Вікно для впливу відкривається за шість–вісім тижнів до рішення, а ключові люди, від яких залежить підтримують вашу ідею чи ні – на два щаблі нижче за міністра. Заступник виконавчого директора від України у МВФ Владислав Рашкован поділився спостереженнями, які можуть допомогти українському бізнесу просувати свої ідеї за кордоном
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
У кінці серпня Сергій Коваленко, CEO Yasno, запросив мене на дискусію з бізнесом – представниками UCGA та Європейської Бізнес Асоціації (EBA). У форматі off the record говорили про реальний «економічний лобізм» у світі, як впливати на економічну політику у Вашингтоні, Брюсселі, Берліні, Парижі та інших столицях. Нижче – десять моїх практичних висновків-уроків, які я виніс за девʼять років у Міжнародному валютному фонді (МВФ).
1. Кожна ідея має свій шлях. Не починайте з тексту законопроєкту чи готового рішення. Починайте з проблеми: сформулюйте концепт її розвʼязання, подивіться на міжнародний досвід, перевірте ідею й змініть її, якщо треба, зберіть навколо неї коаліцію, домовляйтесь, впроваджуйте, аналізуйте зроблене – і знову змінюйте. Шлях ідеї на кшталт конфіскації €200 млрд російських активів – це багато ітерацій у стилі «два кроки вперед, один назад». Він може зайняти роки, але така мета цього варта.
2. Працюйте з календарем рішень, а не подій. Важливо знати не тільки, коли буде засідання Борду МВФ, саміт лідерів ЄС чи G7, а й коли до цього рішення реально починають готувати позицію. Вікно для впливу зазвичай відкривається за шість–вісім тижнів до формальної дати – коли ще пишуться робочі документи, узгоджуються аргументи і щось можна змінити. Коли документ пішов до лідерів, ви можете зустрічатися з ким завгодно високим, але рішення вже майже завжди ухвалене і чекає лише на оприлюднення. Бувають винятки – Україна доводила це не раз, – але policy cycle треба знати й входити в нього, поки рішення ще пластичне.
3. Ваша аудиторія – на два-три щаблі нижче за того, хто ухвалює рішення. Ми природно хочемо зустрітися з міністром, конгресменом, єврокомісаром чи виконавчим директором від США в МВФ. Але їхня позиція формується значно раніше – персональними асистентами, staffers, радниками, sherpas, аналітиками комітетів, які готують записки, мемо, варіанти рішень і сам текст, що його потім озвучить керівник. Саме вони першими фільтрують, чи серйозна ваша ідея, чи варта уваги і в якому вигляді піде нагору. Тому інколи важливіше переконати не того, хто читає текст, а того, хто його написав. Я особисто знаю майже всіх асистентів ключових гравців у своїй сфері – і вітаю їх з днями народження.
4. Think tanks – ваші друзі чи вороги, але завжди передпокій рішень. У кожній столиці є кілька інституцій, через які ідеї проходять ще до міністерств, парламентів і міжнародних організацій. Там часто працюють колишні чиновники, викладачі теперішніх урядовців або просто експерти, до яких ті регулярно звертаються за порадою. Carnegie, Bruegel, Brookings, CSIS, PIIE, GLOBSEC – це середовище, де ваша ідея може отримати легітимність і союзників, а може бути розібрана по частинах і похована ще до людини, яка формально ухвалює рішення. Не нехтуйте й українськими центрами – CES, Easy Business, CER, BRDO, Dixi, IAA: у багатьох із них є виходи на міжнародних партнерів.
5. Конференції – це вітрина, а не кухня рішень. Великі саміти, форуми й конференції на кшталт URC створюють враження, що рішення народжуються саме там. Насправді там здебільшого публічно озвучують те, що місяцями погоджувалося до цього. Реальна робота йде в закритих сесіях, білатеральних зустрічах і приватних каналах, де тестують позиції, шукають компроміси і звужують розбіжності до тексту, який лідери вже можуть підписати без ризику втратити обличчя. Іноді навіть це не спрацьовує – як показали саміти ЄС щодо репараційного кредиту наприкінці 2025 року. Якщо ви приїхали на конференцію лише виступити на панелі чи зробити фото – ви приїхали вже на фінальну частину процесу.
Меседжі та ідеї, які ви просуваєте на різних міжнародних майданчиках, від Halifax Security Forum і Munich Security Conference до Альпбаха, Рейк’явіка, Аспена чи Давоса, мають бути послідовними. Водночас вони повинні доповнювати один одного, щоб ключові експерти та лідери краще розуміли цілісність вашого бачення.
6. Приносьте не тільки проблему, а й готове рішення. Аналітики, експерти, чиновники та їхні радники постійно чують, що комусь боляче, щось несправедливо або на щось бракує грошей. Значно рідше до них приходять із готовою конструкцією: що саме треба зробити і хто це має зробити. Хороший економічний лобізм зменшує transaction costs тому, кого ви переконуєте. Ваша пропозиція не мусить бути концепцією на двадцять сторінок – це може бути one-pager, term sheet або навіть формулювання одного абзацу. Ні в кого немає зайвого ресурсу доопрацьовувати вашу думку за вас.
7. Аргументуйте через їхній інтерес, а не нашу потребу. «Нам це потрібно» – майже завжди слабкий аргумент, навіть якщо потреба очевидна і справедлива, як в Україні під час війни. Наше прохання конкурує з десятками інших криз і бюджетних пріоритетів. Тому показуйте, що розвʼязання нашої проблеми – це розвʼязання «їхньої»: захисту Європи, енергетичної чи продовольчої безпеки, міграційного тиску. І пояснюйте майбутню ціну їхньої бездіяльності. Симпатія до України важлива, але це не скасовує американських, німецьких чи французьких інтересів.
8. Цифри мають сходитися – і в моменті, і в часі. Цифри в презентації, листі, розмові й наступному мемо мають сходитися між собою. Якщо сьогодні ви говорите про €20 млрд, завтра про €27 млрд, а за місяць не можете пояснити різницю – люди починають сумніватися вже не в цифрах, а в усій вашій потребі. І навпаки: коли дані послідовні, а кожна зміна має зрозуміле пояснення, це швидко додає довіри. У складних перемовинах це критично.
Розсилка Forbes AI: штучний інтелект очима тих, хто ризикує грошима
9. Пообіцяли – DWYSYWD. Do what you said you would do – один із ключових уроків мого професійного життя; табличка з цими словами колись висіла в мене на стіні за спиною. Це про надійність: чи можна на вас покластися. Кожна виконана обіцянка робить вас передбачуванішим партнером, а після кількох невиконаних співрозмовники подумки ставлять біля всього, що ви кажете, зірочку: «подивимось, чи справді зробить». Саме надійним дають кредит довіри тоді, коли вони просять уже про щось справді складне.
10. Репутація накопичується роками, а втрачається за одну помилку. У міжнародних відносинах репутація – це коефіцієнт, на який множаться всі ваші аргументи. Якщо люди знають, що ви не приховуєте незручних фактів, не перебільшуєте цифри і можете прямо сказати, де проблема у вашій власній країні чи бізнесі, – вони бачать інтелектуальну чесність і вірять тому, що ви говорите зараз. Але досить кілька разів продати історію красивішу, ніж дозволяють факти, – і надалі навіть правду слухатимуть з недовірою. У лобізмі це, мабуть, найдорожчий актив: купити його швидко неможливо.
Ці спостереження – підсумок девʼяти років роботи у МВФ, здебільшого над макрофінансовою підтримкою України. Сподіваюся, вони знадобляться й бізнесу. А я був би радий почути поради інших – публічних і культурних дипломатів, які просувають інтереси країни за кордоном: у кожного свій список.
