Крупнейший интернет-продавец Украины почти вернулся к довоенным показателям. Главная причина – доблесть ВСУ и фундамент, заложенный до полномасштабного нападения
Новый номер журнала Forbes
Этот материал из последнего номера Forbes. Приобрести его с бесплатной доставкой можно по этой ссылке. В журнале: 50 самых крупных экспортеров страны, восемь подробных кейсов удачной экспансии, год войны Зеленского, приключения Баффета в Украине, реанимация бизнеса Rozetka и все об ИИ-лихорадке.
Совладелец интернет-магазина Rozetka Владислав Чечеткин, 44, в марте 2022 года написал команде отчаянное письмо. Предприниматель назвал свой бизнес «самолетом в смертельном пике». «Все, что мы с Ирой (жена Чечеткина и совладелица Rozetka. – Forbes) и вместе с вами строили почти 18 лет, все, чему мы посвятили свою жизнь, разрушилось у нас на глазах», – писал предприниматель.
Торговля почти остановилась – за три недели с начала полномасштабного вторжения выручка Rozetka составила 23 млн грн. Для сравнения: в декабре 2021 года компания продала товаров на 4 млрд грн. «Мы не можем обеспечить работой большую часть команды, которую собирали по крохам и которой очень дорожили, – сообщал Чечеткин. – Со многими мы будем вынуждены попрощаться».
Три месяца спустя Чечеткин объяснил тон письма крайне подавленным состоянием. Россияне атаковали Киев, главный склад оказался на линии огня, 270 магазинов Rozetka были закрыты.
У основателя украинского интернет-гиганта был еще один повод для плохого настроения. Война сорвала соглашение, которое должно было сделать его миллиардером.
Накануне начала войны казахстанский финтех-гигант Kaspi.kz едва не купил детище Чечеткиных. Сумма несостоявшейся сделки никогда не объявлялась. Однако трое собеседников Forbes, которые попросили не упоминать их имена, поскольку они не уполномочены делиться этой информацией, говорят, что Rozetka оценили в сумму между $1 млрд и $3 млрд. «Им (Чечеткиным. – Forbes) оставалось несколько недель до того, чтобы «потрогать миллиард», – говорит предприниматель, знакомый с ходом переговоров. В Kaspi переговоры не комментировались.
Владислав и Ирина Чечеткины, согласно кипрскому госреестру, контролируют 39,8% кипрской компании – владельца Rozetka. 18,9% принадлежит Horizon Capital, 4,5% – основателям EVO Group, 1% у неизвестного акционера. Остальные капиталы не распределены. Чечеткин говорит, что структура собственности другая, но не раскрывает ее, ссылаясь на договор о конфиденциальности.
В феврале 2023-го бизнесмен рассмеялся в ответ на вопрос о Kaspi. «Соглашение не состоялось, – отрезал он. – Какими были суммы и переговоры – не время обсуждать». Рассказал только о покупателе, который хотел купить Rozetka в марте 2022-го и предложил за компанию сумму в диапазоне $2–10 млн. Чечеткин воспринял предложение как оскорбление.
Менее чем через год после этих событий Rozetka почти вернула утраченные позиции. В августе, по словам Чечеткина, ситуация с выручкой уже стала близкой к довоенной. Он традиционно не раскрывает финансовые показатели компании. По данным YouControl, выручка основного юрлица Rozetka, «Розетка.юа», 21,2 млрд грн.
В феврале 2023 года в компании работает 297 магазинов, в феврале 2022-го их было 270. Большинство торговых точек – собственные. Компания собирается запустить свой интернет-магазин в Польше.
Что помогло Чечеткиным спасти компанию? Мужество ВСУ, свобода случая, лояльность клиентов, говорит бизнесмен. Но это не полный список.
…
Когда волна отступает, становится видно, кто купался голым, цитирует Уоррена Баффета партнер Horizon Capital Василий Тофан. «2022-й показал, что Rozetka не просто в плавках, а в скафандре», – шутит он.
На начало «отлива» у Horizon не было причин для недовольства Чечеткиными. В 2020-м выручка компании выросла на 45%, в 2021-м – на 15%.
Крупнейший игрок рынка e-commerce Rozetka была 33-й в списке крупнейших частных компаний Украины. В конце 2021-го сайт rozetka.ua входил в пятерку самых популярных интернет-ресурсов. По данным SimilarWeb, в декабре 2021-го количество посещений rozetka.ua достигало 46 млн. У главного конкурента, маркетплейса «Эпицентр К», этот показатель составил 10,3 млн, интернет-магазина косметики MakeUp – 6 млн.
Rozetka имела самый широкий ассортимент товаров в стране – более 60 млн наименований в 7000 категорий.
«Бери больше – бросай дальше» – таков, по словам Чечоткина, был принцип Rozetka в довоенный период. Компания начала работу в Узбекистане, внедрила собственную платежную систему и услугу фулфилмента – хранение, обработку, доставку товаров для продавцов на маркетплейсе. В компании работало около 8000 сотрудников.
Для машины Rozetka, двигавшейся на полной скорости, война стала бетонной стеной. Склад площадью 50 000 кв. м между Киевом и Броварами оказался на линии фронта, в 400 м от него разорвался снаряд. Здание уцелело, однако доступа к товару не было несколько недель. Тысячи работников были заняты эвакуацией. Покупатели пытались вернуть заказанный товар. «Команда разбежалась, мы ее не сразу собрали», – вспоминает владелец онлайн-магазина Stylus Андрей Карпюк. Уехала из Киева за границу и семья Чечеткиных: у них четверо детей, трое маленьких.
Несокрушимость в стиле Чечеткина.
Во время блекаутов в магазинах Rozetka можно было зарядить гаджеты и погреться. Компания заблаговременно запаслась генераторами.
Пункты Несокрушимости в магазинах Rozetka
Во время блекаутов в магазинах Rozetka можно было зарядить гаджеты и погреться. Компания заблаговременно запаслась генераторами.
Пункты Несокрушимости в магазинах Rozetka
«Rozetka всегда была на стороне покупателя»
Пункты Несокрушимости в магазинах Rozetka
Во время блекаутов в магазинах Rozetka можно было зарядить гаджеты и погреться. Компания заблаговременно запаслась генераторами.
Во время блекаутов в магазинах Rozetka можно было зарядить гаджеты и погреться. Компания заблаговременно запаслась генераторами.
Во время онлайн-интервью для этой статьи в кабинет Чечеткина входит обняться одна из его дочерей. Он говорит, что не виделся с детьми неделю – был в командировке.
Супруги бывают в Украине наездами. Владислав Чечеткин считает такой режим работы не очень дружественным к компании. «Я прекрасно понимаю, что будь я на месте, бизнес был бы в лучшей, чем сейчас, форме, – говорит он. – Однако я выбрал спасти семью, это мой персональный выбор». Делает ли это счастливым? У него нет утвердительного ответа.
Посещаемость Rozetka еще не возобновилась до показателей 2021 года. В декабре 2022-го она составляла 40 млн посещений в месяц. Трафик «Эпицентра», по данным SimilarWeb, за 2022 год вырос на 55% – с 10,3 млн до 16 млн в месяц. Владелец «Эпицентра», народный депутат Александр Герега, преимущественно находился в Украине.
«Большие организации переживают кризис хуже, чем меньшие», – резюмирует Чечеткин. Он наблюдал это в режиме настоящего времени. Его компанию спасла активность малых предпринимателей, торгующих на ее маркетплейсе. Они быстро подстраивали спрос под резкие изменения спроса потребителей. Весной продавцы наполняли платформу тактическими товарами, осенью – зарядными устройствами.
Владельцы магазина Quality Life, продающие на Rozetka, увидев спрос на повербанки, поспешили их закупить. До войны Quality Life торговала товарами для дома. В 2022 году магазин сохранил довоенный объем продаж, в частности благодаря повербанкам, рассказывает его совладелица Елена Хоменко.
Rozetka некоторое время была лишена возможности реагировать столь же оперативно. Поставщики остановили кредитные линии и предоставляли товар по предоплате. Долги ритейлера перед ними достигали в мае 2 млрд грн. «Очень много», – так характеризует этот уровень задолженности Чечеткин.
Я прекрасно понимаю: будь я на месте, бизнес был бы в лучшей, чем сейчас, форме. Однако я выбрал спасти семью. Это мой персональный выбор
Несколько крупных поставщиков рассказали Forbes, что Rozetka рассчиталась по долгам до конца года. Ее менеджеры не скрывались от кредиторов и соблюдали графики погашений, рассказывает Андрей Левко, отвечающий за фокусные каналы в дистрибуционной компании «Савсервис». «Был живой диалог, и это очень ярко отличало их от других ритейлеров, где иногда приходилось идти в суд», – добавляет он.
Нишу крупных дистрибьюторов, прекративших поставки, быстро заняли малые оптовики, говорит основатель производителя бытовой техники Saturn Александр Громыко. По его словам, именно благодаря этому потребители не ощутили понижения ассортимента.
Чтобы поощрить небольших продавцов, Rozetka в начале марта на две недели упразднила комиссию за продажи на маркетплейсе. До войны независимые поставщики уплачивали около 20% розничной цены своего товара. «Это помогло стартовать», – говорит предприниматель Сергей Билык, продающий на Rozetka аксессуары для мобильных. Комиссию вернули в апреле. «Было очень лояльное отношение, нас не блокировали, даже если мы вовремя не платили комиссию», – говорит Артем Степанчук, продающий игрушки, аксессуары и другие товары в магазинах Lowcoster и Catchgoods.
Совладелец интернет-магазина Rozetka Владислав Чечеткин, 44, в марте 2022 года написал команде отчаянное письмо. Предприниматель назвал свой бизнес «самолетом в смертельном пике». «Все, что мы с Ирой (жена Чечеткина и совладелица Rozetka. – Forbes) и вместе с вами строили почти 18 лет, все, чему мы посвятили свою жизнь, разрушилось у нас на глазах», – писал предприниматель. Фото Дарья Свертилова для Forbes Украина
Малым предпринимателям поддержка была нужна: не работали самые крупные рынки страны «Барабашово» в Харькове и «7-й километр» в Одессе. Там многие делали оптовые закупки, рассказывает Хоменко из Quality Life. До вторжения она жила в Харькове. По ее словам, после обстрелов на «Барабашово» сгорело много складов с товаром. Приходилось искать новых поставщиков.
На наиболее ходовую категорию осени 2022-го – зарядные устройства – Rozetka уменьшила комиссионные до 7%. На тактические товары комиссия была отменена вообще. Число продавцов на маркетплейсе выросло, по оценке Чечеткина, на 30%, если сравнить с прошлым годом. «Соотношение перекосилось очень сильно в пользу мелких продавцов, – говорит он. – Сегодня большинство товаров на Rozetka продают наши партнеры». Их количество он не раскрывает. В сентябре 2020 года на маркетплейсе Rozetka торговало 17 000 сторонних продавцов.
Предприниматель Билык использует Rozetka и как маркетинговый инструмент. Маркетплейс годами собирал отзывы на товары и превратился в самую большую базу рецензий в стране. Перед тем, как закупать новую партию, например селфи-палок, Билык просматривает отзывы, чтобы понять, чего именно хотят потребители.
Rozetka разрабатывает несколько новых опций для участников маркетплейса. Самая заметная – фулфилмент – стартовала еще в середине 2021 года. Однако во время войны она стала удобнее, говорит торговец аксессуарами и игрушками Степанчук. Теперь продукция продавцов, пользующихся фулфилментом компании, маркируется на сайте как товары самой Rozetka. «Это повышает продажи, потому что потребители больше доверяют маркетплейсу», – говорит Степанчук. К тому же услуги Rozetka обходятся ему дешевле, чем самостоятельные хранение и обработка товара.
Александр Колб
Владелец маркетингового агентства Promodo
В день российского вторжения все интернет-магазины потеряли около 82,7% сеансов. С середины марта тенденция сменилась на положительную. Рынок e-сommerce начал оживать. Быстрее всего восстанавливались лидеры. В конце мая Rozetka получала около 65% трафика от довоенного.
В начале 2022-го маркетплейс предложил продавцам пользоваться своими отделениями, рассказывает Билык. «Ты оставляешь товар на любой торговой точке Rozetka, а затем он поступает в отделение, на которое заказал клиент», – рассказывает он.
Количество клиентов фулфилмента в 2022 году выросло в три раза, говорит Чечеткин. Точками выдачи Rozetka пользуется половина всех партнеров.
Стал удобнее и кабинет продавца, говорит Билык. Компания обновила чат для общения со своими менеджерами. Теперь оно происходит быстрее. По словам Билыка, меньше времени теперь отнимает добавление товара на сайт – не пять дней, а один-два.
Есть и недовольные. Владелец марки мебели «Тобі шо» Юрий Кучеровский говорит, что когда случаются неприятности, у менеджеров Rozetka всегда виноват продавец. «Какая-то презумпция виновности», – считает он. По словам предпринимателя, сотрудники маркетплейса «Эпицентр» относятся к партнерам гораздо лояльнее.
Крупнейший интернет-продавец Украины почти вернулся к довоенным показателям. Главная причина? Доблесть ВСУ и фундамент, заложенный до полномасштабного нападения. Фото Getty Images
«Rozetka всегда была на стороне покупателя», – объясняет Хоменко из Quality Life. «Клиент – это король!» – любит повторять Чечеткин в своих интервью.
Чечеткины спасли компанию. Что дальше? Как и у многих украинских бизнесменов – экспансия.
Rozetka открывает бизнес в Польше. Причем рассчитывает не на переселенцев из Украины, а на местных. «У нас есть опыт онлайн-продаж, есть IT-продукт и надежда делать что-то не только в Украине», – говорит Чечеткин.
Начнут с интернет-магазина техники и одежды. Запускать маркетплейс Чечеткин пока не рискует: в Польше есть свой гигант e‑commerce – Allegro.pl, который посещают более 60% местных пользователей. Конкурировать с Allegro оказалось сложно даже Amazon.
Первая цель Чечеткиных в Польше – выйти в ноль. Команда, работающая над проектом, тогда сможет себя прокормить.
Точную сумму инвестиций в новый проект Чечеткин не называет, говорит, что речь идет о миллионах долларов. «Это особенность любой крупной компании – тяжело экспериментировать за три копейки», – говорит бизнесмен.
