Весной 2014 года Андреевский спуск опустел. Продавцы сувениров ловили взглядом редких прохожих в надежде, что те что‑нибудь купят. То же самое чувствовали и другие украинские крафтовики – производители товаров ручной работы. «Мы работали с украинским рынком, – вспоминает Иван Пивоваров, который делает стеклянные витражи. – Но в кризис количество заказов сократилось в разы».
Ситуация подтолкнула ремесленников искать международные маркетплейсы. Amazon не годился. «На платформу приходят не за крафтовыми товарами», – объясняет Александр Радич, директор торгового агентства Western Bid в Украине. eBay тоже не подошел. «Оттуда ушли крафтовые производители, – объясняет продавец выкроек и игрушек ручной работы Татьяна Скалозуб. – Их место заняли товары промышленного производства».
Другое дело – американский маркетплейс Etsy, основанный в 2005 году Робом Калином с друзьями. Калин производил мебель, но не нашел подходящей интернет‑площадки для продаж и запустил сайт, где производители со всего мира могут продавать товары ручной работы. В 2014 году на Etsy уже было 20 млн покупателей, а товары там можно продавать в два‑три раза дороже, чем в Украине.
Украинцы с выбором не ошиблись. Сегодня на Etsy зарегистрировано более 3000 украинских магазинов, которые продают более 1 млн товаров в год, говорит директор департамента международных операций «Укрпочты» Юлия Павленко.
«В Украине нам и в голову бы не пришло изготавливать витражные портреты умерших домашних животных», – рассказывает Иван Пивоваров, 33. Его магазин GlassArtStories продает на Etsy такие портреты по $170. Особенно они популярны в США.
Семья Пивоварова занимается стекольным бизнесом с 1990‑х. На Etsy они подались в 2017‑м. «Первой купили картину за $1000. Для нас было удивительно, что на платформе могут покупать дорогие изделия», – вспоминает предприниматель.
Память за $170. Американцы часто покупают у Ивана Пивоварова витражные портреты умерших домашних животных.
Проанализировав потребности и интересы иностранных покупателей, Пивоваров начал производить мелкое витражное стекло, декор для окон. «У европейцев и американцев нет привычки закрывать окна шторами»,– вспоминает он. Благодаря наблюдательности также появились витражные птички – символы каждого штата США.
На глобальный рынок хендмейд‑товаров вышли не только опытные ремесленники, но и новички. Семь из десяти самых популярных украинских продавцов на Etsy зарегистрировались там после 2014 года.
Игорь Фостенко, 32, занимался покупкой и продажей сайтов и рекламы. «Бизнес приносил $3000–4000 в месяц», – вспоминает он. Но в 2014‑м его доход упал в пять раз.
Фостенко с женой начали производить кожаные изделия и продавать их на Etsy. «Все в Украине мечтают зарабатывать в долларах, а тратить тут, в гривнях»,– шутит он. Но ожидаемого количества заказов не было.
Заработать на Etsy у Фостенко получилось со второго раза. По‑ могла теща, которая вернулась из Европы и восторженно рас‑ сказывала о лазерных граверах по дереву. История о граверах и изучение рынка деревянных изделий на Etsy подтолкнули Фостенко перепрофилировать бизнес. Так появился магазин EnjoyTheWood, который продает деревянные расчески для бороды, кухонные дощечки с рисунками и теперешний хит – настенные карты мира из дерева.
За шесть лет на Etsy EnjoyTheWood продали 45 000 товаров. По словам директора Western Bid в Украине Александра Радича, средний чек на платформе – $30–40.
«90% продавцов на Etsy ведут бизнес из дому», – рассказывает Юлия Павленко из «Укрпочты». Компания вместе с USAID даже запустила инициативу E‑Export для помощи украинским произ‑ водителям хендмейда. По дан‑ ным «Укрпочты», 95% украинских магазинов на Etsy – это бизнес одного человека.
В одиночку начинала свой путь на Etsy и Евгения Филиппова, 41. «Делала то, что мне по душе. Но продажи шли не очень хорошо», – рассказывает Филиппова, которая в декрете делала украшения ручной работы. Чтобы увлечение превратилось в бизнес, изучила спрос и начала собирать браслеты для пар из бусинок за $20–30. За шесть лет ее магазин JaneRJewerly продал на Etsy 9700 товаров. Чтобы справиться с заказами, Филипповой пришлось нанять мастеров для изготовления украшений.
Иван Пивоваров из GlassArtStories тоже столкнулся с проблемой роста. «Теперь мы используем в три раза больше площади для производства», – рассказывает он. Штат компании вырос также в три раза – до 36 человек. С 2017 года Пивоваров продал на Etsy почти 19 000 витражей.
Если шесть лет назад Фостенко делал товары в до‑ машней сауне, то теперь EnjoyTheWood работает на площади 1200 кв. м. В компании трудится 150 человек, а Фостенко уже давно продает не только на Etsy. Добавились онлайн‑ и офлайн‑магазины, ритейлеры и площадка на Amazon.
Инфографика Леонид Лукашенко
Спрос на Etsy за последние шесть лет вырос более чем в два раза. В 2019 году 45,7 млн человек купили тут товаров на $4,9 млрд.
Товары Made in Ukraine на Etsy заметны сразу. Во вре‑ мя поиска по геолокации платформа выделяет Украину как отдельный большой регион. По данным Statista, в июне 2020 года украинские продавцы занимали девя‑ тое место среди всех стран на Etsy.
SoGoodSoWood и BusyPuzzle – два самых популярных украинских магазина. Они продали по 160 000 единиц своего товара – кожаных аксессуаров и детских дере‑ вянных игрушек. «Украина всегда славилась кожаными, деревянными и гончарными изделиями. Это у нас в кро‑ ви», – объясняет Катерина Витковская, автор курса Cbiz для предпринимателей с платформы Etsy.
В топ‑10 среди украинских продавцов – товары для свадьбы, наборы для рукоделия, украшения ручной ра‑ боты, вязанные шапки и шарфы. «В Советском Союзе не были доступны бренды,– объясняет Татьяна Бондар, основательница магазина Mamalama Kids и консультант предпринимателей на Etsy. – В каждой семье женщины умели делать все своими руками – шить и вышивать».
Магазин GiftFromUkraine продает тапочки из натуральной шерсти по $20–30. В Украине такие можно купить за 200–300 грн. «В Европе ручная работа стоит не меньше $15 в час»,– говорит Витковская. «Пользователи платформы не задают вопроса «Почему так дорого?» – добавляет Татьяна Бондарь.
Клиентоориентированность – сильная сторона украинских продавцов на Etsy. Это подтверждает их высокий рейтинг. Восемь из первой десятки украинских продав‑ цов на платформе имеют пять звезд, еще двое – четыре с половиной.
На прошлый Новый год жена подарила Игорю Фостенко тренинг Ицхака Пинтосевича, который показал, как создать идеальный клиентский сервис в компании. EnjoyTheWood берет на себя всю ответственность за доставку и сохранность товара, отправляет замену за свой счет.
«По моему опыту, 15 минут – это максимум, за который нужно ответить клиенту, чтобы получить заказ», – объясняет Евгения Филиппова, основательница магазина JaneRJewelry.
Такой скорости обработки заказов продавцы достигают в том числе и благодаря автоматизации. «Когда мы ввели CRM, появилась системность, – объясняет Артур Федоренко, владелец магазина Smart Tie. – Не путаем заказы, все переписки с клиентами отслеживаются».
«Американские компании производят свой товар за 10–20 дней, мы научились за три дня», – говорит Остап Онишко, который продает стеклянные аксессуары Leosklo. Благодаря скорости магазину удается доставлять товар в США примерно в те же сроки, что и его американские конкуренты.
Предприниматели готовы выполнять любые капризы клиента. «Раньше смеялись над покупкой халата с перламутровыми пуговицами. Но теперь покупают на Etsy»,– говорит Витковская.
EnjoyTheWood – магазин, который продает деревянные расчески для бороды, кухонные дощечки с рисунками и теперешний хит – настенные карты мира из дерева. Фото Enjoythewood
«Наши менеджеры работают с 7:00 до 23:00»,– говорит владелец магазина кожгалантерейных товаров Author L Виктор Коломиец. В Leosklo клиентская поддержка работает с 6:00 до 23:00 из‑за большой доли американских покупателей. «Раньше у нас разбивалось 10 из 100 отправленных товаров. Сейчас – один из 300»,– говорит Остап Онишко из Leosklo. Он нашел качественную и дорогую упаковку для своих хрупких товаров. Онишко понимает, что, получив разбитую стеклянную шкатулку, покупатель не будет разбираться, кто в этом виноват.
Чтобы сгладить негатив, предприниматели возвращают деньги или делают бесплатную замену за недоставленные товары. «Если изделие сломалось в дороге, мы никогда не спорим с клиентом. Извиняемся и высылаем новое»,– говорит Игорь Фостенко из EnjoyTheWood.
Украинские Etsy‑предприниматели все чаще отправляют заказы «Укрпочтой». Компания стремится стать главным международным почтовым оператором страны, потому развивает экспорт товаров для малого и среднего бизнеса. Самый дешевый тариф «Укрпочты» – $6 за 200 грамм. Доставка в США занимает 14 дней.
Конкуренты доставляют за три – десять дней. Правда, 200 грамм обойдутся в $30-35. Для некоторых продавцов на Etsy это критично важно – они предлагают клиентам бесплатную доставку.
«Начали еженедельный прямой грузовой рейс в США. Десятки тысяч наших экспортеров смогут своевременно доставить свои товары в праздничный период на Etsy, Amazon, eBay»,– недавно с гордостью написал в своем Facebook CEO «Укр‑ почты» Игорь Смелянский.
2 ноября 2020 года госкомпания отправила в Штаты грузовой самолет Ан‑124 «Руслан». На борту – 125 000 товаров украинских производителей.
Опубликовано в шестом номере журнала Forbes (декабрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
