Стартап може залучити до $100 000, не розмиваючи частки в компанії. Як це зробити

Ґрантові гроші – не просто лотерейний квиток, який можна витягнути без особливих зусиль. Приготуйтеся витратити на це ресурси, час і енергію команди. Але для початку окресліть потенційну сферу фандрейзингу. Ми вирішили, що це корпорації, акселератори, стартап-батли і програми підтримки. Ось як працює кожна з них.

Корпорації

Великому бізнесу потрібні інновації, щоб оптимізувати витрати, нарощувати виручку й освоювати нові ніші. Але створювати їх усередині складно: заважає бюрократія й низька швидкість прийняття рішень. Тому корпорації охоче співпрацюють з B2B-стартапами: організовують конкурси та відбори. Переможці можуть розраховувати на запуск пілотного проєкту, а в майбутньому – великого клієнта, інвестиції або навіть поглинання. Що вийшло в нас?

Dots Platform попрацювала з двома корпораціями. Перша – «Укрзалізниця». 2018 року держкомпанія озвучила амбітний меседж: «Перемогти бюрократію через інновації» і відбирала стартапи для співпраці. Ми стали одним із переможців відбору з пілотним проєктом, який дасть змогу замовляти їжу в поїздах: свіжі страви можна отримувати на одній зі станцій прямування.

Проєкт швидко злетів, підключилися кілька сотень ресторанів із 10 міст. За два місяці підтвердили всі гіпотези і були готові рухатися далі. Все це – до офіційного запуску. «Укрзалізниці» знадобилося більше трьох місяців тільки щоб підписати стартові документи.

Після цього нам відправили багатосторінковий шаблон проєкту, який потрібно було заповнити і захистити через кілька місяців. Далі за планом був тендер. Що було б після нього, ми не дізнавалися – прийняли рішення смикнути стоп-кран і вистрибнути з поїзда. Цього разу бюрократія перемогла: проєкт закрили, не отримали грошей і втратили потенційного клієнта. Які висновки? Ретельно зіставляйте витрачені ресурси та очікуваний результат. У цьому випадку продовжувати роботу не мало сенсу.

Другий приклад – співпраця з МХП. У кінці 2020 року агрохолдинг запустив конкурс стартапів MHP Innovation Lab. Він шукає рішення, які допоможуть компанії трансформуватися з сировинної в кулінарну. Ми також подали заявку, пройшли до фіналу й стали переможцями. Врешті запустили сервіс доставки продуктів харчування в двох містах України в пілотному режимі. Перевірили гіпотези, отримали дані для аналізу.

Програма не припускала фінансування, але забезпечила іншу можливість. Вартість одного цільового ліда в нашому сегменті – це десятки доларів, вартість контракту – тисячі. Можливість розповісти про свій продукт керівництву корпорації – безцінна. Ви можете мати великі маркетингові бюджети, але місяцями пробивати багаторівневу оборону великої компанії і не добитися результату. Через корпоративне співробітництво це можна зробити за кілька пітчів.

Акселератори

Це організації, які допомагають стартапам на ранніх стадіях прискоритися в розвитку. Коротко про їхні види.

Equity акселератори

Надають стартапам навчання, менторство, нетворк і гроші, отримуючи натомість невелику частку й заробляючи в подальшому на зростанні її вартості. Напевно, найпотужнішим із них є Y Combinator, на рахунку якого вже сотні успішних компаній із сумарною капіталізацією понад $400 млрд. Також варто відзначити 500 Startups і Techstars. Ці акселератори претендують на частку 6–7% в обмін на якісну програму і $100 000–150 000 фінансування. Якщо подивитися ширше, у світі тисячі подібних організацій із різноманітними пропозиціями та умовами участі.

Equity-free акселератори

Ці організації не претендують на частку. Замість цього вони пропонують платне навчання – стартап може його оплатити чи покрити ґрант. Розглянемо, які акселеративні програми готовий оплатити переможцям Український фонд стартапів (USF).

Ми уважно вивчили всі варіанти і подали заявку на участь в ISE: цей акселератор забезпечує взаємодію з конкретними бізнесами, для яких наше рішення може бути максимально цінним. При цьому навчання оплатить USF.

Також в Україні можна звернути увагу на такі програми, як Nest від Unit.City і Sector-X. Глобально варто подивитися в першу чергу на Startup School від Y Combinator. Це безкоштовний курс, до якого додаються ваучери на використання десятків сервісів, таких як Digital Ocean, Stripe, Brex на суму понад $100 000.

Корпоративні акселератори

Для корпорацій навчання – ще один спосіб знайти спільну мову зі стартапами. Нам вдалося потрапити в FBStart від Facebook (на жаль, він уже закритий) і отримати $40 000. Це були не живі гроші, а ваучери на послуги Facebook Ads, HubSpot, MailChimp та інших сервісів, більшу частину з яких ми ефективно використовували.

Стартап-батли

Змагання стартапів – чудовий спосіб розповісти про свій продукт, прокачати навик публічних виступів, відшліфувати пітч, отримати чесний фідбек, познайомитися з потенційними інвесторами. А ще це шанс отримати грошовий приз за перемогу.

Один із найсильніших івентів – TechCrunch Disrupt. Це майданчик, де змагаються за чек на $100 000. Ближчий приклад – львівська конференція IT-Arena, в рамках якої проходить і змагання стартапів. У 2021 року призовий фонд склав $165 000, переможець отримав $20 000.

Програми підтримки стартапів

Ґрантова підтримка

Якщо говорити про ґранти, то одним із найяскравіших прикладів в українській стартап-екосистемі є кейс Solar Gaps. Їм вдалося отримати $1 млн у рамках програми Єврокомісії Horizon 2020.

На жаль, вірогідність отримання такого безповоротного фінансування обернено пропорційна його сумі. А участь у програмі – досить тривалий і трудомісткий шлях. Тому тут особливо важливо порівнювати необхідні ресурси й шанси на успіх. Також існують компанії, що надають ґрантовий консалтинг.

Один із найбільш зрозумілих способів отримання грошей в Україні – ґранти Українського фонду стартапів (USF). Фонд дає найкращим командам фінансування в розмірі до $50 000 без участі в капіталі.

Нам вдалося стати одним із переможців USF і отримати свої $50 000. З моменту заявки до отримання першого траншу на рахунок пройшло близько девʼяти місяців. При цьому участь в USF – перш за все хороша вправа для фаундерів. Навіть якби ми не отримали грошей, часу не було б витрачено даремно. Процес підготовки допомагає структурувати бачення продукту й стратегії його розвитку, зрозуміти слабкі сторони, добре пропрацювати питання конкуренції та позиціонування.

Програми від компаній

Безліч диджитал-сервісів мають власні програми, орієнтовані на стартапи, і цим варто користуватися. Наприклад, SendPulse виділяє 125 000 грн на маркетингові інструменти, а AWS – до $100 000 на сервера.

Нам вдалося отримати від Amazon ресурсів на $35 000 для використання їх хмарної інфраструктури за программою AWS Activate. Багато в чому завдяки перемозі в USF, оскільки стартап-фонд є партнером AWS.

На додаток до грошей також ішла експертиза системних архітекторів команди Amazon, що було дуже доречно. Вони допомогли нам бесшовно мігрувати на нову серверну інфраструктуру й оптимізувати витрати, використовуючи суперактуальні технології, наприклад, serverless.

Чому на це варто витрачати час

Гроші для стартапу – це не банкноти в сейфі, а паливо для руху вперед, зростання, розвитку й розширення горизонтів. На додаток до цього, беручи участь у програмах, ви отримуєте ще й нетворк, досвід, нові знання і клієнтів. Ну, а ґранти й перемоги – ознака того, що ви на правильному шляху, як і оцінка команди, продукту й стратегії.