Для фермера из Закарпатья европейский рынок стал школой бизнеса.
Отримуйте щоденний лист з останніми матеріалами та новинами від Forbes
Европейский рынок в сотни раз больше украинского, но нахрапом его не взять. В этом убедился производитель яблок из-под Ужгорода Андрей Мелеш, 31.
Как продавать
«В начале 2010-х все ринулись экспортировать яблоки», – вспоминает Мелеш. Его отец разбил на двух гектарах яблоневый сад недалеко от границы со Словакией. Выбрали элитные сорта, вложились в удобрения и средства защиты. По качеству яблоки Мелеша соответствовали импортным, таких в Украине производится только 5% от всего урожая. Мелеши придумали для экспорта бренд – Konyk. Но для присутствия в европейской рознице под своим брендом нужно наладить круглогодичную поставку, иначе бренд быстро забывают. Это оказалось не по силам, пришлось продавать яблоки просто как товар, без бренда.
Мелеши начали также поставлять яблоки украинским ретейлерам.
Большинство фермеров высаживают деревья, потом ищут рынки сбыта. «Это работало, когда экспорт шел в Россию и Беларусь. С Европой так нельзя», – говорит Мелеш.
Как масштабироваться
Европейским оптовым покупателям Мелеш со своими малыми партиями был просто неинтересен. «Фермеры Польши, Италии, Греции объединяются в кооперативы, – говорит председатель Украинской ассоциации аграрного экспорта Владимир Гуржий. – А из-за украинской атаманщины все зарабатывают меньше».
Конкурировать приходится с сильными игроками. В 2019-м маркетинговом году Украина поставила в Европу 60 800 тонн яблок, Польша – 962 000 тонн, а Италия – 833 000 тонн. Европейские фермеры получают €267 дотаций на гектар.
Теперь Мелеш знает, что начинать экспорт яблок в Европу нужно с партии в 200 тонн. Выход – договариваться о совместных поставках с другими фермерами, но достичь этого, по его словам, нереально: слишком мало доверия между производителями.
Как найти свою нишу
После неудач с яблоками Мелеш пробовал экспортировать соки. Но в словацких и чешских супермаркетах он столкнулся с уже знакомой проблемой – размер имеет значение.
История неудач заканчивается и начинается история успеха.
То, что фермерское хозяйство собиралось выращивать на экспорт, оказалось востребовано дома. «Коник» Мелеша занял нишу украинских фруктов премиального качества и поставляет яблоки и соки для private label холдингов Fozzy Group и «Ритейл Груп».
Мелеш построил растущий бизнес. Площадь под садами увеличилась с 2 до 212 га. В прошлом году урожай вырос на 8%, до 9200 тонн, а производство соков – на 11%, до 800 000 литров. Во время эпидемии спрос на соки прямого отжима должен вырасти – покупатели больше заботятся о здоровье. Кроме яблок Мелеш выращивает груши, черешню, абрикосы и сливы.
Опубликовано в первом номере журнала Forbes (июнь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
