Стартап может привлечь до $100 000, не размывая доли в компании. Как это сделать

Грантовые деньги – не просто лотерейный билет, который можно вытащить без особых усилий. Приготовьтесь потратить на это ресурсы, время и энергию команды. Но для начала очертите потенциальную сферу фандрейзинга. Мы решили, что это корпорации, акселераторы, стартап-батлы и программы поддержки. Вот как работает каждая из них.

Корпорации

Крупному бизнесу нужны инновации, чтобы оптимизировать затраты, наращивать выручку и осваивать новые ниши. Но создавать их внутри сложно: мешает бюрократия и низкая скорость принятия решений. Поэтому корпорации охотно сотрудничают с B2B-стартапами: организовывают конкурсы и отборы. Победители могут рассчитывать на запуск пилотного проекта, а в будущем – крупного клиента, инвестиции или даже поглощения. Что получилось у нас?

Dots Platform поработала с двумя корпорациями. Первая – «Укрзализныця». В 2018 году госкомпания озвучила амбициозный месседж: «Победить бюрократию через инновации» и отбирала стартапы для сотрудничества. Мы стали одним из победителей отбора с пилотным проектом, который позволит заказывать еду в поездах: свежие блюда можно получать на одной из станций следования. 

Проект быстро взлетел, подключились несколько сотен ресторанов из 10 городов. За два месяца подтвердили все гипотезы и были готовы двигаться дальше. Все это – до официального запуска. «Укрзализныце» понадобилось более трех месяцев только чтобы подписать стартовые документы. 

После этого нам отправили многостраничный шаблон проекта, который предстояло заполнить и защитить через несколько месяцев. Далее по плану был тендер. Что было бы после него, мы не узнавали – приняли решение дернуть стоп-кран и выпрыгнуть из поезда. В этот раз бюрократия победила: проект закрыли, не получили денег и потеряли потенциального клиента. Какие выводы? Тщательно сопоставляйте потраченные ресурсы и ожидаемый результат. В данном случае продолжать работу не имело смысла.

Второй пример – сотрудничество с МХП. В конце 2020 года агрохолдинг запустил конкурс стартапов MHP Innovation Lab. Он ищет решения, которые помогут компании трансформироваться из сырьевой в кулинарную. Мы также подали заявку, прошли в финал и стали победителями. В результате запустили сервис доставки продуктов питания в двух городах Украины в пилотном режиме. Проверили гипотезы, получили данные для анализа.

Программа не предполагала финансирования, но обеспечила другую возможность. Стоимость одного целевого лида в нашем сегменте – это десятки долларов, стоимость контракта – тысячи. Возможность рассказать о своем продукте руководству корпорации – бесценна. Вы можете иметь большие маркетинговые бюджеты, но месяцами пробивать многоуровневую оборону большой компании и не добиться результата. Через корпоративное сотрудничество это можно сделать за пару питчей. 

Акселераторы

Это организации, которые помогают стартапам на ранних стадиях ускориться в развитии. Коротко об их видах.

Equity акселераторы

Предоставляют стартапам обучение, менторство, нетворк и деньги, получая взамен небольшую долю и зарабатывая в последующем на росте ее стоимости. Наверное, самым мощным из них является Y Combinator, на счету которого уже сотни успешных компаний с суммарной капитализацией более $400 млрд. Также стоит отметить 500 Startups и Techstars. Эти акселераторы претендуют на долю 6–7% в обмен на качественную программу и $100 000–150 000 финансирования. Если посмотреть шире, в мире тысячи подобных организаций с разнообразными предложениями и условиями участия.

Equity-free акселераторы

Эти организации не претендуют на долю. Вместо этого они предлагают платное обучение – стартап может его оплатить или покрыть грант. Рассмотрим, какие акселерационные программы готов оплатить победителям Украинский фонд стартапов (USF).

Мы внимательно изучили все варианты и подали заявку на участие в ISE: этот акселератор обеспечивает взаимодействие с конкретными бизнесами, для которых наше решение может быть максимально ценным. При этом обучение оплатит USF.

Также в Украине можно обратить внимание на такие программы, как Nest от Unit.City и Sector-X. Глобально стоит посмотреть в первую очередь на Startup School от Y Combinator. Это бесплатный курс, к которому прилагаются ваучеры на использование десятков сервисов, таких как Digital Ocean, Stripe, Brex на сумму свыше $100 000. 

Корпоративные акселераторы

Для корпораций обучение – еще один способ найти общий язык со стартапами. Нам удалось попасть в FBStart от Facebook (к сожалению, он уже закрыт) и получить $40 000. Это были не живые деньги, а ваучеры на услуги Facebook Ads, HubSpot, MailChimp и других сервисов, большую часть из которых мы эффективно использовали. 

Стартап-батлы

Соревнования стартапов – отличный способ рассказать о своем продукте, прокачать навык публичных выступлений, отшлифовать питч, получить честный фидбек, познакомиться с потенциальными инвесторами. А еще это шанс получить денежный приз за победу. 

Один из самых сильных ивентов – TechCrunch Disrupt. Это площадка, где соревнуются за чек на $100 000. Более близкий пример – львовская конференция IT-Arena, в рамках которой проходит и соревнование стартапов. В 2021 году призовой фонд составил $165 000, победитель получил $20 000.

Программы поддержки стартапов

Грантовая поддержка

Если говорить о грантах, то одним из самых ярких примеров в украинской стартап-экосистеме является кейс Solar Gaps. Им удалось получить $1 млн в рамках программы Еврокомиссии Horizon 2020.

К сожалению, вероятность получения такого безвозвратного финансирования обратно пропорциональна его сумме. А участие в программе – достаточно долгий и трудозатратный путь. Поэтому здесь особенно важно соизмерять необходимые ресурсы и шансы на успех. Также существуют компании, предоставляющие грантовый консалтинг.

Один из самых понятных способов получения денег в Украине – гранты Украинского фонда стартапов (USF). Фонд дает лучшим командам финансирование в размере до $50 000 без участия в капитале.

Нам удалось стать одним из победителей USF и получить свои $50 000. С момента заявки до получения первого транша на счет прошло около девяти месяцев. При этом участие в USF – в первую очередь, хорошее упражнение для фаундеров. Даже если бы мы не получили денег, время не было бы потрачено зря. Процесс подготовки помогает структурировать видение продукта и стратегии его развития, понять слабые стороны, хорошо проработать вопросы конкуренции и позиционирования.

Программы от компаний

Множество диджитал-сервисов имеют собственные программы, ориентированные на стартапы, и этим стоит пользоваться. Например, SendPulse выделяет 125 000 грн на маркетинговые инструменты, а AWS – до $100 000 на сервера. 

Нам удалось получить от Amazon ресурсов на $35 000 для использования их облачной инфраструктуры по программе AWS Activate. Во многом благодаря победе в USF, поскольку стартап-фонд является партнером AWS.

В приложение к деньгам также шла экспертиза системных архитекторов команды Amazon, что было очень кстати. Они помогли нам бесшовно мигрировать на новую серверную инфраструктуру и оптимизировать затраты, используя суперактуальные технологии, например, serverless.

Почему на это стоит тратить время

Деньги для стартапа – это не банкноты в сейфе, а топливо для движения вперед, роста, развития и расширения горизонтов. В дополнение к ним, участвуя в программах, вы получаете еще и нетворк, опыт, новые знания и клиентов. Ну, а гранты и победы – признак того, что вы на правильном пути, как и оценка команды, продукта и стратегии.