Досягати статусу союзника з іншими корисно для дружби, стосунків та бізнесу. Що це за статус та як його отримати, пояснює Орен Клафф у книжці «Змініть звичний сценарій»
Категорія
Лідерство
Дата

Досягати статусу союзника з іншими корисно для дружби, стосунків та бізнесу. Що це за статус та як його отримати, пояснює Орен Клафф у книжці «Змініть звичний сценарій»

Орен Клафф, автор книжки «Змініть звичний сценарій». Фото orenklaff.com / Иллюстрация Анна Наконечная

Якщо ви колись купували товар, не будучи впевненими, що він вам потрібен, чи приймали нехарактерне для вас рішення – найімовірніше, цю ідею вам у голову «вклали». Так вважає директор з ринків капіталу інвестиційного банку Intersection Capital Орен Клафф

Процесс вкладання ідеї у свідомість людини так, щоб вона вважала цю ідею своєю, Клафф називає «закоріненням». Щоб цей прийом спрацював, треба так подати ідею та створити для неї такі умови, щоб вона оформилася в голові співрозмовника, ніби ви тут зовсім ні до чого.

У книжці «Змініть звичний сценарій. Як змусити людей вважати вашу ідею своєю» Клафф розбирає «закорінення» на складові і пояснює, як навчитись вбудовувати свої думки в свідомість інших. Навіщо це потрібно? Бо наш мозок цінує власні ідеї більше, ніж чужі, вважає Клафф. 

Forbes публікує уривок із книжки, яка виходить в українському перекладі у видавництві Vivat у жовтні 2021. У цьому уривку Клафф пояснює, як стати союзником своєму співрозмовнику та навіщо це потрібно.

ІЄРАРХІЯ ПІДПОРЯДКУВАННЯ 

Джон Кінг – відлюдник-одинак, із яким жодним чином не можна зв’язатися, якому не можна потелефонувати, згадки про якого лише подеколи з’являються в ЗМІ – така собі ділова версія Джейсона Борна. Мені потрібно було зустрітися з Джоном, щоб запропонувати йому угоду, але виявилося, що вийти з ним на зв’язок дуже важко. У нього не було акаунту ні в Twitter, ні в LinkedInНа його вебсайті від 1999 року висіла лише одна сторінка з повідомленням: «Скоро буде». Співробітники на рецепції – ніби цегляна стіна. Ніхто з моїх знайомих теж не міг нас зв’язати. Але Джон був-таки ідеальною людиною для угоди, над якою я працював. Що це була за угода?

У ті часи компанії наймали мене для трьох базових завдань: 

1. Знаходити потенційних інвесторів.

2. Пропонувати їм неймовірні угоди.

3. Укладати угоди та отримувати гроші. 

Коштувало це немало, тож ніхто ніколи не давав мені легких завдань, і з часом я став справжнім покровителем складних домовленостей. Якщо ніхто не міг упоратися, люди казали: «Просто зверніться до Орена». 

Тоді моїм клієнтом була успішна компанія з виробництва сонячних батарей, яка планувала придбати чималу ділянку землі в Арізоні і збудувати прибуткову енергетичну ферму. Щоб розпочати будівництво, їм потрібно було ще 25 мільйонів доларів від інвестора. 

Часу в мене було небагато, тож виникла потреба зосередитися на єдиному інвесторі, який міг розв’язати цю проблему. Це привело мене до Джона Кінга, який був одним з найбільших інвесторів в енергію в світі. Такий чоловік, як Джон, легко зголосився б на угоду в 25 мільйонів. Певно, ми потиснули б один одному руки, підписали два примірники й розійшлися за тиждень, якби йому сподобалося. Але переконати його, ясна річ, було нелегко. Джон мав таку славу, що він прискіпливо ставиться до того, з ким та над чим він працює. 

Усі знали, що гроші він давав легко, проте переконати його було важко. Але справа була не в лише в грошах: Джонове схвалення зняло б з угоди політичний тиск, який зростав у Арізоні. Отже, для мене він справді був ідеальний інвестор. 

Годинник цокав, а мої вперті спроби зв’язатися з Джоном нічим не закінчувалися, тож я нервував. А тоді відбувся прорив – я знайшов його в пошті. Напередодні я допоміг одній компанії купити цілу гору і лижний курорт у Юті, і на знак подяки вони запросили мене на конференцію під назвою «Altitude Series», яку проводили в Лос-Анджелесі. Я прогортав запрошення й помітив у списку ради директорів ім’я Джона. Я потелефонував своєму знайомому із цієї компанії й попросив мене представити; він лише засміявся й побажав мені успіхів. Але він сказав: є шанс, що Джон таки з’явиться на конференції. Це було не дуже обнадійливо, але це все, що в мене було. 

Отже, за два дні після того, як я знайшов у пошті запрошення від «Altitude», я гнав по Редфокс-драйв повз маєтки з живими парканами та величезними кутими воротами, за якими ховалася найлегендарніша нерухомість на Беверлі-Гіллс. 

У задньому дворі та будинку було повно гостей. У невеликій альтанці гурт грав живу музику. Знаменитості спілкувалися з молодими гарними людьми за затишною барною стійкою. По периметру саду були розташовані невеликі сцени, на яких спікери виголошували промови. Я прийшов, щоб поспілкуватися з Джоном Кінгом, але важко було не відволікатися на звичні розмови з моїми улюбленими кінозірками та музикантами, що їх можна було зустріти в кожному кутку. 

Я взяв на барі трохи тартару з тунцем. І десь за 20 секунд повз мене пройшов Джон Кінг, прямуючи до великої компанії гостей в іншій частині саду. Це був він. Хоча подейкували, що його мережа вартує два мільярди доларів, його можна було впізнати по фірмових джинсах «Levi 501» та футболці з гуртом «Rush». 

Я поквапився за ним крізь натовп. Але він зник так само швидко, як і з’явився, а я залишився роздивлятися усміхнених людей. 

НОВА СОЦІАЛЬНА ІЄРАРХІЯ ПІДПОРЯДКУВАННЯ 

Концепція ієрархії підпорядкування геть не нова. Мільйони років майже всі види тварин послуговувалися соціальними ієрархіями та вибудовували програми панування, щоб нечесними частинами розділяти між собою їжу, лігва та паруватися із привабливими родичами. Це проста система, за якою найсильніші представники виду отримують усе, чого хочуть, поки зрештою їм не кидають виклик чи поки їх не вбивають новачки в нескінченному циклі життя та смерті. Люди вдосконалили цю ієрархію підпорядкування одним ключовим компонентом, але, перш ніж перейти до цього, я маю познайомити вас із Етці. 

Етці знайшли замерзлим в італійських Альпах 1991-го в майже ідеальному стані, і він неабияк схвилював наукову спільноту. Нарешті археологи могли дослідити щоденну рутину та соціальну структуру людини, якій 70 000 років. Аналіз шлунка Етці показав, що востаннє він їв ібекса (це жахливий на смак вид альпійського козла) та отруйну папороть. Але помер він не від отрути — з його потилиці стирчала стріла когось із племені, на чию територію він зайшов. Певно, що там могли полювати лише місцеві. 

Останні кілька днів Етці достоту було непереливки, та й сумніваюся, що протягом короткого життя кочівника в нього було багато щасливих днів. На пальцях були сліди обмороження, половина зубів повипадали, в його кишківнику навічно оселилися яйця глистів. Через постійне вживання отруйної папороті він поволі втрачав зір. 

У ті часи, якщо не мати бажання закінчити так, як Етці, не можна було відходити далеко від дому. Дослідивши залишки Етці та подібних людей, ми дізналися, що задля безпеки тоді треба було триматися купи. Але племена збільшувалися, тому виникла проблема: важко було запам’ятовувати соціальні та сімейні зв’язки. Індивіди вже не могли особисто знати інших. Довелося вчитися жити з незнайомцями. 

Чи можна довірити сусідам доглядати за дитиною, поки ви на полюванні? Чи можна на тривалий час залишити своє шатро без нагляду, якщо ви йдете набрати води в річці? А якщо ви домовилися з іншою людиною, чи доставить вона товари? 

Щоб успішно жити у великих групах, потрібно було щоразу знаходити на ці запитання правильні відповіді. А для цього треба було або апґрейдити залізо (вдосконалювати фізичну пам’ять) або ж софт (змінювати поведінку й шаблони мислення). Зрештою еволюція вирішила, що легше змінювати софт, тож замість удосконаленої фізичної пам’яті ми дістали нову соціальну поведінку, завдяки якій життя у великих групах суттєво полегшало. 

Одним з таких удосконалень стали плітки, які давали нашим предкам змогу стежити за чужою репутацією в спільноті, навіть не знаючи людини особисто. Нам стало дуже цікаво слухати чутки про інших людей. Раптом ми захотіли знати, яка в людини репутація, хороша чи погана, і мати змогу порівнювати. 

Ще одним удосконаленням, що допомагає жити у великих групах, стала віра в богів, які каратимуть усіх брехунів, зрадників, крадіїв чи вбивць. Це дає нам змогу довіряти навіть незнайомим людям. Якщо ви знаходите одновірця, то миттєво відчуваєте, що можете йому довіряти. Зрештою, його судить той самий бог, у вас однакові стандарти поведінки. 

Поява чуток та віри виявилася величезним кроком у розвитку нашої цивілізації. Але ще критичнішим стало те, як ми переробили структуру соціальних авторитетів. Позаяк влада концентрувалася в руках меншої кількості людей, довелося вдосконалити методи встановлення соціальної ієрархії. 

Результатом звикання людей до життя у великих племенах стало те, що в будь-яких групах ми шукаємо зручніші підгрупи, до яких можемо приєднатися самі. А тоді по-різному ставимося до людей залежно від того, до якої підгрупи належать вони. І для цього нам не треба нічого знати про індивідів – ми робимо це автоматично. 

Уявіть, що ви навідуєте брата в лікарні. Вам не треба знати імені медсестри чи її біографії, щоб розуміти її становище в ієрархії підпорядкування, позаяк у неї є уніформа та бейдж, які вам про це розкажуть. Коли вона пропонує вийти з палати, бо треба провести медичні процедури, ви підкоряєтеся. Люди без проблем приймають щось символічне, як-от уніформу чи посвідчення, що демонструє певне становище в ієрархії та владу. 

Але хіба медсестра може вказувати, що вам думати, чи у що треба чи не треба вірити? Хіба ви зміните своє ставлення до чогось важливого, якщо вам це запропонує медсестра? Певно, що ні. Тільки людина вашого рівня, як-от найкращий друг чи близький колега, може по-справжньому й глибоко вплинути на вас так, як не зможе молодший медпрацівник. 

У цьому різниця між підкоренням та впливом.

Коли медсестра пропонує вам піти до почекальні – ви скоряєтеся. Коли суддя наказує вам виконувати громадські роботи, ви робите, як він сказав. У таких ситуаціях людина, яка віддає вам директиви, перебуває за ієрархією вище. Але ані медсестра, ані суддя не можуть справді вплинути на вас чи змінити вашу віру на глибинному рівні. І якщо підкорення поширюється лише на тих, хто нижчий за вас у соціальній ієрархії, правильний вплив може спонукати до дії тих, хто стоїть вище, нижче та й узагалі будь-де на соціальних сходах. 

Але вплив, і зокрема «закорінення», найефективніший, коли людина, з якою ви спілкуєтеся, почувається на одному рівні з вами. Саме за таких умов «закорінення» найпотужніше і працює якнайкраще. Перш ніж «підсадити» ідею в чиюсь голову, треба створити почуття статусу союзників або ж відчуття того, що ви походите з подібних соціальних груп. Саме це зробив паркувальник, коли спитав мене про автомобіль. Менш ніж за 30 секунд я зрозумів, що він не звичайний паркувальник – він закоханий в авто так само, як і я. І йому можна довіряти. Це почуття статусу союзників. І саме цю тактику я планував застосувати в особняку в Беверлі-Гіллс до найбільшого інвестора у нерухомість на планеті. 

Але для початку мені треба було знайти Джона Кінга. 

МУЗИКУВАННЯ ІЗ ДЖОНОМ КІНГОМ 

Конференції – не найкраще місце для укладання угод, тому що там тебе повсякчас щось відволікає. Отже, якщо хочете привернути чиюсь увагу, щоб влаштувати 30-хвилинну презентацію, маю попередити, що ви заледве отримаєте 30 секунд уваги, тому що людей привертатиме щось цікавіше. Але в конференцій є одна величезна перевага: вашу ціль завжди дуже легко знайти, тому що в кожного є яскравий бейдж із ім’ям, на якому також зазначені рід заняття та статус на заході. 

Утім, на «Altitude» я зіткнувся із проблемою: не було ні бейджів, ані інформаційних стійок, і, схоже, головних теж не було. Я стояв там, як цілковитий кретин, вишукуючи наліпки із написом «Привіт, мене звати…» чи кольорові бейджі на шнурках, або принаймні футболки з написом «Працівник». Але нічого подібного не було. Я засмутився. Джон мав бути десь поблизу. Зрештою, я бачив його лише кілька секунд тому, а хіба особняк такий великий? Отже, я став на одному місці й почав роззиратися навкруги, крутячи головою, як локатором. Невдовзі я привернув увагу інших гостей. 

Одна приваблива жінка сказала:

– Ви якийсь напружений.

Її компаньйонка сказала:

– Розслабтеся… «Altitude» – місце, де ви знайдете нових друзів, розширите можливості та відшукаєте зв’язки із собою. 

Я не хотів шукати зв’язки із собою. Я хотів знайти їх із Джоном Кінгом. 

Жінки взяли мене за руки й повели в інший бік, до бару в кутку патіо. Вони наполягли на тому, щоб я випив, тож я спитав бармена, яке в них є пиво. 

– «Miller», «Bud», «Bud Light», «Corona», – сказав він. – Що будете? 

Ну, вибір не з найкращих. 

– Та ну, – сказав я, нахилившись ближче. – Я помилково зайшов на бар-міцву? 

– І не кажіть, – відповів він, закотивши очі. – Вибирав не я. 

Я згадував «бар-міцву» у спілкуванні із сотнями барменів і завжди натикався на дві реакції. Десь половина тупо витріщалася на мене: очевидно, вони й гадки не мали, про що я кажу, і вибір пива їх цілком задовольняв. У таких випадках це були зазвичай студенти, які погодилися трохи підзаробити. Але друга половина закочували очі й казали: «Так, і не кажіть… Пиво вибирав не я». Це справжні бармени, які зналися на пиві й розуміли, що «Miller» та «Bud Light» — продукти із масового ринку, і подавати їх — усе одно, що подавати «Gatorade» замість шампанського. Вони хочуть вам подавати «Bud Light» на великих заходах не більше, ніж ви хочете його пити. 

Була ймовірність, що ці бармени підуть шукати вам справжнє пиво. 

Я сказав: 

– Дивно, що тут такий чудовий вибір вина, але серед пива лише «Bud» та «Miller». Я часто беру участь у подібних конференціях. Минулого тижня запросили на збори саєнтологів, у них узагалі не було пива. Я не дуже хотів виголошувати промову, тож сказав агентам дещо таке, що важко здійснити: я виступатиму, якщо мені принесуть пляшечку «Tactical Nuclear Penguin». 

– Ха, як дотепно! – У бармена розширилися зіниці. 

«Tactical Nuclear Penguin» — святий грааль у світі напоїв. Іншими словами, це найрідкісніше пиво на планеті, яке дуже важко знайти. Також це найміцніше пиво в світі, а 2009-го його виготовили лише 500 пляшок. Сьогодні на чорному ринку ціна однієї пляшки сягає 1000 доларів. 

Я продовжив: 

– Наступного ранку я прокинувся, а в моєму холодильничку, що стояв на ґанку, лежало три пляшки. 

Тепер бармен не відводив від мене погляду.

– І яке воно? – поцікавився він.

– Щиро кажучи, – відповів я, – на смак як лайно. Але суть не в цьому. Я дав слово, тож прочитав серію лекцій для саєнтологів! 

А тоді змовницьки спитав:

– Гей, ти ж не один з них? 

Запала тиша, і бармен подивився на мене по-новому – ніби вперше помітив, що я існую. Він нахилився до мене, ніби хотів обговорити щось таємніше за саєнтологію. Я досягнув статусу союзників. 

– Ось що я вам скажу, – прошепотів він. – У мене є дещо на кухні, зараз повернуся. 

За кілька хвилин я вже тримав у руці пляшку «Founders Breakfast Stout» – воістину фантастичного напою, і мої нові друзі потягнули мене до еркера, де зібралися музиканти. 

Ми посідали на лавах, які утворювали мініамфітеатр, а на сцену вийшов гітарист, який мав виступати з гуртом. Він почав вигравати найнеймовірніший кроспік зі всі, які я лише чув (це справжнє мистецтво: за допомогою медіатора із черепашачого панцира можна досягнути неповторного каскадного музичного ефекту). Він зачепив нижню струну, піднявся, взяв три ноти одночасно, а тоді відразу взяв верхню. Мушу визнати, він був справжній майстер. Але більше я був зосереджений на його вбранні – футболці з «Rush». 

Наприкінці музичного сету захоплені слухачі підходили до Джона та інших зіркових музикантів. Здоровий глузд казав, що в цей «приємний момент» у мене нуль шансів привернути Джонову увагу й обговорити ділову угоду. 

Але тоді я пригадав, що моя команда винайшла спосіб привернути будь-чию увагу в будь-якій ситуації. 

НАВІЩО ПОТРІБЕН СТАТУС СОЮЗНИКА 

Розчарування, яке виникає, коли ви розмовляєте в службі підтримки з кимось, хто не може вам допомогти, аналогічне до того, коли ви не можете привернути увагу когось важливого, щоб він вислухав вашу ідею. Якщо ви націлилися на правильну людину, але не досягли статусу союзників, вона не дослухатиметься до того, про що ви там балакаєте, і ні в що не інвестуватиме. Якщо тиснутимете, сподіваючись, що вона прийме важливе рішення, то спочатку треба впевнитися: вона переконана, що перебуває в правильному місці в правильний час із правильною людиною. 

А для цього треба досягнути статусу союзників. Він настає, коли ви ідеально підвищуєте або знижуєте свій статус, щоб бути на одному рівні з тим, хто приймає рішення. Сьогодні в університетському футболі існують певні ритуали, пов’язані з вербуванням нових гравців до Національної асоціації студентського спорту. Головний тренер команди коледжу телефонує гравцю, який навчається в старшій школі, та його родині, щоб особисто привітатися та пояснити, чому цей гравець потрібен коледжу, тренерам та фанатам команди. Якщо потелефонує не головний тренер, а молодший, то гравець відповідатиме ввічливо, утім дуже ймовірно, що його це не вразить: він «не відчуватиме любові». Але коли тому самому гравцеві телефонує головний тренер, імовірно, він відчує цю любов і погодиться долучитися до команди.

Чудово розуміючи, як усе влаштовано, я ретельно добираю команду для своїх ділових угод: адміністратора, бухгалтера, фінансиста, юриста, маркетолога, фахівця з роботи з клієнтами та аналітика. Навіщо долучати стільки людей, адже це додаткові витрати? 

Під час укладання угоди вкрай важливо, щоб моя команда була подібна до команди іншої сторони. Наприклад, потрібно, щоб мій аналітик поговорив з їхнім, мої адвокати поспілкувалися з тими юристами, мій фінансист теж порозумівся із їхнім, а я розмовляв із їхнім генеральним директором або особою, яка приймає рішення, на рівних. Коли я розбираюся із технічними питаннями й обговорюю затримки з їхнім молодшим аналітиком, то можу бути впевнений, що угода скоро «злетить». 

Прислів’я «Що більше знаєш, то менше поважаєш» доречна як ніколи, коли йдеться про укладання угод чи продажі. Щоб досягнути статусу союзників, поводьтеся скромно і робіть лише те, що годиться для вашого статусу. 

На щастя, ми з командою винайшли спосіб досягнути статусу союзників лише за допомогою кількох слів. Я застосовував цей підхід у багатьох угодах, тож знав, що він працює безвідмовно. Насправді він корисний у всіх аспектах життя — у бізнесі, дружбі, ба навіть у спілкуванні з барменами та пакувальниками. І називається він стадія натяку. 

ДОСЯГНІТЬ СТАТУСУ СОЮЗНИКІВ ЗА ДОПОМОГОЮ НАТЯКІВ 

Згадайте ситуації з фільмів, коли героям вкрай потрібно бути впевненими в тому, що людина саме та, за кого себе видає. Наприклад, двоє шпигунів зустрічаються на Красній площі в Москві й обмінюються вкраденими кресленнями ракет. Один шпигун ставить другому запитання, відповідь на яке знає лише він, наприклад: «Ти знаєш дорогу до ʼТаверни сліпого монахаʼ?», хоча насправді такої таверни не існує. Правильна відповідь – це ніби пароль. 

Цей натяк є неначе посвідченням поліцейського, уніформою пожежника, стетоскопом лікаря чи характерним татуюванням гангстера. Якщо ви член цієї групи, то негайно розпізнаєте свого. І ви слухатимете його, довірятимете та працюватимете саме з ним, а не з кимось, хто не належить до групи. 

Коли виникла італійська мафія, у Неаполі боси клану Маццарелла носили персні в формі левової голови. Вони були безжальні, їх усі боялися, тож, побачивши в когось на руці перстень із головою лева, люди розуміли, що краще відступити. Мафіозний донощик Нікола Канджіано якось сказав борцям зі злочинністю, як розпізнати членів клану Саґарія: «Усі вони носять черевики «Samsonite» та кашемірові шкарпетки». Тож від них теж краще триматися подалі. 

У більшості з нас немає таємних знаків чи характерного одягу, які вказували б людям на те, як із нами краще поводитися: підійти чи триматися на віддалі. Але ми можемо давати вербальні натяки. Незалежно від того, бариста ви чи менеджер із роботи з клієнтами в банку, ви володієте певними професійними знаннями, які геть нічого не варті для сторонніх, але які зрозуміють ваші колеги. Легко придумати заяву, яка дасть людям зрозуміти, чи належите ви до однієї групи і чи перебуваєте на одному рівні. Це статус натяків, або ж уривки інформації, які в очах тямущих людей свідчитимуть про те, що ви член їхньої групи. Це ніби пароль, який шепочуть у прочинені двері, щоб охоронець зрозумів: вас можна впускати. 

Чудовий приклад – зустріч із людиною, яка вболіває за той самий футбольний клуб, що й ви. Ви можете поділитися думками про появу нових гравців, згадати гру в понеділок та назвати кількох футболістів, які покинули команду десятки років тому, і переконатись таким чином у тому, що ця людина справжній фанат, як і ви. Якщо ви почуєте від співрозмовника щось про рідне місто чи улюблену футбольну команду, то одразу відчуєте зв’язок. Подумаєте: «Я розумію цю людину, поважаю її та знаю, що вона цінує». Це і є статус союзників. 

Важливо пам’ятати, що потрібно не просто знайти щось спільне із майбутнім клієнтом. Багато хто намагається розпочати розмову про продаж, відшукавши надумані спільні риси: «О, ви фанат ʼGreen Bay Packersʼ? Моя сестра вчилася в Університеті Вісконсину!» Це ніяк не стосується статусу натяку, і з таким підходом ви нічого не досягнете. Спільні вподобання чи зв’язки з одним місцем не є статусом натяку. Це навіть не допомагає ефективно будувати стосунки, а про скорочення розриву в статусі я взагалі мовчу. Ніхто не вестиме з вами справ лише тому, що ваша сестра навчалася в Університеті Вісконсину. 

Ви можете миттєво стати союзниками, якщо подасте правильний натяк. Надайте кілька відомостей, про які знають лише члени групи, і після правильного натяку перед вами відчиниться купа дверей. Найкращий спосіб відшукати такий натяк — поговорити з п’ятьма людьми, які перебувають на одному рівні з тим, на кого ви намагаєтеся вплинути. Що вони кажуть одне одному? 

Запам’ятайте ваш натяк і відшукайте можливість донести його до того, хто прийматиме важливе рішення. А тоді сядьте й споглядайте, як перед вами відчиняються двері, — адже ви виділитеся з-поміж усіх, хто намагається привернути його увагу. І коли досягнете ідеального статусу союзників, готуйтеся до наступного кроку на шляху «закорінення». 

У Північному Беверлі-Гіллз я саме збирався натякнути на дещо Джонові Кінгу. 

НАТЯК ВАРТІСТЮ 25 МІЛЬЙОНІВ 

Джон Кінг щойно закінчив грати на гітарі та зійшов зі сцени. І хоча я знав, що він захоче пристати на мою пропозицію, також розумів, що зараз невдалий час, щоб удаватися в подробиці. Якби я почав розповідати йому про угоду, не показавши, що ми з ним на одному рівні, він подумав би, що я чужинець, і мені більше ніколи в житті не вдалося б привернути його увагу. Тож, поки натовп розходився, я стояв осторонь і намагався не виділятися. 

Нарешті час настав. Він залишився сам. Коли він нахилився, щоб скласти інструмент, я зрозумів, що кращої можливості для презентації угоди годі й чекати. 

– Вітаю, ви Джон Кінг? – промовив я. – Здається, ми офіційно не знайомі, але я працював над угодою щодо купівлі гори для «Altitude». 

А тоді натякнув: 

– Коли сенат схвалив SB350, нам більше нічого не заважало, а коли ми скористалися 802-м законом штату – правом на відмову збільшувати коефіцієнт обслуговування боргу, – угода вже була в нас у кишені. 

Джон підвів очі. Ці 30 слів зробили свою справу. 

– Завтра я їду до Арізони укладати нову угоду з компанією, яка виготовляє сонячні батареї. Ви, певно, бачили презентацію. Вони вже домовилися із «BlackRock» та «TPG». Це не так цікаво, як купівля гірськолижного курорту, але це хороша пропозиція для інвесторів, дохід — 10 % від внутрішньої ставки доходу. Наступного тижня я зустрічаюся з Каліфорнійською енергетичною комісією, тож кататимуся звідси в Фенікс. Яка іронія: буду літати на нашому «Challenger 604», намагаючись укласти угоду про виробництво сонячних батарей. Він жере майже 1500 літрів за годину (довга пауза). Може, якось побалакаємо. 

– Заждіть, – відповів Джон. – Я не розчув вашого імені. 

Бінго. Це ознака того, що натяк спрацював. Джон повернувся до мене й нагородив зацікавленістю та увагою – тепер ми були союзники. 

– Орен Клафф, – відповів я. – Хіба ви тут не в раді директорів? Можливо, ми якось зустрічалися в коридорі або ви чули про якусь із моїх угод. Хай там як, приємно познайомитися з вами особисто. 

–Так, – невпевнено відказав чоловік, – ваше ім’я справді мені знайоме. То що це за угода з батареями? 

Подвійне бінго. Людям, які підсідають на угоди, завжди цікаво знати, над чим працюють їхні товариші, і вони не люблять залишатися осторонь. Я зробив паузу і пильно на нього подивився. Більшість продажників скористалися б цим моментом, щоб подати всю угоду, залишивши потенційного покупця в незручному становищі на 20, а то й більше хвилин. Але я знав, що насправді означає його запитання: «Я зараз трохи зайнятий, тож дам вам кілька секунд, щоб переконати мене, що з вами варто мати справу». 

Потім я розкажу, як за 90 секунд стати справжнім авторитетним експертом в очах будь-якого слухача. 

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

Топ-100 приватних компаній | Кращі міста для бізнесу