Категория: Свой бизнес
Дата: 25 октября 2021 07:00

Анжела Запорожец построила одну из самых больших сетей секс-шопов. Как она научилась деликатно продавать товары, которых многие стесняются

Елена Козий

Forbes

Анжела Запорожец, собственница сети интим-бутиков No Taboo. Фото Анна Наконечная

За 15 лет сеть интим-бутиков No Taboo выросла из одного магазина до 48. И все это – не используя стандартные подходы этого рынка. Как это удалось сделать

Зимой 2015-го, рассчитывая провести романтический уикенд с супругом, Анжела Запорожец, 41, заехала в секс-шоп. Там ее проигнорировали. Чтобы привлечь внимание, она завертела на пальце ключами от элитной машины и замахала веером из золотых карт. Но продавщица даже не вышла из-за прилавка. «Меня это так взбесило, что я ушла и ничего не купила», – вспоминает предпринимательница тот день, когда ее плохо обслужили в собственном магазине.

Запорожец было из-за чего расстраиваться. В штате ее сети интим-бутиков No Taboo 200 продавцов. Уже 15 лет она тренирует их, как встречать и деликатно обслуживать клиентов. «Не важно, кто ты. Если зашел к нам, то должен почувствовать себя царем, королем и богом», – считает предпринимательница. В 2020 году, по оценкам Forbes, выручка No Taboo составила $6-7 млн. Запорожец отказалась раскрывать финансовые показатели своей сети.

Финансист по образованию, Анжела Запорожец начала свой предпринимательский путь в 1990-е – помогала маме торговать связанными шарфами на рынке в Кривом Роге. Амбиции привели в Киев, где она на кредитные $15 000 открыла точку на рынке Борщаговки. С товаром определилась не сразу. Но заметив, что на рынке есть почти все, кроме секс-шопов, рискнула и закупила товары для взрослых. «Думала исключительно как предприниматель, хотела свой бизнес», – рассказывает Запорожец.

Объем мирового рынка секс-игрушек в 2020-м году аналитики исследовательской компании Grand View Research оценили в $33,64 млрд. «Активных брендов секс-шопов в Украине около 300. Но в основном они торгуют онлайн, – говорит Наталия Ваховская, основательница секс-шопа LoveBox. – Офлайн заметны сети «Полуничка», No Taboo и «Насолода».

Что такое секс-шоп, Запорожец пришлось разбираться по ходу торговли. «Некоторые посетители с порога говорили: «Самотыки есть?» — рассказывает предпринимательница. – И я отвечала таким: «Самотыков нет, но для вас найду». Сексуальная необразованность мешала зарабатывать, поэтому Запорожец занялась просвещением. В 2008 году вышла в дневной эфир радио «Шарманка» с авторской программой о сексе. Параллельно запустила проект «Школа любви», где онлайн и вживую проводила тренинги и отвечала на вопросы. «Я хотела научить людей говорить о сексе», – вспоминает предпринимательница. Так формировала коммьюнити вокруг бренда No Taboo.

«В кризис мы всегда росли вдвое», – вспоминает Запорожец 2008–2010, 2013–2014 годы и коронакризис. Вместо того чтобы экономить, она реинвестировала в развитие и открывала новые магазины. Усилия окупились. Сейчас 48 магазинов ее сети присутствуют по всей Украине.

Чтобы масштабироваться дальше, в 2018-м Запорожец пошла во франшизу. «Это рентабельный бизнес с хорошей бизнес-моделью», – говорит Роман Кирилович, основатель компании «Франч», которая помогала запускать франшизу Запорожец. За три года они продали восемь франшиз, которые ежемесячно платят 4% роялти. По данным No Taboo, стартовая инвестиция в запуск одного магазина – почти $19 000. Средняя прибыльность точки – $4000 в месяц.

Товары 18+ сложно продвигать, много ограничений. «Facebook и Instagram вообще не пропускают такую рекламу. Блогеры тоже не соглашаются. Остается аккуратный PR», – рассказывает Ваховская из LoveBox.

Какой PR эффективен? Через личный бренд основателя. «Не люблю публичность, но нужно», – признается владелица No Taboo. В своих соцсетях она регулярно общается еще и на тему полового воспитания детей и подростков. Сейчас у Запорожец 14 600 подписчиков в YouTube и 19 100 в Instagram. Для сравнения на аккаунте No Taboo в YouTube всего 3140 фолловеров.

Еще один способ продать товары 18+ – вечеринки с секс-игрушками. Запорожец отправляет консультантов на выездные мероприятия, где те в неформальной обстановке презентуют и продают гостям игрушки. Стоимость выездной презентации – около $100.

«У No Taboo больше представлены премиальные бренды, чем у «Полунички», – говорит Ваховская из LoveBox. «Полуничка» – самая большая сеть в Украине с 53 секс-шопами. Чтобы показать свое отличие от классических секс-сторов, No Taboo оформляет магазины в минималистичном стиле. Продукты с кричащей упаковкой, например с фото обнаженных женщин, ставят подальше. Премиум-товары – на виду. При этом Запорожец старается так сбалансировать ассортимент, чтобы поровну были все ценовые сегменты: и премиум, и средний, и эконом.

«Это на подарок!» – именно так чаще всего говорят клиенты, когда заходят в секс-шоп. «Ну камон, редко кто пришел, допустим, за страпоном на подарок», – говорит предпринимательница. Однако клиент должен довериться и расслабиться. Основной барьер – стеснение первых секунд. Поэтому Запорожец разработала скрипты общения с клиентами, которые требует строго соблюдать. «Если ошибиться хоть в одном слове, клиент может даже уйти», – объясняет она.

Как скрипты выглядят на практике? Forbes отправили в No Taboo тайного покупателя. «Вы у нас впервые или уже раньше бывали в нашем магазине?» – так поприветствовала его продавец, потом предложила провести экскурсию по магазину. «На этом моменте я перестал стесняться, ведь когда тебе не просто дают потрогать вибратор, а «проводят экскурсию», чувствуешь себя в безопасности», – говорит тайный покупатель.

Любой уважающий себя секс-шоп обязан заниматься сексуальным образованием – это тоже часть маркетинга, утверждает Оксана Ефремова, сексолог с более чем 10-летним стажем и бывшая владелица секс-шопа «В постели».

Консультант No Taboo справилась. «Она уделила мне столько внимания, что стало неловко уходить вообще без покупки», – признается тайный покупатель. Даже когда зазвонил рабочий телефон, она вежливо перенесла эту беседу и осталась со мной, добавляет он. Средний чек у LoveBox Ваховской – 1200-1500 грн, тайный покупатель потратил в No Taboo 1200 грн.

«Счастливых вам ночей, в следующий раз приходите к нам с вашей девушкой», – видимо опять по скрипту попрощалась консультант No Taboo с тайным покупателем Forbes. У нас в основном покупают пары, говорит Запорожец.

Чем закончилась история, когда шесть лет назад продавщица секс-шопа плохо обслужила Запорожец? Через две недели ее уволили, хотя сначала собственница No Taboo попыталась ее обучить.

Материалы по теме