29 червня Forbes Ukraine проводить великий Форум підприємців, на якому можна буде послухати про досвід власників «Нової пошти», monobank, Genesis тощо. Серед спікерів – засновник Collar Юрій Синиця. Його компанія вже 27 років на ринку, з яких 14 займається експортом. Collar розробляє, виробляє та продає аксесуари для домашніх тварин, а експорт до 78 країн забезпечує до половини обороту. Нижче – поради експортерам-початківцям від власника Collar. Хочете поспілкуватися з Синицею і послухати його бізнес-поради? Купуйте квиток на Форум підприємців від Forbes
Велика війна пришвидшила вихід жінок на лідерські ролі. Вже 15 травня на форумі «Вільна» Forbes пропонує подивитися на це явище крізь нову, чітку оптику. Спікерки та спікери з Superhumans, Google, ENKO, McDonald’s, G. Bar та інших. Купуйте квитки за посиланням.
«Ці правила можуть виглядати простими, але це досвід, який ми формували 14 років, у тому числі на помилках», – каже Синиця.
1. Команда
Експортом має займатися окрема команда. Якщо у вас є люди, які займаються продажами в Україні, і ви даєте їм завдання виводити продукт на експорт, то навіть якщо вони знають англійську, вдалий експорт ніколи не вийде.
В 2008 році ми вперше відвідали міжнародну В2В виставку в Німеччині, і це був провал. Ми отримали 180 візитівок, але вони конвертувались лише в одне замовлення. Після цього досвіду ми змінили підхід до роботи з експортом. Якщо тоді в нас експортом займалось двоє людей, то зараз це три департаменти, які фокусуються на ринку Америки, Європи та Китаю.
2. Аудит товару
Якщо ваш продукт успішний на українському ринку, то в більшості випадків він не буде успішний за кордоном. Треба зрозуміти, наскільки ваш продукт конкурентоздатний на тому ринку, куди плануєте виходити. Оцінити конкурентоздатність продукту можна за такими пʼятьма пунктами.
- Аудит ціни. Вам треба зрозуміти, чи буде ваш продукт «у ціні» з урахуванням додаткових витрат на логістику, дистрибуцію чи утримання офісу. Зараз це зробити набагато легше, ніж 14 років тому. Наприклад, можна перевірити ціни на аналогічні продукти в онлайн-магазинах та маркетплейсах.
- Перевірити інтелектуальну власність. Ваша торговельна марка або сам продукт можуть порушувати патентне чи інше законодавство країни, куди ви виходите. Або навпаки, у вас є продукт, який запатентовано в Україні, але для закордонного ринку потрібно отримати інший патент. Кожна країна потребує окремої верифікації.
- Пакування. У різних країнах відрізняються уподобання щодо мови, стилю та дизайну пакування. У нас є один і той самий продукт, але для ринків Європи, Америки, Японії та України пакування різне. Треба вивчити, яке пакування використовують виробники аналогічної продукції в країнах, куди ви хочете вийти.
- Відгуки кінцевих споживачів. Ще 10–14 років тому для нас це було недоступно. Зараз новітні технології дуже спрощують цей процес, і це дає змогу зберегти гроші та час. Ви можете розмістити ваш товар на маркетплейсах типу Amazon, створити бета-версію сайту, знайти в соцмережах цільову групу та роздати людям ваш продукт безкоштовно, отримати відгуки кінцевих споживачів і доробити продукт. Ви можете роками битися головою об стіну, просуваючи за кордоном продукт для В2В, і не розуміти, чому експансія не виходить. Зазвичай B2B клієнт не надає якісний зворотний звʼязок, з В2С – це простіше. У нас є окрема команда, яка займається таким «тестуванням продукту». Після отримання відгуків ми доробляємо продукт і запускаємо в масовий продаж.
- Унікальна торговельна пропозиція. У вашого продукту має бути унікальна конкурентна фішка, функція чи сервіс. Це те, що відрізнятиме вас від конкурентів.
3. Фінансовий ресурс
Якщо у вас немає грошей або ваш бізнес не генерує прибуток, який можете реінвестувати в розвиток експансії, то навряд чи досягнете успіху. Варто бути готовим інвестувати в експорт протягом 2–3 років. Мінімальний бюджет для експорту в Європу – $1 млн на два роки. У вас може бути окрема команда, конкурентоздатний продукт, але без фінансів успіху досягнути буде неможливо.
Якщо ви підприємець і працюєте в Україні, то найкраще, що можете зробити, це вивести ваш продукт на експорт. Так, це час, гроші і багато помилок, але ви дасте Україні валютну виручку, й це буде найбільший вклад у перемогу.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
