SCULPTOR: «До війни ми думали відкриватися у Харкові чи Львові, а зараз це Європа та весь світ»

Коли продакт-менеджерка Анна Гусєва мріяла про стартап, то спочатку навіть не дивилася у бік бьюті-бізнесу. Каже, що не приваблював стереотип «салону краси». Айтівниця перебирала багато видів потенційних напрямків, але головна умова була одна – робити людей кращими та щасливішими. Все змінила поїздка до Лондона кілька років тому, де Анна побачила модний формат skin-bar із швидкими масажами для обличчя. Проте британський опенспейс не виглядав клієнтоорієнтованим та особливим. Хотілося зробити щось більш естетичне, тому довелося самій розробляти формат. 

Першу в Україні майстерню масажів і догляду за обличчям SCULPTOR Анна Гусєва відкрила восени 2020 року в самому центрі Києва в преміальному ЖК «Новопечерські липки» . Iдея проєкту полягає в тому, що професійний косметолог із медичною освітою може «скульптурувати» обличчя без уколів і болючих процедур за допомогою безпечних портативних апаратів, правильного догляду і головне – спеціального масажу. При створенні концепції Анна також надихалася своєю мамою, яка робила масажі обличчя з ранньої молодості та пояснювала маленькій дочці, що можна добре виглядати й без інʼєкцій. 

Команда SCULPTOR розробила 10 протоколів під різні потреби шкіри, регламентовані таймінгом від 30 до 60 хвилин. 

Після відкриття у стартапа з’явилася й освітня функція. SCULPTOR взяв на себе місію комунікувати про те, що догляд має бути регулярним та екологічним, і додав до проєкту онлайн-платформу Face Academy з туторіалами й курсами з догляду за обличчям як для себе, так і професійних майстрів. Перша майстерня швидко окупилася за 8 місяців, і весною 2021 року Анна Гусєва відкрила другий SCULPTOR на лівому березі Києва. Вона жартує, що за цей час команда змогла зменшити кількість невиспаних людей у Києві на 13% і змусила повірити у неможливе більш ніж 1500 клієнтів. 

З початком війни підприємиця розробила франшизу проєкту та почала відкриття майстерень не лише в Україні, а й за кородоном, куди переїхало багато клієнток і також задумалося про запуск власного бізнесу. Forbes поговорив з Анною Гусєвою про розвиток першого skin-bar в Україні по франшизі, як можна будувати не лише обличчя, а й бізнес, та які уроки підприємиця отримала за перший рік війни. 

Попередній слайд

Наступний слайд

Як SCULPTOR пережив першій рік війни та чи змінився попит на процедури догляду за обличчям, чи продовжують жінки витрачати на них час і гроші? 

Після 24 лютого 2022 року ми не працювали приблизно 2 місяці. Коли знову відкрилися, то думали, що ніхто до нас не прийде під час війни. Але коли клієнти почали записуватися більше й більше, ми зрозуміли, що наші жінки не збираються відмовлятися від своєї вже обовʼязкової рутини, до якої звикли. Незважаючи на те, що близько 60% нашої аудиторії поїхало, ті хто залишилися, продовжили ходити, до того ж спрацювало сарафанне радіо. Багато людей переїхали до Києва з Харкова, Дніпра, Маріуполя, Запоріжжя, Херсона, і ми отримали нових клієнтів, а також нових майстрів. Я зрозуміла, що не дарма ми втратили стільки часу на цю розповідь, що ми quick, easy, habitual, relaxing. Жінки захотіли повернути собі те, що було до війни, це відчуття нормальності, відчуття, що життя продовжується. І я рада, що SCULPTOR став одним із таких пунктів. Плюс допомогла також наша освітня платформа, де можна придбати онлайн-курси домашнього догляду та наші бʼюті-девайси. Тому ті українки, які змушені жити на дві країни, можуть купити все необхідне. 

SCULPTOR розвивається за допомогою франчайзингу. Що потрібно, щоб запустити skin-bar, які інвестиції? 

Щоб відкрити SCULPTOR до 100 квадратів, необхідно близько $100 000 разом із паушальним внеском під ключ. У нас є зрозуміла фінмодель, у якій потенційний франчайзі може погратися з цифрами та подивитися на всі інвестиційні витрати. Тому ми навіть розробили на сайті калькулятор, який допоможе вам оцінити те, на який прибуток очікувати залежно від кількості місць у майстерні, кількості процедур на день. Тому я пропоную Building не лише фейсу, а ще й бізнесу, відкрити який коштує приблизно як новий позашляховик. 

Як забезпечити якість послуг, де знайти спеціалістів? Яку підтримку ви забезпечуєте? 

У рамках франчайзингового пакета у нас розписані усі стандарти підприємницької діяльності: починаючи від стандарту чистоти, закінчуючи вступним відео від мене з привітанням нового співробітника. І, звичайно ж, разом із цим ми передаємо протоколи процедур із відео та текстовим форматом, навчаємо команду та допомагаємо співбесідувати кандидатів, а також сертифікувати якість. Щодо підтримки, ми даємо контакти усіх постачальників, допомогу у пошуку приміщення, у підборі персоналу та навчання, cписки всіх товарів і девайсів для продажу й роботи. Маркетингові стандарти, стайлгайди, лукбуки та потрібний контент до останньої фотосесії передаємо у користування. Також франчайзі отримує CRM-систему з налаштуванням і навчанням адмінперсоналу, консалтинг нон-стоп і підтримку з усіх питань до відкриття та після. Можна сказати, що це абсолютно все, щоб ви відкрили такий же SCULPTOR, але ваш. Можемо забезпечувати операційну маркетингову підтримку, але за додаткову плату. 

Які труднощі для започаткування салону краси такого формату в Європі? Що треба врахувати? 

По-перше, там абсолютно інша законодавча база, по-друге, система оподаткування. Також західні країни мають більш жорсткі стандарти (ліцензії, працевлаштування та мінімальні заробітні плати). Потрібно враховувати, що таймінги на всі процеси відкриття в реальності множаться на п’ять, а також те, що ціни на багато що можуть бути вищими. Проте все залежить від вміння заощаджувати, рахувати та можливостей франчайзі. Є варіанти, коли ті ж меблі можна замовити в Україні, перевезти в Європу, і це буде вигідніше й швидше. Але, наприклад, ми не включили у франшизу вартість дизайн-проєкту. Є гайдлайни, за якими його треба робити, бо за стандартом ми не хочемо золотих вензелів і luxury-VIP, це має бути майстерня скульптора. Дизайн київських майстерень розробляли AKZ Architectura, автори інтер’єрів Orang+Utan і кафе Bowl. Ви можете замовити дизайн-проєкт у тієї ж студії, але вільні зробити замовлення у місцевих дизайнерів, які враховують будівельні стандарти та правила вашої країни. 

Попередній слайд

Наступний слайд

SCULPTOR планував відкрити перший skin-bar в Варшаві. Що пішло не так? 

Перша франшиза в Європі – наш перший урок як власників франшизи. Дуже довгоочікувана й така бажана спроба. Можна сказати, що це, як ще один стартап. Коли ти отримуєш дуже багато досвіду, чітко розумієш, що працює, а що ні. І навіть невдалий досвід – теж досвід, коли ти знаєш, як не треба. Ми розірвали контракт, тому що в певний момент роботи зрозуміли, що наші очікування одне від одного дещо різні. Франшиза – це партнерство, фактично як шлюб, ви йдете разом далі, але у кожного з вас є обов’язки, які ви берете в рамках цього «шлюбу» і про які домовляєтесь. Ми зі свого боку даємо нашу торгову марку у користування, ділимося досвідом, допомагаємо на кожному етапі підготовки бізнесу до запуску, проводимо навчання, впевнюємося, що всі наші стандарти дотримані, щоб бізнес розпочався. Але важливо розуміти, що у партнера так само є частина відповідальності, бо це він стає власником бізнесу, а не пасивним інвестором. І звісно, бюджет відкриття бізнесу в кожній країні – різний. Партнер обов’язково має прорахувати вартість юридичного супроводу, оренди приміщення, купівлі меблів та ін. І робити це треба на початку роботи, навіть перед підписанням договору. І тільки коли обидві сторони йдуть назустріч одна одній і чітко виконують свої зобов’язання, виходить синергія та результат. Ми отримали крутий досвід, і я чітко для себе зрозуміла, яких партнерів хочу у майбутньому. 

Якого підприємця чи підприємицю ви шукаєте для розвитку SCULPTOR? 

Провівши вже близько 50 зустрічей з франчайзі, я можу сказати, що відмовляла вже багато разів. Тому що чітко бачу, що без певного підприємницького майндсету та набору скілів такий сервісний бізнес відкрити й розвивати може не кожен. По-перше, людина повинна бути закохана в SCULPTOR, спробувати послуги на собі. По-друге, чітко усвідомлювати, що відкриває бізнес для себе, і це ваша відповідальність. Я маю досвід, знаю як будуються операційні процеси та маркетингові активності, але точно не робитиму щодня це за вас, так само як і шукати виконроба для ремонту й контролювати його щодня. 

У яких містах чи країнах ви ще плануєте відкривати SCULPTOR? 

Ми підписали перший (після розірваного польського) договір у місті, про яке я й мріяти не могла. Це Монреаль у Канаді. Зараз там уже ремонт у процесі реалізації, команда відкриває візи й дуже чекає на початок навчання. Ми відкриті і до Варшави, не відмовляємося від цього міста. Є запити у Відні, але я зараз живу на дві країни – в Україні та Австрії – і думаю, що це місто залишу собі. В Україні ми підписали договір про відкриття франшизи у Львові, що для мене дуже знакове й довгоочікуване. Багато є запитів по Дніпру, Харкову та Одесі, навіть хочуть ексклюзивні права на відкриття у конкретному місті. Є прохання відкрити SCULPTOR в історичній частині Києва, близько Золотих воріт і на Оболоні. До війни я думала, що нові SCULPTOR будуть в Харкові та Львові, а почалась Європа та весь світ. Важливо розуміти, що сервісний бізнес непростий, але я дуже хочу, щоб SCULPTOR зʼявився у всіх великих містах України та світу. Бо наші українські face gurus просто найкращі у світі!