Чим довше власник бізнесу тримає продажі на собі, тим складніше побудувати сильний sales-відділ, впевнений співзасновник консалтингової компанії GDC Михайло Гайчук. Яких правил варто дотримуватися, аби створити відділ продажів, що залучає клієнтів?
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Понад 12 років я працював у продажах найманим працівником, з яких 10 – у B2B. Компанію GDC відкрив з партнером Тарасом Дроворубом у 2018 році. Ми допомогли створити близько 200 sales-відділів для українських бізнесів, серед яких мережа кінотеатрів «Планета Кіно», охоронна компанія «Sheriff», кросфіт-клуби «CrossFit Banda», логістична компанія «Logity» тощо.
Перші п’ять років ми працювали як самозайняті консультанти та одночасно вели 5-6 клієнтів. Тому розуміємо, які найчастіші помилки підприємців.
Яких принципів варто дотримуватися, щоб побудувати ефективну систему продажів?
Масштабувати експертизу засновника
Власник бізнесу – найкращий продавець. Засновник створював продукт, знає його до деталей і найбільше в нього вірить. Але ця експертність часто стає пасткою для бізнесу.
Засновник має навчитися «клонувати» себе та передавати знання далі. Для цього потрібно систематизувати та вивантажити свою експертизу – перенести свої навички, фішки та навіть тональність розмови у скрипт. На створення такого документа може піти 40-50 годин.
Скрипт будується з абзаців – виходить фактично покрокова логіка розмови з клієнтом. До цього додаємо візуальна презентація, відеопояснення від власника та приклади успішних зустрічей. Отримуємо інструментарій для клонування. Коли менеджер опрацьовує матеріали, проходить атестації та кілька спільних зустрічей із власником, то поступово переймає стиль продажів, аргументацію та підхід засновника.
Побудувати систему адаптації
Сильний sales-менеджер – рідкісна риба. Навички комунікації та харизма ще не гарантують закриття угод.
Дев’ять із 10 людей – не продавці. Такі менеджери комфортно почуваються у підтримці клієнтів, але бояться вести складні переговори чи «дотискати» клієнта. Власники бізнесу часто розуміють помилку лише через кілька місяців. Особливо дорого це коштує у B2B або бізнесах із довгим циклом угоди.
Розсилка Forbes AI: штучний інтелект очима тих, хто ризикує грошима
Як відсіяти непідходящих? Після співбесіди кандидат проходить двотижневе навчання. Якщо людина – справжній sales-менеджер, після цього вона каже: «Дайте мені клієнта». Інші відсіюються ще на етапі адаптації.
Реалістично оцінювати показники ефективності
Від sales-менеджера зазвичай вимагають результату «тут і зараз». Якщо продажів немає – його критикують, якщо план виконаний – називають зіркою.
Натомість бізнес має також фокусуватися на кількості нових контактів, зустрічей, відправлених оферів. Саме вони формують майбутній результат.
Людина не отримує хорошу фізичну форму за один день – це результат місяців тренувань, режиму та дисципліни. Так само і в продажах: великі угоди – це наслідок десятків попередніх дій, повідомлень та роботи із клієнтом, які sales-менеджер робив кілька місяців тому.
Створити чітку стратегію продажів
Проблема багатьох бізнесів – вони не мають чіткої стратегії продажів: не розуміють цільову аудиторію, її болі та інструменти для роботи з клієнтом.
Перший крок – чітко визначити, хто саме є клієнтом компанії та які проблеми він хоче вирішити. Далі – хто саме ухвалює рішення про співпрацю: власник бізнесу, топменеджер чи закупник. Після цього команда формує ключові болі клієнта – проблеми, які може вирішити продукт. Зазвичай це відбувається у форматі стратегічної сесії.
Після цього бізнес має створити для sales-команди інструментарій: презентації, кейси, аудити, статті чи інші матеріали, які допомагають будувати цінність для клієнта на різних етапах воронки продажів.
Без цього sales-менеджер йде на ведмедя з голими руками. Коли менеджер не має інструментів, продаж перетворюється на постійне випрошування відповіді чи рішення.
Сформувати план продажів
Важливо зрозуміти, які саме дії менеджери мають виконувати щодня, аби компанія досягла місячного чи річного плану продажів. Для цього бізнес використовує декомпозицію – поділ великої цілі на конкретні щоденні показники.
Спершу компанія прописує воронку продажів: етапи, які проходить клієнт від першого контакту до оплати. Після цього аналізує дані з CRM – зокрема конверсію переходу клієнтів між етапами. Це дозволяє порахувати, скільки дій має виконати менеджер, аби закрити потрібну кількість угод.
Декомпозицію зазвичай формують під час запуску нового відділу продажів, виходу на новий ринок або старту нового продукту. Надалі її регулярно оновлюють – зазвичай наприкінці кожного місяця, щоб врахувати актуальні конверсії та спрогнозувати навантаження на команду в наступному періоді.
Декомпозиції – дає відповідь на запитання, що має робити менеджер кожного дня, щоб в кінці місяця він виконав свій план продажу. Такий підхід дає команді чітке розуміння пріоритетів і очікувань, а керівнику – можливість точніше прогнозувати потребу в лідах, ресурсах і кількості співробітників для виконання плану.
Приклад декомпозиції плану продажів на 3 місяці. Фото з особистого архіва Михайла Гайчука
