«Компания трижды побывала на реанимационном столе», – с улыбкой рассказывает о своем бизнесе Александр Галкин, 35. В 2014 году он с партнерами основал компанию Competera, которая специализируется на ключевой для торговли нише – автоматически контролирует цены. Алгоритмы помогают ритейлерам из 23 стран отвоевывать покупателей, сохраняя рентабельность. Последнюю «клиническую смерть» Competera перенесла в начале карантина, но несколько месяцев спустя компания чувствует себя уверенно как никогда.
Александр Галкин, основатель Competera. Фото из личного архива
Форум «Вільна» повертається 20 лютого, щоб стати вашим джерелом ідей, знайомств і можливостей. Early bird квитки вже у продажі — спеціальна пропозиція діє до 19 січня включно. Долучайтеся до заходу за посиланням! 🎟
«Качели от «все будет хорошо» до «умрем бомжами» – фраза, которой Галкин описывает эмоциональную суть предпринимательства во всех интервью. Его рецепт успешного стартапа – минус на минус дает плюс.
Competera сложилась из двух поучительных неудач. Один из создателей компании, Андрей Михайлов, за несколько лет до основания Competera создал онлайн‑магазин парфюмерии. Ахиллесовой пятой оказалось ценообразование: у конкурентов товар часто оказывался вдвое дешевле, покупатели были недовольны.
В 2012 году Галкин и Михайлов сделали сервис RAZOM. Он позволял рекламодателям давать клиентам скидки за публикации в соцсетях. После бодрого старта компания «сдулась» из-за нехватки клиентов. Урок обошелся предпримателям в цену «двух Lexus».
Работу над Competera Галкин и Михайлов начали в 2013 году. Они решили сфокусироваться на ключевом параметре для любого бизнеса– ценах. По данным аналитической компании Market Track, 80% покупателей в интернете сравнивают цены перед покупкой. Из‑за карантина 60% покупателей в развитых странах меняли любимые бренды или ритейлеров ради более выгодных цен, показывает опрос McKinsey.
Идея заключалась в том, чтобы создать сервис, который будет помогать продавцам анализировать и устанавливать цены. Уверенности добавляло знание рынка торговли. Специалисты – категорийные менеджеры – не успевали менять стоимость товаров в ручном режиме, а среди автоматических решений доминировал Excel. «Еще пару лет назад все держалось на таблицах даже у американского подразделения Nike»,– говорит Галкин.
Вскоре после начала разработки к ним присоединился Александр Сазонов. Роли распределили так: Галкин – генеральный директор, Михайлов – технический, Сазонов – финансовый. В первой итерации Competera была просто инструментом для мониторинга 200 товаров: показывала, какие цены устанавливают игроки рынка и как они меняются. Первый клиент– сеть «Алло»– появился спустя три месяца. Это вышло случайно: в системе мониторинга Галкин заметил, что чайник в магазине стоит 11 700 вместо положенных 1170 грн. В ответ на его письмо компания подписала контракт.
Competera – платформа для автоматизации ценообразования и мониторинга конкурентов
За несколько бессонных недель Competera проанализировала для «Алло» 40 000 товарных позиций. Дальнейший приток клиентов обеспечило сарафанное радио.
В 2014 году основатели зарегистрировали компанию и полностью погрузились в бизнес. Старт выдался нелегким. Competera изначально заключала контракты только в валюте. Из‑за девальвации гривни украинские ритейлеры и слышать не хотели о валютных контрактах, рассказывает Галкин, у которого тогда уже было восемь человек в штате. Это побудило компанию активнее искать международных клиентов.
Основатели Competera против того, чтобы их компанию называли стартапом. «Стартап ищет масштабируемую бизнес‑модель, а у нас она была сразу, как и выручка», – говорит Галкин. Competera берет с клиента единоразовую плату за подключение и подписку за пользование продуктом. Клиент получает прирост в выручке в зависимости от выбранного им движка. Система может формировать цены, отталкиваясь от конкурентов (+1% выручки), правил (+2–5%) или спроса (+5–9%). На одном контракте компания обычно зарабатывает более $100 000, говорит Галкин.
Клиентская база насчитывает 97 ритейлеров со всего мира. Украинских заказчиков– около 20%. «Идеальный клиент– ритейлер с оборотом от $100 млн»,– рассказывает Сазонов. Competera, которая не раскрывает свою текущую выручку, пока не работает с маркетплейсами. У компании под управлением около 200 000 товарных позиций, алгоритм выдает 260 000 ценовых рекомендаций в неделю.
Первый миллион выручки компания получила в 2016 году. Хотя зарабатывал бизнес практически с первого дня, на развитие этого не хватало. «Нужно было радикально переписать продукт и удвоить команду разработки, – объясняет Галкин. – От этого зависело будущее компании».
Руку помощи протянул венчурный фонд SMRK, который в 2018 году вложил в компанию $1,5 млн. «Раунд помог нам профинансировать разработку,– говорит Галкин.– Но всегда следует помнить, что инвесторские деньги – самые дорогие». «Самые дешевые деньги– клиентские»,– уточняет Сазонов. Competera не раз вытягивала себя за волосы, договариваясь с клиентами о предоплате за год.
«Они изначально строили международную компанию, – говорит управляющий партнер SMRK Андрей Довженко.– Нам повезло в этом помочь». В марте 2020 года фонд повторно профинансировал компанию. Момент был критический: 80% клиентов задерживали платежи, выручка упала на две трети.
Правда, уже летом спрос вернулся с удвоенной силой. «Сейчас наша главная задача – подключать новых клиентов», – говорит Галкин. Интеграция с внутренними базами данных заказчика обычно занимает около шести недель. Чтобы натренировать модель, нужны данные об истории продаж и о ценах конкурентов. Нужно также правильно сформулировать бизнес‑ограничения для системы: например, если задать минимальную маржинальность, это умерит аппетит алгоритма к скидкам.
Чтобы ускорить интеграции, Competera хочет создать сеть партнерских компаний – интеграторов, которые будут подключать ритейлеров к ее сервису за вознаграждение. Ранее компания избавилась от другой головной боли – огромных расходов на привлечение клиентов. «Продавать это можно только через личные отношения, что очень затратно»,– говорит Галкин. Решением стала временная интеграция, которая позволяет показать потенциальному клиенту результат на разнице в продажах между тестовой и контрольной группой товаров. По словам Галкина, успехом заканчиваются 90% пилотных проектов. К примеру, ритейлер Foxtrot повысил выручку на 13,6% и продал на 5,8% больше товаров из тестовой группы, а Intertop продал старую коллекцию обуви без значительной потери маржинальности – вместо «ковровых» скидок на старую продукцию алгоритм выдал точечные рекомендации.
В чем же секрет? Competera учитывает около 60 факторов при формировании цен и промоакций. Сначала определяется коэффициент эластичности спроса, который показывает, насколько повлияет изменение цены на количество покупок. Дальше следует сбалансировать новые цены. К примеру, учесть кросс‑эластичность – насколько изменение цены на один товар влияет на продажи другого. В итоге ритейлер выигрывает дважды: часть ассортимента продается медленее, но приносит больше выручки, а другая часть разлетается быстрее за счет точно выверенных скидок.
«Самая горячая тема в ценообразовании – глубоко персонализированные рекомендации», – рассказывает Галкин. Мало работать с целевыми аудиториями, нужно учитывать личные предпочтения, историю транзакций, покупательную способность каждого человека и даже погоду. Competera движется в этом направлении, уверяют основатели, но пока концентрируется на основном продукте.
«То, как они перенесли карантин, только усилило нашу веру в компанию», – говорит Довженко из SMRK. По его мнению, стоимость Competera в недалеком будущем может превысить $100 млн. Основатели в своих прогнозах осторожнее. «Мы знаем, что фокус – самое главное, – говорит Сазонов. – Можно все залить деньгами, но у нас другой подход».
Опубликовано в четвертом номере журнала Forbes (октябрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
