Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку /Фото з особистого архіву
Категорія
Свій бізнес
Дата

Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку

Олег Антоненко, засновник Aisberg. Фото з особистого архіву

Для одеського виробника холодильного обладнання Aisberg пандемія обернулася справжніми гойдалками. Спочатку – різкий рух униз, продажі зупинилися. Потім – різке зростання попиту: ритейлери кинулися оновлювати інтер’єри. У 2020 році виторг компанії впав на 22%, до 163 млн грн, а в 2021‑му має підскочити на 80 із гаком відсотків, прогнозує засновник Aisberg Олег Антоненко, 57. 42% продажів Aisberg припадає на експорт до країн Євросоюзу, Близького Сходу і Африки.

Антоненко виробляє і продає холодильники понад 30 років. Шість із них пішло на те, щоб освоїтися на зарубіжних ринках. Aisberg – упізнаваний бренд, зауважує директор дослідницької компанії GT Partners Ukraine Ігор Гугля. Головні конкуренти в Україні – місцеві виробники Hitline і Modern Expo. «Ніхто не робив якісний аналіз ринку виробників холодильного обладнання, але думаю, що основну частку на ньому займають Aisberg і Hitline», – каже Гугля.

Інженер за освітою, Антоненко зайнявся бізнесом у 1989 році. Збирав апарати для охолодження лазерних верстатів і холодильні машини для колгоспів. У 1998 році перейшов на імпорт італійського холодильного обладнання для магазинів. А в 2006‑му вирішив збирати власні холодильники під брендом Aisberg.

Через два роки підприємець привіз обладнання Aisberg на профільну виставку EuroShop у Дюссельдорфі. «Повернувся з порожніми руками», – розповідає він. Наступну спробу він зробив у 2011 році. І знову безрезультатно. Цього разу Антоненко зрозумів причину невдачі. Точніше, відразу три.

По‑перше, він захопився новинками, а дилери шукали надійні, ходові моделі. «Вважав, що нікому не цікаво дивитися на те, що у всіх є,– каже він.– Ми всіх здивували, але ніхто не купував». У новинок, визнає Антоненко, зазвичай повно технічних вад. По‑друге, низька ціна не гарантує хороших продажів – «завжди знайдеться конкурент, який запропонує ціну нижче». Важливо не розпорошуватися, а обрати свою нішу і в ній удосконалюватися. За словами Антоненка, в машинобудуванні ціна – не визначальний фактор. Клієнти насамперед дивляться на надійність комплектовання, енергоспоживання та інші технічні нюанси. Бізнесмен вирішив, що робитиме обладнання під конкретні вимоги замовника. Кастомізація у Aisberg – основа бізнесу.

По‑третє, і на цьому обпікаються багато експортерів‑початківців, – непоказний виставковий стенд. У 2020 році на EuroShop було 16 павільйонів, понад 2000 учасників і 94 000 відвідувачів. За п’ять днів усе не обійдеш, стенд має привертати увагу не гірше самого обладнання, каже Антоненко. Щоб впадати у вічі, торік Aisberg витратив на свій стенд близько €560 за кв. м.

Виставка в Дюссельдорфі відбувається раз на три роки. Чергову спробу Антоненко зробив у розпал Революції гідності. Цього разу підвела картинка з Майдану – «ніхто не купує у бізнесмена, в країні якого революція». Ситуацію ускладнював той факт, що 30% своєї продукції компанія продавала в Росії. Як і інші українські машинобудівники, Антоненко втратив цей ринок.

Допомога прийшла з Брюсселю. У 2014 році ЄС обнулив мита на товари з України. Це дозволило знизити кінцеву ціну обладнання Aisberg на 5–10%. «Начебто небагато, але коли рентабельність виробництва 8%, це велика економія», – каже Антоненко.

Сьогодні холодильники Aisberg постачають в Італію, Німеччину, Австрію, Латвію, Нідерланди. За даними Мінекономіки, в 2020 році Україна експортувала до Євросоюзу машинобудівних товарів майже на $3 млрд, при тому що загальний машинобудівний імпорт у ЄС сягає $120 млрд, говорить Ігор Гужва, керівник центру розвитку ринкової економіки CMD‑Ukraine. «Україна могла б постачати в Європу таких товарів на $5–10 млрд», – каже він.

Попередній слайд
Наступний слайд

Крім ЄС Антоненко звернув увагу на покупців у країнах Близького Сходу і Африки. Дилери в Іраку, ОАЕ, Саудівській Аравії, Омані, Кенії, Судані та Єгипті не тільки продають, а й за необхідності ремонтують обладнання Aisberg.

Пандемія спочатку боляче вдарила по Aisberg, але потім підіграла компанії – ритейлери інвестували в розширення і оновлення вже існуючих площ. З початку 2020 року, нагадує Гугля, в країні відкрилося 900 мережевих магазинів: для України це дуже високі темпи зростання. «У супермаркетів маса ідей незвичайних вітрин, але вони не можуть знайти підрядника, який зможе втілити задум,– додає Антоненко.– А ми можемо». До кінця 2020 року Aisberg збільшив обсяги виробництва у півтора раза.

В Aisberg працює 200 осіб. За словами Антоненка, раніше компанія бралася виготовити будь‑яке обладнання за три‑чотири тижні. Замовлення приймаються за шість – вісім тижнів до початку робіт – усі потужності забиті. «Новим клієнтам доводиться ставати в чергу», – з гордістю каже Антоненко. Серед них нідерландська Spar, німецькі Metro і Kaufland, французька Carrefour, австрійська Billa, кувейтська Sultan Center. У Aisberg близько 2000 клієнтів. Це продуктові магазини, торгові мережі, виробники м’яса і молока.

Щоб упоратися з напливом клієнтів, підприємець реінвестує майже весь прибуток у розширення, інвестиції не залучає. До кінця 2021 року Aisberg має перенести виробництво до більш просторого приміщення, що дозволить наростити потужності ще на 50%. «Ми дотримуємося японської філософії, – каже Антоненко. – Зростаємо крок за кроком».

Матеріали по темі
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий Forbes вже у продажу

Новий Forbes вже у продажу

130 ідей для новорічних подарунків | 25 найрозумніших компаній України