Братья Бровко наладили производство полотенцесушителей под Винницей. Как их компания стала лидером в Украине и активно завоевывает мир /Фото Алексей Бойко
Категория
Свой бизнес
Дата

Братья Бровко наладили производство полотенцесушителей под Винницей. Как их компания стала лидером в Украине и активно завоевывает мир

Владимир Бровко руководит компанией Mario. Фото Алексей Бойко

Михаил и Владимир Бровко из Винницы начинали бизнес почти как Стив Джобс. Он – в гараже, они – в сарае. Вместе с отцом братья «гнули» на ручном станке нержавеющие полотенцесушители в форме змеевика… Сегодня в конференц-зале компании Mario посетителя встречают 12 настольных флажков – по числу стран, где продаются ее полотенцесушители. 

2020-й проверил компанию на прочность. Локдаун на две недели полностью парализовал производство. А 20 мая основной владелец компании Михаил Бровко погиб под колесами автомобиля. Ему было 50 лет. 

55% бизнеса унаследовала вдова Вероника Бровко. Остальной пакет – у Владимира Бровко, 45, который и руководит компанией.

«Мы погрузились в работу, чтобы меньше задумываться о том, что случилось», − рассказывает начальник производства Александр Титула. А работы оказалось неожиданно много. 

Засев дома, украинцы взялись за ремонт. Если обычно в июле-августе продается 4000−5000 полотенцесушителей в месяц, то в 2020 году «улетало» по 6000 штук, рассказывает Владимир Бровко. По оценке аналитической компании Pro-Consulting, продажи полотенцесушителей в Украине выросли в 2020-м на 9%. Всплеск спроса позволил, по его словам, за год выполнить на 50% стратегию, рассчитанную на три года.

Mario не раскрывает консолидированные финансовые показатели. По данным Pro-Consulting, в 2020 году в Украине было продано 479 600 полотенцесушителей, а Mario – лидер рынка с долей 12,7% (у ближайших конкурентов, украинских производителей Laris и Navin, – 11% и 10,5% соответственно). Если предположить, что в деньгах доля Mario такая же, как и в физических объемах, выручка компании только в Украине равнялась в 2020-м 238 млн грн, а с учетом экспорта, на который приходится 20% продаж, – 298 млн грн. Оценки прошлогодней выручки, которыми поделились с Forbes представители самой компании, скромнее – максимум 169 млн грн.

На запуск бизнеса в винницком гараже семья Бровко потратила в 1998 году $1500. Втроем они производили 50 «змеевиков» в месяц. «Труба нам обходилась в $20−30, готовое изделие продавали за $60−100», − вспоминает Бровко. По его словам, спрос был такой, что «только успевай продавать». 90% прибыли вкладывали в производство. 

В 2000 году арендовали цех и перешли к производству более сложных полотенцесушителей-лесенок. А еще через пять лет переехали в село Литин, в 30 км от Винницы. Там Бровко купили за 100 000 грн убитую двухэтажку, прежде служившую скотобойней. Рядом построили офис и склад. А в 2015-м – новый цех на 2000 квадратов. 

«Бриллиант в пыли, − описывает свои впечатления о компании СЕО Apple Consulting Юлия Плиева, которая с середины 2000-х консультировала братьев Бровко. − Они были не на слуху, но амбиции и хватка бросались в глаза».

Конкуренты экономили на рабочем персонале, а Бровко адресно «хантили» сварщиков, понимая, что это их основная производственная сила, рассказывает Плиева. 

Несмотря на организационную незрелость, уже во второй половине 2000-х у компании были «абсолютно классные продукты» и она не боялась идти в национальные сети, где доминировали китайские производители, рассказывает Плиева.

Через такие DIY-сети, как «Эпицентр» и «Леруа Мерлен», продается 30−40% продукции компании. Остальное – через небольшие магазины сантехники по всей стране. 

«Испанские партнеры нам когда-то сказали: если у вас через DIY продается больше 50% продукции, ваш бизнес умирает, − вспоминает коммерческий директор Mario Евгений Храмцов. – Поэтому 50% мы не даем никому». 

93% полотенцесушителей Mario продаются офлайн. «Прежде чем купить, такой товар хотят пощупать», − улыбается Бровко.

Чтобы избежать демпинга, компания установила и контролирует рекомендованную розничную цену.

Mario использует качественную европейскую сталь, и это привлекает покупателей, отмечает Евгений Рушелюк, который руководит департаментом сантехники ритейлера «Агромат». «Мы их оцениваем как конкурентов польским производителям Terma и Instal projekt», − говорит он. 

Львовский магазин сантехники «Дороге – дешево!» продает полотенцесушители Mario с 1998 года. «На пальцах одной руки можно пересчитать случаи, когда попадался брак, − говорит его совладелица Юлия Вальтова. – Эти полотенцесушители вечные». 

Бровко уделяет большое внимание дизайну. «Они так красиво выглядят, что люди не всегда понимают, что это, − говорит менеджер белорусского дистрибьютора «Арникон» Роман Гаркавый. – Они не однотипные, в Беларуси таких не производят». 

В компании есть даже отдел разработок. Среди прочего там создали робота, который может сварить полотенцесушитель. Но основные проблемы, которые решают инженеры Mario, – более приземленные. Например, перекладины полотенцесушителей, имеющих форму расчески, часто не прогреваются до конца, поэтому потребители не жалуют эту модель. В Mario в перекладину вставили пластину, которая направляет воду до конца луча, обеспечивая равномерное прогревание, рассказывает Гаркавый. 

Владимир Бровко руководит компанией Mario.

Владимир Бровко руководит компанией Mario.

Владимир Бровко на производстве.

Владимир Бровко на производстве.

Производство полотенцесушителей Mario.

Производство полотенцесушителей Mario.

Одной из задач в Mario было усилить взаимозаменяемость сотрудников. За лучшие лайфхаки рационализаторам дарят подарки и выписывают премии.

Одной из задач в Mario было усилить взаимозаменяемость сотрудников. За лучшие лайфхаки рационализаторам дарят подарки и выписывают премии.

С этого года Бровко внедряет систему бережливого производства. В ходе аудита выяснилось, что каждый сотрудник завода проходил лишние 3−5 км в день из-за нерациональной планировки рабочего пространства. Устранив эту проблему, повысили производительность труда на 30%.

С этого года Бровко внедряет систему бережливого производства. В ходе аудита выяснилось, что каждый сотрудник завода проходил лишние 3−5 км в день из-за нерациональной планировки рабочего пространства. Устранив эту проблему, повысили производительность труда на 30%.

Производство полотенцесушителей Mario.

Производство полотенцесушителей Mario.

Предыдущий слайд
Следующий слайд

На украинском рынке полотенцесушителей до сих пор множество «гаражных» производителей, но крупные ритейлеры предпочитают не иметь с ними дела. Такие производители, как Mario, не демпингуют и поддерживают хороший ассортимент, рассказывает руководитель департамента отопления «Эпицентра» Сергей Мартыненков. «С мелкими производителями все очень непредсказуемо – либо товара нет, либо качество нестабильное, либо партия вся бракованная», − говорит он. 

С этого года Бровко внедряет систему бережливого производства. В ходе аудита выяснилось, что каждый сотрудник завода проходил лишние 3−5 км в день из-за нерациональной планировки рабочего пространства. Устранив эту проблему, планируют повысить производительность труда на 30%. 

Свести к минимуму брак помогла проверка качества в процессе производства, а не по его окончании. «Раньше как было? Я свою работу сделал, неважно – брак не брак, передал дальше – пусть разбираются, − говорит Титула. – Сейчас каждый на своем месте отвечает за качество».

Другой задачей было усилить взаимозаменяемость сотрудников. За лучшие лайфхаки рационализаторам дарят подарки и выписывают премии. «В Mario понимают, что важно ухватывать современные технологии управления и пронизывать ими свой бизнес», − говорит Плиева. 

Освоиться на внешних рынках оказалось труднее, чем в Украине. «Тыкались, как слепые котята, − вспоминает Храмцов. – Брали наш «змеевик» и шли к европейцам: купите. Пока не поняли, что нужно сначала узнать, что европейцам нужно». 

Нужно – разное. Если в холодной Скандинавии больше востребованы водяные полотенцесушители, то в Италии и Испании, где нет необходимости отапливать ванные, – электрические. В Исландии тоже преобладают электрические системы благодаря дешевой геотермальной электроэнергии.

В 2020 году Mario прошел сертификацию в Великобритании. В отличие от Германии, где потребители предпочитают местных производителей, британцы открыты всему новому, говорит Храмцов. 

Борьбе с китайским ширпотребом на внешних рынках помог логистический коллапс из-за пандемии. Срок поставки из Китая вырос с трех месяцев до полугода, а стоимость доставки – с $2000 до $6000 и даже $10 000 за контейнер, рассказывает Бровко. Компания подыскивает место под склад в Лондоне, чтобы обеспечить своевременность поставок, что становится одним из ключевых конкурентных преимуществ. 

К 2024 году Бровко планирует увеличить производство вдвое и найти партнеров еще в пяти европейских странах. Дальше – выход на рынки США и Канады. «Высший пилотаж будет, когда мы начнем продавать в Китай, − говорит Бровко. − Если Илон Маск смог продавать свои машины в Китай, где электроавтомобили в два-три раза дешевле, чем Tesla, почему мы не можем?»

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

30 до 30 | Квартал 95, лидер "Большого строительства"