Жалюзи в Европу. Как наладить глобальный экспорт бытового устройства из Украины

В 2017 году основатель SolarGaps прошел обучение по программе Университета Сингулярности NASA. Американский акселератор HAX инвестировал в проект $100 000, а программа Еврокомиссии Horizon 2020 предоставила ему грант €1 млн.

SolarGaps решает насущную проблему, используя доступные технологии, объясняет основатель HAX Кирилл Эберсвайлер решение поддержать проект. Дело за малым – создать жизнеспособную бизнес-модель.

Сначала Эрик предложил розничным покупателям заказывать у него жалюзи напрямую. В 2017 году он собрал через краудфандинговые платформы Kickstarter и Indiegogo более $240000, интерес к его продукту проявили около 1000 покупателей.

Пытаясь выполнить заказы из разных стран, Эрик столкнулся с местной спецификой – пошлинами, трудностями при растаможивании. Другой проблемой была ошибка, характерная для многих инженерных стартапов, подчеркивает Эберсвайлер. «Продажа не до конца проверенных устройств может оттолкнуть потребителя от бренда и подорвать репутацию стартапа»,– говорит он.

От попытки завоевать весь мир, работая напрямую с розничными покупателями, Эрик перешел к построению дилерской сети в странах Европы. Путем проб и ошибок SolarGaps построил дилерскую сеть из 12 компаний в Голландии, Бельгии, Италии, Испании и Германии.

А что же Америка? Сеть Best Buy была готова заказать партию из 10 000 комплектов, около половины заказов на этапе краудфандинга были из США. Пока этот рынок Эрику не по карману: за сертификацию придется выложить $100000.

Европейская сертификация дешевле – $5000. Основная статья расходов при экспансии в Европу приходится на патентование. Сначала SolarGaps оформил самый дешевый патент Patent Cooperation Treaty (PCT) стоимостью $300. Он дает приоритетное право в течение 18 месяцев зайти со своим товаром в любую страну ЕС и приобрести более дорогой локальный патент.

«Патент в Германии на основе заявки PCT нам обошелся примерно в $5000,– говорит Эрик.– Всего мы потратили на оформление патентов около $50000».

В мире хватает компаний, которые делают схожий продукт. Американская Tiltsmarthome, британская Keyliteblinds, австралийская Solgami тоже продают «солнечные» жалюзи.

Локальные патенты укрепляют позиции SolarGaps на рынках и защищают от копирования. «Если крупный производитель захочет произвести продукт, похожий на SolarGaps, ему как минимум придется обсудить это с нами»,– уверен Эрик.

Новое направление SolarGaps – работа с корпоративными клиентами: девелоперскими компаниями, отелями, торговыми и бизнес‑центрами. «Здесь есть свои вызовы. Продукт должен быть сертифицированным, мы должны суметь производить и поставлять заказанные объемы четко в срок,– говорит основатель SolarGaps.– Но нам гораздо проще организовать логистику 1000 окон, чем одного».

Готовясь к выполнению больших заказов, в июле 2019 года Эрик открыл в селе Романков под Киевом фабрику, на которой занято пять человек, и они производят 200 единиц устройств в месяц. Фабрика уже загружена заказами на $2 млн. В прошлом году продажи жалюзи SolarGaps выросли на 300%.

Опубликовано во втором номере журнала Forbes (июль-август 2020)