29 июня Forbes Ukraine проводит большой Форум предпринимателей, на котором можно будет послушать об опыте владельцев «Новой почты», monobank, Genesis и т.п. Среди спикеров – основатель Collar Юрий Синица. Его компания уже 27 лет на рынке, из которых 14 занимается экспортом. Collar разрабатывает, производит и продает аксессуары для домашних животных, а экспорт в 78 стран обеспечивает до половины оборота. Ниже – советы начинающим экспортерам от владельца Collar. Хотите пообщаться с Синицей и послушать его бизнес-советы? Купите билет на Форум предпринимателей от Forbes
«Эти правила могут выглядеть простыми, но это опыт, который мы формировали 14 лет, в том числе на ошибках», – говорит Синица.
1. Команда
Экспортом должна заниматься отдельная команда. Если у вас есть люди, которые занимаются продажами в Украине, и вы даете им задачу выводить продукт на экспорт, то даже если они знают английский, удачный экспорт никогда не получится.
В 2008 году мы впервые посетили международную В2В выставку в Германии, и это был провал. Мы получили 180 визиток, но они конвертировались только в один заказ. После этого опыта мы поменяли подход к работе с экспортом. Если тогда у нас экспортом занимались два человека, то сейчас это три департамента, которые фокусируются на рынке Америки, Европы и Китая.
2. Аудит товара
Если ваш продукт успешен на украинском рынке, то в большинстве случаев он не будет успешен за границей. Надо понять, насколько ваш продукт конкурентоспособен на рынке, куда планируете выходить. Оценить конкурентоспособность продукта можно по следующим пяти пунктам.
- Аудит цены. Вам нужно понять, будет ли ваш продукт «в цене» с учетом дополнительных затрат на логистику, дистрибуцию или содержание офиса. Сейчас это сделать гораздо легче, чем 14 лет назад. К примеру, можно проверить цены на аналогичные продукты в онлайн-магазинах и маркетплейсах.
- Проверить интеллектуальную собственность. Ваша торговая марка или продукт могут нарушать патентное или иное законодательство страны, куда вы выходите. Или наоборот, у вас есть запатентованный в Украине продукт, но для зарубежного рынка нужно получить другой патент. Каждая страна нуждается в отдельной верификации.
- Упаковка. В разных странах отличаются предпочтения по языку, стилю и дизайну упаковки. У нас есть один и тот же продукт, но для рынков Европы, Америки, Японии и Украины упаковка разная. Следует изучить, какую упаковку используют производители аналогичной продукции в странах, куда вы хотите выйти.
- Отзывы конечных потребителей. Еще 10–14 лет назад для нас это было недоступно. Сейчас новейшие технологии очень упрощают этот процесс, что позволяет сохранить деньги и время. Вы можете разместить ваш товар на маркетплейсах типа Amazon, создать бета-версию сайта, найти в соцсетях целевую группу и раздать людям ваш продукт бесплатно, получить отзывы конечных потребителей и доработать продукт. Вы можете годами биться головой о стену, продвигая за границей продукт для В2В, и не понимать, почему экспансия не получается. Обычно B2B клиент не предоставляет качественную обратную связь, с В2С это проще. У нас есть отдельная команда, которая занимается таким тестированием продукта. После получения отзывов мы дорабатываем продукт и запускаем в массовую продажу.
- Уникальное торговое предложение. У вашего продукта должна быть уникальная конкурентная фишка, функция или сервис. Это то, что будет отличать вас от конкурентов.
3. Финансовый ресурс
Если у вас нет денег или ваш бизнес не генерирует прибыль, которую можете реинвестировать в развитие экспансии, то вряд ли добьетесь успеха. Следует быть готовым инвестировать в экспорт в течение 2–3 лет. Минимальный бюджет для экспорта в Европу – $1 млн на два года. У вас может быть отдельная команда, конкурентоспособный продукт, но без финансов успеха достичь будет невозможно.
Если вы предприниматель и работаете в Украине, то лучшее, что можете сделать, это вывести ваш продукт на экспорт. Да, это время, деньги и много ошибок, но вы дадите Украине валютную выручку, и это будет самый большой вклад в победу.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
