«Компанія тричі побувала на реанімаційному столі», – із посмішкою розповідає про свій бізнес Олександр Галкін, 35. У 2014 році він з партнерами заснував компанію Competera, яка спеціалізується на ключовій для торгівлі ніші – автоматично контролює ціни. Алгоритми допомагають ритейлерам з 23 країн відвойовувати покупців, зберігаючи рентабельність. Останню «клінічну смерть» Competera перенесла на початку карантину, але кілька місяців по тому компанія почувається впевнено як ніколи.
Олександр Галкін, засновник Competera. Фото з особистого архіву
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням
«Гойдалки від «усе буде добре» до «помремо бомжами» – фраза, якою Галкін описує емоційну суть підприємництва у всіх інтерв’ю. До створення Competera він торгував дисками на Петрівці, розробляв сайти і додатки, займався IT‑аудитом і консалтингом. Рецепт успішного стартапу за Галкіним – мінус на мінус дає плюс.
Competera склалася із двох повчальних невдач. Один із засновників компанії, Андрій Михайлов, за кілька років до заснування Competera створив онлайн‑магазин парфумерії. Ахіллесовою п’ятою виявилося ціноутворення: у конкурентів товар часто був удвічі дешевшим, покупці були незадоволені.
У 2012 році Галкін і Михайлов зробили сервіс RAZOM. Він дозволяв рекламодавцям давати клієнтам знижки за публікації в соцмережах. Після бадьорого старту компанія «здулася» через нестачу клієнтів. Урок обійшовся підприємцям у ціну «двох Lexus».
Роботу над Competera Галкін і Михайлов розпочали у 2013 році. Вони вирішили сфокусуватися на ключовому параметрі для будь‑якого бізнесу– цінах. За даними аналітичної компанії Market Track, 80% покупців в інтернеті порівнюють ціни перед купівлею. Через карантин 60% покупців у розвинених країнах міняли улюблені бренди або ритейлерів заради вигідніших цін, показує опитування McKinsey.
Ідея полягала в тому, щоб створити сервіс, який допомагатиме продавцям аналізувати і встановлювати ціни. Упевненості додавало знання ринку торгівлі. Фахівці – категорійні менеджери – не встигали змінювати вартість товарів у ручному режимі, а серед автоматичних рішень домінував Excel. «Ще кілька років тому все трималося на таблицях навіть у американського підрозділу Nike»,– говорить Галкін.
Незабаром після початку розробки до них приєднався Олександр Сазонов. Ролі розподілили так: Галкін – генеральний директор, Михайлов – технічний, Сазонов – фінансовий. У першій ітерації Competera була просто інструментом для моніторингу 200 товарів: показувала, які ціни встановлюють гравці ринку і як вони змінюються. Перший клієнт– мережа «Алло»– з’явився через три місяці. Це вийшло випадково: в системі моніторингу Галкін зауважив, що чайник у магазині коштує 11 700 замість належних 1170 грн. У відповідь на його лист компанія підписала контракт.
За кілька безсонних тижнів Competera проаналізувала для «Алло» 40 000 товарних позицій. Подальший приплив клієнтів забезпечило сарафанне радіо.
У 2014 році засновники зареєстрували компанію і повністю занурилися в бізнес. Старт видався нелегким. Competera спочатку укладала контракти лише у валюті. Через девальвацію гривні українські ритейлери і чути не хотіли про валютні контракти, розповідає Галкін, у якого тоді вже було вісім людей у штаті. Це спонукало компанію активніше шукати міжнародних клієнтів.
Засновники Competera проти того, щоб їхню компанію називали стартапом. «Стартап шукає масштабовану бізнес‑модель, а у нас вона була відразу, як і виручка», – говорить Галкін. Competera бере з клієнта одноразову плату за підключення та передплату за користування продуктом. Клієнт отримує приріст у виторгу в залежності від обранного ним пакету. Система може формувати ціни, відштовхуючись від конкурентів (+1% виторгу), правил (+2–5%) або попиту (+5–9%). На одному контракті компанія зазвичай заробляє понад $100 000, говорить Галкін.
Клієнтська база налічує 97 ритейлерів з усього світу. Українських замовників – близько 20%. «Ідеальний клієнт – ритейлер з оборотом від $100 млн», – розповідає Сазонов. Competera, яка не розкриває свою поточну виручку, поки що не працює з маркетплейсами. У компанії під управлінням близько 200 000 товарних позицій, алгоритм видає 260 000 цінових рекомендацій на тиждень.
Перший мільйон виторгу компанія отримала у 2016 році. Хоча заробляв бізнес практично з першого дня, на розвиток цього не вистачало. «Потрібно було радикально переписати продукт і подвоїти команду розробки, – пояснює Галкін. – Від цього залежало майбутнє компанії».
Руку допомоги простягнув венчурний фонд SMRK, який у 2018 році вклав у компанію $1,5 млн. «Раунд допоміг нам профінансувати розробку, – каже Галкін. – Але завжди слід пам’ятати, що інвесторські гроші – найдорожчі». «Найдешевші гроші – клієнтські», – уточнює Сазонов. Competera не раз витягувала себе за волосся, домовляючись із клієнтами про передоплату за рік.
Competera – платформа для автоматизації ціноутворення та моніторингу конкурентів
«Вони від самого початку будували міжнародну компанію, – говорить керуючий партнер SMRK Андрій Довженко. – Нам пощастило у цьому допомогти». У березні 2020 року фонд повторно профінансував компанію. Момент був критичний: 80% клієнтів затримували платежі, виручка впала на дві третини.
Щоправда, вже влітку попит повернувся з подвоєною силою. «Нині наша головна задача – підключати нових клієнтів», – говорить Галкін. Інтеграція з внутрішніми базами даних замовника зазвичай займає близько шести тижнів. Щоб натренувати модель, потрібні дані про історію продажів і про ціни конкурентів. Потрібно також правильно сформулювати бізнес‑обмеження для системи: наприклад, якщо задати мінімальну маржинальність, це вгамує апетит алгоритму до знижок.
Щоб прискорити інтеграції, Competera хоче створити мережу партнерських компаній – інтеграторів, які підключатимуть ритейлерів до її сервісу за винагороду. Раніше компанія позбулася іншого головного болю – величезних витрат на залучення клієнтів. «Продавати це можна лише через особисті взаємини, що дуже затратно», – говорить Галкін. Рішенням стала тимчасова інтеграція, яка дозволяє показати потенційному клієнту результат на різниці у продажах між тестовою та контрольною групою товарів. За словами Галкіна, успіхом закінчуються 90% пілотних проєктів.
Наприклад, ритейлер Foxtrot підвищив виручку на 13,6% і продав на 5,8% більше товарів із тестової групи, а Intertop продав стару колекцію взуття без значної втрати маржинальності – замість «килимових» знижок на стару продукцію алгоритм видав точкові рекомендації.
У чому ж секрет? Competera враховує близько 60 факторів при формуванні цін та промоакцій. Спершу визначається коефіцієнт еластичності попиту, який показує, наскільки вплине зміна ціни на кількість покупок. Далі слід збалансувати нові ціни. Наприклад, врахувати крос‑еластичність – наскільки зміна ціни на один товар впливає на продаж іншого. Зрештою ритейлер виграє двічі: частина асортименту продається повільніше, але приносить більше виручки, а інша частина розлітається швидше за рахунок точно вивірених знижок.
«Найгарячіша тема в ціноутворенні – глибоко персоналізовані рекомендації», – розповідає Галкін. Мало працювати з цільовими аудиторіями, потрібно враховувати особисті уподобання, історію транзакцій, купівельну спроможність кожної людини і навіть погоду. Competera рухається у цьому напрямі, запевняють засновники, але поки що концентрується на основному продукті.
«Те, як вони пережили карантин, тільки посилило нашу віру в компанію», – говорить Довженко із SMRK. На його думку, вартість Competera у недалекому майбутньому може перевищити $100 млн. Засновники у своїх прогнозах обережніші. «Ми знаємо, що фокус – найголовніше, – каже Сазонов. – Можна все залити грошима, але у нас інший підхід».
Опубліковано в четвертому номері журналу Forbes (жовтень 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
