Украинский стартап Workee пытается откусить небольшую долю от 60 млн фрилансеров США. Он получил инвестиции от Google и стоит до $12 млн

В начале февраля 2022-го соучредитель и CEO украинского стартапа Workee Игорь Бауман получил первый «взрослый» раунд инвестиций и имел большие амбиции. Команду – увеличить втрое, количество пользователей – в 14 раз, или до 50 000, рассказывал планы на год фаундер в интервью AIN.

К их воплощению Workee не подошел и близко – в июле 2023-го у его сервиса для фрилансеров – всего 7000 клиентов. Несмотря на это, стартап привлек $900 000 нового финансирования от международных фондов и спецфонда Google. Оценка post-money – $9–12 млн, утверждает Бауман. Во что поверили инвесторы?

Что такое Workee

Сервис для фрилансеров Workee – первая бизнес-проба трех украинских айтишников – Игоря Баумана, Евгения Киселева и Артема Канаки. Пять лет назад Бауман работал бизнес-аналитиком в украинском офисе американского блокчейн-разработчика Applicature, где познакомился с программистом Канаки. Впоследствии будущий CEO ненадолго перешел к американо-европейскому аутсорсеру Intellectsoft, где познакомился с третьим кофаундером – UI/UX дизайнером Киселевым.

В 2020 году трио друзей запустило первую версию Workee, чтобы помогать фрилансерам, уже переросшим биржи вроде Upwork или Fiverr. «Наш идеальный пользователь уже имеет своих клиентов и хочет работать с ними напрямую, строя собственный бизнес», – говорит Бауман.

Продукт Workee – платформа, на которой можно создать персональный сайт с системой бронирования, встроенными платежами, выставлением счетов и управлением налогами. Стоимость годовой подписки – $290. Дополнительных комиссий за транзакции стартап не взимает.

Для сравнения, израильский Fiverr заработал $337,4 млн выручки в 2022-м, получая 20% с каждого заказа. Тарифы Upwork ниже – 3–5% от стоимости транзакции. Однако с 2024 года биржа из 827 000 активных пользователей поднимает комиссию до 10%.

В общей сложности в стартап инвестировано $1,6 млн, подсчитывает Бауман. Это собственные средства фаундеров и два раунда от венчурных инвесторов. О получении предпосевных $600 000 Workee объявил за несколько недель до российского вторжения. Раунд возглавил известный чешский фонд Lighthouse Ventures, к которому присоединились эстонский Startup Wise Guys и соучредитель украинского GEEK Ventures Игорь Маханек.

Еще одним инвестором должна была стать украинская инвесткомпания BRISE Capital. Но в начале войны НБУ запретил делать инвестиции из Украины, так что транзакцию так и не провели, говорит Александр Яценко. Он партнер BRISE Capital и принципал американо-польского фонда SMOK Ventures, инвестировавшего в Workee уже в 2023-м.

Кроме SMOK Ventures, в новом раунде инвестиций Workee приняли участие сфокусированный на украинских проектах калифорнийский фонд Slava Ventures и несколько ангелов из Кремниевой долины. Их имена Бауман не раскрывает. Вместо этого в $900 000 входит грант от Google for Startups Ukraine Support Fund – специального фонда на $5 млн для украинских компаний. Точная доля Google не разглашается, но обычно максимальная сумма гранта – $100 000.

С февраля 2022 года оценка Workee выросла в разы, утверждает Яценко. Что для этого сделал стартап, не достигший ни одной из заявленных целей?

Как Workee планирует переманивать фрилансеров у бирж

За полтора года войны основателям пришлось переизобрести Workee. Эвакуировавшись из киевской штаб-квартиры, 13 человек команды рассеялись по всему миру. У стартапа есть ремоут-сотрудники в США, Португалии, Испании, Хорватии, Румынии, Польше, Нигерии и на Филиппинах.

Трое учредителей – в том же режиме. «Мы не встречались с тех пор, как в феврале 2022 года российская армия ворвалась в Украину», – говорит Бауман, разговаривавший с Forbes из Америки.

В 2022-м фрилансеры принесли американской экономике $1,35 трлн, свидетельствует внутреннее исследование Upwork. Только в США – основном рынке для Workee – их около 60 млн. Чтобы получить 7000 от этого пирога, основатели сменили бизнес-модель. Раньше пользоваться платформой бесплатно фрилансеры могли только в течение пробного периода. С июня 2023 года Workee перешел на freemium – базовый функционал доступен всем, премиум-функции – по платной подписке.

Второй шаг – охватывать не всех фрилансеров от программистов до графических дизейнеров, а сфокусироваться только на частных американских преподавателях и коучах. Результат? После перезапуска платной подписки Workee получил $15 000 выручки, говорит Бауман. Прирост новых пользователей – 1000 в месяц. Больше всего – из США, в первой пятерке рынков – Канада, Великобритания, Австралия, Филиппины и Индия. Расти есть куда. Главными конкурентами Бауман считает американские HoneyBook и Dubsado. Первый за 10 лет существования привлек почти 0,5 млрд инвестиций и достиг оценки в $2,4 млрд в конце 2021-го. В ноябре 2022 года компания имела более 100 000 клиентов и более $100 млн выручки.

В фокусе Баумана не чеки от инвесторов, а бизнес-метрики. План – наращивать выручку на 70–100% ежемесячно, дойти до 15 000 пользователей к концу 2023-го и полноценно запустить B2B-версию. Таким темпом к лету 2024 года можно выйти на операционную доходность, уверен Бауман. «При условии, что ситуация на рынке и в Украине не ухудшится», – осторожно уточняет он.