Холод из Одессы. Как Олег Антоненко научился продавать свое оборудование в ЕС, Африку и Ближний Восток после потери российского рынка /Фото из личного архива
Категория
Свой бизнес
Дата

Холод из Одессы. Как Олег Антоненко научился продавать свое оборудование в ЕС, Африку и Ближний Восток после потери российского рынка

Олег Антоненко, основатель Aisberg. Фото из личного архива

Для одесского производителя холодильного оборудования Aisberg пандемия обернулась настоящими качелями. Сначала – глубокий провал, продажи остановились. Потом– резкий рост спроса: ритейлеры бросились обновлять интерьеры. В 2020 году выручка компании упала на 22%, до 163 млн грн, а в 2021‑м должна подскочить на 80 с лишним процентов, прогнозирует основатель Aisberg Олег Антоненко, 57.

42% продаж Aisberg приходится на экспорт в страны Евросоюза, Ближнего Востока и Африки. Антоненко производит и продает холодильники больше 30 лет. Шесть из них ушло на то, чтобы освоиться на зарубежных рынках. Aisberg – узнаваемый бренд, отмечает директор исследовательской компании GT Partners Ukraine Игорь Гугля. Главные конкуренты в Украине – местные производители Hitline и Modern Expo. «Никто не делал качественный анализ рынка производителей холодильного оборудования, но думаю, что основную долю на нем занимают Aisberg и Hitline»,– говорит Гугля.

Инженер по образованию, Антоненко занялся бизнесом в 1989 году. Собирал аппараты для охлаждения лазерных станков и холодильные машины для колхозов. В 1998 году переключился на импорт итальянского холодильного оборудования для магазинов. А в 2006‑м решил собирать собственные холодильники под брендом Aisberg.

Через два года предприниматель привез оборудование Aisberg на профильную выставку EuroShop в Дюссельдорфе. «Вернулся с пустыми руками», – рассказывает он. Следующую попытку он предпринял в 2011 году. И снова безрезультатно. На этот раз Антоненко понял причину неудачи. Точнее, сразу три.

Во‑первых, он увлекся новинками, а дилеры искали надежные, ходовые модели. «Я думал, никому не интересно смотреть на то, что у всех есть, – говорит он. – Мы всех удивили, но никто не покупал».

У новинок, признает Антоненко, обычно полно технических изъянов. Во‑вторых, низкая цена не гарантирует хорошие продажи – «всегда найдется конкурент, который предложит цену ниже». Важно не распыляться, а выбрать свою нишу и в ней совершенствоваться. По словам Антоненко, в машиностроении цена – не определяющий фактор. Клиенты в первую очередь смотрят на надежность комплектующих, энергопотребление и другие технические нюансы. Бизнесмен решил, что будет делать оборудование под конкретные требования заказчика. Кастомизация у Aisberg – основа бизнеса.

В‑третьих, и на этом обжигаются многие начинающие экспортеры, – невзрачный выставочный стенд. В 2020 году на EuroShop было 16 павильонов, более 2000 участников и 94 000 посетителей. За пять дней все не обойти, стенд должен привлекать внимание не хуже самого оборудования, говорит Антоненко. Чтобы бросаться в глаза, Aisberg потратил в прошлом году на свой стенд около €560 за кв. м.

Выставка в Дюссельдорфе проходит раз в три года. Очередную попытку Антоненко предпринял в разгар Революции достоинства. На этот раз подвела картинка с Майдана – «никто не покупает у бизнесмена, в чьей стране революция». Ситуацию усугублял тот факт, что 30% своей продукции компания продавала в России. Как и другие украинские машиностроители, Антоненко потерял этот рынок.

Помощь пришла из Брюсселя. В 2014 году ЕС обнулил пошлины на товары из Украины. Это позволило снизить конечную цену оборудования Aisberg на 5–10%. «Вроде бы немного, но когда рентабельность производства 8%, это большая экономия»,– говорит Антоненко.

Сегодня холодильники Aisberg поставляются в Италию, Германию, Австрию, Латвию, Нидерланды. По данным Минэкономики, в 2020 году Украина экспортировала в Евросоюз машиностроительных товаров почти на $3 млрд, при том что общий машиностроительный импорт в ЕС достигает $120 млрд, говорит Игорь Гужва, руководитель центра развития рыночной экономики CMD‑Ukraine. «Украина могла бы поставлять в Европу таких товаров на $5–10 млрд», – говорит он.

Предыдущий слайд
Следующий слайд

Помимо ЕС Антоненко обратил внимание на покупателей в странах Ближнего Востока и Африки. Дилеры в Ираке, ОАЭ, Саудовской Аравии, Омане, Кении, Судане и Египте не только продают, но и при необходимости ремонтируют оборудование Aisberg.

Пандемия сначала больно ударила по Aisberg, но потом подыграла компании – ритейлеры инвестировали в расширение и обновление уже существующих площадей. С начала 2020 года, напоминает Гугля, в стране открылось 900 сетевых магазинов: для Украины это очень высокие темпы роста. «У супермаркетов масса идей необычных витрин, но они не могут найти подрядчика, который сможет воплотить задумку,– добавляет Антоненко.– А мы можем». К концу 2020 года Aisberg увеличил объемы производства в полтора раза.

В Aisberg работает 200 человек. По словам Антоненко, раньше компания бралась изготовить любое оборудование за три‑четыре недели. Заказы принимаются за шесть – восемь недель до начала работ– все мощности забиты. «Новым клиентам приходится становиться в очередь», – с гордостью говорит Антоненко. Среди них нидерландская Spar, немецкие Metro и Kaufland, французская Carrefour, австрийская Billa, кувейтская Sultan Center. У Aisberg около 2000 клиентов. Это продуктовые магазины, торговые сети, производители мяса и молока.

Чтобы справиться с наплывом клиентов, предприниматель реинвестирует почти всю прибыль в расширение, инвестиции не привлекает. До конца 2021 года Aisberg должен перенести производство в более просторное помещение, что позволит нарастить мощности еще на 50%. «Мы придерживаемся японской философии, – говорит Антоненко. – Растем шаг за шагом».

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

30 до 30 | Квартал 95, лидер "Большого строительства"