Антон Авринский, основатель Liki24. /Александр Чекменев
Категория
Инновации
Дата

Антон Авринский научил украинцев заказывать лекарства в интернете. Теперь он покоряет Европу и дизраптит рынок анализов. Что дальше?

Антон Авринский, основатель Liki24. Фото Александр Чекменев

Весной 2020-го основатель сервиса Liki24.com Антон Авринский попал в первый выпуск Forbes в разгар шторма. Оборот его компании по доставке лекарств рос на десятки процентов еженедельно, Украина и мир гудели в коронавирусной панике. За следующий год пандемия перешла из фазы острого кризиса в фазу постепенного затухания. Авринский не замедлил темпы – в несколько раз вырастив Liki24.com, он запустился в трех европейских странах и открыл новый медицинский сервис. Как он растит стартап и чему тут можно поучиться?

⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням

С основателем и CEO Liki24.com Антоном Авринским, 37, мы встречаемся в новом офисе стартапа – просторном опенспейсе с террасой и стильным стеклянным интерьером в бизнес-центре Wave, на киевском Печерске. Здесь недешево – от $25 за квадратный метр, – но расходы посильны и оправданы. 

«Хочешь нанимать лучших людей – создавай условия», – говорит Авринский. Загоревший и улыбчивый, он одет в черную футболку и джинсы. Проходя по офису, говорит полушепотом, чтобы не мешать разработчикам. По совету одного из инвесторов, принципала Horizon Capital Дмитрия Бородая, недавно прочитал книгу о рекрутинг-процессе и управлении командой Who Джоффа Смарта. Это легендарный бестселлер – как говорит Олег Рогинский из People.ai, в фонде A16Z его задают как обязательное домашнее чтение, – и теперь Авринский то и дело пускается в объяснения, почему успех проекта зависит от людей. 

Последний год у руля одного из самых быстрорастущих стартапов Украины добавил ему седых волос, но не убавил энтузиазма. Из-за пандемии и смены потребительских привычек его стартап по доставке и самовывозу лекарств весь 2020 год переживал фантастический рост. Оборот компании увеличился с $5 до $20 млн, выручка украинского юрлица превышает $1 млн. Незачем останавливаться: в 2021-м Авринский запустил Liki24.com в двух новых европейских странах и вдобавок открыл Lab24 – сервис по удобной сдаче анализов.

Материалы по теме

Хорошо решать проблемы. Как вырос Liki24.com в Украине и Польше

«Меня недавно спрашивали: «О чем твоя компания? Вы про быструю, дешевую, почтовую доставку или что-то другое», – пересказывает Авринский свой диалог с фармацевтической конференции. – А мы на самом деле просто хорошо решаем проблемы». Услугами по доставке и бронированию лекарств в аптеке от Liki24.com уже воспользовались около 600 000 украинцев. Много, но амбиции больше. Чтобы Liki стали именем нарицательным – как Uber для такси, – нужны 2–3 млн клиентов, подсчитывает Авринский. Однако зачем зацикливаться только на Украине?

На счету Liki24.com около $6 млн инвестиций. Из них $5 млн компания привлекла в августе 2020 года, раунд возглавил Horizon Capital при участии Genesis Investments и TA Ventures. Деньги дали под рост и экспансию. Тестовым полигоном стала Польша, первую доставку в столичной Варшаве совершили в третий день рождения проекта – 24 июля 2020 года. Масштабы наращивают осторожно – счет заказам в Польше пока идет на десятки тысяч. Кроме столичной Варшавы, в тройке фаворитов для полноценного старта также Краков и Гданьск.

Антон Авринский научил украинцев заказывать лекарства в интернете. Теперь он покоряет Европу и дизраптит рынок анализов. Что дальше? /Фото 1

Инфографика: Леонид Лукашенко

«Польский рынок очень не похож на украинский, – говорит Авринский, – Менее консолидирован, более зарегулирован и консервативен». Сложности вроде архаичных информационных систем и высокой раздробленности его не пугают, зато радуют преимущества. Среди таких он называет единую систему электронных рецептов, которая заработала в Польше в 2020 году. Она сильно облегчает доставку рецептурных препаратов и упрощает логистику. 

Сам по себе польский аптечный рынок находится на взлете – количество аптек на 100 000 населения взлетело с 45 до 77 точек с 2000 по 2017 годы, свидетельствуют данные OECD. Продажи в 2020 году перевалили за $9 млрд, пишет PharmaSequence. Украина на этом фоне меркнет: в 2020 году плотность аптек на 100 000 населения составила 53 точки, а совокупные продажи в индустрии составили порядка $4 млрд, подсчитывает профильное издание apteka.ua.

Выбрать Польшу для экспансии было несложно. Близкая и сравнительно богатая страна с понятным рынком, да к тому же лояльная к стартапам украинского происхождения. «Мы весь запуск организовали удаленно, приезжали только на подписание документов», – говорит Авринский. Другой вопрос – куда идти дальше?

Чемпионат имени одного стартапа. Как Liki24 выбирает новые локации для расширения

Чтобы выбрать новые страны для экспансии, Авринский воспользовался своим секретным оружием – позвал на помощь инвесторов. Это его стандартная практика. TA Ventures помогали стартапу выгодно структурировать условия раунда, Horizon – работали над тем, как усилить рекрутинг и укрепить операционные процессы. Genesis Investments подключились для экспансии. Аналитик growth-команды Иван Ляшенко, выходец из Civitta и McKinsey, возглавил проект по отбору лучших стран. Задача была не из простых – потратить как можно меньше времени и сил, но обеспечить наилучший выбор. 

Для цифровых продуктов у Genesis, который владеет африканскими маркетплейсами, американскими медиа и глобальными приложениями, налажены процессы под экспансию – команда запускает рекламу и посадочные страницы на нужные географии, а потом считает количество покупок и UNIT-экономику для каждой транзакции. Если на привлечение потрачено меньше, чем заработано, – есть шанс на успешный запуск. Доставку лекарств в таком режиме не протестируешь – сначала нужно создать глубоко интегрированные в местные реалии продукт. Что придумали Авринский и Ляшенко? Чемпионат мира. «На старте мы отбросили только Россию, Японию, Корею и Китай, а дальше смотрели на страны со всех континентов», – вспоминает Ляшенко.

Победителей отбирали в три этапа:

  • Чтобы сформировать короткий список претендентов, проанализировали макро-показатели: население, население в агломерациях, затраты на медицину и здравоохранение.
  • Оставшиеся страны изучили детальнее. Сначала перелопатили профильные исследования по объему аптечных продаж и сопутствующим показателям. Чтобы убедиться в своих выводах, запустили небольшое исследование: проверяли частоту поисковых запросов на покупку 20 самых популярных лекарственных средств. Следом погрузились в юридические аспекты. «Для нас существует три условия для доставки лекарств – запрещено, разрешено и не запрещено», – говорит Авринский. 
  • На последнем этапе у Liki24 был выбор из 10 стран. В восьми их них запустили глубинные исследования. «Я нанял фрилансеров, которые заполняли опросник из двух частей: качественной (про подход к решению проблем со здоровьем) и количественной (про разницу цен в аптеках и доступность препаратов», – рассказывает Ляшенко. Что интересного узнали? Итальянцы покупают много гомеопатии, британцы строго следуют инструкциям врачей.

Страны, которые прошли все этапы отбора, поделили на две категории. В одних запускаться было легко из-за низкой конкуренции, но и рынок не баловал размерами. В других конкуренция зашкаливала, зато манили перспективы. «Решили, что первые несколько стран будут «легкими», – говорит Ляшенко, который потратил на их отбор около трех месяцев на рубеже 2020–2021 годов. Кто же выбился в лидеры? С конца июня Liki24 запустились в румынском Бухаресте, на очереди венгерский Будапешт. «В случае успеха мы с небольшим заделом времени запустим еще две-три страны, – обещает Авринский. – И одна может быть не в Европе».

Процессы вместо людей и конкуренция. Что гонит Liki24.com вперед

Пока что Авринского сдерживают не финансы, а кадры и качество управления. Последние несколько месяцев Liki24.com работает над тем, чтобы компания строилась не вокруг конкретных людей, а вокруг прописанных процессов. Когда проходишь по офису стартапа, в глаза бросается стенка, сплошь заклеенная бумажками и схемами. «Остались после нашей стратегической сессии, – говорит Авринский. – Мы тут практически закрылись на трое суток». На одном из листов написано «Likipedia». Это внутренняя база данных стартапа, куда с недавних пор собирают всю полезную информацию о его работе. Аналогичный проект, да еще и в открытом доступе – Handbook – есть у GitLab Дмитрия Запорожского. Авринский так беспокоится о знаниях, потому что усвоил – основателя невозможно клонировать.

«Мы хотим сформировать вокруг Антона спецназ, который сможет нырять в самые приоритетные зоны для развития этого бизнеса», – говорит Бородай из Horizon Capital. Что может поглотить CEO? Самый очевидный ответ в стартапе – подъем нового раунда. В этом году новостей про инвестиции ждать не стоит, но перспектива уже маячит. «Думаю, им нужно поднимать следующий раунд от иностранных фондов в 2022-м – говорит партнер TA Ventures Игорь Перция. – И рассчитывать на оценку в диапазоне $50–100 млн». В бизнесе маркетплейсов оценка сильно зависит от объема проданных товаров (GMV) и лучший способ ее поднять – расти на новых рынках. «Мы стремимся быть очень экономными. Для нас внутренний вызов – не создавать пузырь, а вести прибыльную деятельность», – говорит Авринский. Хватает и других вызовов, включая украинские реалии.

Аптека онлайн. Какой расклад сил на украинском рынке электронной торговли лекарствами 

В 2019 году на e-pharmacy – интернет-заказы и доставку – в Украине приходилось около 7,4% от рынка аптечных продаж, подсчитывает аналитическая компания Proxima Research. К 2026 году этот показатель должен удвоиться до 15%. Но это в среднем по палате – лидеры могут набрать больше. Гендиректор одной из крупнейших в Украине аптечных сетей АНЦ Николай Щербина рассказывает, что в мае 2021 года они получили из интернет-каналов порядка 17% валовых продаж. 

Компания сознательно отказалась от сотрудничества с Liki24 летом прошлого года – не хотелось делиться маржой и бить по своей инфраструктуре. «С ними было невозможно договориться про пониженные комиссии, а в аптечном рынке рентабельность и так несколько процентов», – говорит Щербина.АНЦ инвестировали в редизайн своего сайта, создали продвинутого Viber-бота для бронирования лекарств, подключили телефонные справки. Совокупные инвестиции компании в e-commerce и его продвижение только за 2021 год Щербина оценивает в $4–5 млн. В доставку как массовый канал не верит – пока что партнеры из iPost и НоваПошта развозят только каждый двадцатый заказ из интернета, остальное люди забирают сами.

Не работает с Liki24.com и сеть «Аптека-911», которая развивает второй по посещаемости фармацевтический сайт Украины – в апреле у него было 4 млн уникальных визитов. Больше только у агрегатора цен на препараты Tabletki.ua, свидетельствуют данные Similarweb. Нишевая конкуренция вряд ли прекратится, поэтому Авринский предпочитает брать системным подходом. У него есть доставка и самовывоз лекарств, интеграция с почтовыми службами и курьерскими сервисами. Куда пойти дальше?

Не только лекарства. Что еще придумали в Liki24 для медицинского рынка

«Новую идею мне подсказала судьба – зимой мы всей семьей заболели COVID-19 и анализы стали огромной проблемой», – рассказывает Авринский. Сдача анализов из дому стоила дорого, про оперативности речи не было – забор биоматериала предлагали запланировать «на послезавтра».

Так у Авринского появилась новая компания – сервис Lab24, который позволяет удобно и дешево сдавать анализы из дома или офиса. Он работает по уже отработанной бизнес-модели – пользователь выбирает, какие анализы хочет сдать и какие лаборатории выбрать. Они могут соревноваться между собой в точности, скорости и цене. Обычно доступен заказ «день в день», а результаты приходят на почту или в мессенджеры примерно через сутки.

Партнером проекта стала компания TerraLab, которая около 10 лет занимается поставкой информационных систем, автоматизацией процессов и консалтингом для лабораторий. Доли в новом проекте, который заработал весной 2021-го, поделены равно – одной половиной украинского юрлица владеет Liki24.com, второй – три основателя TerraLab: Ярослав Подгайчук, Владимир Нерубенко и Андрей Белый. «Мы познакомились с Антоном несколько лет назад и быстро сдружились. Но долго искали, что сделать вместе», – говорит Нерубенко. 

Александр Чекменев

Антон Авринский, основатель Liki24. Фото Александр Чекменев

Высокий, улыбчивый и подтянутый, он разговаривает с Forbes в своем кабинете в UNIT.City. Его компания обеспечила для Lab24 весь «бек-енд» – интеграции и договоренность с лабораториями. Liki24.com взяли на себя маркетинг и клиентскую часть. «Антон очень хорошо понимает, как сделать win-win систему для пользователей и исполнителей», – говорит про своего бизнес-партнера Нерубенко. В чем же выигрыш?

Лаборатории в первую очередь специализируются на точности обработки анализов и гораздо хуже умеют привлекать клиентов. Маркетинг и обслуживание съедает до половины выручки с каждого заказа, подсчитывают в TerraLab. В свою очередь Lab24 берет это на себя – после забора биоматериала медсестра привезет его в нужную лабораторию. Более того, в одном заказе пациент может выбрать несколько точек сразу – без дополнительной платы – или заказать анализы в Германии. В один из филиалов крупнейшей лабораторной сети «Лимбах групп» их за пару дней доставят самолетом. 

Главная фишка – цена. Качественное ПЦР-тестирование на COVID-19 партнеров Lab24 стоит от 750 грн с выездом на дом. В лаборатории Synevo такой же тест обойдется минимум в 890 грн. «Понятно, что Lab24 никогда не станет таким же крупным, как Liki24.com, но и этот рынок в Украине может выйти до $0,5 млрд к концу года», – говорит Авринский. Пока что проект работает только в Киеве и не требует больших инвестиций. Результатами команда довольна – средний чек составляет около 1200 грн, на COVID-тестирование приходится около половины заказов. «Мы строили сервис не для ковида, а на перспективу», – подчеркивает Нерубенко.

«Я точно знаю – если хочешь делать великие вещи, придется очень усердно работать», – пишет в июньском эссе венчурный инвестор и основатель Y Combinator Пол Грэм. Знает эту нехитрую истину и Авринский. «Кто вам сказал, что я не выгораю?», – отвечает он вопросом на вопрос корреспондента Forbes о балансе между работой и жизнью. От ежедневной текучки его спасает семья и спорт, «триатлон по отдельности», как называет это Авринский: плаванье, бег, велосипед. И даже это он умудряется совмещать с работой – компанию в поездках на велосипедах часто составляют партнеры из Genesis. Ради чего все это? «Хочу, чтобы людям было удобно», – пожимает плечами Авринский.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине