Для фермера из Закарпатья европейский рынок стал школой бизнеса.
Форум «Вільна» повертається 20 лютого, щоб стати вашим джерелом ідей, знайомств і можливостей. Долучайтеся до заходу за посиланням! 🎟
Европейский рынок в сотни раз больше украинского, но нахрапом его не взять. В этом убедился производитель яблок из-под Ужгорода Андрей Мелеш, 31.
Как продавать
«В начале 2010-х все ринулись экспортировать яблоки», – вспоминает Мелеш. Его отец разбил на двух гектарах яблоневый сад недалеко от границы со Словакией. Выбрали элитные сорта, вложились в удобрения и средства защиты. По качеству яблоки Мелеша соответствовали импортным, таких в Украине производится только 5% от всего урожая. Мелеши придумали для экспорта бренд – Konyk. Но для присутствия в европейской рознице под своим брендом нужно наладить круглогодичную поставку, иначе бренд быстро забывают. Это оказалось не по силам, пришлось продавать яблоки просто как товар, без бренда.
- Категория
- Мир
- Дата
Мелеши начали также поставлять яблоки украинским ретейлерам.
Большинство фермеров высаживают деревья, потом ищут рынки сбыта. «Это работало, когда экспорт шел в Россию и Беларусь. С Европой так нельзя», – говорит Мелеш.
Как масштабироваться
Европейским оптовым покупателям Мелеш со своими малыми партиями был просто неинтересен. «Фермеры Польши, Италии, Греции объединяются в кооперативы, – говорит председатель Украинской ассоциации аграрного экспорта Владимир Гуржий. – А из-за украинской атаманщины все зарабатывают меньше».
Конкурировать приходится с сильными игроками. В 2019-м маркетинговом году Украина поставила в Европу 60 800 тонн яблок, Польша – 962 000 тонн, а Италия – 833 000 тонн. Европейские фермеры получают €267 дотаций на гектар.
Теперь Мелеш знает, что начинать экспорт яблок в Европу нужно с партии в 200 тонн. Выход – договариваться о совместных поставках с другими фермерами, но достичь этого, по его словам, нереально: слишком мало доверия между производителями.
Как найти свою нишу
После неудач с яблоками Мелеш пробовал экспортировать соки. Но в словацких и чешских супермаркетах он столкнулся с уже знакомой проблемой – размер имеет значение.
История неудач заканчивается и начинается история успеха.
То, что фермерское хозяйство собиралось выращивать на экспорт, оказалось востребовано дома. «Коник» Мелеша занял нишу украинских фруктов премиального качества и поставляет яблоки и соки для private label холдингов Fozzy Group и «Ритейл Груп».
Мелеш построил растущий бизнес. Площадь под садами увеличилась с 2 до 212 га. В прошлом году урожай вырос на 8%, до 9200 тонн, а производство соков – на 11%, до 800 000 литров. Во время эпидемии спрос на соки прямого отжима должен вырасти – покупатели больше заботятся о здоровье. Кроме яблок Мелеш выращивает груши, черешню, абрикосы и сливы.
Опубликовано в первом номере журнала Forbes (июнь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
