Найбільший інтернет-продавець України майже повернувся до довоєнних показників. Головна причина – доблесть ЗСУ та фундамент, закладений до повномасштабного нападу
Новий номер журналу Forbes Україна
Цей матеріал із останнього номеру Forbes. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: 50 найбільших експортерів країни, вісім детальних кейсів вдалої експансії, рік війни Зеленського, пригоди Баффета в Україні, реанімація бізнесу Rozetka та все про ШІ-лихоманку.
Співвласник інтернет‑магазину Rozetka Владислав Чечоткін, 44, у березні 2022 року написав команді відчайдушного листа. Підприємець назвав свій бізнес «літаком у смертельному піке». «Все, що ми з Ірою (дружина Чечоткіна і співвласниця Rozetka. – Forbes) й разом із вами будували майже 18 років, все, чому ми присвятили своє життя, зруйнувалося у нас на очах», – писав підприємець.
Торгівля майже зупинилася – за три тижні з початку повномасштабного вторгнення виторг Rozetka становив 23 млн грн. Для порівняння: у грудні 2021 року компанія продала товарів на 4 млрд грн. «Ми не можемо забезпечити роботою велику частину команди, яку збирали по крихтах і якою дуже дорожили, – повідомляв Чечоткін. – Із багатьма ми будемо змушені попрощатися».
Три місяці по тому Чечоткін пояснив тон листа вкрай пригніченим станом. Росіяни атакували Київ, головний склад опинився на лінії вогню, 270 магазинів Rozetka було зачинено.
У засновника українського інтернет‑гіганта був ще один привід для поганого настрою. Війна зірвала угоду, яка мала зробити його мільярдером.
Напередодні початку великої війни казахстанський фінтех‑гігант Kaspi.kz ледь не купив дітище Чечоткіних. Сума угоди, що не відбулася, ніколи не оголошувалася. Проте троє співрозмовників Forbes, які попросили не згадувати їхні імена, оскільки вони не уповноважені ділитися цією інформацією, кажуть, що Rozetka оцінили в суму між $1 млрд і $3 млрд. «Їм (Чечоткіним. – Forbes) лишалося кілька тижнів до того, щоб «помацати мільярд», – каже підприємець, знайомий із перебігом перемовин. У Kaspi перемовини не коментували.
Владислав та Ірина Чечоткіни, згідно з кіпрським держреєстром, контролюють 39,8% кіпрської компанії – власника Rozetka. 18,9% належить Horizon Capital, 4,5% – засновникам EVO Group, 1% у невідомого акціонера. Решта капіталу не розподілено. Чечоткін каже, що структура власності інша, але не розкриває її, посилаючись на договір про конфіденційність.
У лютому 2023‑го бізнесмен розсміявся у відповідь на запитання про Kaspi. «Угода не відбулася, – відрізав він. – Якими були суми та перемовини – не час обговорювати». Розказав лише про покупця, який хотів купити Rozetka в березні 2022‑го і запропонував за компанію суму в діапазоні $2–10 млн. Чечоткін сприйняв пропозицію як образу.
Менш ніж за рік після цих подій Rozetka майже повернула втрачені позиції. У серпні, за словами Чечоткіна, ситуація з виторгом уже стала близькою до довоєнної. Він традиційно не розкриває фінансових показників компанії. За даними YouControl, виторг основної юрособи Rozetka, «Розетка.юа», 21,2 млрд грн.
У лютому 2023 року у компанії працює 297 магазинів, у лютому 2022‑го їх було 270. Більшість торговельних точок – власні. Компанія збирається запустити власний інтернет‑магазин у Польщі.
Що допомогло Чечоткіним урятувати компанію? Мужність ЗСУ, воля випадку, лояльність клієнтів, каже бізнесмен. Але це не повний перелік.
…
Коли хвиля відступає, стає видно, хто купався голим, цитує Воррена Баффета партнер Horizon Capital Василь Тофан. «2022‑й показав, що Rozetka не просто у плавках, а у скафандрі», – жартує він.
На початок «відпливу» у Horizon не було причин для незадоволення Чечоткіними. У 2020‑му виторг компанії зріс на 45%, у 2021‑му – на 15%.
Найбільший гравець ринку e‑commerce Rozetka була 33‑ю у списку найбільших приватних компаній України. Наприкінці 2021‑го сайт rozetka.ua входив до п’ятірки найпопулярніших інтернет‑ресурсів. За даними SimilarWeb, у грудні 2021‑го кількість відвідувань rozetka.ua сягала 46 млн. У головного конкурента, маркетплейсу «Епіцентр К», цей показник становив 10,3 млн, інтернет‑магазину косметики MakeUp – 6 млн.
Rozetka мала найширший асортимент товарів у країні – понад 60 млн найменувань у 7000 категорій.
«Бери більше – кидай далі» – таким, за словами Чечоткіна, був принцип Rozetka у довоєнний період. Компанія почала працювати в Узбекистані, впровадила власну платіжну систему та послугу фулфілменту – зберігання, обробку, доставку товарів для продавців на маркетплейсі. У компанії працювало майже 8000 співробітників.
Для машини Rozetka, що рухалася на повній швидкості, війна стала бетонною стіною. Склад площею 50 000 кв. м між Києвом та Броварами опинився на лінії фронту, за 400 м від нього розірвався снаряд. Будівля вціліла, проте доступу до товару не було кілька тижнів. Тисячі робітників були зайняті евакуацією. Покупці намагалися повернути замовлений товар. «Команда розбіглася, ми її не одразу зібрали», – згадує власник онлайн‑магазину Stylus Андрій Карпюк. Поїхала з Києва за кордон і родина Чечоткіних: у них четверо дітей, троє маленьких.
Незламність у стилі Чечоткіна.
Під час блекаутів у магазинах Rozetka можна було підзарядити гаджети та погрітися. Компанія завчасно запаслася генераторами.
Пункти Незламності в магазинах Rozetka
Під час блекаутів у магазинах Rozetka можна було підзарядити гаджети та погрітися. Компанія завчасно запаслася генераторами.
Пункти Незламності в магазинах Rozetka
«Rozetka завжди була на боці покупця»
Пункти Незламності в магазинах Rozetka
Під час блекаутів у магазинах Rozetka можна було підзарядити гаджети та погрітися. Компанія завчасно запаслася генераторами.
Під час блекаутів у магазинах Rozetka можна було підзарядити гаджети та погрітися. Компанія завчасно запаслася генераторами.
Під час онлайн‑інтерв’ю для цієї статті в кабінет Чечоткіна заходить обійнятися одна з його доньок. Він каже, що не бачився з дітьми тиждень – був у відрядженні.
Подружжя буває в Україні наїздами. Владислав Чечоткін вважає такий режим роботи не дуже дружнім до компанії. «Я прекрасно розумію, що якби я був на місці, бізнес був би у кращій, ніж зараз, формі, – каже він. – Проте я вибрав урятувати родину, це мій персональний вибір». Чи це робить його щасливим? Він не має ствердної відповіді.
Відвідуваність Rozetka ще не відновилася до показників 2021 року. У грудні 2022‑го вона становила 40 млн відвідувань на місяць. Трафік «Епіцентру», за даними SimilarWeb, за 2022‑й зріс на 55% – з 10,3 млн до 16 млн на місяць. Власник «Епіцентру», народний депутат Олександр Герега, переважно перебував в Україні.
«Великі організації переживають кризу гірше, ніж менші», – резюмує Чечоткін. Він спостерігав це в режимі реального часу. Його компанію врятувала активність малих підприємців, які торгують на її маркетплейсі. Вони швидко підлаштовували попит під різкі зміни попиту з боку споживачів. Навесні продавці наситили платформу тактичними товарами, восени – пристроями для зарядження.
Власники магазину Quality Life, що продають на Rozetka, побачивши попит на повербанки, поквапились їх закупити. До війни Quality Life торгувала товарами для дому. У 2022 році магазин зберіг довоєнний обсяг продажів, зокрема, завдяки повербанкам, розповідає його співвласниця Олена Хоменко.
Rozetka певний час була позбавлена можливості реагувати настільки ж оперативно. Постачальники зупинили кредитні лінії та надавали товар за передоплатою. Борги ритейлера перед ними сягали у травні 2 млрд грн. «Дуже багато», – так характеризує цей рівень заборгованості Чечоткін.
Я чудово розумію: якби я був на місці, бізнес був би у кращій, ніж зараз, формі. Проте я обрав урятувати родину. Це мій персональний вибір
Кілька великих постачальників розповіли Forbes, що Rozetka розрахувалася з боргами до кінця року. Її менеджери не ховалися від кредиторів і дотримувалися графіків погашень, розповідає Андрій Левко, що відповідає за фокусні канали в дистрибуційній компанії «Савсервіс». «Був живий діалог, і це дуже яскраво їх відрізняло від інших ритейлерів, де іноді доводилося йти до суду», – додає він.
Нішу великих дистриб’юторів, які припинили поставки, швидко зайняли малі оптовики, каже засновник виробника побутової техніки Saturn Олександр Громико. За його словами, саме завдяки цьому споживачі не відчули зниження асортименту.
Щоб заохотити невеликих продавців, Rozetka на початку березня на два тижні скасувала комісію за продажі на маркетплейсі. До війни незалежні постачальники сплачували близько 20% роздрібної ціни свого товару. «Це допомогло стартувати», – каже підприємець Сергій Білик, який продає на Rozetka аксесуари для мобільних. Комісію повернули у квітні. «Було дуже лояльне ставлення, нас не блокували, навіть якщо ми вчасно не сплачували комісію», – каже Артем Степанчук, який продає іграшки, аксесуари та інші товари в магазинах Lowcoster та Catchgoods.
Співвласник інтернет‑магазину Rozetka Владислав Чечоткін, 44, у березні 2022 року написав команді відчайдушного листа. Підприємець назвав свій бізнес «літаком у смертельному піке». «Все, що ми з Ірою (дружина Чечоткіна і співвласниця Rozetka. – Forbes) й разом з вами будували майже 18 років, все, чому ми присвятили своє життя, зруйнувалося у нас на очах», – писав підприємець. Фото Дар'я Свертілова для Forbes Україна
Малим підприємцям підтримка була дуже потрібна: не працювали найбільші ринки країни «Барабашово» у Харкові та «7‑й кілометр» в Одесі. Там багато хто робив гуртові закупки, розповідає Хоменко з Quality Life. До вторгнення вона жила у Харкові. За її словами, після обстрілів на «Барабашово» згоріло багато складів із товаром. Доводилося шукати нових постачальників.
На найбільш ходову категорію осені 2022‑го – зарядні пристрої – Rozetka зменшила комісійні до 7%. На тактичні товари комісію було скасовано взагалі. Кількість продавців на маркетплейсі зросла, за оцінкою Чечоткіна, на 30%, якщо порівняти з минулим роком. «Співвідношення перекосилося дуже сильно на користь дрібних продавців, – каже він. – Нині більшість товарів на Rozetka продають наші партнери». Їхню кількість він не розкриває. У вересні 2020 року на маркетплейсі Rozetka торгувало 17 000 сторонніх продавців.
Підприємець Білик використовує Rozetka і як маркетинговий інструмент. Маркетплейс роками збирав відгуки на товари і перетворився на найбільшу базу рецензій у країні. Перед тим, як закуповувати нову партію, приміром селфі‑палок, Білик проглядає відгуки, щоб зрозуміти, чого саме хочуть споживачі.
Rozetka розвиває кілька нових опцій для учасників маркетплейсу. Найпомітніша – фулфілмент – стартувала ще в середині 2021 року. Проте під час великої війни вона стала зручнішою, каже торговець аксесуарами та іграшками Степанчук. Тепер продукція продавців, які користуються фулфілментом компанії, маркується на сайті як товари самої Rozetka. «Це підвищує продажі, бо споживачі більше довіряють маркетплейсу», – каже Степанчук. До того ж послуги Rozetka обходяться йому дешевше, ніж самостійні зберігання та обробка товару.
Олександр Колб
Власник маркетингового агентства Promodo
У день російського вторгнення всі інтернет-магазини втратили близько 82,7% сеансів. Із середини березня тенденція змінилася на позитивну. Ринок e-сommerce почав оживати. Найшвидше відновлювалися лідери. Наприкінці травня Rozetka отримувала майже 65% трафіку від довоєнного.
На початку 2022‑го маркетплейс запропонував продавцям користуватися своїми відділеннями, розповідає Білик. «Ти залишаєш товар на будь‑якій торговій точці Rozetka, а потім він надходить у те відділення, на яке замовив клієнт», – розповідає він.
Кількість клієнтів фулфілменту у 2022 році зросла втричі, каже Чечоткін. Точками видачі Rozetka користується половина всіх партнерів.
Став зручнішим і кабінет продавця, каже Білик. Компанія оновила чат для спілкування зі своїми менеджерами. Тепер воно відбувається швидше. За словами Білика, менше часу тепер забирає додавання товару на сайт – не п’ять днів, а один‑два.
Є й незадоволені. Власник марки меблів «Тобі шо» Юрій Кучеровський каже, що, коли трапляються негаразди, у менеджерів Rozetka завжди винен продавець. «Якась презумпція винуватості», – вважає він. За словами підприємця, співробітники маркетплейсу «Епіцентр» ставляться до партнерів набагато лояльніше.
Найбільший інтернет-продавець України майже повернувся до довоєнних показників. Головна причина? Доблесть ЗСУ та фундамент, закладений до повномасштабного нападу. Фото Getty Images
«Rozetka завжди була на боці покупця», – пояснює Хоменко з Quality Life. «Клієнт – це король!» – любить повторювати Чечоткін у своїх інтерв’ю.
Чечоткіни врятували компанію. Що далі? Як і у багатьох українських бізнесменів – експансія.
Rozetka відкриває бізнес у Польщі. Причому розраховує не на переселенців з України, а на місцевих. «У нас є досвід онлайн‑продажів, є IT‑продукт і надія робити щось не тільки в Україні», – каже Чечоткін.
Почнуть з інтернет‑магазину техніки та одягу. Запускати маркетплейс Чечоткін поки що не ризикує: у Польщі є свій гігант e‑commerce – Allegro.pl, який відвідують понад 60% місцевих користувачів. Конкурувати з Allegro виявилося складно навіть Amazon.
Перша ціль Чечоткіних у Польщі – вийти в нуль. Команда, яка працює над проєктом, тоді зможе себе прогодувати.
Точну суму інвестицій у новий проєкт Чечоткін не називає, каже, що йдеться про мільйони доларів. «Це особливість будь‑якої великої компанії – тяжко експериментувати за три копійки», – каже бізнесмен.
