Запропонувати незвичайний товар, знайти ринки й місцевого партнера – за такою формулою інженер‑технолог із Чернівців Володимир Завадовський, 58, побудував успішний експортний бізнес. Він заснував сімейну компанію «Лілак» 20 років тому. У 2009‑му він закінчив модернізацію сокового заводу й вирішив провести експеримент.
Виторг компанії досяг 33 млн грн. Частка експорту у виторзі «Лілаку» торік сягнула 55%. Фото Лілак
Forbes Next: як насправді ростуть українські бізнеси
Березовий сік рідко можна було знайти на полицях європейських магазинів. У ЄС його виробляли тільки Фінляндія та Данія, які позиціонували свій товар як преміальний. «Ми зайшли в порожню нішу середнього цінового сегмента», – згадує Завадовський.
Переконавшись, що Європа готова купувати його продукцію, підприємець ще раз ризикнув. У 2012 році його компанія отримала сертифікат органічності Organic. Треба було довести, що на ділянці, де росте березовий ліс, щонайменше п’ять років не використовували хімдобрив.
«Коли органіка займала 5–10% від виробництва, а забирала 80% інвестицій, я подумував, що, може, даремно вкладаю в неї такі гроші,– розповідає Завадовський.– Проте нині ми експортуємо тільки органічну продукцію, яка на 20–30% дорожча за неорганічну». Частка експорту у виторзі «Лілаку» торік сягнула 55%. Виторг компанії досяг 33 млн грн.
Березовий сік заготовляють навесні, сезон триває до трьох тижнів. Завадовський купує сировину у держлісгоспів, у них монополія на видобуток соку. За сезон «Лілак» переробляє приблизно 1000 тонн сировини. Готовий продукт переливають у 200‑літрові асептичні мішки, в яких він може зберігатися рік.
Успіх Завадовського вписується у більш загальний тренд. Україна – один з найбільших постачальників органічної продукції в ЄС. У 2019 році український експорт до Європи склав 338 000 тонн органічної продукції, зокрема 4500 тонн соку.
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
«Лілак» постачає свій продукт до десятка країн, серед них Польща, Франція, Австралія та США. Компанія протестувала кілька способів продаж – під власною торговою маркою, під маркою торгової мережі– і врешті-решт працює з дистриб’юторами. Власна торгова марка вимагає інвестицій у логістику та просування, а робота під брендом мережевого ритейлера накладає на виробника занадто жорсткі зобов’язання, ділиться досвідом Завадовський.
Співпраця з дистриб’юторами– найпоширеніший інструмент для більшості українських експортерів, підтверджує керівниця аналітичного відділу Офісу просування експорту Ольга Гвоздьова. Дистриб’ютор знає ринок і бере на себе частину ризиків. Це найбільш економічна стратегія для невеликих компаній.
Європейці споживають дедалі більше березового соку. У «Лілака» з’явилися конкуренти в Польщі, Чехії, Бельгії. Компанії доводиться пропонувати гнучкіші умови дистриб’юторам й активніше рекламувати свій продукт.
У Завадовського є запас міцності, вважає Гвоздьова. Органіка з України задовольняє запит європейців на здорове харчування. «Історія про буковинський край, де ростуть берези, оздоровчі властивості березового соку – все це стане у пригоді для маркетингових матеріалів і короткої інформації на упаковці, – пояснює вона. – Споживачі часто купують не сам товар, а емоцію, яку він у них викликає».
Опубліковано в третьому номері журналу Forbes (вересень 2020)
