Категория: Свой бизнес
Дата: 08 октября 2021 13:34

Наверху пищевой цепочки. Альбина Антоненкова выращивает хищных жуков. Как для завоевания рынка она построила хищный отдел продаж

Елена Козий

Forbes

4 хв читання

Альбина Антоненкова выращивает и продает хищных жуков на 2,5 млн евро. Фото из личного архива

Альбина Антоненкова, 32, с детства интересовалась растениями и насекомыми. «Еще ребенком мне очень нравилось ковыряться в земле», – вспоминает она. Увлечение не переросла. На трех этажах собственного производства в Днепре предпринимательница выращивает 15 видов хищных жуков, которые помогают аграриям бороться с вредителями

В компании «Экокультура», основанной Антоненковой семь лет назад, сейчас работает 115 сотрудников. Половина дохода – реализация своей продукции, называемой биозащитой, в быту – хищных жуков и шмелей. Вторая – перепродажа удобрений и агроаксессуаров, таких как ловушки для насекомых.

В основном ее жуков закупают для теплиц, это 80% клиентов «Экокультуры». Только химическими средствами, как на открытом грунте, там не обойтись. «Теплица – это микромир. К любым ядам у вредителей развивается резистентность, а к жукам привыкания нет», – говорит генеральный директор цветочной компании «Камелия» Сергей Загоруйко.

Украинский рынок потребления средств защиты растений в 2020 году составил $844 млн, по данным маркетинговой компании «АгриСтатис». Долю биозащиты Антоненкова оценивает в 1–2%. «Остальное – химия», – добавляет она.

Выручка «Экокультуры» в 2020 году, по словам Антоненковой, – 5 млн евро. А по данным СПАРК Интерфакс на ТОВ «ТБ «ЕКО КУЛЬТУРА» – 17,8 млн грн выручки в 2020 году. «У меня много ТОВок. Не держу яйца в одной корзине и специально разбросала деньги по разным», – так она объясняет расхождение в цифрах.

Стремясь к самостоятельности, работать Антоненкова начала в 15 лет. В основном – в продажах. Десять лет назад случайно подслушанный разговор в баре изменил ее судьбу. Друзья обсуждали биозащиту и хищных жуков. «Внезапно меня торкнуло! Бросила все и поняла: это мое призвание. Не могу жить без жучков», – вспоминает она.

Получилось устроиться руководителем отдела продаж в BioTech Systems, которые занимались дистрибуцией и перепродажей биозащиты. Переговоров было так много, что проезжала 46 000 км в год, вспоминает Антоненкова тот период.

«Я боялась открывать бизнес, но клиенты и поставщики сами просили меня», – рассказывает она. На сэкономленные $2000–3000 занялась трейдингом средств защиты растений по Украине и СНГ. Первый офис оборудовала в доме родителей. Сотрудников искала по общежитиям Днепровского агроинститута.

Через три года Антоненкова запустила собственное производство, инвестировав $70 000. Подтолкнули биологи из BioTech Systems, а еще поддержал муж. Он работал генеральным директором агрохолдинга Inter-Edinstvo, позже возглавил производство в «Экокультуре». Начали с двух видов жуков и в первый год продали их на 250 000 евро.

Сейчас на 2800 кв. м производства, куда суммарно супруги вложили $400 000, работает 50 человек. Только шмелей, по словам Антоненковой, в 2020 году продали на 600 000 евро.

«Жукам важны ритуалы, но всем разные», – говорит предпринимательница. Например, семья шмелей, которых используют в основном для опыления томатов, растет чуть больше месяца, клопы – около двух, а клещи – три недели. Пришлось разделить производство на 15 зон, в каждой поддерживают особые климатические условия. Перед тем как зайти внутрь, нужен душ и санитарная обработка. Такая осторожность связана с тем, что весь выводок может заболеть.

80% продаж «Экокультуры» – экспорт в страны СНГ. Треть идет в Россию, еще по 20% занимают Беларусь, Казахстан и Украина. Доставляют жуков в автохолодильниках и в специальных термобоксах. Один контейнер с жуками стоит $5000–10 000.

Больше всего жуков у «Экокультуры» покупают «цветочники»: они тратят 20 000–50 000 евро за 1 га в год. Таких клиентов у «Экокультуры» около 30. Для «овощников» средний чек проекта по биозащите ниже – от 3000 до 7000 евро за 1 га.

Цветочная компания «Камелия» пробовала заказывать жуков у Антоненковой, но в итоге стала выращивать насекомых сама. Почему? «Камелии» постоянно нужны только два вида жуков, изредка покупают один тип жука в Голландии. Сейчас тратят меньше 1% своего годового оборота в $15 млн на борьбу с вредителями. «Я вообще не считаю это проблемой, – говорит Загоруйко, – Нам были нужны эти жуки, мы так решили вопрос и забыли».

Прямых конкурентов по биозащите в Украине у «Экокультуры» всего два – RISING RESULTS и «БиоЗащита», по мнению Загоруйко. Изредка он закупает у Антоненковой пестициды. Продаваемые пестициды сама Антоненкова, которая является сторонницей экометодов защиты растений, называет «лояльными».

Судя по всему, основной адресат «Экокультуры» в Украине – малый и средний бизнес. В пресс-службах крупных агрокомпаний BASF, МХП, которых Антоненкова назвала своими клиентами, ответили, что с ней не сотрудничают. На прямой вопрос Forbes, что это значит, предпринимательница уточнила: «Изредка закупают феромоны и ловушки».

Сердцем компании Антоненкова считает свой отдел продаж из 14 человек, только мужчины. «У нас все жестко, как в Спарте, поэтому женщин не беру – им будет сложно», – говорит предпринимательница. Мужчины постоянно ездят в командировки по Украине и в страны СНГ. В среднем – на месяц-два. Из одной такой привозят два-три клиента. Все продавцы в «Экокультуре» – технологи. «Мне проще научить агронома продавать, чем объяснять продавцу агро», – говорит владелица.

Новичка предпринимательница специально может «закинуть» на полгода в новую страну без конкретного плана. По ее мнению, такой подход закаляет продавцов. «И меня абсолютно не волнует, как он там живет и как ищет клиентов. Сказал – сделай», – рассказывает она. Чаще всего мужчины просто садятся в машину и едут по стране: увидел теплицу – заезжаешь, знакомишься и презентуешь товары «Экокультуры».

«Если не выгребаешь и заработал только 600 евро в месяц, так ты лох. Я могу, а ты нет?» – добавляет Антоненкова. Продавцы зарабатывают около $5000 в месяц. За то, что сотрудник не сдал отчет в конце месяца, она лишает всей зарплаты. Если аналитики не получат вовремя цифры, то «Экокультура» потеряет деньги. Из-за курсовой разницы и колебаний цен на агропродукцию Антоненкова наняла пять аналитиков, которые прогнозируют цены и сопровождают сделки.

Предпринимательница гордится своей жесткостью и называет сотрудников мужского пола «мои пацаны». Антоненкова родилась на Урале, а выросла в городке Токмак в Запорожской области. Сотрудников предпочитает нанимать с похожим прошлым. «Все мои топ-менеджеры – это периферия. Скромные, голодные, и мы с ними на старте одни консервы ели», – говорит она.

Сама Антоненкова только два года назад получила диплом агронома, чтобы лучше понимать свой бизнес. В планах – модернизировать производство и открыть цеха по выращиванию кормовых насекомых. «Ищем инвестора и 1,5 млн евро», – говорит она.

Материалы по теме