Путь наименьшего сопротивления. Как экспортировать двери из Украины, используя китайскую стратегию

Панченко придерживается китайской стратегии – выбирать путь наименьшего сопротивления. «Сначала заходим в страны, куда проще всего зайти», – объясняет он.

За год компания Панченко экспортирует более 12 000 дверей в шесть стран: Литву, Латвию, Румынию, Молдову, Грузию и Азербайджан. Экспортировать туда проще, чем в Западную Европу. Во‑первых, там не нужны дорогостоящие сертификаты. На все необходимые для экспорта документы предприниматель потратил около €13 000. Во‑вторых, конкурировать с производителями из Китая, Турции, России и Беларуси проще, чем с итальянцами, которые производят более дорогую продукцию.

Чтобы торговать в Германии, Панченко пришлось бы выложить за сертификацию €60 000. И не факт, что получилось бы. «Германия сертифицирует не просто продукт, а целый завод, и одно из требований – чтобы у всех инженерно‑технических работников было высшее техническое образование», – рассказывает Панченко.

Прежде чем экспортировать, Панченко изучает спрос на месте. «Беру переводчика и расспрашиваю продавцов о цене, комплектации, сроках и условиях поставки, – говорит он. – В Аргентине и Бразилии я обошел по 15–20 магазинов». Аргентина оказалась забюрократизированной, а Бразилия– интересный вариант.

Вернувшись в Украину, Панченко формулирует торговое предложение и отправляет менеджера на выставки искать партнеров. «Министерство дверей» работает в основном с оптовиками, которые берут на себя растаможку, складирование и сбыт.

Средняя стоимость дверей у Панченко – $135. «Я даю цену, с которой клиент начнет работать. Потом могу поменять комплектацию и повысить цену,– рассказывает Панченко.– Либо подстроиться так, что условия будут мне интересны».

Успех Панченко скорее исключение, чем правило, говорит член правления Украинской дверной ассоциации (УДА), директор компании «Клейберит Украина» Татьяна Кравец. Выпуском дверей занимаются около 1500 компаний, итолько около 20 экспортируют внешние двери. По данным УДА, в 2019 году украинские компании произвели входных дверей на $55 млн, а экспортировали на $11 млн.

Украинские производители дверей, могли бы увеличить экспорт до $3 млрд в год, полагает президент УДА Евгений Потемкин. «У нас три основных преимущества: низкая стоимость рабочей силы, наличие леса и стали, недорогая логистика в Европу и страны Ближнего Востока»,– говорит он.

За пять лет Панченко инвестировал в свой завод около $2 млн. До конца 2020 года он планирует выйти на рынки Болгарии и Сербии и сделать тестовые поставки в США.

Опубликовано в четвертом номере журнала Forbes (октябрь 2020)