Альбина Антоненкова выращивает и продает хищных жуков на 2,5 млн евро. /из личного архива
Категория
Свой бизнес
Дата

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж

Альбина Антоненкова выращивает и продает хищных жуков на 2,5 млн евро. Фото из личного архива

Альбина Антоненкова, 32, с детства интересовалась растениями и насекомыми. «Еще ребенком мне очень нравилось ковыряться в земле», – вспоминает она. Увлечение не переросла. На трех этажах собственного производства в Днепре предпринимательница выращивает 15 видов хищных жуков, которые помогают аграриям бороться с вредителями

Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!

В компании «Экокультура», основанной Антоненковой семь лет назад, сейчас работает 115 сотрудников. Половина дохода – реализация своей продукции, называемой биозащитой, в быту – хищных жуков и шмелей. Вторая – перепродажа удобрений и агроаксессуаров, таких как ловушки для насекомых. 

В основном ее жуков закупают для теплиц, это 80% клиентов «Экокультуры». Только химическими средствами, как на открытом грунте, там не обойтись. «Теплица – это микромир. К любым ядам у вредителей развивается резистентность, а к жукам привыкания нет», – говорит генеральный директор цветочной компании «Камелия» Сергей Загоруйко. 

Украинский рынок потребления средств защиты растений в 2020 году составил $844 млн, по данным маркетинговой компании «АгриСтатис». Долю биозащиты Антоненкова оценивает в 1–2%. «Остальное – химия», – добавляет она.

Выручка «Экокультуры» в 2020 году, по словам Антоненковой, – 5 млн евро. А по данным СПАРК Интерфакс на ТОВ «ТБ «ЕКО КУЛЬТУРА» – 17,8 млн грн выручки в 2020 году. «У меня много ТОВок. Не держу яйца в одной корзине и специально разбросала деньги по разным», – так она объясняет расхождение в цифрах. 

Стремясь к самостоятельности, работать Антоненкова начала в 15 лет. В основном – в продажах. Десять лет назад случайно подслушанный разговор в баре изменил ее судьбу. Друзья обсуждали биозащиту и хищных жуков. «Внезапно меня торкнуло! Бросила все и поняла: это мое призвание. Не могу жить без жучков», – вспоминает она. 

Получилось устроиться руководителем отдела продаж в BioTech Systems, которые занимались дистрибуцией и перепродажей биозащиты. Переговоров было так много, что проезжала 46 000 км в год, вспоминает Антоненкова тот период. 

«Я боялась открывать бизнес, но клиенты и поставщики сами просили меня», – рассказывает она. На сэкономленные $2000–3000 занялась трейдингом средств защиты растений по Украине и СНГ. Первый офис оборудовала в доме родителей. Сотрудников искала по общежитиям Днепровского агроинститута. 

Через три года Антоненкова запустила собственное производство, инвестировав $70 000. Подтолкнули биологи из BioTech Systems, а еще поддержал муж. Он работал генеральным директором агрохолдинга Inter-Edinstvo, позже возглавил производство в «Экокультуре». Начали с двух видов жуков и в первый год продали их на 250 000 евро. 

Сейчас на 2800 кв. м производства, куда суммарно супруги вложили $400 000, работает 50 человек. Только шмелей, по словам Антоненковой, в 2020 году продали на 600 000 евро. 

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 1

Только шмелей, по словам Антоненковой, в 2020 году продали на 600 000 евро.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 2

Только шмелей, по словам Антоненковой, в 2020 году продали на 600 000 евро.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 3

Только шмелей, по словам Антоненковой, в 2020 году продали на 600 000 евро.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 4

Только шмелей, по словам Антоненковой, в 2020 году продали на 600 000 евро.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 5
Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 6

Сейчас на 2800 кв. м производства, куда суммарно супруги вложили $400 000, работает 50 человек.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 7

Сейчас на 2800 кв. м производства, куда суммарно супруги вложили $400 000, работает 50 человек.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 8

Сейчас на 2800 кв. м производства, куда суммарно супруги вложили $400 000, работает 50 человек.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 9
Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 10
Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 11
Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 12
Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 13

Сейчас на 2800 кв. м производства, куда суммарно супруги вложили $400 000, работает 50 человек.

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж /Фото 14
Предыдущий слайд
Следующий слайд

«Жукам важны ритуалы, но всем разные», – говорит предпринимательница. Например, семья шмелей, которых используют в основном для опыления томатов, растет чуть больше месяца, клопы – около двух, а клещи – три недели. Пришлось разделить производство на 15 зон, в каждой поддерживают особые климатические условия. Перед тем как зайти внутрь, нужен душ и санитарная обработка. Такая осторожность связана с тем, что весь выводок может заболеть.

80% продаж «Экокультуры» – экспорт в страны СНГ. Треть идет в Россию, еще по 20% занимают Беларусь, Казахстан и Украина. Доставляют жуков в автохолодильниках и в специальных термобоксах. Один контейнер с жуками стоит $5000–10 000. 

Больше всего жуков у «Экокультуры» покупают «цветочники»: они тратят 20 000–50 000 евро за 1 га в год. Таких клиентов у «Экокультуры» около 30. Для «овощников» средний чек проекта по биозащите ниже – от 3000 до 7000 евро за 1 га. 

Цветочная компания «Камелия» пробовала заказывать жуков у Антоненковой, но в итоге стала выращивать насекомых сама. Почему? «Камелии» постоянно нужны только два вида жуков, изредка покупают один тип жука в Голландии. Сейчас тратят меньше 1% своего годового оборота в $15 млн на борьбу с вредителями. «Я вообще не считаю это проблемой, – говорит Загоруйко, – Нам были нужны эти жуки, мы так решили вопрос и забыли». 

Прямых конкурентов по биозащите в Украине у «Экокультуры» всего два – RISING RESULTS и «БиоЗащита», по мнению Загоруйко. Изредка он закупает у Антоненковой пестициды. Продаваемые пестициды сама Антоненкова, которая является сторонницей экометодов защиты растений, называет «лояльными».  

Судя по всему, основной адресат «Экокультуры» в Украине – малый и средний бизнес. В пресс-службах крупных агрокомпаний BASF, МХП, которых Антоненкова назвала своими клиентами, ответили, что с ней не сотрудничают. На прямой вопрос Forbes, что это значит, предпринимательница уточнила: «Изредка закупают феромоны и ловушки».

Сердцем компании Антоненкова считает свой отдел продаж из 14 человек, только мужчины. «У нас все жестко, как в Спарте, поэтому женщин не беру – им будет сложно», – говорит предпринимательница. Мужчины постоянно ездят в командировки по Украине и в страны СНГ. В среднем – на месяц-два. Из одной такой привозят два-три клиента. Все продавцы в «Экокультуре» – технологи. «Мне проще научить агронома продавать, чем объяснять продавцу агро», – говорит владелица. 

из личного архива

Сердцем компании Антоненкова считает свой отдел продаж из 14 человек, только мужчины. Фото из личного архива

Новичка предпринимательница специально может «закинуть» на полгода в новую страну без конкретного плана. По ее мнению, такой подход закаляет продавцов. «И меня абсолютно не волнует, как он там живет и как ищет клиентов. Сказал – сделай», – рассказывает она. Чаще всего мужчины просто садятся в машину и едут по стране: увидел теплицу – заезжаешь, знакомишься и презентуешь товары «Экокультуры». 

«Если не выгребаешь и заработал только 600 евро в месяц, так ты лох. Я могу, а ты нет?» – добавляет Антоненкова. Продавцы зарабатывают около $5000 в месяц. За то, что сотрудник не сдал отчет в конце месяца, она лишает всей зарплаты. Если аналитики не получат вовремя цифры, то «Экокультура» потеряет деньги. Из-за курсовой разницы и колебаний цен на агропродукцию Антоненкова наняла пять аналитиков, которые прогнозируют цены и сопровождают сделки.

Предпринимательница гордится своей жесткостью и называет сотрудников мужского пола «мои пацаны». Антоненкова родилась на Урале, а выросла в городке Токмак в Запорожской области. Сотрудников предпочитает нанимать с похожим прошлым. «Все мои топ-менеджеры – это периферия. Скромные, голодные, и мы с ними на старте одни консервы ели», – говорит она. 

Сама Антоненкова только два года назад получила диплом агронома, чтобы лучше понимать свой бизнес. В планах – модернизировать производство и открыть цеха по выращиванию кормовых насекомых. «Ищем инвестора и 1,5 млн евро», – говорит она.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине