Предложить необычный товар, найти рынки и местного партнера — по такой формуле инженер-технолог из Черновцов Владимир Завадовский, 58, построил успешный экспортный бизнес. Он основал семейную компанию «Лилак» 20 лет назад. В 2009-м он закончил модернизацию сокового завода и решил провести эксперимент.
Выручка «Лилак» в 2019 году – 33 млн грн, доля экспорта в ней – 55%. Фото Лилак
Березовый сок редко можно было встретить на полках европейских магазинов. В ЕС его производили только Финляндия и Дания, которые позиционировали свой товар как премиальный. «Мы зашли в пустую нишу среднего ценового сегмента», – вспоминает Завадовский.
Убедившись, что Европа готова покупать его продукцию, предприниматель сделал еще один рискованный шаг. В 2012 году его компания получила сертификат органичности. Потребовалось доказать, что в лесу минимум пять лет не использовались химические удобрения.
«Когда органика занимала 5–10% производства, а забирала 80% инвестиций, я подумывал, что, может, зря вкладываю в нее такие колоссальные деньги, – рассказывает предприниматель.– Но сейчас мы экспортируем только органическую продукцию, которая на 20–30% дороже неорганической». Выручка «Лилак» в 2019 году – 33 млн грн, доля экспорта в ней – 55%.
Компания покупает сырье у государственных лесхозов, имеющих монополию на добычу сока. За сезон «Лилак» перерабатывает около 1000 тонн сырья. Готовый продукт переливается в 200‑литровые асептические мешки, в которых он может храниться год. Благодаря этой технологии «Лилак» не зависит от сезонности. В остальное время компания перерабатывает и консервирует овощи.
Украина – один из крупнейших поставщиков органической продукции на рынки ЕС. По данным Еврокомиссии, в 2019 году украинские компании экспортировали 338 000 т органической продукции, в том числе 4500 т сока.
«Лилак» поставляет сок в десяток стран, включая Польшу, Францию, Австралию и США. Компания продавала сок под собственной торговой маркой, под маркой торговой сети – и в конце концов сконцентрировалась на работе с дистрибьюторами.
Сотрудничество с дистрибьюторами – самый распространенный экспортрный инструмент для большинства украинских компаний, подтверждает руководитель аналитического отдела Офиса продвижения экспорта Ольга Гвоздева. Дистрибьютор знает рынок и берет на себя часть рисков, связанных с продажами. Это самая экономичная стратегия для небольших компаний. Есть и минусы. «У вас нет непосредственного контроля над ценообразованием и вы недостаточно контактируете с конечным покупателем»,– отмечает Гвоздева.
У «Лилака» появились конкуренты в Польше, Чехии, Бельгии и нескольких других странах ЕС. Компании приходится предлагать более гибкие условия дистрибьюторам и активнее рекламировать свой продукт. Запас прочности у компании есть, полагает Гвоздева. Органика из Украины удовлетворяет запрос европейцев на здоровое питание. «История про буковинский край, где растут березы, оздоровительные свойства березового сока– все это пригодится для маркетинговых материалов и короткой информации на упаковке,– объясняет Гвоздева. – Потребители часто покупают не сам товар, а эмоцию, которую он у них вызывает».
Опубликовано во втором номере журнала Forbes (сентябрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
