Окно для оказания влияния открывается за шесть–восемь недель до принятия решения, а ключевые фигуры, от которых зависит, поддержат ли вашу идею или нет, находятся на две ступени ниже министра. Заместитель исполнительного директора от Украины в МВФ Владислав Рашкован поделился наблюдениями, которые могут помочь украинскому бизнесу продвигать свои идеи за рубежом
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
В конце августа Сергей Коваленко, CEO Yasno, пригласил меня на дискуссию с представителями бизнеса – UCGA и Европейской бизнес-ассоциации (EBA). В формате off the record мы обсуждали реальный «экономический лоббизм» в мире, а также то, как влиять на экономическую политику в Вашингтоне, Брюсселе, Берлине, Париже и других столицах. Ниже – десять моих практических выводов-уроков, которые я извлек за девять лет работы в Международном валютном фонде (МВФ).
1. У каждой идеи свой путь. Не начинайте с текста законопроекта или готового решения. Начинайте с проблемы: сформулируйте концепцию ее решения, изучите международный опыт, проверьте идею и измените ее, если нужно, соберите вокруг нее коалицию, договаривайтесь, внедряйте, анализируйте сделанное – и снова меняйте. Путь идеи, подобной конфискации €200 млрд российских активов, – это множество итераций в стиле «два шага вперед, один назад». Он может занять годы, но такая цель того стоит.
2. Работайте с календарем решений, а не событий. Важно знать не только, когда состоится заседание Совета МВФ, саммит лидеров ЕС или G7, но и когда к этому решению реально начинают готовить позицию. Окно для влияния обычно открывается за шесть–восемь недель до официальной даты – когда еще пишутся рабочие документы, согласовываются аргументы и что-то можно изменить. Когда документ поступил к лидерам, вы можете встречаться с кем угодно из высшего руководства, но решение уже почти всегда принято и ждет лишь обнародования. Бывают исключения – Украина доказывала это не раз, – но policy cycle необходимо знать и входить в него, пока решение еще гибкое.
3. Ваша аудитория – на две-три ступени ниже того, кто принимает решения. Мы, естественно, хотим встретиться с министром, конгрессменом, еврокомиссаром или исполнительным директором от США в МВФ. Но их позиция формируется значительно раньше – персональными помощниками, сотрудниками аппарата, советниками, «шерпами», аналитиками комитетов, которые готовят записки, меморандумы, варианты решений и сам текст, который затем озвучит руководитель. Именно они первыми фильтруют, насколько серьезна ваша идея, заслуживает ли она внимания и в каком виде пойдет наверх. Поэтому иногда важнее убедить не того, кто читает текст, а того, кто его написал. Я лично знаю почти всех помощников ключевых фигур в своей сфере – и поздравляю их с днями рождения.
4. Аналитические центры – ваши друзья или враги, но всегда преддверие решений. В каждой столице есть несколько институтов, через которые идеи проходят еще до того, как попадают в министерства, парламенты и международные организации. Там часто работают бывшие чиновники, преподаватели нынешних правительственных чиновников или просто эксперты, к которым те регулярно обращаются за советом. Carnegie, Bruegel, Brookings, CSIS, PIIE, GLOBSEC – это среда, где ваша идея может обрести легитимность и союзников, а может быть разобрана по частям и похоронена еще до того, как дойдет до человека, который формально принимает решение. Не пренебрегайте и украинскими центрами – CES, Easy Business, CER, BRDO, Dixi, IAA: у многих из них есть связи с международными партнерами.
5. Конференции – это витрина, а не «кухня» решений. Крупные саммиты, форумы и конференции вроде URC создают впечатление, что решения рождаются именно там. На самом деле там в основном публично озвучивают то, что до этого согласовывалось месяцами. Реальная работа ведется на закрытых сессиях, двусторонних встречах и по частным каналам, где проверяют позиции, ищут компромиссы и сводят разногласия к тексту, который лидеры уже могут подписать без риска потерять лицо. Иногда даже это не срабатывает – как показали саммиты ЕС по репарационному кредиту в конце 2025 года. Если вы приехали на конференцию только для того, чтобы выступить на панели или сделать фото – вы приехали уже на финальную часть процесса.
Послания и идеи, которые вы продвигаете на различных международных площадках – от Halifax Security Forum и Munich Security Conference до Альпбаха, Рейкьявика, Аспена или Давоса, – должны быть последовательными. В то же время они должны дополнять друг друга, чтобы ведущие эксперты и лидеры лучше понимали целостность вашего видения.
6. Предлагайте не только проблему, но и готовое решение. Аналитики, эксперты, чиновники и их советники постоянно слышат, что кому-то плохо, что-то несправедливо или на что-то не хватает денег. Гораздо реже к ним обращаются с готовой концепцией: что именно необходимо сделать и кто это должен сделать. Хороший экономический лоббизм снижает транзакционные издержки того, кого вы убеждаете. Ваше предложение не обязательно должно быть концепцией на двадцать страниц – это может быть one-pager, term sheet или даже формулировка одного абзаца. Ни у кого нет лишних ресурсов, чтобы дорабатывать вашу идею за вас.
7. Аргументируйте, исходя из их интересов, а не наших потребностей. «Нам это необходимо» – почти всегда слабый аргумент, даже если потребность очевидна и оправдана, как в Украине во время войны. Наша просьба конкурирует с десятками других кризисов и бюджетных приоритетов. Поэтому показывайте, что решение нашей проблемы – это решение «их» проблемы: защиты Европы, энергетической или продовольственной безопасности, миграционного давления. И объясняйте, какой ценой обойдется их бездействие в будущем. Симпатия к Украине важна, но это не отменяет американских, немецких или французских интересов.
8. Цифры должны совпадать – как в конкретном моменте, так и во времени. Цифры в презентации, письме, разговоре и последующей записке должны совпадать между собой. Если сегодня вы говорите о €20 млрд, завтра – о €27 млрд, а через месяц не можете объяснить разницу – люди начинают сомневаться уже не в цифрах, а во всей вашей необходимости. И наоборот: когда данные последовательны, а каждое изменение имеет понятное объяснение, это быстро укрепляет доверие. В сложных переговорах это играет ключевую роль.
Рассылка Forbes AI: искусственный интеллект глазами тех, кто рискует деньгами
9. Пообещали – DWYSYWD. Do what you said you would do – один из ключевых уроков моей профессиональной жизни; табличка с этими словами когда-то висела у меня на стене за спиной. Речь идет о надежности: можно ли на вас положиться. Каждое выполненное обещание делает вас более предсказуемым партнером, а после нескольких невыполненных обещаний собеседники мысленно ставят возле всего, что вы говорите, звездочку: «посмотрим, действительно ли он это сделает». Именно надежным людям дают кредит доверия тогда, когда они просят уже о чем-то действительно сложном.
10. Репутация формируется годами, а теряется из-за одной ошибки. В международных отношениях репутация – это коэффициент, на который умножаются все ваши аргументы. Если люди знают, что вы не скрываете неудобных фактов, не преувеличиваете цифры и можете прямо сказать, в чем проблема в вашей собственной стране или бизнесе, – они видят интеллектуальную честность и верят тому, что вы говорите сейчас. Но достаточно несколько раз преподнести историю в более выгодном свете, чем позволяют факты, – и в дальнейшем даже правду будут воспринимать с недоверием. В лоббизме это, пожалуй, самый ценный актив: приобрести его быстро невозможно.
Эти наблюдения – итог девяти лет работы в МВФ, в основном над макрофинансовой поддержкой Украины. Надеюсь, они пригодятся и бизнесу. А я был бы рад услышать советы других – публичных и культурных дипломатов, которые продвигают интересы страны за рубежом: у каждого свой список.
