За три недели октября 2023 года международные финансовые организации объявили о проведении около 40 тендеров среди украинских компаний. Что нужно знать об участии в международных закупках? Об этом рассказала Ирина Омельяненко, руководитель проектов и специалист по закупкам инжиниринговой консалтинговой компании iC consulenten, выступившей консультантом в около 100 международных закупках
Ирина Омельяненко, iC consulenten, дала девять советов предпринимателям, присматривающимся к участию в международных тендерах Фото Из персонального архива
⚡️Ми дуже хочемо, щоб наші читачі знали більше, створювали більше і заробляли більше. Тому даруємо 44% знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом SMART до 19.05 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Если вы ищете возможность для роста бизнеса, рекомендую обратить внимание на участие в международных тендерах. Это закупки, проводимые международными финансовыми организациями (МФО), доноры и другие институты, финансирующие различные проекты в Украине и при этом не использующие привычное для всех Prozorro.
Это перспективный рынок. Например, за три недели октября в разделе «Закупки международных доноров и публичные закупки других стран» на сайте prozorro.gov.ua опубликовано более 40 объявлений о тендерах от международных финансовых организаций, таких как GIZ Ukraine, НЕФКО в Украине, USAID, Офис Управления ООН по обслуживанию проектов и другие. Спектр объявлений разнообразен – от закупки техники до тендеров на услуги по проектированию, поставке оборудования и строительно-монтажным работам по восстановлению критической инфраструктуры Украины.
Каждая МФО имеет право использовать свои процедуры закупок, это урегулировано действующим законодательством. Такие процедуры и тендерная документация несколько отличаются от уже более обычных тендеров в системе «Прозоро». Но это не говорит о том, что они более сложны – иногда даже наоборот.
Ниже я приведу девять небольших подсказок потенциальным участникам, которые повысят шансы на успех. По моему опыту проведение таких закупок – это самые распространенные вопросы от компаний, которые присматриваются к международным тендерам или уже решили участвовать.
1. Где искать информацию о международных тендерах?
- https://prozorro.gov.ua/, раздел «Новости», подраздел «Закупки международных доноров и публичные закупки других стран»;
- сайты международных финансовых организаций, финансирующих такие проекты;
- сайты городов, общин, водоканалов, КП, если вам примерно известно, в каком сообществе будут внедрять такие проекты.
2. Настраивайтесь действовать быстро и строго соблюдайте дедлайны.
В типовом тендере срок объявления тендера до открытия тендерных предложений составляет 30-40 дней. Времени на размышления совсем нет. Кроме того, на каждый этап отведено несколько дней: если вы пропустили дедлайн, предоставленный для подачи запросов на разъяснение, то больше ничего уточнить вы не сможете. Поэтому отслеживайте промежутки времени тендерного процесса.
Особенно следите за временем подачи тендерных предложений. Это кажется очевидным, но все же есть подрядчики, которые именно на этом прогорают. Это именно тот случай, когда нужно соблюдать дедлайн минуту в минуту. Если указано, что нужно отправить пакет документов до 14:00, то ни минутой позже. Какие-либо причины, даже очень уважительные, не помогут: такие тендерные предложения не будут приняты.
3. Читайте внимательно и спрашивайте тендерную документацию.
Большинство ответов на вопросы, которые могут возникнуть, содержатся в тендерном объявлении и тендерной документации. Мы сталкиваемся с тем, что часто предприниматели тендерные объявления не дочитывают до конца.
Классический случай: объявления о тендере нашли, а где же взять саму тендерную документацию? Тендерная документация не публикуется, а предоставляется по запросу. В конце объявления, которое корректно называется «Приглашение к участию», указан электронный адрес, по которому нужно отправить запрос о предоставлении тендерной документации.
То же касается и «Инструкции для участников тендера». Этот документ содержит ответы на множество процедурных и организационных вопросов.
Даже если из объявления вам не понятно, отвечаете ли вы всем требованиям, спрашивайте тендерную документацию. Это не накладывает на вас никаких обязательств, но даст более четкое понимание, стоит ли дальше двигаться в этом тендере.
4. Не пренебрегайте предтендерной встречей.
На этих встречах очень часто звучат вопросы, которые вы бы и не подумали задать, но это спрашивают ваши конкуренты. Вы сможете понять, сколь высокая конкуренция вас ожидает, что даст шанс лучше подготовиться, детально проанализировав сильные стороны конкурентов. Или наоборот – можно найти себе партнеров, если самостоятельно квалификационные требования не пройти.
Срок объявления тендера до открытия тендерных предложений обычно составляет 30-40 дней
5. Правильно рассчитайте цену.
Во многих компаниях по-прежнему считают, что подготовить тендерное предложение – невероятно трудно, что нужно знать все, писать сочинение на сотни страниц, готовить документ с нуля, даже привлекают к этому процессу юристов, сторонних экспертов. Хочу развеять этот миф: все, что вам нужно сделать – определить свою цену, поэтому лучше найдите грамотного финансиста, а предложение вы и сами напишете. Оно состоит из готовых тендерных форм, которые вам нужно заполнить.
6. Помните о конфликте интересов.
Если тендер объявлен для проекта, для которого вы производили, например, технико-экономическое обоснование или проектно-сметную документацию, то участвовать в тендере на закупку строительных работ вы не можете. Процедуры всех МФО предусматривают, что конкуренция должна быть честной и прозрачной, все участники должны иметь одинаковый доступ к данным о предмете закупки.
На этом принципе строится процедура запросов на разъяснение во время тендерного процесса: все вопросы и ответы предоставляются исключительно в письменном виде с рассылкой на всех потенциальных участников тендера. Помните об этом пункте и это поможет вам не потратить время и кучу других ресурсов на подготовку к тендеру, к которому бы вас все равно не допустили или дисквалифицировали бы впоследствии.
7. Как принять участие, если не дотягиваете до квалификационных требований, а работать в этом проекте хотели бы?
Есть хороший рецепт – объединить усилия с другой компанией или даже с несколькими через договор о партнерстве и вместе идти на тендер. Регистрировать новое юридическое лицо согласно действующему законодательству не нужно! Достаточно договора о партнерстве/сотрудничестве, где будут четко определены роли и обязательства каждого из партнеров как на этапе тендера, так и на этапе выполнения работ.
Партнеры в такое объединение подбираются так, чтобы все компании соответствовали квалификационным требованиям тендера. Внутри объединения распределяются обязанности, определяется единственный лидер, который обычно должен отвечать квалификационным требованиям тендера ориентировочно на 50%. Например, если в тендерной документации стоит требование к участнику среднегодового оборота €1 млн, то у лидера объединения эта цифра должна составлять не менее €500 000. То же касается и опыта: если просят показать два подобных контракта, то один из них обязательно должен быть выполнен именно лидером.
На предтендерных встречах вы сможете понять, насколько высока конкуренция, которая ожидает, что даст шанс лучше подготовиться.
8. Перед тем как подавать свое тендерное предложение, сделайте самодиагностику – проверьте свою компанию через открытые источники.
Сейчас существует много инструментов для проверки бизнеса – от поисковых систем до специализированных платформ, таких как YouControl, OpenDataBot и другие. Есть досадные случаи, когда компании при оценке тендерных предложений узнают свой налоговый долг, о котором они не знали, или удивляются, откуда тендерный комитет узнал об открытом уголовном производстве или решении Антимонопольного комитета.
Конечно, такая информация проверяется, иногда в открытых источниках она может быть устаревшей, но вам все равно нужно быть готовым к тому, что о ней спросят. И если такие вопросы не решены, то шансов на победу у вас нет, потому что проверка на добропорядочность – отдельная процедура в международных тендерах. Следует оценить себя и подготовить разъяснение уже заранее или решить имеющиеся проблемы и только потом идти на тендер.
9. Поступайте так, как записано в контракте.
Бывают случаи, когда представители победившей в тендере компании пришли на предконтрактную встречу и искренне удивляются, что нужно предоставлять банковскую гарантию, что строить нужно будет с использованием именно тех материалов и технологий, которые подавались на тендер, или что условиями оплаты не предусмотрено существенное авансирование, существующий период выявления дефектов, требующий отдельного финансового обеспечения.
Общие и особые условия контракта, которые являются частью тендерной документации, тоже нужно читать внимательно и учитывать при принятии решений о том, подаваться на тендер или нет.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
