29 червня Forbes Ukraine проводить великий Форум підприємців, на якому можна буде послухати про досвід власників «Нової пошти», monobank, Genesis тощо. Серед спікерів – засновник Collar Юрій Синиця. Його компанія вже 27 років на ринку, з яких 14 займається експортом. Collar розробляє, виробляє та продає аксесуари для домашніх тварин, а експорт до 78 країн забезпечує до половини обороту. Нижче – поради експортерам-початківцям від власника Collar. Хочете поспілкуватися з Синицею і послухати його бізнес-поради? Купуйте квиток на Форум підприємців від Forbes
«Ці правила можуть виглядати простими, але це досвід, який ми формували 14 років, у тому числі на помилках», – каже Синиця.
1. Команда
Експортом має займатися окрема команда. Якщо у вас є люди, які займаються продажами в Україні, і ви даєте їм завдання виводити продукт на експорт, то навіть якщо вони знають англійську, вдалий експорт ніколи не вийде.
В 2008 році ми вперше відвідали міжнародну В2В виставку в Німеччині, і це був провал. Ми отримали 180 візитівок, але вони конвертувались лише в одне замовлення. Після цього досвіду ми змінили підхід до роботи з експортом. Якщо тоді в нас експортом займалось двоє людей, то зараз це три департаменти, які фокусуються на ринку Америки, Європи та Китаю.
2. Аудит товару
Якщо ваш продукт успішний на українському ринку, то в більшості випадків він не буде успішний за кордоном. Треба зрозуміти, наскільки ваш продукт конкурентоздатний на тому ринку, куди плануєте виходити. Оцінити конкурентоздатність продукту можна за такими пʼятьма пунктами.
- Аудит ціни. Вам треба зрозуміти, чи буде ваш продукт «у ціні» з урахуванням додаткових витрат на логістику, дистрибуцію чи утримання офісу. Зараз це зробити набагато легше, ніж 14 років тому. Наприклад, можна перевірити ціни на аналогічні продукти в онлайн-магазинах та маркетплейсах.
- Перевірити інтелектуальну власність. Ваша торговельна марка або сам продукт можуть порушувати патентне чи інше законодавство країни, куди ви виходите. Або навпаки, у вас є продукт, який запатентовано в Україні, але для закордонного ринку потрібно отримати інший патент. Кожна країна потребує окремої верифікації.
- Пакування. У різних країнах відрізняються уподобання щодо мови, стилю та дизайну пакування. У нас є один і той самий продукт, але для ринків Європи, Америки, Японії та України пакування різне. Треба вивчити, яке пакування використовують виробники аналогічної продукції в країнах, куди ви хочете вийти.
- Відгуки кінцевих споживачів. Ще 10–14 років тому для нас це було недоступно. Зараз новітні технології дуже спрощують цей процес, і це дає змогу зберегти гроші та час. Ви можете розмістити ваш товар на маркетплейсах типу Amazon, створити бета-версію сайту, знайти в соцмережах цільову групу та роздати людям ваш продукт безкоштовно, отримати відгуки кінцевих споживачів і доробити продукт. Ви можете роками битися головою об стіну, просуваючи за кордоном продукт для В2В, і не розуміти, чому експансія не виходить. Зазвичай B2B клієнт не надає якісний зворотний звʼязок, з В2С – це простіше. У нас є окрема команда, яка займається таким «тестуванням продукту». Після отримання відгуків ми доробляємо продукт і запускаємо в масовий продаж.
- Унікальна торговельна пропозиція. У вашого продукту має бути унікальна конкурентна фішка, функція чи сервіс. Це те, що відрізнятиме вас від конкурентів.
3. Фінансовий ресурс
Якщо у вас немає грошей або ваш бізнес не генерує прибуток, який можете реінвестувати в розвиток експансії, то навряд чи досягнете успіху. Варто бути готовим інвестувати в експорт протягом 2–3 років. Мінімальний бюджет для експорту в Європу – $1 млн на два роки. У вас може бути окрема команда, конкурентоздатний продукт, але без фінансів успіху досягнути буде неможливо.
Якщо ви підприємець і працюєте в Україні, то найкраще, що можете зробити, це вивести ваш продукт на експорт. Так, це час, гроші і багато помилок, але ви дасте Україні валютну виручку, й це буде найбільший вклад у перемогу.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
