Украинские предприниматели учатся работать и зарабатывать в других странах. Кто и как выходит на рынки Польши, Румынии, Турции, Болгарии. Этот материал из спецтемы «Школа экспансии» из последнего номера Forbes. Топ 50 украинских экспортеров военного времени – по этой ссылке.
Польша: экспорт – $6,65 млрд, динамика экспорта +27,4%
Компании, вышедшие на этот рынок – «Дія», monobank, Rozetka, Megogo, UPG, GoIT, Liki24.com, Task Force, «Новая почта», Agricom, Ninja Sushi, «Строительная звезда»
Польша – первая по популярности страна среди украинских переселенцев. К миллионам украинцев, ныне проживающих в Польше, потянулись сервисные компании. О своих планах выйти на этот рынок заявили «Дія», monobank, Megogo, GoIT, Liki24.com, Task Force. «В Польше находится около 3 млн украинцев, но, конечно же, мы будем очень рады и полякам», – говорит соучредитель monobank Олег Гороховский, объясняя, почему партнеры избрали именно Польшу для международной экспансии mono. Релиз польского необанка под названием stereo состоится в конце первого квартала.
Такая же мотивация и для «Новой почты». С октября сервис открыл 19 отделений в крупнейших городах страны: Кракове, Люблине, Гданьске, Вроцлаве, Познани, Лодзи и Жешуве. К декабрю среднее количество доставок через все польские отделения выросло до 2500 в сутки. Компания доставляет посылки только в и из Украины. «Масштабирование в ЕС – вопрос времени», – уверяет управляющий партнер консалтинговой компании «3e Consultants» Олег Каленский.
План компании на 2023 год – запуск коммерческих рейсов собственной авиакомпании Supernova Airlines и открытие еще минимум 30 отделений в Польше. Сумма инвестиций в одно отделение, по данным компании – €40 000–60 000.
За девять месяцев 2022-го появилось 3600 новых компаний с украинским капиталом и 10 200 ФЛП, говорится в исследовании Польского экономического института (PIE). 22% украинцев открыли торговые компании, 19% – строительные, 14% – транспортно-складские. Всего в Польше насчитывается более 25 000 компаний, в которых хотя бы одним из акционеров является украинская компания, свидетельствуют данные Центрального учета и информации о хозяйственной деятельности в Польше.
Совладелец агентства переводов Task Force Станислав Горбачевский решил открыть офис в Варшаве, когда увидел резкий всплеск запросов на переводы с украинского языка от международных переводческих компаний в Польше.
За военный год спрос на украиноязычных работников в Польше вырос почти в 10 раз, свидетельствуют данные рекрутинговой компании Gremi Personal.
Task Force помогает переселенцам, нуждающимся в переводе документов, компаниям и госорганам, адаптирующим свои услуги для украинцев, а также предпринимателям, регистрирующим бизнес.
Международные агентства неохотно подписывают контракты с украинскими нерезидентами из-за бюрократических проволочек и сложности налоговой системы. Офис в Варшаве упрощает и ускоряет договоренности с заказчиками, говорит Горбачевский. Сервис выполняет заказы для 30 международных компаний.
Для киевской строительной и мебельной компании «Строительная звезда» выход на польский рынок стал первым международным опытом за 15 лет работы. «Украинский рынок просел на 80%, – говорит владелец компании Святослав Шилин. – Надо было искать клиентов за границей».
В мае компания приняла участие в выставке Meble Polska, но получить клиентов помешало отсутствие польской регистрации. Между странами ЕС покупатель не платит НДС при растаможке товара, а в случае торговли с Украиной этот налог составляет 23%, говорит Шилин. Бизнесмен в мае арендовал в Варшаве помещение на 300 кв. м, где разместился офис, логистический склад и оборудование для несложных производственных операций. Оформление документов, поиск персонала и помещений для работы заняли около трех месяцев.
Найти помещение оказалось достаточно сложно, – рассказывает Шилин. Никто не хотел видеть арендатором ноунейм компанию из Украины. Тогда Шилин подготовил презентацию для арендодателей, которая показывала результаты работы в Украине и Польше. Помогло.
Для регистрации компании требуются копии паспортов учредителей и заполненной анкеты, получение ключей ЭЦП и идентификационного налогового номера Pesel, представление регистрационного заявления, открытие банковского счета.
Первые заказы в Польше «Строительная звезда» получила в декабре. Сейчас у компании 50 контрактов на изготовление кухонных панелей и столешниц.
Плюсы
- отсутствие проблем с блокировкой возврата НДС;
- легкая процедура подачи налоговой отчетности.
Сложности
- языковой барьер. Польский – главный язык;
- нужен опыт работы на польском рынке;
- длительная процедура оформления сотрудников на работу;
- дорогостоящая логистика.
Совет
- проконсультироваться при открытии бизнеса в «Дія. Бізнес.Польща». Или обратитесь к юристам, которые зарегистрируют компанию. Цена вопроса – $1000–2000;
- рекрутинг следует отдать на аутсорс местным агентствам;
- важно, чтобы функции офис-менеджера, бухгалтера и юриста выполняли местные сотрудники или украинцы, давно живущие в стране.
Страны, экспорт в которые увеличился
Румыния: экспорт – $3,85 млрд, динамика экспорта +150%
Вышедшие на рынок компании – Liki24.com, MakeUp, GoIT, H&N logistics, LNZ, SoftServe, Sigma Software, «Метинвест».
Планируя экспансию в 2020 году, соучредитель и СЕО сервиса доставки лекарств Liki24.com Антон Авринский делал ставку на Польшу, но выстрелила Румыния. «Для нас это самый быстрорастущий рынок – многие его недооценивают», – говорит Авринский. Вместе с Венгрией и Италией, Румыния генерирует треть выручки компании. «За 2022 год мы в 10 раз нарастили объемы и вышли на операционную доходность», – поясняет предприниматель. В команде стартапа – 80 человек. Половина развивает украинский бизнес из штаб-квартиры в Киеве. Остальные сосредоточены на зарубежных филиалах.
Первую доставку в столичном Бухаресте сервис осуществил еще в августе 2021-го – менее чем через год после начала работы в Варшаве. В 2022 году компания закрыла доставку в Польше из-за сложных регуляций ЕС. К примеру, в Польше более жесткие условия к рекламе медикаментов и медицинских услуг, что увеличивает расходы, говорит Авринский.
Стоимость привлечения клиента в Румынии, по его словам, в пять раз ниже, чем в Польше. «Румыния более открыта и ориентирована на предпринимателя», – утверждает Авринский. Тамошний рынок доставки лекарств, по его оценке, в 2,5 раза меньше польского и соотносимого с довоенным украинским: в 2021 году его оборот превысил $3,5 млрд.
«Румыния is a new black для украинского бизнеса», – говорит вице-президент по экспансии Liki24.com Тарас Потичный. – Она ввела еще не все европейские регуляции, и это хороший плацдарм для экспансии в другие страны ЕС».
Вместе с Польшей и Германией Румыния входит в тройку самых популярных стран среди украинских IT-компаний, стремящихся диверсифицировать риски. С 24 февраля крупные украинские IT-компании открыли более 30 новых зарубежных офисов. В Румынии запустились SoftServe, Brightgrove Ciklum, Innovecs. Luxoft открыла два новых офиса в румынских городах Клуж-Напока и Яссы. Помимо географической близости и доступности, это известный европейский хаб для аутсорса, где уже работают Oracle, Ericsson и IBM.
В 19-миллионной стране насчитывается более 130 000 айтишников. «Темпы роста достаточно высоки, в среднем они добавляют 20 000-25 000 специалистов в год», – говорит Владимир Семенишин, президент SoftServe в EMEA. Зарегистрировать юрлицо в Румынии даже резиденту Украины несложно, утверждает СЕО киевской сервисной компании Newxel Андрей Безручко. Офис компании работает в Бухаресте почти год. Он советует найти местных посредников, которые уладят все формальности «под ключ». Цена вопроса для небольшой компании – три дня и €1000–1500.
СЕО школы программирования GoIT Антон Черный говорит, что средний чек в Румынии в 1,5 раза ниже, чем в Польше, однако более дешевая реклама и более слабая конкуренция. В течение трех месяцев работы в Румынии сервисом пользуются 200 студентов. «В этом году увеличимся минимум до 1000 студентов», – уверен Черный.
Румыния – вторая после Польши среди европейских торговых партнеров Украины. В 2022-м экспортировано украинских товаров на $3,9 млрд – в 2,5 раза больше, чем в предыдущий. Румынские порты – основной перевалочный пункт для аграрных и логистических компаний, ищущих альтернативные маршруты вывоза украинского зерна. Агрокомпания LNZ построила перевалочный комплекс в Румынии, позволяющий не останавливать экспорт.
Гражданин Израиля Станислав Юдин в 2020 году открыл в Одессе логистическую компанию H&N logistics. Война заставила переехать в Молдову, откуда пытался помогать украинским клиентам с вывозом грузов в Европу. В марте Юдин зарегистрировал румынскую компанию, чтобы доставлять украинские грузы в порт Констанца. «Везли фурами от украинской границы в порт, а затем контейнерами отправляли морем конечному клиенту», – говорит Юдин.
Какие сложности? «Логистика удорожала вдвое, задержки и очереди на границах, языковой барьер, – говорит предприниматель. – Работаем в Румынии из-за тупика и ждем, когда война завершится и мы вернемся развивать бизнес в Украине».
Плюсы
- большой ненасыщенный рынок, удобная банковская система;
- работают шесть свободных экономических зон, которые имеют специальный статус и пользуются особым налоговым и таможенным режимом: Констанца, Бреила, Галац, Сулина, Джурджу, Куртичи – Арад;
- Румыния – ворота в Италию: отлажены тесные экономические, социальные связи.
Минусы
- медленный процесс регистрации компаний. «Занимает пять-шесть месяцев», – говорит Авринский.
- из 10 человек, откликнувшихся на вакансию, на собеседование приходят двое. «Время ожидания выхода на работу нового работника может быть 45 дней», – поясняет Черный.
- жесткие требования к работодателю. Работника сложнее уволить, чем в Украине.
- более дорогая рабочая сила. «Курьеры в полтора раза дороже, чем в Украине», – признает Авринский.
- более низкая покупательная способность, если сравнить с большинством стран ЕС.
- языковой барьер. Переговоры и документооборот при проведении тендерных процедур, как правило, проводятся на румынском.
Советы
- локальный кантри-менеджер помогает быстрее адаптироваться на новом рынке;
- произведите тестовый запуск. Почти всегда реальные цифры отличаются от прогнозных.
Страны с наибольшим падением экспорта
Болгария: экспорт – $1,43 млрд, динамика экспорта +71,9%
Вышедшие на рынок компании – Smilefood, Smartass
Основатель онлайн-ресторана японской кухни Smilefood одессит Александр Соколов выбирал среди Румынии, Молдовы, Польши, а остановился на Болгарии. «Молдова отпала из-за риска войны, Польша – из-за языкового барьера, высокого налогообложения, большой конкуренции», – говорит Соколов.
До полномасштабной войны украинские рестораны Smilefood обрабатывали в среднем 2500 заказов в сутки – сейчас в пять раз меньше. После закрытия херсонского ресторана в Украине работают пять заведений: два в Одессе, по одному в Киеве, Виннице, Николаеве.
В первый заработавший в июле Smilefood в Софии Соколов вложил €150 000. «Ежемесячно растем на 10–15%», – говорит основатель. Ресторан, по его словам, пересек точку безубыточности – на очереди открытие еще двоих. «В Софии проживает 2 млн человек. Это хороший, активный город», – утверждает Соколов. Постоянный клиент в Украине в среднем заказывает три раза в месяц, в Болгарии – четыре. «И чек выше», – отмечает предприниматель.
В софийском Smilefood работает 15 человек, подавляющее большинство – женщины. 90% используемых продуктов – местные.
Соколов выделяет несколько преимуществ Болгарии перед странами-конкурентами: отсутствие проблем с языком – болгары понимают русский и украинский; наличие прямой логистики с Одессой – оттуда Соколов получает заготовки; устоявшиеся правила игры для участников рынка – все рестораны имеют международные сертификаты качества и безопасности. Последний пункт тормозит открытие бизнеса. «Получение сертификатов занимает около полугода», – говорит Соколов.
Есть значительная бюрократическая сложность. Для того чтобы открыть компанию, необходим юридический адрес, а чтобы ее получить, нужно иметь зарегистрированную компанию. «Помогли местные друзья-предприниматели, которые предложили свой юридический адрес», – говорит Соколов.
Есть своя специфика по маркетингу. К примеру, у болгар, по словам Соколова, до сих пор принято раздавать флаеры, а основной трафик на сайт генерирует Facebook. «Реклама работает лучше, чем в Украине, потому что ее меньше», – делится Соколов. В локальных нюансах Smilefood разбирался посредством постоянного тестирования гипотез и сотрудничества с украинским агентством Netpeak, которое четыре года работает на болгарском рынке. Один из основных каналов продвижения – работа с местными блоггерами.
«Сложнее всего – заставить людей сделать заказ впервые. Обычно они не подвержены экспериментам, – говорит Соколов. – Поэтому мы планируем предложить что-то вроде гарантии – чек-листа. И если какое-то условие в нем не выполняется, вернем деньги или сделаем новый заказ за свой счет».
Плюсы
- отсутствие речевого барьера;
- легкость налогообложения. Все затраты бизнеса могут быть внесены в налоговый кредит;
- стандартизированный документооборот и лицензирование.
Минусы
- слабая диджитальность банковской системы;
- непривычный для украинцев рынок рекламы.
Совет
- прежде чем выходить в Болгарию, сертифицируйте производство в соответствии с международными стандартами.
Общее впечатление
- 48% из 203 опрошенных бизнесменов переместили предприятия за границу, говорят аналитики Gradus в исследовании, которое проводилось 1-9 ноября 2022 года. Большинство перенесли производство в страны Евросоюза.
- Среди преимуществ открытия бизнеса в ЕС бизнесмены называли правила ведения бизнеса, доступ к крупным рынкам сбыта и кредитования, прозрачность правил налогообложения и бухгалтерского учета. Среди недостатков – высокая конкуренция со стороны имеющихся бизнесов в странах ЕС, высокая налоговая нагрузка, бюрократия, более высокая оплата работникам.
К кому присмотреться
Анна Любимая, руководитель департамента международного сотрудничества Торгово-промышленной палаты: «Производителям пищевой продукции следует обратить внимание на рынки Сербии, Бельгии, Литвы, Эфиопии, Японии, Аргентины, Грузии, Боснии и Герцеговины. В 2021 году Украина получила новые сертификаты на экспорт в указанные страны. Среди них молоко и молочная продукция, мед, столовые яйца, мясо птицы, малый и крупный скот, живые улитки и т.д.
Отдельно можно выделить Тунис, в который Украина традиционно экспортирует зерно, черные металлы, удобрения и неорганическую химию. Но закрепиться на тунисском рынке может любая промышленная или пищевая продукция. Главное – оптимальное для рынка соотношение цена-качество, наличие необходимых сопроводительных документов.
IT‑сектор: в Швеции доступность больших объемов данных быстро растет, и потребность в их обработке и анализе становится все более важной. Есть потребность в разработке веб- и мобильных приложений, игр. Востребованные специалисты по облачным вычислениям, IT-аутсорсинг и консалтинг. В государственном и частном секторах Израиля существует высокий спрос на все виды IТ-продуктов, включая оборудование, программное обеспечение, мобильные устройства и инструменты для разработчиков.
Где лучшие налоги: Украина, Польша, Венгрия и другие
Турецкие приключения Ajax
В октябре 2022 года производитель охранных систем Ajax Systems запустил в Турции завод площадью 8300 кв. м и мощностью 3,2 млн устройств в год. До вторжения компания готовила запуск производства в Польше, где уже имела логистический центр, но избрала Турцию.
«Первое изделие сошло с конвейера нового завода через 5,5 месяца после утверждения новой юрисдикции», – говорит владелец и СЕО Ajax Александр Конотопский. В прошлом году украинский экспорт в Турцию упал на 30%, но страна остается в тройке крупнейших торговых партнеров. В прошлом году украинцы отправили в Турцию товаров на $2,9 млрд.
Почему украинским производителям следует присмотреться к Турции.
Первое – свободные экономические зоны и индустриальные парки, где действует льготный режим, например нулевой налог на прибыль, льготы при растаможке.
Второе – значительный человеческий капитал, более 70 млн населения и достаточно профессионалов в области производства.
Третье – в Турции в 10 раз больше производств, чем в Украине, активный рынок труда, множество подрядчиков и банков, большой и резвый логистический рынок, сертификаты происхождения товара синхронизированы с ЕС, перечисляет Конотопский. Спецусловия для экспорта в ЕС, единственное окно для старта бизнеса со стороны государства. «Все сделано для производителя, – добавляет Конотопский. – О какой-то дичи вроде миллиона долларов за подключение к сети речь не идет. Инвестируй и работай».
Турецкие сюрпризы. Бизнес-культура Турции не такая четкая, как европейская. «Они любят торговаться», – говорит Конотопский. На тендере самая дешевая и самая дорогая смета могут отличаться в 20 раз. Им нравится состоять в постоянных встречах и переговорах.
В стране большая инфляция и государство может индексировать заработную плату. Например, недавно власти без предупреждения повысили минимальную зарплату на 50%. Это усложняет планирование затрат на труд.
В настоящее время на заводе Ajax работает более 100 человек. Компания пока прекратила расширение штата.
Иностранному работодателю могут показаться непривычными отношения с местными работниками. Сотрудники уже после заключения контракта могут поднять вопрос о дополнительных финансовых стимулах. «Это специфика восточной страны и к ней нужно привыкнуть», – считает Александр Конотопский.
