Запропонувати незвичайний товар, знайти ринки й місцевого партнера – за такою формулою інженер‑технолог із Чернівців Володимир Завадовський, 58, побудував успішний експортний бізнес. Він заснував сімейну компанію «Лілак» 20 років тому. У 2009‑му він закінчив модернізацію сокового заводу й вирішив провести експеримент.
Виторг компанії досяг 33 млн грн. Частка експорту у виторзі «Лілаку» торік сягнула 55%. Фото Лілак
Березовий сік рідко можна було знайти на полицях європейських магазинів. У ЄС його виробляли тільки Фінляндія та Данія, які позиціонували свій товар як преміальний. «Ми зайшли в порожню нішу середнього цінового сегмента», – згадує Завадовський.
Переконавшись, що Європа готова купувати його продукцію, підприємець ще раз ризикнув. У 2012 році його компанія отримала сертифікат органічності Organic. Треба було довести, що на ділянці, де росте березовий ліс, щонайменше п’ять років не використовували хімдобрив.
«Коли органіка займала 5–10% від виробництва, а забирала 80% інвестицій, я подумував, що, може, даремно вкладаю в неї такі гроші,– розповідає Завадовський.– Проте нині ми експортуємо тільки органічну продукцію, яка на 20–30% дорожча за неорганічну». Частка експорту у виторзі «Лілаку» торік сягнула 55%. Виторг компанії досяг 33 млн грн.
Березовий сік заготовляють навесні, сезон триває до трьох тижнів. Завадовський купує сировину у держлісгоспів, у них монополія на видобуток соку. За сезон «Лілак» переробляє приблизно 1000 тонн сировини. Готовий продукт переливають у 200‑літрові асептичні мішки, в яких він може зберігатися рік.
Успіх Завадовського вписується у більш загальний тренд. Україна – один з найбільших постачальників органічної продукції в ЄС. У 2019 році український експорт до Європи склав 338 000 тонн органічної продукції, зокрема 4500 тонн соку.
«Лілак» постачає свій продукт до десятка країн, серед них Польща, Франція, Австралія та США. Компанія протестувала кілька способів продаж – під власною торговою маркою, під маркою торгової мережі– і врешті-решт працює з дистриб’юторами. Власна торгова марка вимагає інвестицій у логістику та просування, а робота під брендом мережевого ритейлера накладає на виробника занадто жорсткі зобов’язання, ділиться досвідом Завадовський.
Співпраця з дистриб’юторами– найпоширеніший інструмент для більшості українських експортерів, підтверджує керівниця аналітичного відділу Офісу просування експорту Ольга Гвоздьова. Дистриб’ютор знає ринок і бере на себе частину ризиків. Це найбільш економічна стратегія для невеликих компаній.
Європейці споживають дедалі більше березового соку. У «Лілака» з’явилися конкуренти в Польщі, Чехії, Бельгії. Компанії доводиться пропонувати гнучкіші умови дистриб’юторам й активніше рекламувати свій продукт.
У Завадовського є запас міцності, вважає Гвоздьова. Органіка з України задовольняє запит європейців на здорове харчування. «Історія про буковинський край, де ростуть берези, оздоровчі властивості березового соку – все це стане у пригоді для маркетингових матеріалів і короткої інформації на упаковці, – пояснює вона. – Споживачі часто купують не сам товар, а емоцію, яку він у них викликає».
Опубліковано в третьому номері журналу Forbes (вересень 2020)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
