Як B2B-компаніям зберегти клієнтів та вийти на нові ринки в умовах війни? Кейс Belkins
Категорія
Партнерський матеріал
Дата

Як B2B-компаніям зберегти клієнтів та вийти на нові ринки в умовах війни? Кейс Belkins

Владислав Подоляко, засновник та СЕО Belkins

Шокова стадія війни минула, тепер український бізнес намагається вийти з survival mode – відновлюватись, масштабуватись, трансформуватись. Багато компаній пережили своєрідний ресет та майже повернулись на первинний етап розвитку. Та бізнеси, що орієнтувались на локальний ринок, особливо постраждали. 

Один із ключових викликів, з яким стикнулись компанії, – збереження та пошук нових клієнтів, а також вихід на іноземні ринки.

Молода українська компанія Belkins – лідер в галузі B2B-продажів та лідогенерації, що допомагає компаніям залучати нових клієнтів. 

Belkins вдалось досить швидко вийти на 95% від довоєнної ефективності й відкрити нові вакансії. Фаундер та CEO компанії Владислав Подоляко поділився із Forbes власними рішеннями та стратегіями, якими зараз варто користуватись бізнесу, щоб ефективно працювати й зростати. 

Профайл компанії Belkins

Профайл компанії Belkins

Рік заснування: 2017

Штат: 204 працівники 

Ключова спеціалізація: В2В-лідогенерація, email-маркетинг, продажі.

Дочірній продукт: Folderly – автоматизована платформа для email-маркетингу та email-deliverability.

Клієнти: Berkeley University of California, Texas Association of Business, HiBob, Helios Energy, Cemtrex, Born and Bred, DeepDyve, WSI та інші.

Як вдалося так швидко відновити продуктивність бізнесу?

Вже у перший тиждень після повномасштабного вторгнення нашій команді вдалось вийти на 95% довоєнної ефективності. Така швидка адаптація – результат підготовки і згуртованості нашої команди. 

Ми, як і багато хто, не вірили до кінця в можливість війни, але завчасно підготували плани евакуації та дій у разі форс-мажору. Це дуже допомогло зорієнтуватись і не впасти у паніку: протягом перших днів із початку вторгнення ми вивезли команду із Києва й інших локацій та розмістили в шелтері на заході країни. Уже в понеділок ми змогли нормально працювати. 

Як B2B-компаніям зберегти клієнтів та вийти на нові ринки в умовах війни? Кейс Belkins /Фото 1

Динаміка зростання команди Belkins

Згуртованість команди та взаємопідтримка допомогли пережити цей критичний період: кожен знав, що може покластись на колег та на компанію. Довірчі відносини з клієнтами, які ми будуємо не перший рік, теж далися взнаки: наші партнери активно допомагали та підтримували. Ми своєю чергою намагались якомога швидше забезпечити робочий процес та показати готовність працювати попри нашу реальність.

Щодо членів команди, ми враховували індивідуальний рівень сприйняття кожного. Хоча вже у перші дні ми опинились у відносній фізичній безпеці, ментально було дуже важко. Якщо автоматизована робота відновилась за кілька днів, то повноцінні продажі та комунікацію з клієнтами довелось ресетити кілька тижнів. 

Наприклад, коли ти працюєш у sales, емпатія та хороший настрій вирішують все. Зрозуміло, що неможливо перебувати «в ресурсі», коли у твоїй країні розпочалась війна, а близьким загрожує небезпека. 

Як компаніям зберегти клієнтів та правильно побудувати комунікацію?  

Війну відчули всі, і більшість бізнесів зараз «заточені» на збереження і зміцнення відносин з існуючими клієнтами. Для нас ключовими компонентами успішного партнерства залишаються чесна комунікація, індивідуальний підхід та пошук виграшних стратегій. 

Це насправді досить поширений кейс, коли компанія в Україні – суперстар, а у разі спроби вийти на іноземні ринки – глухі двері

Побудова довірливих та міцних відносин з партнерами дуже важлива для бізнесу. Перше, на чому ця довіра будується, – максимальна чесність. Ми завжди керуємося цим принципом зі своїми клієнтами. Звичайно, ми не вдавали, що у нас все супер – ми чітко пояснили ситуацію, але також взяли на себе відповідальність за співробітників та проєкти. Коли ви глибоко інтегруєтесь із маркетинг-командами клієнта, лояльне ставлення до кризи стає органічною частиною співпраці.

Більшість клієнтів одразу почали пропонувати допомогу з робочою технікою та гуманітаркою, донатити, а деякі навіть організували перевезення жінок і дітей від польського кордону в Європу. Тому в таких ситуаціях чесність та впевненість у майбутньому дозволяє зміцнити відносини з партнерами. Якщо ти віддано працюєш і показуєш, що тобі це важливо, – клієнти віддзеркалюють цю філософію. 

Український клієнт має відчувати підтримку, іноземний – бути впевненим у якості послуг

Як бізнесу вийти на закордонний ринок і залучати нових клієнтів?

Коли ми вперше виходили на американський ринок, я зіштовхнувся з неприємним відкриттям, що там ми виявились нікому не потрібними. Принаймні у початковій формі. Ми мусили кардинально міняти підхід до комунікацій, позиціонування та працювати над брендом. 

Адаптація продукту чи сервісу до нового ринку 

Це насправді досить поширений кейс, коли компанія в Україні – суперстар, а у разі спроби вийти на іноземні ринки – глухі двері. Почати варто з базових речей, які часто здаються неочевидними: вивчення відмінностей аудиторії, культурної специфіки та підлаштування вашого бренду під потреби певного ринку. 

Інбаунд-маркетинг

Спершу варто зробити ставку на brand awareness та сфокусуватись на навчальному контенті про бізнес. Це – надійне джерело органічного трафіку та демонстрація експертизи компанії. 

Зараз у нас 40% клієнтів приходить саме через органічні канали пошуку – приблизно 1000 лідів на місяць. Це не враховуючи потенційних клієнтів, залучених через дзвінки чи інші outbound-інструменти. Тому якісне наповнення контентом та грамотний імейл-маркетинг – хороший фундамент. 

Окрім цього наша основна послуга – це організація зустрічей компаній з їхніми потенційними клієнтами. 

Правильно побудована комунікація

Моя порада іншим компаніям – приділити увагу комунікації та бренд-іміджу. До України зараз прикута увага всього світу, тому підприємці мають шанс бути на видноті та демонструвати свої сильні якості. 

Іноземним клієнтам перш за все потрібна впевненість – якщо вони бачать позитивне налаштування, успішно реалізовані проєкти та готовність виконувати роботу якісно, вони будуть відкриті до співпраці.

40% клієнтів приходить саме через органічні канали пошуку

Для компаній, у яких ще немає гучного імені, працює особистісна комунікація – коли фаундер на зустрічах з клієнтами сам розповідає про свій продукт. Часто це саме та людина, яка найбільше горить ідеєю і зможе відкрито та переконливо донести цінності продукту, а також знайти стратегію win-win для себе на клієнта. 

Американський ринок дуже sales-driven, і тут потрібно знати, як правильно розказати про себе. Заглибитися у процеси, детальніше дати клієнтам зрозуміти, яку конкретну користь і цінність ваш бізнес для них несе, – у цьому суть підходу. 

Готовність до масштабування

Зараз небагато компаній можуть собі дозволити зростання. Часто воно не настільки потрібне, як здається. У нас є таке собі «правило 100 працівників»: поки у команді до сотні співробітників, зростання йде легко і стрімко. А далі, якщо компанія не готова і процеси не налаштовані під швидке масштабування, починаються труднощі. 

Краще зосередитись на злагодженні поточних процесів та якості надання послуг. Іноземні клієнти особливо цінують експертність і відданість проєкту, тому деколи краще якісно виконати менше проєктів, але перевершити очікування клієнта, аніж посередньо працювати над більшою кількістю замовлень. 

За пʼять років нам вдалось вийти на позицію лідера у ніші лідогенерації та email-маркетингу з нашими сервісами Belkins і продуктом Folderly. Розуміння речей, які зараз здаються очевидними, приходило з досвідом. Зараз я усвідомлюю, що нам у Belkins дуже пощастило з командою, яка вкладає максимум зусиль в улюблену справу й навіть за таких умов не втрачає душу.