Категория
Свой бизнес
Дата

Как предприниматель с Буковины приучает европейцев к березовому соку

Предложить необычный товар, найти рынки и местного партнера — по такой формуле инженер-технолог из Черновцов Владимир Завадовский, 58, построил успешный экспортный бизнес. Он основал семейную компанию «Лилак» 20 лет назад. В 2009-м он закончил модернизацию сокового завода и решил провести эксперимент.

Выручка «Лилак» в 2019 году – 33 млн грн, доля экспорта в ней – 55%. /Фото Лилак

Выручка «Лилак» в 2019 году – 33 млн грн, доля экспорта в ней – 55%. Фото Лилак

Березовый сок редко можно было встретить на полках европейских магазинов. В ЕС его производили только Финляндия и Дания, которые позиционировали свой товар как премиальный. «Мы зашли в пустую нишу среднего ценового сегмента», – вспоминает Завадовский.

Убедившись, что Европа готова покупать его продукцию, предприниматель сделал еще один рискованный шаг. В 2012 году его компания получила сертификат органичности. Потребовалось доказать, что в лесу минимум пять лет не использовались химические удобрения.

«Когда органика занимала 5–10% производства, а забирала 80% инвестиций, я подумывал, что, может, зря вкладываю в нее такие колоссальные деньги, – рассказывает предприниматель.– Но сейчас мы экспортируем только органическую продукцию, которая на 20–30% дороже неорганической». Выручка «Лилак» в 2019 году – 33 млн грн, доля экспорта в ней – 55%.

Компания покупает сырье у государственных лесхозов, имеющих монополию на добычу сока. За сезон «Лилак» перерабатывает около 1000 тонн сырья. Готовый продукт переливается в 200‑литровые асептические мешки, в которых он может храниться год. Благодаря этой технологии «Лилак» не зависит от сезонности. В остальное время компания перерабатывает и консервирует овощи.

Украина – один из крупнейших поставщиков органической продукции на рынки ЕС. По данным Еврокомиссии, в 2019 году украинские компании экспортировали 338 000 т органической продукции, в том числе 4500 т сока.

«Лилак» поставляет сок в десяток стран, включая Польшу, Францию, Австралию и США. Компания продавала сок под собственной торговой маркой, под маркой торговой сети – и в конце концов сконцентрировалась на работе с дистрибьюторами.

Сотрудничество с дистрибьюторами – самый распространенный экспортрный инструмент для большинства украинских компаний, подтверждает руководитель аналитического отдела Офиса продвижения экспорта Ольга Гвоздева. Дистрибьютор знает рынок и берет на себя часть рисков, связанных с продажами. Это самая экономичная стратегия для небольших компаний. Есть и минусы. «У вас нет непосредственного контроля над ценообразованием и вы недостаточно контактируете с конечным покупателем»,– отмечает Гвоздева.

У «Лилака» появились конкуренты в Польше, Чехии, Бельгии и нескольких других странах ЕС. Компании приходится предлагать более гибкие условия дистрибьюторам и активнее рекламировать свой продукт. Запас прочности у компании есть, полагает Гвоздева. Органика из Украины удовлетворяет запрос европейцев на здоровое питание. «История про буковинский край, где растут березы, оздоровительные свойства березового сока– все это пригодится для маркетинговых материалов и короткой информации на упаковке,– объясняет Гвоздева. – Потребители часто покупают не сам товар, а эмоцию, которую он у них вызывает».

Опубликовано во втором номере журнала Forbes (сентябрь 2020)

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Специальный военный выпуск Forbes ко Дню Независимости

Специальный военный выпуск Forbes ко Дню Независимости

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине