Михайло і Володимир Бровки з Вінниці починали бізнес майже як Стів Джобс. Він – у гаражі, вони – в сараї. Разом із батьком брати «гнули» на ручному верстаті неіржавні рушникосушки у формі змійовика. Сьогодні у конференц-залі компанії Mario відвідувача зустрічають 12 настільних прапорців – за кількістю країн, де продаються її рушникосушки
2020-й перевірив компанію на міцність. Локдаун на два тижні повністю паралізував виробництво. А 20 травня основний власник компанії Михайло Бровко загинув під колесами автомобіля. Йому було 50 років.
55% бізнесу успадкувала вдова Вероніка Бровко. Решта пакета – у Володимира Бровка, 45, який і керує компанією.
«Ми занурилися в роботу, щоб менше замислюватися про те, що сталося», – розповідає начальник виробництва Олександр Титула. А роботи виявилося несподівано багато.
Засівши вдома, українці взялися за ремонт. Якщо зазвичай у липні-серпні продається 4000–5000 рушникосушок на місяць, то в 2020 році «летіло» по 6000 штук, розповідає Володимир Бровко. За оцінкою аналітичної компанії Pro-Consulting, продажі муфт в Україні зросли у 2020-му на 9%. Сплеск попиту дозволив, за його словами, за рік виконати на 50% стратегію, розраховану на три роки.
Mario не розкриває консолідовані фінансові показники. За даними Pro-Consulting, у 2020 році в Україні було продано 479 600 рушникосушок, а Mario – лідер ринку з часткою 12,7% (у найближчих конкурентів, українських виробників Laris і Navin, – 11% і 10,5% відповідно). Якщо припустити, що в грошах частка Mario така сама, як і у фізичних обсягах, виторг компанії тільки в Україні дорівнював у 2020-му 238 млн грн, а з урахуванням експорту, на який припадає 20% продажів, – 298 млн грн. Оцінки торішнього виторгу, якими поділилися із Forbes представники самої компанії, скромніші – максимум 169 млн грн.
На запуск бізнесу у вінницькому гаражі сімʼя Бровків витратила у 1998 році $1500. Утрьох вони виробляли 50 «змійовиків» на місяць. «Труба нам обходилася $20–30, готовий виріб продавали за $60–100», – згадує Бровко. За його словами, попит був такий, що «тільки встигай продавати». 90% прибутку вкладали у виробництво.
У 2000 році орендували цех і перейшли до виробництва більш складних рушникосушок-драбинок. А ще за пʼять років переїхали в село Літин, за 30 км від Вінниці. Там Бровки придбали за 100 000 грн убиту двоповерхівку, яка колись служила бойнею. Поруч побудували офіс і склад. А в 2015-му – новий цех на 2000 квадратів.
«Діамант у пилюці, – описує свої враження про компанію СЕО Apple Consulting Юлія Плієва, яка з середини 2000-х консультувала братів Бровків. – Вони були не на слуху, але амбіції і хватка впадали у вічі».
Конкуренти економили на робочому персоналі, а Бровки адресно «хантили» зварювальників, розуміючи, що це їхня основна виробнича сила, розповідає Плієва.
Незважаючи на організаційну незрілість, уже в другій половині 2000-х у компанії були «абсолютно класні продукти» і вона не боялася йти в національні мережі, де домінували китайські виробники, розповідає Плієва.
Через такі DIY-мережі, як «Епіцентр» і «Леруа Мерлен», продається 30–40% продукції компанії. Решта – через невеликі магазини сантехніки по всій країні.
«Іспанські партнери нам колись сказали: якщо у вас через DIY продається понад 50% продукції, ваш бізнес вмирає, – згадує комерційний директор Mario Євген Храмцов. – Тому 50% ми не даємо нікому».
93% рушникосушок Mario продаються офлайн. «Перш ніж придбати, такий товар хочуть помацати», – посміхається Бровко. Щоб уникнути демпінгу, компанія встановила і контролює рекомендовану роздрібну ціну.
Mario використовує якісну європейську сталь, і це приваблює покупців, зазначає Євген Рушелюк, який керує департаментом сантехніки ритейлера «Агромат». «Ми їх оцінюємо як конкурентів польським виробникам Terma і Instal projekt», – говорить він.
Львівський магазин сантехніки «Дороге – дешево!» продає рушникосушки Mario з 1998 року. «На пальцях однієї руки можна перелічити випадки, коли траплявся брак, – каже його співвласниця Юлія Вальтова. – Ці рушникосушки вічні».
Бровко приділяє велику увагу дизайну. «Вони мають такий гарний вигляд, що люди не завжди розуміють, що це, – каже менеджер білоруського дистрибʼютора «Арнікон» Роман Гаркавий. – Вони не однотипні, в Білорусі таких не виробляють».
Володимир Бровко керує компанією Mario.
Виробництво рушникосушок Mario.
Володимир Бровко на виробництві рушникосушок Mario.
Одним з завдань в Mario було посилити взаємозамінність співробітників. За найкращі лайфхаки раціоналізаторам дарують подарунки і виписують премії.
Із цього року Бровко впроваджує систему бережливого виробництва. Під час аудиту зʼясувалося, що кожен співробітник заводу проходив зайві 3–5 км на день через нераціональне планування робочого простору. Усунувши цю проблему, підвищили продуктивність праці на 30%.
Виробництво рушникосушок Mario.
Компанія має навіть відділ розробок. Серед іншого там створили робота, який може зварити рушникосушку. Але основні проблеми, які розв’язують інженери Mario, – більш приземлені. Наприклад, поперечини рушникосушок, що мають форму гребінця, часто не прогріваються до кінця, тому споживачі не люблять цю модель. У Mario в поперечину вставили пластину, яка спрямовує воду до кінця променя, забезпечуючи рівномірне прогрівання, розповідає Гаркавий.
На українському ринку рушникосушок досі безліч «гаражних» виробників, але великі ритейлери воліють не мати з ними справи. Такі виробники, як Mario, не демпінгують і підтримують хороший асортимент, розповідає керівник департаменту опалення «Епіцентру» Сергій Мартиненко. «З дрібними виробниками все дуже непередбачувано – або товару немає, або якість нестабільна, або партія вся бракована», – говорить він.
Із цього року Бровко впроваджує систему бережливого виробництва. Під час аудиту зʼясувалося, що кожен співробітник заводу проходив зайві 3–5 км на день через нераціональне планування робочого простору. Усунувши цю проблему, планують підвищили продуктивність праці на 30%.
Звести до мінімуму брак допомогла перевірка якості в процесі виробництва, а не після його завершення. «Раніше як було? Я свою роботу зробив, байдуже – брак не брак, передав далі – нехай розбираються, – каже Титула. – Нині кожен на своєму місці відповідає за якість».
Іншим завданням було посилити взаємозамінність співробітників. За найкращі лайфхаки раціоналізаторам дарують подарунки і виписують премії. «У Mario розуміють, що важливо схопити сучасні технології управління і пронизати ними свій бізнес», – говорить Плієва.
Освоїтися на зовнішніх ринках виявилося важче, ніж в Україні. «Тикалися, як сліпі кошенята, – згадує Храмцов. – Брали наш «змійовик» і йшли до європейців: купіть. Допоки не зрозуміли, що потрібно спочатку дізнатися, що європейцям потрібно».
Потрібно – різне. Якщо в холодній Скандинавії більше затребувані водяні рушникосушки, то в Італії та Іспанії, де немає необхідності опалювати ванні кімнати, – електричні. В Ісландії теж переважають електричні системи завдяки дешевій геотермальній електроенергії.
У 2020 році Mario пройшов сертифікацію у Великій Британії. На відміну від Німеччини, де споживачі віддають перевагу місцевим виробникам, британці відкриті для всього нового, каже Храмцов.
Боротьбі з китайським ширвжитком на зовнішніх ринках допоміг логістичний колапс через пандемію. Термін поставки з Китаю зріс із трьох місяців до пів року, а вартість доставки – з $2000 до $6000 і навіть $10 000 за контейнер, розповідає Бровко. Компанія підшукує місце під склад у Лондоні, щоб забезпечити своєчасність поставок, що стає однією з ключових конкурентних переваг.
До 2024 року Бровко планує збільшити виробництво вдвічі і знайти партнерів ще у пʼятьох європейських країнах. Далі – вихід на ринки США і Канади. «Вищий пілотаж буде, коли ми почнемо продавати в Китай, – каже Бровко. – Якщо Ілон Маск зміг продавати свої машини в Китай, де електроавтомобілі вдвічі-втричі дешевші за Tesla, чому ми не можемо?»
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
