Жалюзі в Європу. Як налагодити глобальний експорт побутового пристрою з України

2017 року засновник SolarGaps пройшов навчання за програмою Університету Сингулярності NASA, який шукає ідеї, здатні змінити світ протягом 10 років. Американський акселератор HAX інвестував у проєкт $100 000, а програма Єврокомісії Horizon 2020 надала йому грант € 1 млн.

SolarGaps розв’язує нагальну проблему, використовуючи доступні технології, пояснює засновник HAX Кирил Еберсвайлер своє рішення підтримати стартап. Справа за малим – створити життєздатну бізнес‑модель.

Спочатку Ерік запропонував роздрібним покупцям замовляти в нього жалюзі безпосередньо. У 2017 році він зібрав через краудфандингові платформи Kickstarter і Indiegogo понад $240 000, інтерес до його продукту виявили майже 1000 покупців.

Намагаючись виконати замовлення з різних країн, Ерік зіткнувся з місцевою специфікою – митами, труднощами при розмитненні. Іншою проблемою була помилка, характерна для багатьох інженерних стартапів, підкреслює Еберсвайлер. «Продаж не до кінця перевірених пристроїв може відштовхнути споживача від бренда й підірвати репутацію стартапу», – говорить він.

Від спроби завоювати весь світ, працюючи безпосередньо з роздрібними покупцями, Ерік перейшов до побудови дилерської мережі у країнах Європи. Він організував мережу з 12 компаній у Нідерландах, Бельгії, Італії, Іспанії та Німеччині.

А що ж Америка? Best Buy була готова замовити партію з 10 000 комплектів, приблизно половина замовлень на етапі краудфандингу були зі США. Наразі цей ринок Еріку не по кишені: за сертифікацію доведеться викласти $100 000.

Європейська сертифікація дешевша – $5000. Основна стаття витрат під час експансії в Європу припадає на патентування. Спочатку SolarGaps оформив найдешевший патент Patent Cooperation Treaty (PCT) вартістю $300. Він дає пріоритет протягом 18 місяців зайти зі своїм товаром у будь‑яку країну ЄС і придбати дорожче локальне свідоцтво.

«Патент у Німеччині на основі заявки PCT нам обійшовся приблизно в $5000, – каже Ерік. – Всього ми витратили на оформлення таких патентів майже $50 000».

У світі вистачає компаній, які роблять схожий продукт. Американська Tiltsmarthome, британська Keyliteblinds, австралійська Solgami теж продають «сонячні» жалюзі.

Локальні патенти зміцнюють позиції SolarGaps на ринках і захищають від копіювання. «Якщо великий виробник захоче зробити продукт, подібний до SolarGaps, йому як мінімум доведеться обговорити це з нами», – упевнений Ерік.

Новий напрям SolarGaps – робота з корпоративними клієнтами: девелоперськими компаніями, готелями, торговельними та бізнес‑центрами. «Тут є свої виклики. Продукт має бути сертифікованим, ми повинні виробляти й поставляти замовлені обсяги чітко в строк, – говорить засновник SolarGaps. – Але нам набагато простіше організувати логістику 1000 вікон, ніж одного».

Готуючись до виконання великих замовлень, у липні 2019 року Ерік відкрив у селі Романків під Києвом фабрику, на якій зайнято пʼять осіб, і вони виробляють 200 одиниць пристроїв на місяць. Фабрика вже завантажена замовленнями на $2 млн. Минулого року продажі жалюзі SolarGaps виросли на 300%.

Опубліковано в другому номері журналу Forbes (липень-серпень 2020)