29 червня Forbes Ukraine проводить великий Форум підприємців, на якому можна буде послухати про досвід засновників «Нової Пошти», monobank, Genesis тощо. Серед спікерів – засновник креативної агенції Fedoriv Group Андрій Федорів. У першому кварталі 2023 року понад половину доходів його агенції забезпечили іноземні клієнти із США, Польщі, Болгарії, Румунії, Греції, Нідерландів, Литви. Читайте головне з розмови редактора-засновника Forbes Ukraine Володимира Федоріна та Андрія Федоріва про те, що очікує на українських підприємців при виході на закордонні ринки.
Хочете поспілкуватися з Федорівим і послухати його бізнес-поради? Купуйте квиток на Форум підприємців від Forbes
Нове життя Fedoriv Group
Fedoriv Group увійшла у війну неготовою. У нас не було багато резервів, і це було моєю помилкою. Стратегічний маркетинг у кінці лютого – на початку березня 2022 року, мʼяко кажучи, був не потрібний.
У травні, на початку літа 2022-го, багато клієнтів повернулися. Ми почали декілька міжнародних проєктів і вийшли орієнтовно на 50% доходів порівняно з попереднім роком. З початку літа ми зробили схему, яка дозволила людям заробляти фактично як до війни за рахунок радикального скорочення розходів. Майже рік ми працювали з мінімальним прибутком, оскільки в нашому бізнесі таланти – найважливіше. Своїм найбільшим досягненням вважаю те, що нам вдалося в перші три місяці великої війни зберегти команду.
З травня 2022 року я виконую функцію Wartime CEO – займаюся бізнесом операційно. Завдання «відійти від операційної роботи» звучить неправильно. Якщо це бізнес, ним треба займатися. Бізнес – це секс, його не можна делегувати. Тому я планую руками у крафтовому режимі будувати системний авторський бізнес.
Наша прийнята стратегія – вирости в три рази. Допомогти має експансія на міжнародні ринки. Минулого кварталу наші продажі не в Україні становили 51%. Головний виклик – перейти від крафтової локальної компанії до глобальної цифрової.
Скільки коштує креатив за кордоном
У нас був клієнт, який виходив на ринок США і сказав, що хоче працювати з найкращою агенцією. Я дав їм кілька топових імен. Вони туди звернулися і їм відповіли, що для початку розмови розробка креативної стратегії буде коштувати $1,5 млн. Ті подумали тиждень і написали, що хоча це дуже велика цифра, але згодні. На що отримали таку відповідь: «Якщо вам треба було думати, це значить, що ви не наш тип клієнта, до побачення». І все.
Ми пропонуємо світовий рівень мислення, дизайну і технологічних рішень за конкурентною ціною. Робота, за яку американська агенція запросила $1,5 млн, у нас коштувала б $300 000.
Зараз у нашому бізнесі є дві категорії проєктів. Проєкти-спринти, які ми робимо за півтора-два місяці і за близько $50 000. Це історії, які дозволяють швидко отримати результати. І є складні проєкти для великих брендів, коли треба розробити величезну кількість матеріалів. Це може коштувати $300 000–500 000.
Велику частку нашого іноземного бізнесу ми отримуємо через рекомендації. В багатьох наших іноземних проєктах є український слід: засновники, співробітники, знайомі. Українцям треба вчитися підтримувати один одного, рекомендувати. Всі адекватні компанії мають тягнути одна одну.
Культурні відмінності
Коли ми тільки починали шукати клієнтів за кордоном ще у 2019 році, мені здавалося, що у них якийсь інший всесвіт. Одна з перших зустрічей у США була з клієнтом на Мангеттені, на 40 поверсі хмарочоса. Я приходжу і думаю: а може ми не здатні, не достойні.
Десь на 15-й хвилині зустрічі виникло відчуття, що я наче в Житомирі або Полтаві. Це середній бізнес, у них була секретарка, яку вони зробили сммницею, вона наробила якусь халепу. У них немає брендбуку і вони не розуміють що це. Але при цьому в них працює 800 людей. Тобто підприємства в цілому світі досить схожі за своїм менталітетом, хоча ринки абсолютно різні.
Ми пробували виходити на ринок з Німеччини, і там стиль ведення бізнесу справді сильно відрізняється. Ти зустрічаєшся з людиною, а вона каже: «Подзвоніть нам через три роки сім місяців, тому що у нас контракт з агенцією на три роки, плюс два місяці пролонгація і ще пів року на тендерний процес». Ми спочатку намагалися підлаштуватися, але зрозуміли, що втрачаємо себе, втрачаємо свою головну історію. Ми працюємо з компаніями з підприємницькою культурою, а не з корпораціями. І як тільки ми зрозуміли, що наші цінності важливіші, ніж їх процеси, то це одразу краще запрацювало.
В Україні на B2B-ринку існує така презумпція, що ваш продукт буде неякісним. У США клієнти навпаки виходять з того, що ти будеш добре робити свою роботу. Якщо ти будеш робити її погано, то виникнуть претензії, а можливо, і юридичні наслідки.
Проблеми українського бізнесу при виході на закордонні ринки
Англійська мова та її якість. Коли керівнику здається, що він говорить англійською мовою і цього достатньо, а виявляється, що його співробітники не говорять. Це не питання однієї людини. Йому здається, що він добре говорить, але він все одно виглядає, як прибулець. І це треба розуміти.
Строки. Україна звикла до миттєвих рішень, коли написав у чат, тобі одразу відповіли, прийняли рішення. Якщо вам потрібен такий темп, то треба займатися стартапами і працювати в технологічних компаніях. А на традиційних ринках треба планувати на три-сім років вперед і надовго брати зобов’язання. Ти не можеш взяти людину, потім звільнити, винайняти офіс, а потім здати. Гнучкості української там немає. Класична помилка – це недооцінювати розходи і переоцінювати доходи. Період, коли ти будеш в інвестиційному режимі, треба помножити не на два, а на більшу цифру.
Домашня робота. Щоб виявити проблеми клієнта на новому ринку, треба йти до нього, вивчати, говорити з експертами, говорити зі споживачами. На Заході можна отримати більше досліджень, ніж в Україні. Проблема великої кількості українських компаній, що вони мріють про диво. Хочуть, щоб їм дали якийсь секретик: «А ось ви там так зробіть, і все буде». Робіть базову домашню роботу з підручника.
Якщо ви робите справді великий проєкт, у певний момент вам доведеться наймати локальних працівників. Ми часто наймаємо додаткових експертів, і іноді це дуже різні люди. В одному з проєктів в Америці ми найняли поліцейського у відставці, який став блогером, і він нас консультував. Бо є культура країни, окремого штату, є своя лексика і нюанси, які потрібно враховувати.
Засновник креативної агенції Fedoriv Group Андрій Федорів
Бренд України у світі
Що є характеристикою сильного бренду? Висока впізнаваність, коли тебе всі знають. Україна за останній рік розвʼязала цю задачу. Нас всі знають. Що ця війна дала українському бізнесу? Право на першу розмову.
Але треба розуміти, що західний світ відрізняє абсолютна прагматичність. Вони вміють рахувати. Період благодійної підтримки давно завершився. Ніхто не буде в бізнесі приймати жодного рішення в сторону української компанії, якщо в ньому не буде вигоди. Повернення інвестицій, переваги за ціною, продукту з унікальною якістю. Чим менше у вас грошей, тим унікальнішим має бути ваш бізнес.
Бренд – це продукт. Держава чи бізнес – це кімнати з прозорими стінами. Ти можеш на цих стінах зробити класний дизайн, але якщо всередині буде погано, то будуть проблеми. Найкращий бренд України можуть створити тільки проривні проєкти. Це можуть бути податкові чи якісь інші реформи, які приводитимуть до відчутних доказів того, що ми змінюємося, розвиваємося. Що Україна – як стартап, в якого є великий темп. Якщо це буде «бла-бла-бла», жодні ролики чи логотипи це не змінять.
Так само це стосується і комерційних клієнтів. Не треба намагатися за допомогою брендингу латати недостатньо ефективну роботу з продуктом і досвідом, який отримує споживач.
У позиціонуванні бренду «Україна» нам треба робити ставку на швидкість, технологічність і стійкість.
Яких рис привнесла війна
Моє мислення стало більш твердим, більш глобальним. У мене дуже мало залишилося локальних страхів. Я взагалі перестав переживати про нашу позицію на українському ринку. Він настільки маленький порівняно зі світовим. Наша перспектива знаходиться поза українським ринком. І розуміння, що маєш думати і працювати на 10 плюс ринків, сильно змінює те, як ти думаєш.
Українські підприємці через війну зрозуміли, що їм важливо диверсифікуватися. З наших клієнтів ніхто не хоче йти з України. Але ніхто не хоче бути тільки в Україні. Я називаю це примусовою глобалізацією.
Ми вилізли з нашої теплої ванни в Україні, де нас всі знають і поважають, і пішли на холодні ринки. Вони змусили нас прокинутися.
Мрію, щоб після війни Україна стала на трек створення, розвитку, оптимізму і використала свій шанс. Ми маємо побудувати країну, яка буде взірцем для всього світу, стане символом інновацій, реформ і свободи. Я хочу бути частиною цього проєкту.
Більшість великих компаній прийняли, що війна може бути дуже довгою, і стратегія «почекаємо, а потім будемо робити» неправильна. Війна – це нова реальність, ось така, яка є, і в ній нам треба жити і будувати. Якщо ти підприємець, то маєш будувати і створювати за будь-яких умов. Найкраща відповідь на спробу щось зруйнувати – це будувати нове, неймовірне, ефективне. Всім на зло і собі на радість.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
