Олег Антоненко, засновник Aisberg. /з особистого архіву
Категорія
Свій бізнес
Дата

Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку

Олег Антоненко, засновник Aisberg. Фото з особистого архіву

Для одеського виробника холодильного обладнання Aisberg пандемія обернулася справжніми гойдалками. Спочатку – різкий рух униз, продажі зупинилися. Потім – різке зростання попиту: ритейлери кинулися оновлювати інтер’єри. У 2020 році виторг компанії впав на 22%, до 163 млн грн, а в 2021‑му має підскочити на 80 із гаком відсотків, прогнозує засновник Aisberg Олег Антоненко, 57. 42% продажів Aisberg припадає на експорт до країн Євросоюзу, Близького Сходу і Африки.

⚡️Ми дуже хочемо, щоб наші читачі знали більше, створювали більше і заробляли більше. Тому даруємо 44% знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом SMART до 19.05 Оформлюйте зараз за цим посиланням

Антоненко виробляє і продає холодильники понад 30 років. Шість із них пішло на те, щоб освоїтися на зарубіжних ринках. Aisberg – упізнаваний бренд, зауважує директор дослідницької компанії GT Partners Ukraine Ігор Гугля. Головні конкуренти в Україні – місцеві виробники Hitline і Modern Expo. «Ніхто не робив якісний аналіз ринку виробників холодильного обладнання, але думаю, що основну частку на ньому займають Aisberg і Hitline», – каже Гугля.

Інженер за освітою, Антоненко зайнявся бізнесом у 1989 році. Збирав апарати для охолодження лазерних верстатів і холодильні машини для колгоспів. У 1998 році перейшов на імпорт італійського холодильного обладнання для магазинів. А в 2006‑му вирішив збирати власні холодильники під брендом Aisberg.

Через два роки підприємець привіз обладнання Aisberg на профільну виставку EuroShop у Дюссельдорфі. «Повернувся з порожніми руками», – розповідає він. Наступну спробу він зробив у 2011 році. І знову безрезультатно. Цього разу Антоненко зрозумів причину невдачі. Точніше, відразу три.

По‑перше, він захопився новинками, а дилери шукали надійні, ходові моделі. «Вважав, що нікому не цікаво дивитися на те, що у всіх є,– каже він.– Ми всіх здивували, але ніхто не купував». У новинок, визнає Антоненко, зазвичай повно технічних вад. По‑друге, низька ціна не гарантує хороших продажів – «завжди знайдеться конкурент, який запропонує ціну нижче». Важливо не розпорошуватися, а обрати свою нішу і в ній удосконалюватися. За словами Антоненка, в машинобудуванні ціна – не визначальний фактор. Клієнти насамперед дивляться на надійність комплектовання, енергоспоживання та інші технічні нюанси. Бізнесмен вирішив, що робитиме обладнання під конкретні вимоги замовника. Кастомізація у Aisberg – основа бізнесу.

По‑третє, і на цьому обпікаються багато експортерів‑початківців, – непоказний виставковий стенд. У 2020 році на EuroShop було 16 павільйонів, понад 2000 учасників і 94 000 відвідувачів. За п’ять днів усе не обійдеш, стенд має привертати увагу не гірше самого обладнання, каже Антоненко. Щоб впадати у вічі, торік Aisberg витратив на свій стенд близько €560 за кв. м.

Виставка в Дюссельдорфі відбувається раз на три роки. Чергову спробу Антоненко зробив у розпал Революції гідності. Цього разу підвела картинка з Майдану – «ніхто не купує у бізнесмена, в країні якого революція». Ситуацію ускладнював той факт, що 30% своєї продукції компанія продавала в Росії. Як і інші українські машинобудівники, Антоненко втратив цей ринок.

Допомога прийшла з Брюсселю. У 2014 році ЄС обнулив мита на товари з України. Це дозволило знизити кінцеву ціну обладнання Aisberg на 5–10%. «Начебто небагато, але коли рентабельність виробництва 8%, це велика економія», – каже Антоненко.

Сьогодні холодильники Aisberg постачають в Італію, Німеччину, Австрію, Латвію, Нідерланди. За даними Мінекономіки, в 2020 році Україна експортувала до Євросоюзу машинобудівних товарів майже на $3 млрд, при тому що загальний машинобудівний імпорт у ЄС сягає $120 млрд, говорить Ігор Гужва, керівник центру розвитку ринкової економіки CMD‑Ukraine. «Україна могла б постачати в Європу таких товарів на $5–10 млрд», – каже він.

Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку /Фото 1
Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку /Фото 2
Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку /Фото 3
Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку /Фото 4
Холод з Одеси. Як Олег Антоненко навчився продавати своє обладнання в ЄС, Африку та Близький Схід після втрати російського ринку /Фото 5
Попередній слайд
Наступний слайд

Крім ЄС Антоненко звернув увагу на покупців у країнах Близького Сходу і Африки. Дилери в Іраку, ОАЕ, Саудівській Аравії, Омані, Кенії, Судані та Єгипті не тільки продають, а й за необхідності ремонтують обладнання Aisberg.

Пандемія спочатку боляче вдарила по Aisberg, але потім підіграла компанії – ритейлери інвестували в розширення і оновлення вже існуючих площ. З початку 2020 року, нагадує Гугля, в країні відкрилося 900 мережевих магазинів: для України це дуже високі темпи зростання. «У супермаркетів маса ідей незвичайних вітрин, але вони не можуть знайти підрядника, який зможе втілити задум,– додає Антоненко.– А ми можемо». До кінця 2020 року Aisberg збільшив обсяги виробництва у півтора раза.

В Aisberg працює 200 осіб. За словами Антоненка, раніше компанія бралася виготовити будь‑яке обладнання за три‑чотири тижні. Замовлення приймаються за шість – вісім тижнів до початку робіт – усі потужності забиті. «Новим клієнтам доводиться ставати в чергу», – з гордістю каже Антоненко. Серед них нідерландська Spar, німецькі Metro і Kaufland, французька Carrefour, австрійська Billa, кувейтська Sultan Center. У Aisberg близько 2000 клієнтів. Це продуктові магазини, торгові мережі, виробники м’яса і молока.

Щоб упоратися з напливом клієнтів, підприємець реінвестує майже весь прибуток у розширення, інвестиції не залучає. До кінця 2021 року Aisberg має перенести виробництво до більш просторого приміщення, що дозволить наростити потужності ще на 50%. «Ми дотримуємося японської філософії, – каже Антоненко. – Зростаємо крок за кроком».

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні