Путь наименьшего сопротивления. Как экспортировать двери из Украины, используя китайскую стратегию /Фото из личного архива
Категория
Свой бизнес
Дата

Путь наименьшего сопротивления. Как экспортировать двери из Украины, используя китайскую стратегию

из личного архива

Cергей Панченко, 37, более 10 лет провел в Китае, откуда поставлял двери в страны СНГ. Домой в Днепр он привез технологию и подход к продажам. За пять лет он построил бизнес по производству внешних дверей с выручкой 84 млн грн в 2019 году. На компанию Панченко «Министерство дверей» приходится треть всего экспорта металлических дверей из Украины.

Панченко придерживается китайской стратегии – выбирать путь наименьшего сопротивления. «Сначала заходим в страны, куда проще всего зайти», – объясняет он.

За год компания Панченко экспортирует более 12 000 дверей в шесть стран: Литву, Латвию, Румынию, Молдову, Грузию и Азербайджан. Экспортировать туда проще, чем в Западную Европу. Во‑первых, там не нужны дорогостоящие сертификаты. На все необходимые для экспорта документы предприниматель потратил около €13 000. Во‑вторых, конкурировать с производителями из Китая, Турции, России и Беларуси проще, чем с итальянцами, которые производят более дорогую продукцию.

Чтобы торговать в Германии, Панченко пришлось бы выложить за сертификацию €60 000. И не факт, что получилось бы. «Германия сертифицирует не просто продукт, а целый завод, и одно из требований – чтобы у всех инженерно‑технических работников было высшее техническое образование», – рассказывает Панченко.

Cергей Панченко, основатель компании «Министерство дверей». /Фото из личного архива

Cергей Панченко, основатель компании «Министерство дверей». Фото из личного архива

Прежде чем экспортировать, Панченко изучает спрос на месте. «Беру переводчика и расспрашиваю продавцов о цене, комплектации, сроках и условиях поставки, – говорит он. – В Аргентине и Бразилии я обошел по 15–20 магазинов». Аргентина оказалась забюрократизированной, а Бразилия– интересный вариант.

Вернувшись в Украину, Панченко формулирует торговое предложение и отправляет менеджера на выставки искать партнеров. «Министерство дверей» работает в основном с оптовиками, которые берут на себя растаможку, складирование и сбыт.

Средняя стоимость дверей у Панченко – $135. «Я даю цену, с которой клиент начнет работать. Потом могу поменять комплектацию и повысить цену,– рассказывает Панченко.– Либо подстроиться так, что условия будут мне интересны».

Успех Панченко скорее исключение, чем правило, говорит член правления Украинской дверной ассоциации (УДА), директор компании «Клейберит Украина» Татьяна Кравец. Выпуском дверей занимаются около 1500 компаний, итолько около 20 экспортируют внешние двери. По данным УДА, в 2019 году украинские компании произвели входных дверей на $55 млн, а экспортировали на $11 млн.

На компанию Панченко «Министерство дверей» приходится треть всего экспорта металлических дверей из Украины. /Фото из личного архива

На компанию Панченко «Министерство дверей» приходится треть всего экспорта металлических дверей из Украины. Фото из личного архива

Украинские производители дверей, могли бы увеличить экспорт до $3 млрд в год, полагает президент УДА Евгений Потемкин. «У нас три основных преимущества: низкая стоимость рабочей силы, наличие леса и стали, недорогая логистика в Европу и страны Ближнего Востока»,– говорит он.

За пять лет Панченко инвестировал в свой завод около $2 млн. До конца 2020 года он планирует выйти на рынки Болгарии и Сербии и сделать тестовые поставки в США.

Опубликовано в четвертом номере журнала Forbes (октябрь 2020)

Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Рейтинг зарплат | 15 самых комфортных банков