Как стартапу изучать рынки – инструкция и список сервисов, которые помогут сориентироваться /Getty Images
Категория
Инновации
Дата

Как стартапу изучать рынки – инструкция и список сервисов, которые помогут сориентироваться

6 хв читання

Getty Images

Чтобы успешно запуститься и работать, любой компании нужно исследовать свой рынок. Лучше потратить месяц и понять, что продукт никому не нужен, чем повторить историю с $1,8 млрд сожженных инвестиций видеостриминга Quibi и $330 млн у производителя телефонов Essential. Как сделать комплексное исследование своими руками? Рассказывает Артём Старосек, CEO агентства бизнес-разведки Molfar

⚡️Даруємо 40% знижки на річну підписку на сайт Forbes. Ціна зі знижкою — 1079 грн/рік. Діє з промокодом JUNE до 23.06 Оформлюйте зараз за цим посиланням

Исследование рынка можно купить. Например, у консалтеров из «большой четверки» – цены начинаются со $100 000. Платформы вроде MarketResearch.com дешевле. Но это не панацея.

Азиатский рынок пылесосов, метизы во Вьетнаме, ягоды годжи в ЮАР… Задача таких ресурсов – попасть в ключевой запрос. Главный KPI такого исследования – количество страниц, и аналитиков туда привлекают на аутсорсе, из Индии. Вариант посолиднее – покупка отчета у IBIS World. В его цену заложена отмазка для босса на вопрос, почему проект на взлетел. Конечно, если начинаете бизнес со своими капиталом или небольшим посевным раундом, эти варианты не для вас. Вот инструкция в помощь.

Как анализировать рынки – два подхода и принципы их работы

Тактика не работает без стратегии. Любое исследование рынка, как и бизнес, начинается с плана. Прежде чем искать цифры и строить графики, есть смысл выбрать подход для определение объема рынка.  

Модель «сверху вниз»

Шаг 1: Определяем размер рынка для продукта или услуги. 

Шаг 2: Сокращаем до целевого сегмента.

Шаг 3: Вычисляем количество клиентов в сегменте.

Например, если стартап делает умные датчики для кормежки рептилий и рыб, сначала посчитайте количество владельцев аквариумов. Затем сузьте сегмент – сколько владельцев аквариумов путешествуют и не могут присмотреть за любимцем. И, наконец, проанализируйте, что продают конкуренты, чтобы рассчитать доступный объем рынка.

Кейс: как посчитать импортные показатели для рынка радиоэлектроники

Клиент Molfar попросил просчитать объем рынка по разработке радиоэлектронных систем для украинской армии. Военные тендеры – непубличные, анализировать нечего. Изучаем импорт и экспорт – продукция военного назначения закупается шестью компаниями-спецэкспортерами, которые входят в оборонный концерн «Укроборонпром». Выгружаем таможенные накладные. В каждой накладной указан HS Code – категория товара: боеприпасы, радиостанции, прицелы. Посчитали сумму импорта в нужной категории. Изучили получателей товаров и получили список клиентов.

Модель «снизу вверх»

Шаг 1: Определяем стоимость продукта или услуги. 

Шаг 2: Считаем количество заказов в год.

Шаг 3: Вычисляем количество клиентов.

Если делаете принтер, который печатает физические копии виртуальных масок из Instagram, попробуйте заказать маску и получить цену. Прикиньте количество праздников, дней рождений и среднее количество детей в семьях.

Кейс: как понять, можно ли продавать звезды и Луну

Клиент планировал запускать сервисы по регистрации звезд и продаже участков на Луне. Собираем список конкурентов и цены. По медиане, звезда обойдется в $65. Участки дешевле – по $45. Через Similarweb узнаем посещаемость сайтов и умножаем на среднюю конверсию в категории Gifts (4,9%). Рассчитываем количество заказов и обороты. Для звезд придумана альтернативная модель для подтверждения расчетов. Часть сервисов на сайте размещает реестр звезд. Часть при покупке звезды выдает порядковый ID. Перебором установлено число клиентов. Модели сошлись с отклонением в 10%.

Кейс: как узнать, что предпочитает аудитория

По заказу кинокомпании анализировали фан-аудиторию sci-fi-сериала, популярного в начале 2000-х. Для анализа взяли посещаемость по фан-сайтам через SimilarWeb и подписчиков в соцсетях. Выгрузили Google Trends по названию сериала, эпизодов и актеров. Также использовали другие переменные: рейтинг IMDb, статистику Nielsen, трафик со страниц Wikipedia, скачивания на торрентах, покупки мерча на Amazon, посещаемость тематических офлайн-мероприятий. Пользуясь этим, построили модель и спрогнозировали интерес ко второму сезону.

Какие инструменты могут пригодиться для анализа

Оба подхода приводят к тому, что в таблице нужна вкладка со списком конкурентов. Для сегментации по дате основания, доходам, штату и ценам нужен софт. Для каждого типа даем дорогой швейцарский нож и альтернативу – менее острую, но с приятным ценником.

Инвестиции

  • PitchBook – база данных компаний, инвесторов, поставщиков услуг, которая содержит статистику инвестиций в конкретной отрасли, поиск по компаниям и сделкам в 220 отраслевых подгруппах и 50 вертикалях. Стоимость подписки – от $20 000 в год. 
  • Crunchbase – база данных по инвестициям в частные и публичные компании. Стоимость подписки – от $350 в год.

Траффик

  • Similarweb – бесплатный инструмент, который показывает данные по трафику за три месяца и ограничивает до пяти позиций в источниках трафика. Его платная версия Similarweb PRO отображает посещаемость по месяцам, каналы трафика, лояльность аудитории, демографию, ключевые слова. Такая подписка стоит от $15 000 в год.

Приложения

  • Sensor Tower – платформа для разработчиков мобильных приложений, которая собирает рейтинги стран по количеству скачиваний, демографию, число активных пользователей и коэффициент удержания клиентов. Бесплатная версия отображает количество загрузок и доходы только за последний месяц. Платная – Sensor Tower Enterprise – обойдется в $20 000 за год.

Таможня

  • ImportGenius – сервис с данными о таможенных операциях США и других стран. Годовая подписка стоит от $1800.
  • 52wmb – сервис собирает данные о таможенных операциях в 32 странах, анализирует тенденции импорта-экспорта по товарным группам и составляет рейтинг покупателей и поставщиков в конкретной отрасли. Подписка стоит от $359 до $759 в год.

Интеллектуальная собственность

  • Justia Patents – база данных юридической платформы Justia, в которой патенты разделены по классам; поиск выполняется по описанию изобретения, патентообладателю либо правопреемнику. Доступна бесплатно.
  • USPTO Patent Assignment Search – реестр прав передачи патентов Ведомства по патентам и товарным знакам США. Доступен бесплатно.

Что еще нужно учесть, когда анализируешь рынок или конкурентную ситуацию

Закончив с базовой информацией по конкурентам, изучите дополнительные метрики. Это понадобится, чтобы сложить цельную картину происходящего.

Тенденции рынка

Новые технологии, изменение законодательства и излишек денег у конкурентов похоронят стартап за один день. Если не хотите повторить судьбу Kodak, беседуйте с экспертами индустрии, спрашивайте потребителей, читайте новости отрасли. Изучайте публичные компании на целевом рынке. 

Попробуйте найти годовые отчеты в разделе Investor Relations на их официальных сайтах. В отчетах указаны не только рост выручки и операционной прибыли, но и то, какие продукты или услуги компания планирует развивать в будущем. Например, в отчете за 2020 год Microsoft сообщает, что наибольший рост выручки она фиксирует в секторе облачных сервисов (Office 365 для бизнеса, Azure), а планы компании в игровом секторе – «инвестировать в новые студии видеоигр и расширять каталог франшиз».

Кейс: как понять, нужен ли запуск нового продукта в экзотической географии

Клиент Molfar планировал запускать онлайн-покер и ставки на спорт в Китае. После изучения рынка и барьеров входа стало понятно, что большинство мировых покер-румов работают в серой зоне. Онлайн запрещен, офлайн-мероприятия проводились в Макао как исключение по разрешению правительства. Компании обходят правила, создавая совместное предприятие с местным жителем за долю. Далее заключают партнерство с популярными в Азии клубами из Английской премьер-лиги. Рекламируют сайт на футболках игроков и баннерах на стадионе. В название домена добавляют цифру восемь, счастливую для китайцев. Привлекают местных знаменитостей для промо. Настораживали новости о задержаниях китайцев за помощь иностранным компаниям в организации бизнеса. 

В итоге ключевые события на рынке собраны в хронологическую схему относительно списка игроков. Клиент понял, как развивался и куда движется рынок.

Стоимость привлечения клиента

Две ключевые метрики в стартапе — стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost, CAC) и жизненная ценность клиента (LTV). LTV определяет, какую сумму тратить на привлечение клиента, чтобы не работать в убыток. Очевидно, что без готового продукта не получится выполнить и точные расчеты. Оцените рекламный бюджет конкурентов, чтобы скорректировать расходы на маркетинг и продажи. В годовых отчетах публичных компаний указаны расходы на маркетинг. Библиотека рекламы Facebook показывает рекламные объявления компаний в приложениях и сервисах Facebook, а архив рекламы Ads of the World содержит телевизионную, печатную, наружную, онлайн-рекламу.

Конкуренция: барьеры для входа

Барьеры, которые может создать стартап для борьбы с конкурентами: эксклюзивные договоренности с поставщиками или дистрибьюторами, сложность создания идентичного продукта и наличие патентов и интеллектуальной собственности.

Трудно повторить положение Google, учитывая годы исследований, потраченные на совершенствование алгоритмов поиска, и миллиарды долларов капиталовложений, необходимых для создания международной сети высокоскоростных серверов и центров обработки данных. С одной стороны, патенты для компании – это защита идеи и плюс для привлечения инвесторов. С другой, для клиента, – патенты тормозят конкурентов и мешают развитию рынка. С какой стороны не посмотреть, патенты – источник инсайдов.

Список провалов вместо выводов – помните о риске потерпеть неудачу

Большинство компаний не выживают. В десятилетнем горизонте 90% стартапов терпят неудачу. 21% – в первый год работы. 38% закрылись из-за того, что рынок не нуждался в их услугах. Проблема в том, что в интервью и книгах предприниматели делятся секретами успеха и положительной мотивацией. Интервью стартаперов стали похожи на ленту Instagram. Контента с примерами неудач гораздо меньше. Но он тоже есть: портал о стартапах и основателях Failory создал раздел Startup Cemetery в память о провальных проектах с краткой историей, количеством инвестиционных раундов, суммой инвестиций и причинами неудачи. Обязательно изучите такие «кладбища», прежде чем бросаться в новую нишу. Может оказаться, что самое разумное вложение денег и времени – подумать еще.

Материалы по теме
Контрибьюторы сотрудничают с Forbes на внештатной основе. Их тексты отражают личную точку зрения. У вас другое мнение? Пишите нашей редакторе Татьяне Павлушенко – [email protected]

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Передзамовлення нового номеру Forbes Ukraine. Купуйте зараз за 209 грн замість 279 грн

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине