Категорія
Свій бізнес
Дата

Etsyноміка. Українські крафтовики проміняли локальні ярмарки на глобальний ринок. Ось як вони завоювали покупців

Shutterstock

Shutterstock

Навесні 2014 року Андріївський узвіз спорожнів. Продавці сувенірів ловили поглядом поодиноких перехожих, сподіваючись, що ті що-небудь придбають. Те саме відчували й інші українські крафтовики – виробники товарів ручної роботи. «Ми працювали з українським ринком,– згадує Іван Пивоваров, який створює скляні вітражі.– Але в кризу кількість замовлень скоротилася в рази».

Ситуація підштовхнула ремісників шукати міжнародні маркетплейси. Amazon не годився. «На платформу приходять не по крафтові товари»,– пояснює Олександр Радич, директор торгового агентства Western Bid в Україні. eBay теж не підійшов. «Звідти пішли крафтові виробники,– пояснює продавець викрійок та іграшок ручної роботи Тетяна Скалозуб.– Їхнє місце зайняли товари промислового виробництва».

Інша справа – американський маркетплейс Etsy, що його 2005 року заснував Роб Калін разом з друзями. Калін виробляв меблі, але не знайшов відповідного інтернет-майданчика для продажу і запустив сайт, де виробники з усього світу можуть продавати товари ручної роботи. У 2014 році на Etsy вже було 20 млн покупців, а товари там можна продавати у два-три рази дорожче, ніж в Україні.

Українці з вибором не помилилися. Сьогодні на Etsy зареєстровано понад 3000 українських магазинів, які продають більше ніж 1 млн товарів на рік, говорить директор департаменту міжнародних операцій «Укрпошти» Юлія Павленко.

«В Україні нам і на думку б не спало виготовляти вітражні портрети померлих домашніх тварин»,– розповідає Іван Пивоваров, 33. Його магазин GlassArtStories продає на Etsy такі портрети по $170. Особливо вони популярні у США.

Згадка за $170. Американці часто купують у Івана Пивоварова вітражні портрети померлих домашніх тварин.

Згадка за $170. Американці часто купують у Івана Пивоварова вітражні портрети померлих домашніх тварин.

Сім’я Пивоварова займається скляним бізнесом з 1990-х. На Etsy вони подалися 2017-го. «Першою придбали картину за $1000. Для нас було дивно, що на платформі можуть купувати дорогі вироби»,– згадує підприємець.

Проаналізувавши потреби та інтереси іноземних покупців, Пивоваров почав виробляти дрібне вітражне скло, декор для вікон. «У європейців та американців немає звички заслоняти вікна шторами»,– згадує він. Завдяки спостережливості також з’явилися вітражні пташки – символи кожного штату США.

На глобальний ринок хендмейд товарів вийшли не тільки досвідчені ремісники, а й новачки. Сім з десяти найпопулярніших українських продавців на Etsy зареєструвалися там після 2014 року.

Ігор Фостенко, 32, займався купівлею та продажем сайтів і реклами. «Бізнес приносив $3000–4000 на місяць»,– згадує він. Але 2014го його дохід впав у п’ять разів.

Фостенко з дружиною почали виготовляти шкіряні вироби і продавати їх на Etsy. «Всі в Україні мріють заробляти в доларах, а витрачати тут, у гривнях»,– жартує він. Але очікуваної кількості замовлень не було.

Заробити на Etsy у Фостенка вийшло з другого разу. Допомогла теща, яка повернулася з Європи і захоплено розповідала про лазерних граверів по дереву. Історія про граверів і вивчення ринку дерев’яних виробів на Etsy підштовхнули Фостенка перепрофілювати бізнес. Так з’явився магазин EnjoyTheWood, який продає дерев’яні гребінці для бороди, кухонні дощечки з малюнками і нинішній хіт – настінні карти світу з дерева.

За шість років на Etsy EnjoyTheWood продали 46 000 товарів. За словами директора Western Bid в Україні Олександра Радича, середній чек на платформі – $30–40.

«90% продавців на Etsy ведуть бізнес з дому»,– розповідає Юлія Павленко з «Укрпошти». Компанія разом з USAID навіть запустила ініціативу E-Export, аби допомогти українським виробникам хендмейду. За даними «Укрпошти», 95% українських магазинів на Etsy – це бізнес однієї людини.

Сама-одна починала свій шлях на Etsy і Євгенія Філіппова, 41. «Робила те, що мені до душі. Але продажі йшли не дуже добре»,– розповідає Філіппова, яка в декреті робила прикраси ручної роботи. Щоб захоплення перетворилося на бізнес, вивчила попит і почала збирати браслети для пар з намистин за $20–30. За шість років її магазин JaneRJewerly продав на Etsy 9700 товарів. Щоб впоратися із замовленнями, Філіпповій довелося найняти майстрів для виготовлення прикрас.

Іван Пивоваров з GlassArtStories теж зіткнувся з проблемою зростання. «Тепер ми використовуємо втричі більше площі для виробництва»,– розповідає він. Штат компанії збільшився також утричі – до 36 осіб. З 2017 року Пивоваров продав на Etsy майже 19 000 вітражів.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

Якщо шість років тому Фостенко робив товари в домашній сауні, то тепер EnjoyTheWood працює на площі 1200 кв. м. У компанії трудяться 150 людей, а Фостенко вже давно продає не лише на Etsy. Додалися онлайн- і офлайн-магазини, ритейлери і майданчик на Amazon.

Попит на Etsy за останні шість років зріс більше ніж удвічі. У 2019-му 45,7 млн осіб купили тут товарів на $4,9 млрд.

Товари Made in Ukraine на Etsy помітні одразу. Шукаючи за геолокацією, платформа увиразнює Україну як окремий великий регіон. За даними Statista, у червні 2020 року українські продавці посідали дев’яте місце серед усіх країн на Etsy.

SoGoodSoWood і BusyPuzzle – два найпопулярніші українські магазини. Вони продали по 160 000 одиниць свого товару – шкіряних аксесуарів і дитячих дерев’яних іграшок. «Україна завжди славилася шкіряними, дерев’яними і гончарними виробами. Це у нас у крові»,– пояснює Катерина Вітковська, авторка курсу Cbiz для підприємців з платформи Etsy.

У топ-10 серед українських продавців – товари для весілля, набори для рукоділля, прикраси ручної роботи, в’язані шапки й шарфи. «У Радянському Союзі не були доступні бренди,– пояснює Тетяна Бондар, засновниця магазину Mamalama Kids і консультант підприємців на Etsy.– У кожній родині жінки вміли робити все власноруч – шити і вишивати».

Магазин GiftFromUkraine продає капці з натуральної вовни по $20–30. В Україні такі можна купити за 200–300 грн. «У Європі ручна робота коштує не менше ніж $15 на годину»,– говорить Вітковська. «Користувачі платформи не ставлять питання: «Чому так дорого?» – додає Тетяна Бондар.

Клієнтоорієнтованість – сильний бік українських продавців на Etsy. Це підтверджує їхній високий рейтинг. Вісім з першої десятки українських продавців на платформі мають п’ять зірок, ще двоє – чотири з половиною.

На минулий Новий рік дружина подарувала Ігореві Фостенку тренінг Іцхака Пінтосевича, який показав, як створити ідеальний клієнтський сервіс у компанії. EnjoyTheWood бере на себе всю відповідальність за доставку і збереження товару, надсилає заміну своїм коштом.

«З мого досвіду, 15 хвилин – це максимум, за який потрібно відповісти клієнтові, щоб отримати замовлення»,– пояснює Євгенія Філіппова, засновниця магазину JaneRJewelry.

Такої швидкості обробки замовлень продавці досягають зокрема й завдяки автоматизації. «Коли ми ввели CRM, з’явилася системність,– пояснює Артур Федоренко, власник магазину Smart Tie.– Не плутаємо замовлення, всі листування з клієнтами відслідковуються».

«Американські компанії виробляють свій товар за 10–20 днів, ми навчилися за три доби»,– каже Остап Онишко, який продає скляні аксесуари Leosklo. Завдяки такому прискоренню магазинові вдається доправляти товар у США приблизно в ті ж терміни, що і його американським конкурентам.

Підприємці ладні виконувати будь-які примхи клієнта. «Раніше сміялися над купівлею халата з перламутровими ґудзиками. Але тепер купують на Etsy»,– зазначає Вітковська.

«Наші менеджери працюють з 7:00 до 23:00»,– говорить власник магазину шкіргалантерейних товарів Author L Віктор Коломієць. У Leosklo клієнтська підтримка працює з 6:00 до 23:00 через велику частку американських покупців.

EnjoyTheWood – магазин, який продає дерев’яні гребінці для бороди, кухонні дощечки з малюнками і нинішній хіт – настінні карти світу з дерева. /Фото Enjoythewood

EnjoyTheWood – магазин, який продає дерев’яні гребінці для бороди, кухонні дощечки з малюнками і нинішній хіт – настінні карти світу з дерева. Фото Enjoythewood

«Раніше у нас розбивалося 10 зі 100 надісланих товарів. Нині – один з 300»,– зазначає Остап Онишко з Leosklo. Він знайшов якісне й дороге упакування для своїх тендітних товарів. Онишко розуміє, що, отримавши розбиту скляну скриньку, покупець не буде розбиратися, хто в цьому винен.

Щоб згладити негатив, підприємці повертають гроші або роблять безкоштовну заміну за недоставлені товари. «Якщо виріб зламався в дорозі, ми ніколи не сперечаємося з клієнтом. Вибачаємося і висилаємо новий»,– каже Ігор Фостенко з EnjoyTheWood.

Українські Etsy-підприємці найчастіше надсилають замовлення «Укрпоштою». Компанія прагне стати головним міжнародним поштовим оператором країни, тому розвиває експорт товарів для малого та середнього бізнесу. Найдешевший тариф «Укрпошти» – $6 за 200 грамів. Доставка займає від тижня.

Конкуренти доставляють за три – десять днів. Щоправда, 200 грамів обійдуться у $30–35. Для деяких продавців на Etsy це критично важливо – вони пропонують безкоштовну доставку.

«Почали щотижневий прямий вантажний рейс у США. Десятки тисяч наших експортерів зможуть своєчасно доправити свої товари у святковий період на Etsy, Amazon, eBay»,– недавно з гордістю написав у своєму Facebook CEO «Укрпошти» Ігор Смілянський.

2 листопада 2020 року держкомпанія відіслала у Штати вантажний літак Ан-124 «Руслан». На борту – 125 000 товарів українських виробників.

Опубліковано в шостому номері журналу Forbes (грудень 2020)

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

30 до 30 | Квартал 95, лідер "Великого будівництва"