Категория
Свой бизнес
Дата

Etsyномика. Украинские крафтовики променяли локальные ярмарки на глобальный рынок. Вот как они завоевали покупателей

Shutterstock

Shutterstock

Весной 2014 года Андреевский спуск опустел. Продавцы сувениров ловили взглядом редких прохожих в надежде, что те что‑нибудь купят. То же самое чувствовали и другие украинские крафтовики – производители товаров ручной работы. «Мы работали с украинским рынком, – вспоминает Иван Пивоваров, который делает стеклянные витражи. – Но в кризис количество заказов сократилось в разы».

Ситуация подтолкнула ремесленников искать международные маркетплейсы. Amazon не годился. «На платформу приходят не за крафтовыми товарами», – объясняет Александр Радич, директор торгового агентства Western Bid в Украине. eBay тоже не подошел. «Оттуда ушли крафтовые производители, – объясняет продавец выкроек и игрушек ручной работы Татьяна Скалозуб. – Их место заняли товары промышленного производства».

Другое дело – американский маркетплейс Etsy, основанный в 2005 году Робом Калином с друзьями. Калин производил мебель, но не нашел подходящей интернет‑площадки для продаж и запустил сайт, где производители со всего мира могут продавать товары ручной работы. В 2014 году на Etsy уже было 20 млн покупателей, а товары там можно продавать в два‑три раза дороже, чем в Украине.

Украинцы с выбором не ошиблись. Сегодня на Etsy зарегистрировано более 3000 украинских магазинов, которые продают более 1 млн товаров в год, говорит директор департамента международных операций «Укрпочты» Юлия Павленко.

«В Украине нам и в голову бы не пришло изготавливать витражные портреты умерших домашних животных», – рассказывает Иван Пивоваров, 33. Его магазин GlassArtStories продает на Etsy такие портреты по $170. Особенно они популярны в США.

Семья Пивоварова занимается стекольным бизнесом с 1990‑х. На Etsy они подались в 2017‑м. «Первой купили картину за $1000. Для нас было удивительно, что на платформе могут покупать дорогие изделия», – вспоминает предприниматель.

Память за $170. Американцы часто покупают у Ивана Пивоварова витражные портреты умерших домашних животных.

Память за $170. Американцы часто покупают у Ивана Пивоварова витражные портреты умерших домашних животных.

Проанализировав потребности и интересы иностранных покупателей, Пивоваров начал производить мелкое витражное стекло, декор для окон. «У европейцев и американцев нет привычки закрывать окна шторами»,– вспоминает он. Благодаря наблюдательности также появились витражные птички – символы каждого штата США.

На глобальный рынок хендмейд‑товаров вышли не только опытные ремесленники, но и новички. Семь из десяти самых популярных украинских продавцов на Etsy зарегистрировались там после 2014 года.

Игорь Фостенко, 32, занимался покупкой и продажей сайтов и рекламы. «Бизнес приносил $3000–4000 в месяц», – вспоминает он. Но в 2014‑м его доход упал в пять раз.

Фостенко с женой начали производить кожаные изделия и продавать их на Etsy. «Все в Украине мечтают зарабатывать в долларах, а тратить тут, в гривнях»,– шутит он. Но ожидаемого количества заказов не было.

Заработать на Etsy у Фостенко получилось со второго раза. По‑ могла теща, которая вернулась из Европы и восторженно рас‑ сказывала о лазерных граверах по дереву. История о граверах и изучение рынка деревянных изделий на Etsy подтолкнули Фостенко перепрофилировать бизнес. Так появился магазин EnjoyTheWood, который продает деревянные расчески для бороды, кухонные дощечки с рисунками и теперешний хит – настенные карты мира из дерева.

За шесть лет на Etsy EnjoyTheWood продали 45 000 товаров. По словам директора Western Bid в Украине Александра Радича, средний чек на платформе – $30–40.

«90% продавцов на Etsy ведут бизнес из дому», – рассказывает Юлия Павленко из «Укрпочты». Компания вместе с USAID даже запустила инициативу E‑Export для помощи украинским произ‑ водителям хендмейда. По дан‑ ным «Укрпочты», 95% украинских магазинов на Etsy – это бизнес одного человека.

В одиночку начинала свой путь на Etsy и Евгения Филиппова, 41. «Делала то, что мне по душе. Но продажи шли не очень хорошо», – рассказывает Филиппова, которая в декрете делала украшения ручной работы. Чтобы увлечение превратилось в бизнес, изучила спрос и начала собирать браслеты для пар из бусинок за $20–30. За шесть лет ее магазин JaneRJewerly продал на Etsy 9700 товаров. Чтобы справиться с заказами, Филипповой пришлось нанять мастеров для изготовления украшений.

Иван Пивоваров из GlassArtStories тоже столкнулся с проблемой роста. «Теперь мы используем в три раза больше площади для производства», – рассказывает он. Штат компании вырос также в три раза – до 36 человек. С 2017 года Пивоваров продал на Etsy почти 19 000 витражей.

Если шесть лет назад Фостенко делал товары в до‑ машней сауне, то теперь EnjoyTheWood работает на площади 1200 кв. м. В компании трудится 150 человек, а Фостенко уже давно продает не только на Etsy. Добавились онлайн‑ и офлайн‑магазины, ритейлеры и площадка на Amazon.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Спрос на Etsy за последние шесть лет вырос более чем в два раза. В 2019 году 45,7 млн человек купили тут товаров на $4,9 млрд.

Товары Made in Ukraine на Etsy заметны сразу. Во вре‑ мя поиска по геолокации платформа выделяет Украину как отдельный большой регион. По данным Statista, в июне 2020 года украинские продавцы занимали девя‑ тое место среди всех стран на Etsy.

SoGoodSoWood и BusyPuzzle – два самых популярных украинских магазина. Они продали по 160 000 единиц своего товара – кожаных аксессуаров и детских дере‑ вянных игрушек. «Украина всегда славилась кожаными, деревянными и гончарными изделиями. Это у нас в кро‑ ви», – объясняет Катерина Витковская, автор курса Cbiz для предпринимателей с платформы Etsy.

В топ‑10 среди украинских продавцов – товары для свадьбы, наборы для рукоделия, украшения ручной ра‑ боты, вязанные шапки и шарфы. «В Советском Союзе не были доступны бренды,– объясняет Татьяна Бондар, основательница магазина Mamalama Kids и консультант предпринимателей на Etsy. – В каждой семье женщины умели делать все своими руками – шить и вышивать».

Магазин GiftFromUkraine продает тапочки из натуральной шерсти по $20–30. В Украине такие можно купить за 200–300 грн. «В Европе ручная работа стоит не меньше $15 в час»,– говорит Витковская. «Пользователи платформы не задают вопроса «Почему так дорого?» – добавляет Татьяна Бондарь.

Клиентоориентированность – сильная сторона украинских продавцов на Etsy. Это подтверждает их высокий рейтинг. Восемь из первой десятки украинских продав‑ цов на платформе имеют пять звезд, еще двое – четыре с половиной.

На прошлый Новый год жена подарила Игорю Фостенко тренинг Ицхака Пинтосевича, который показал, как создать идеальный клиентский сервис в компании. EnjoyTheWood берет на себя всю ответственность за доставку и сохранность товара, отправляет замену за свой счет.

«По моему опыту, 15 минут – это максимум, за который нужно ответить клиенту, чтобы получить заказ», – объясняет Евгения Филиппова, основательница магазина JaneRJewelry.

Такой скорости обработки заказов продавцы достигают в том числе и благодаря автоматизации. «Когда мы ввели CRM, появилась системность, – объясняет Артур Федоренко, владелец магазина Smart Tie. – Не путаем заказы, все переписки с клиентами отслеживаются».

«Американские компании производят свой товар за 10–20 дней, мы научились за три дня», – говорит Остап Онишко, который продает стеклянные аксессуары Leosklo. Благодаря скорости магазину удается доставлять товар в США примерно в те же сроки, что и его американские конкуренты.

Предприниматели готовы выполнять любые капризы клиента. «Раньше смеялись над покупкой халата с перламутровыми пуговицами. Но теперь покупают на Etsy»,– говорит Витковская.

EnjoyTheWood – магазин, который продает деревянные расчески для бороды, кухонные дощечки с рисунками и теперешний хит – настенные карты мира из дерева. /Фото Enjoythewood

EnjoyTheWood – магазин, который продает деревянные расчески для бороды, кухонные дощечки с рисунками и теперешний хит – настенные карты мира из дерева. Фото Enjoythewood

«Наши менеджеры работают с 7:00 до 23:00»,– говорит владелец магазина кожгалантерейных товаров Author L Виктор Коломиец. В Leosklo клиентская поддержка работает с 6:00 до 23:00 из‑за большой доли американских покупателей. «Раньше у нас разбивалось 10 из 100 отправленных товаров. Сейчас – один из 300»,– говорит Остап Онишко из Leosklo. Он нашел качественную и дорогую упаковку для своих хрупких товаров. Онишко понимает, что, получив разбитую стеклянную шкатулку, покупатель не будет разбираться, кто в этом виноват.

Чтобы сгладить негатив, предприниматели возвращают деньги или делают бесплатную замену за недоставленные товары. «Если изделие сломалось в дороге, мы никогда не спорим с клиентом. Извиняемся и высылаем новое»,– говорит Игорь Фостенко из EnjoyTheWood.

Украинские Etsy‑предприниматели все чаще отправляют заказы «Укрпочтой». Компания стремится стать главным международным почтовым оператором страны, потому развивает экспорт товаров для малого и среднего бизнеса. Самый дешевый тариф «Укрпочты» – $6 за 200 грамм. Доставка в США занимает 14 дней.

Конкуренты доставляют за три – десять дней. Правда, 200 грамм обойдутся в $30-35. Для некоторых продавцов на Etsy это критично важно – они предлагают клиентам бесплатную доставку.

«Начали еженедельный прямой грузовой рейс в США. Десятки тысяч наших экспортеров смогут своевременно доставить свои товары в праздничный период на Etsy, Amazon, eBay»,– недавно с гордостью написал в своем Facebook CEO «Укр‑ почты» Игорь Смелянский.

2 ноября 2020 года госкомпания отправила в Штаты грузовой самолет Ан‑124 «Руслан». На борту – 125 000 товаров украинских производителей. 

Опубликовано в шестом номере журнала Forbes (декабрь 2020)

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Начни свой бизнес. 25 женщин в IT