Достигать статуса союзника с другими полезно для дружбы, отношений и бизнеса. Что это за статус и как его получить, объясняет Орен Клафф в книге «Измените привычный сценарий»
Категория
Лидерство
Дата

Достигать статуса союзника с другими полезно для дружбы, отношений и бизнеса. Что это за статус и как его получить, объясняет Орен Клафф в книге «Измените привычный сценарий»

Орен Клафф, автор книги «Измените привычный сценарий». Фото orenklaff.com / Иллюстрация Анна Наконечная

Если вы когда-либо покупали товар, не будучи уверенными, что он вам нужен, принимали нехарактерное для вас решение – скорее всего, эту идею вам в голову «вложили». Так считает директор по рынкам капитала инвестиционного банка Intersection Capital Орен Клафф

Процесс вложения идеи в сознание человека так, чтобы он считал эту идею своей, Клафф называет «укоренением». Чтобы этот прием сработал, надо так подать идею и создать для нее такие условия, чтобы она оформилась в голове собеседника так, будто вы здесь ни при чем.

В книге «Измените привычный сценарий. Как заставить людей считать вашу идею своей» Клафф разбирает «укоренение» на составляющие и объясняет, как научиться встраивать свои мысли в сознание других. Зачем это нужно? Потому что наш мозг ценит собственные идеи больше, чем чужие, считает Клафф.

Forbes публикует отрывок из книги, которая выходит в украинском переводе в издательстве Vivat в октябре 2021-го. В этом отрывке Клафф объясняет, как стать союзником своему собеседнику и зачем это нужно.

 

ИЕРАРХИЯ ПОДЧИНЕНИЯ

Джон Кинг – отшельник-одиночка, с которым никак нельзя связаться, которому нельзя позвонить, упоминания о котором лишь иногда появляются в СМИ – такая деловая версия Джейсона Борна. Мне нужно было встретиться с Джоном, чтобы предложить ему сделку, но оказалось, что выйти с ним на связь очень трудно. У него не было аккаунта ни в Twitter, ни в LinkedIn. На его вебсайте с 1999 года висела только одна страница с сообщением: «Скоро будет». Сотрудники на рецепции – как кирпичная стена. Никто из моих знакомых тоже не мог нас связать. Но Джон был-таки идеальным человеком для сделки, над которой я работал. Что это была за сделка?

В те времена компании нанимали меня для трех базовых задач:

1. Находить потенциальных инвесторов.

2. Предлагать им невероятные сделки.

3. Заключать сделки и получать деньги.

Стоило это немало, поэтому никто никогда не давал мне легких задач, и со временем я стал настоящим покровителем сложных договоренностей. Если никто не мог справиться, люди говорили: «Просто обратитесь к Орену».

Тогда моим клиентом была успешная компания по производству солнечных батарей, которая планировала приобрести большой участок земли в Аризоне и построить прибыльную энергетическую ферму. Чтобы начать строительство, им нужно было еще 25 миллионов долларов от инвестора.

Времени у меня было немного, поэтому возникла необходимость сосредоточиться на единственном инвесторе, который мог решить эту проблему. Это привело меня к Джону Кингу, который был одним из крупнейших инвесторов в энергию в мире. Такой человек, как Джон, легко согласился бы на сделку в 25 миллионов. Вероятно, мы пожали бы друг другу руки, подписали два экземпляра и разошлись через неделю, если бы ему понравилось. Но убедить его, конечно, было нелегко. У Джона была такая слава, что он внимательно относится к тому, с кем и над чем он работает.

Все знали, что деньги он давал легко, однако убедить его было трудно. Но дело было не в только в деньгах: Джоново одобрение сняло бы с соглашения политическое давление, которое возрастало в Аризоне. Итак, для меня он был идеальным инвестором.

Часы тикали, а мои упрямые попытки связаться с Джоном ничем не заканчивались, и я нервничал. Потом случился прорыв – я нашел его в почте. Накануне я помог одной компании купить целую гору и лыжный курорт в Юте, и в знак благодарности они пригласили меня на конференцию под названием «Altitude Series», которую проводили в Лос-Анджелесе. Я просмотрел приглашение и заметил в списке совета директоров имя Джона. Я позвонил своему знакомому из компании и попросил меня представить; он только засмеялся и пожелал мне успехов. Но он сказал: есть шанс, что Джон таки появится на конференции. Это было не очень обнадеживающе, но это все, что у меня было.

Итак, через два дня после того, как я нашел в почте приглашение от «Altitude», я гнал по Редфокс-драйв мимо имения с живыми заборами и огромными коваными воротами, за которыми пряталась легендарная недвижимость на Беверли-Хиллс.

В заднем дворе и доме было полно гостей. В небольшой беседке группа играла живую музыку. Знаменитости общались с молодыми красивыми людьми за уютной барной стойкой. По периметру сада были расположены небольшие сцены, на которых спикеры произносили речи. Я пришел, чтобы пообщаться с Джоном Кингом, но трудно было не отвлекаться на привычные разговоры с моими любимыми кинозвездами и музыкантами, которых можно было встретить в каждом углу.

Я взял в баре немного тартара с тунцом. И где-то через 20 секунд мимо меня прошел Джон Кинг, направляясь к большой компании гостей в другой части сада. Это был он. Хотя поговаривали, что его сеть стоит два миллиарда долларов, его можно было узнать по фирменным джинсах «Levi 501» и футболке с группой «Rush».

Я поторопился за ним сквозь толпу. Но он исчез так же быстро, как и появился, а я остался рассматривать улыбающихся людей.

НОВАЯ СОЦИАЛЬНАЯ ИЕРАРХИЯ ПОДЧИНЕНИЯ

Концепция иерархии подчинения совсем не нова. Миллионы лет почти все виды животных пользовались социальными иерархиями и выстраивали программы господства, чтобы нечестными долями разделять между собой еду, логова и спариваться с красивыми родственниками. Это простая система, по которой сильнейшие представители вида получают все, чего хотят, пока в конце концов им не бросают вызов или пока их не убивают новички в бесконечном цикле жизни и смерти. Люди усовершенствовали эту иерархию подчинения одним ключевым компонентом, но, прежде чем перейти к этому, мне нужно познакомить вас с Этци.

Этци нашли замерзшим в итальянских Альпах в 1991-м в почти идеальном состоянии, и он изрядно взволновал научное сообщество. Наконец археологи могли исследовать ежедневную рутину и социальную структуру человека, которому 70 000 лет. Анализ желудка Этци показал, что в последний раз он ел ибекса (это отвратительный на вкус вид альпийского козла) и ядовитый папоротник. Но умер он не от яда – из его затылка торчала стрела кого-то из племени, на чью территорию он зашел. Вероятно, что там могли охотиться только местные.

Последние несколько дней Этци точно было не до шуток, и сомневаюсь, что в течение короткой жизни кочевника у него было много счастливых дней. На пальцах были следы обморожения, половина зубов выпали, в его кишечнике навечно поселились яйца глистов. Из-за постоянного употребления ядовитого папоротника он медленно терял зрение.

В те времена, если не иметь желания закончить так, как Этци, нельзя было отходить далеко от дома. Исследовав остатки Этци и подобных людей, мы узнали, что для безопасности тогда надо было держаться вместе. Но племена увеличивались, поэтому возникла проблема: трудно было запоминать социальные и семейные связи. Индивиды уже не могли лично знать других. Пришлось учиться жить с незнакомцами.

Можно ли доверить соседям ухаживать за ребенком, пока вы на охоте? Можно ли на длительное время оставить свой шатер без присмотра, если вы идете набрать воды в реке? А если вы договорились с другим человеком, или доставит она товары?

Чтобы успешно жить в больших группах, нужно было каждый раз находить на эти вопросы правильные ответы. А для этого надо было либо апгрейдить железо (совершенствовать физическую память) или софт (изменять поведение и шаблоны мышления). В итоге эволюция решила, что легче менять софт, поэтому вместо усовершенствованной физической памяти мы получили новое социальное поведение, благодаря которому жизнь в больших группах существенно облегчилась.

Одним из таких усовершенствований стали сплетни, которые давали нашим предкам возможность следить за чужой репутацией в сообществе, даже не зная человека лично. Нам стало очень интересно слушать слухи о других людях. Вдруг мы захотели знать, какая у человека репутация, хорошая или плохая, и иметь возможность сравнивать.

Еще одним усовершенствованием, помогающим жить в больших группах, стала вера в богов, которые будут наказывать всех лжецов, предателей, воров или убийц. Это дает нам возможность доверять даже незнакомым людям. Если вы находите единоверца, то мгновенно чувствуете, что можете ему доверять. В конце концов, его судит тот же бог, у вас одинаковые стандарты поведения.

Появление слухов и веры оказалось огромным шагом в развитии нашей цивилизации. Но еще более критичным стало то, как мы переделали структуру социальных авторитетов. Так как власть концентрировалась в руках меньшего количества людей, пришлось усовершенствовать методы установления социальной иерархии.

Результатом привыкания людей к жизни в больших племенах стало то, что в любых группах мы ищем удобные подгруппы, к которым можем присоединиться сами. А тогда по-разному относимся к людям в зависимости от того, к какой подгруппе относятся они. И для этого нам не надо ничего знать об индивидах – мы делаем это автоматически.

Представьте, что вы посещает брата в больнице. Вам не нужно знать имени медсестры или ее биографии, чтобы понимать ее положение в иерархии подчинения, поскольку у нее есть униформа и бейдж, которые вам об этом расскажут. Когда она предлагает выйти из палаты, потому что нужно провести медицинские процедуры, вы подчиняетесь. Люди без проблем принимают что-то символическое, например униформу или удостоверение, что демонстрирует определенное положение в иерархии и власть.

Но разве медсестра может указывать, что вам думать, во что надо или не надо верить? Разве вы измените свое отношение к чему-то важному, если вам это предложит медсестра? Вероятно, нет. Только человек вашего уровня, например лучший друг или близкий коллега, может по-настоящему и глубоко повлиять на вас так, как не сможет младший медработник.

В этом разница между подчинением и влиянием.

Когда медсестра предлагает пойти в комнату ожидания – вы подчиняетесь. Когда судья приказывает вам выполнять общественные работы, вы делаете, как он сказал. В таких ситуациях человек, который отдает вам директивы, находится по иерархии выше. Но ни медсестра, ни судья не могут действительно повлиять на вас или изменить вашу веру на глубинном уровне. И если покорение распространяется только на тех, кто ниже вас в социальной иерархии, правильное влияние может побудить к действию тех, кто стоит выше, ниже и вообще где угодно на социальной лестнице.

Но влияние, и в частности «укоренение», эффективно, когда человек, с которым вы общаетесь, чувствует себя на одном уровне с вами. Именно в таких условиях «укоренение» является наиболее мощным и работает наиболее хорошо. Прежде чем «подсадить» идею в чью-то голову, надо создать чувство статуса союзников или ощущение того, что вы походите из похожих социальных групп. Именно это сделал парковщик, когда спросил об автомобиле. Менее чем за 30 секунд я понял, что он не обычный парковщик – он влюблен в авто так же, как и я. И ему можно доверять. Это чувство статуса союзников. И именно эту тактику я планировал применить в особняке в Беверли-Хиллс к крупнейшему инвестору в недвижимость на планете.

Но для начала мне надо было найти Джона Кинга.

МУЗИЦИРОВАНИЕ С ДЖОНОМ КИНГОМ

Конференции – не самое лучшее место для заключения сделок, потому что там тебя всегда что-то отвлекает. Итак, если хотите привлечь чье-то внимание, чтобы устроить 30-минутную презентацию, должен предупредить, что вы едва получите 30 секунд внимания, потому что людей будет привлекать что-то более интереснее. Но у конференций есть одно огромное преимущество: вашу цель всегда очень легко найти, потому что у каждого есть яркий бейдж с именем, на котором также указаны род занятия и статус на мероприятии.

Впрочем, на «Altitude» я столкнулся с проблемой: не было ни бейджей, ни информационных стоек, и, похоже, главных тоже не было. Я стоял там, как полный кретин, выискивая наклейки с надписью «Привет, меня зовут...» или цветные бейджи на шнурках, или по крайней мере футболки с надписью «Работник». Но ничего подобного не было. Я расстроился. Джон должен был быть где-то поблизости. В итоге, я видел его всего несколько секунд назад, а разве особняк такой большой? Итак, я стал на одном месте и начал оглядываться вокруг, крутя головой, как локатором. Вскоре я привлек внимание других гостей.

Одна привлекательная женщина сказала:

– Вы какой-то напряженный.

Ее компаньонка сказала:

– Расслабьтесь... «Altitude» – место, где вы найдете новых друзей, расширите возможности и отыщете связи с собой.

Я не хотел искать связи с собой. Я хотел найти их с Джоном Кингом.

Женщины взяли меня за руки и повели в другую сторону, в бар в углу патио. Они настояли на том, чтобы я выпил, и я спросил бармена, какое у них есть пиво.

– «Miller», «Bud», «Bud Light», «Corona», – сказал он. – Что будете?

Ну, выбор не из лучших.

– Ну, – сказал я, наклонившись поближе. – Я ошибочно зашел в бар-мицву?

– И не говорите, – ответил он, закатив глаза. – Выбирал не я.

Я упоминал «бар-мицву» в общении с сотнями барменов и всегда натыкался на две реакции. Около половины тупо пялились на меня, очевидно, они понятия не имели, о чем я говорю, и выбор пива их вполне удовлетворял. В таких случаях это были обычно студенты, которые согласились немного подзаработать. Но вторая половина закатывали глаза и говорили: «Да, и не говорите... Пиво выбирал не я». Это настоящие бармены, которые знали толк в пиве и понимали, что «Miller» и «Bud Light» – продукты с массового рынка, и подавать их – все равно, что подавать «Gatorade» вместо шампанского. Они хотят вам подавать «Bud Light» на больших мероприятиях не больше, чем вы хотите его пить.

Была вероятность, что эти бармены пойдут искать вам настоящее пиво.

Я сказал:

– Странно, что здесь такой замечательный выбор вина, но среди пива только «Bud» и «Miller». Я часто участвую в подобных конференциях. На прошлой неделе пригласили на собрание сайентологов, у них вообще не было пива. Я не очень хотел произносить речь, поэтому сказал агентам нечто такое, что трудно осуществить: я буду выступать, если мне принесут бутылочку «Tactical Nuclear Penguin».

– Ха, как остроумно! – У бармена расширились зрачки.

«Tactical Nuclear Penguin» – святой грааль в мире напитков. Другими словами, это редкое пиво на планете, которое очень трудно найти. Также это самое крепкое пиво в мире, а в 2009 году его изготовили только 500 бутылок. Сегодня на черном рынке цена одной бутылки составляет 1000 долларов.

Я продолжил:

– На следующее утро я проснулся, а в моем холодильничке, который стоял на крыльце, стояло три бутылки.

Теперь бармен не сводил с меня взгляда.

– И какое оно? – поинтересовался он.

– Честно говоря, – ответил я, – на вкус как дерьмо. Но суть не в этом. Я дал слово и прочитал серию лекций для саентологов!

А тогда заговорщически спросил:

– Эй, ты же не один из них?

Наступила тишина, и бармен посмотрел на меня по-новому – как будто впервые заметил, что я существую. Он наклонился ко мне, будто хотел обсудить что-то более тайное за саентологию. Я достиг статуса союзников.

– Вот что я вам скажу, – прошептал он. – У меня есть несколько на кухне, сейчас вернусь.

Через несколько минут я уже держал в руке бутылку «Founders Breakfast Stout» – поистине фантастический напиток, и мои новые друзья потянули меня к эркеру, где собрались музыканты.

Мы сели на скамейках, которые образовывали мини-амфитеатр, а на сцену вышел гитарист, который должен выступать с группой. Он начал выигрывать самый невероятный кроспик со всех, которые я только слышал (это настоящее искусство: с помощью медиатора из черепашьего панциря можно достичь неповторимого каскадного музыкального эффекта). Он задел нижнюю струну, поднялся, взял три ноты одновременно, а потом сразу взял верхнюю. Должен признать, он был настоящий мастер. Но больше я был сосредоточен на его одежде – футболке с «Rush».

В конце музыкального сета восторженные слушатели подходили к Джону и другим звездным музыкантам. Здравый смысл говорил, что в этот «приятный момент» у меня ноль шансов привлечь Джоново внимание и обсудить деловое соглашение.

Но тогда я вспомнил, что моя команда изобрела способ привлечь чье-либо внимание в любой ситуации.

ЗАЧЕМ НУЖЕН СТАТУС СОЮЗНИКА

Разочарование, которое возникает, когда вы разговариваете в службе поддержки с кем-то, кто не может вам помочь, аналогично тому, когда вы не можете привлечь внимание кого-то важного, чтобы он выслушал вашу идею. Если вы нацелились на правильного человека, но не достигли статуса союзника, он не будет прислушиваться к тому, о чем вы там говорите, и ни во что не будет инвестировать. Если давить, надеясь, что он примет важное решение, то сначала надо убедиться: он убежден, что находится в правильном месте в правильное время с правильным человеком.

А для этого надо достичь статуса союзников. Он наступает, когда вы идеально повышаете или снижаете свой статус, чтобы быть на одном уровне с тем, кто принимает решения. Сегодня в университетском футболе существуют определенные ритуалы, связанные с вербовкой новых игроков в Национальную ассоциацию студенческого спорта. Главный тренер команды колледжа звонит игроку, который учится в старшей школе, и его семье, чтобы лично поздороваться и объяснить, почему этот игрок нужен колледжу, тренерам и фанатам команды. Если позвоните не главному тренеру, а младшему, то игрок будет отвечать вежливо, впрочем, очень вероятно, что его это не поразит: он «не будет чувствовать любви». Но когда тому же игроку звонит главный тренер, вероятно, он почувствует эту любовь и согласится присоединиться к команде.

Прекрасно понимая, как все устроено, я тщательно подбираю команду для своих деловых сделок: администратора, бухгалтера, финансиста, юриста, маркетолога, специалиста по работе с клиентами и аналитика. Зачем привлекать столько людей, ведь это дополнительные расходы?

При заключении соглашения крайне важно, чтобы моя команда была подобна команде другой стороны. Например, нужно, чтобы мой аналитик поговорил с их, мои адвокаты пообщались с теми юристами, мой финансист тоже имел общий язык с их, а я разговаривал с их генеральным директором или лицом, принимающим решения, на равных. Когда я разбираюсь с техническими вопросами и обсуждаю задержки с их младшим аналитиком, то могу быть уверен, что соглашение вскоре «взлетит».

Пословица «Чем больше знаешь, тем меньше уважаешь» уместна как никогда, когда речь идет о заключении сделок или продажи. Чтобы достичь статуса союзников, обращайтесь скромно и делайте только то, что годится для вашего статуса.

К счастью, мы с командой нашли способ достичь статуса союзников лишь с помощью нескольких слов. Я применял этот подход во многих сделках, поэтому знал, что он работает безотказно. На самом деле он полезен во всех аспектах жизни – в бизнесе, дружбе, даже в общении с барменами и упаковщиками. И называется он стадия намека.

ДОСТИГНИТЕ СТАТУСА СОЮЗНИКОВ С ПОМОЩЬЮ НАМЕКОВ

Вспомните ситуации из фильмов, когда героям крайне необходимо быть уверенными в том, что человек именно тот, за кого себя выдает. Например, двое шпионов встречаются на Красной площади в Москве и обмениваются украденными чертежами ракет. Один шпион ставит второму вопрос, ответ на который знает только он, например: «Ты знаешь дорогу к «Таверне слепого монаха»?», хотя на самом деле такой таверны не существует. Правильный ответ – это как пароль.

Этот намек является как бы удостоверением полицейского, униформой пожарного, стетоскопом врача или характерной татуировкой гангстера. Если вы член этой группы, то немедленно узнаете своего. И вы будете слушать его, доверять и работать именно с ним, а не с кем-то, кто не принадлежит к группе.

Когда возникла итальянская мафия, в Неаполе боссы клана Маццарелла носили перстни в форме львиной головы. Они были безжалостны, их все боялись, поэтому, увидев у кого-то на руке перстень с головой льва, люди понимали, что лучше отступить. Мафиозный доносчик Никола Канджиано как-то сказал борцам с преступностью, как распознать членов клана Сагария: «Все они носят ботинки «Samsonite» и кашемировые носки». Поэтому от них тоже лучше держаться подальше.

У большинства из нас нет тайных знаков или характерной одежды, которые указывали бы людям на то, как с нами лучше себя вести: подойти или держаться на расстоянии. Но мы можем давать вербальные намеки. Независимо от того, бариста вы или менеджер по работе с клиентами в банке, вы обладаете определенными профессиональными знаниями, которые абсолютно ничего не представляют для посторонних, но которые поймут ваши коллеги. Легко придумать заявление, которое даст людям понять, относитесь ли вы к одной группе и находитесь ли на одном уровне. Это статус намеков, или же обрывки информации, которые в глазах сведущих людей будут свидетельствовать о том, что вы член их группы. Это как пароль, который шепчет в приоткрытую дверь, чтобы охранник понял: вас можно впускать.

Замечательный пример – встреча с человеком, который болеет за тот же футбольный клуб, что и вы. Вы можете поделиться мыслями о появлении новых игроков, вспомнить игру в понедельник и назвать нескольких футболистов, которые покинули команду десятки лет назад, и убедиться таким образом в том, что этот человек настоящий фанат, как и вы. Если вы услышите от собеседника что-либо о родном городе или любимой футбольной команде, то сразу почувствуете связь. Подумаете: «Я понимаю этого человека, уважаю его и знаю, что он ценит». Это и есть статус союзников.

Важно помнить, что нужно не просто найти что-то общее с будущим клиентом. Многие пытаются начать разговор о продаже, отыскав надуманные общие черты: «О, вы фанат «'Green Bay Packers»? Моя сестра училась в Университете Висконсина». Это никак не касается статуса намека, и с таким подходом вы ничего не добьетесь. Общие вкусы или связи с одним местом не являются статусом намека. Это даже не помогает эффективно строить отношения, а о сокращении разрыва в статусе я вообще молчу. Никто не будет вести с вами дел только потому, что ваша сестра училась в Университете Висконсина.

Вы можете мгновенно стать союзниками, если подадите правильный намек. Предоставьте несколько сведений, о которых знают только члены группы, и после правильного намека перед вами откроется куча дверей. Лучший способ найти такой намек – поговорить с пятью людьми, которые находятся на одном уровне с тем, на кого вы пытаетесь повлиять. Что они говорят друг другу?

Запомните ваш намек и отыщите возможность донести его до того, кто будет принимать важное решение. Потом сядьте и созерцайте, как перед вами открывается дверь, – ведь вы выделитесь из всех, кто пытается привлечь его внимание. И когда достигнете идеального статуса союзников, готовьтесь к следующему шагу на пути «укоренения».

В Северном Беверли-Хиллз я как раз собирался намекнуть на нечто Джону Кингу.

НАМЕК СТОИМОСТЬЮ 25 МИЛЛИОНОВ

Джон Кинг только что закончил играть на гитаре и сошел со сцены. И хотя я знал, что он захочет принять мое предложение, также понимал, что сейчас неудачное время, чтобы вдаваться в подробности. Если бы я начал рассказывать ему о сделке, не показав, что мы с ним на одном уровне, он подумал бы, что я чужак, и мне бы больше никогда в жизни не удалось привлечь его внимание. Поэтому, пока толпа расходилась, я стоял в стороне и старался не выделяться.

Наконец время пришло. Он остался один. Когда он наклонился, чтобы собрать инструмент, я понял, что лучшей возможности для презентации соглашения можно не ждать.

– Приветствую, вы Джон Кинг? – сказал я. – Кажется, мы официально не знакомы, но я работал над сделкой по покупке горы для «Altitude».

Потом намекнул:

– Когда сенат одобрил SB350, нам больше ничего не мешало, а когда мы воспользовались 802-м законом штата – правом на отказ увеличивать коэффициент обслуживания долга, – соглашение уже было у нас в кармане.

Джон поднял глаза. Эти 30 слов сделали свое дело.

– Завтра я еду в Аризону заключать новое соглашение с компанией, которая производит солнечные батареи. Вы, наверное, видели презентацию. Они уже договорились с «BlackRock» и «TPG». Это не так интересно, как покупка горнолыжного курорта, но это хорошее предложение для инвесторов, доход – 10% от внутренней ставки дохода. На следующей неделе я встречаюсь с Калифорнийской энергетической комиссией, поэтому прокачусь отсюда в Феникс. Какая ирония: буду летать на нашем «Challenger 604», пытаясь заключить соглашение о производстве солнечных батарей. Он жрет почти 1500 литров в час (длинная пауза). Может, как-нибудь поговорим.

– Подождите, – ответил Джон. – Я не расслышал вашего имени.

Бинго. Это признак того, что намек сработал. Джон повернулся ко мне и наградил заинтересованностью и вниманием – теперь мы были союзники.

– Орен Клафф, – ответил я. – Разве вы здесь не в совете директоров? Возможно, мы как-то встречались в коридоре или вы слышали о какой-то из моих сделок. Так или иначе, приятно познакомиться с вами лично.

Да, – неуверенно ответил человек, – ваше имя действительно мне знакомо. Что это за соглашение с батареями?

Двойное бинго. Людям, которые подсаживаются на сделки, всегда интересно знать, над чем работают их товарищи, и они не любят оставаться в стороне. Я сделал паузу и пристально на него посмотрел. Большинство продажников воспользовались бы этим моментом, чтобы подать всю сделку, оставив потенциального покупателя в неудобном положении на 20, а то и больше минут. Но я знал, что на самом деле означает его вопрос: «Я сейчас немного занят, поэтому дам вам несколько секунд, чтобы убедить меня, что с вами стоит иметь дело».

Затем я расскажу, как за 90 секунд стать настоящим авторитетным экспертом в глазах любого слушателя.

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Топ-100 частных компаний | Лучшие города для бизнеса