Украинский бизнес покоряет рынки Польши, Румынии, Болгарии и Турции. /Коллаж Анна Наконечная
Категория
Свой бизнес
Дата

Диверсификации подлежат. Украинский бизнес покоряет рынки Польши, Румынии, Болгарии и Турции. Главные нюансы экспансии

Украинский бизнес покоряет рынки Польши, Румынии, Болгарии и Турции. Фото Коллаж Анна Наконечная

Украинские предприниматели учатся работать и зарабатывать в других странах. Кто и как выходит на рынки Польши, Румынии, Турции, Болгарии. Этот материал из спецтемы «Школа экспансии» из последнего номера Forbes. Топ 50 украинских экспортеров военного времени – по этой ссылке.

Польша: экспорт – $6,65 млрд, динамика экспорта +27,4%

Польша: экспорт – $6,65 млрд, динамика экспорта +27,4%

Компании, вышедшие на этот рынок – «Дія», monobank, Rozetka, Megogo, UPG, GoIT, Liki24.com, Task Force, «Новая почта», Agricom, Ninja Sushi, «Строительная звезда»

Польша – первая по популярности страна среди украинских переселенцев. К миллионам украинцев, ныне проживающих в Польше, потянулись сервисные компании. О своих планах выйти на этот рынок заявили «Дія», monobank, Megogo, GoIT, Liki24.com, Task Force. «В Польше находится около 3 млн украинцев, но, конечно же, мы будем очень рады и полякам», – говорит соучредитель monobank Олег Гороховский, объясняя, почему партнеры избрали именно Польшу для международной экспансии mono. Релиз польского необанка под названием stereo состоится в конце первого квартала.

Такая же мотивация и для «Новой почты». С октября сервис открыл 19 отделений в крупнейших городах страны: Кракове, Люблине, Гданьске, Вроцлаве, Познани, Лодзи и Жешуве. К декабрю среднее количество доставок через все польские отделения выросло до 2500 в сутки. Компания доставляет посылки только в и из Украины. «Масштабирование в ЕС – вопрос времени», – уверяет управляющий партнер консалтинговой компании «3e Consultants» Олег Каленский.

План компании на 2023 год – запуск коммерческих рейсов собственной авиакомпании Supernova Airlines и открытие еще минимум 30 отделений в Польше. Сумма инвестиций в одно отделение, по данным компании – €40 000–60 000.

За девять месяцев 2022-го появилось 3600 новых компаний с украинским капиталом и 10 200 ФЛП, говорится в исследовании Польского экономического института (PIE). 22% украинцев открыли торговые компании, 19% – строительные, 14% – транспортно-складские. Всего в Польше насчитывается более 25 000 компаний, в которых хотя бы одним из акционеров является украинская компания, свидетельствуют данные Центрального учета и информации о хозяйственной деятельности в Польше.

Совладелец агентства переводов Task Force Станислав Горбачевский решил открыть офис в Варшаве, когда увидел резкий всплеск запросов на переводы с украинского языка от международных переводческих компаний в Польше.

За военный год спрос на украиноязычных работников в Польше вырос почти в 10 раз, свидетельствуют данные рекрутинговой компании Gremi Personal.

Task Force помогает переселенцам, нуждающимся в переводе документов, компаниям и госорганам, адаптирующим свои услуги для украинцев, а также предпринимателям, регистрирующим бизнес.

Международные агентства неохотно подписывают контракты с украинскими нерезидентами из-за бюрократических проволочек и сложности налоговой системы. Офис в Варшаве упрощает и ускоряет договоренности с заказчиками, говорит Горбачевский. Сервис выполняет заказы для 30 международных компаний.

Для киевской строительной и мебельной компании «Строительная звезда» выход на польский рынок стал первым международным опытом за 15 лет работы. «Украинский рынок просел на 80%, – говорит владелец компании Святослав Шилин. – Надо было искать клиентов за границей».

В мае компания приняла участие в выставке Meble Polska, но получить клиентов помешало отсутствие польской регистрации. Между странами ЕС покупатель не платит НДС при растаможке товара, а в случае торговли с Украиной этот налог составляет 23%, говорит Шилин. Бизнесмен в мае арендовал в Варшаве помещение на 300 кв. м, где разместился офис, логистический склад и оборудование для несложных производственных операций. Оформление документов, поиск персонала и помещений для работы заняли около трех месяцев.

Найти помещение оказалось достаточно сложно, – рассказывает Шилин. Никто не хотел видеть арендатором ноунейм компанию из Украины. Тогда Шилин подготовил презентацию для арендодателей, которая показывала результаты работы в Украине и Польше. Помогло.

Для регистрации компании требуются копии паспортов учредителей и заполненной анкеты, получение ключей ЭЦП и идентификационного налогового номера Pesel, представление регистрационного заявления, открытие банковского счета.

Первые заказы в Польше «Строительная звезда» получила в декабре. Сейчас у компании 50 контрактов на изготовление кухонных панелей и столешниц.

Плюсы

  • отсутствие проблем с блокировкой возврата НДС;
  • легкая процедура подачи налоговой отчетности.

Сложности

  • языковой барьер. Польский – главный язык;
  • нужен опыт работы на польском рынке;
  • длительная процедура оформления сотрудников на работу;
  • дорогостоящая логистика.

Совет

  • проконсультироваться при открытии бизнеса в «Дія. Бізнес.Польща». Или обратитесь к юристам, которые зарегистрируют компанию. Цена вопроса – $1000–2000;
  • рекрутинг следует отдать на аутсорс местным агентствам;
  • важно, чтобы функции офис-менеджера, бухгалтера и юриста выполняли местные сотрудники или украинцы, давно живущие в стране.
Страны, экспорт в которые увеличился

Страны, экспорт в которые увеличился

Румыния: экспорт – $3,85 млрд, динамика экспорта +150%

Румыния: экспорт – $3,85 млрд, динамика экспорта +150%

Вышедшие на рынок компании – Liki24.com, MakeUp, GoIT, H&N logistics, LNZ, SoftServe, Sigma Software, «Метинвест».

Планируя экспансию в 2020 году, соучредитель и СЕО сервиса доставки лекарств Liki24.com Антон Авринский делал ставку на Польшу, но выстрелила Румыния. «Для нас это самый быстрорастущий рынок – многие его недооценивают», – говорит Авринский. Вместе с Венгрией и Италией, Румыния генерирует треть выручки компании. «За 2022 год мы в 10 раз нарастили объемы и вышли на операционную доходность», – поясняет предприниматель. В команде стартапа – 80 человек. Половина развивает украинский бизнес из штаб-квартиры в Киеве. Остальные сосредоточены на зарубежных филиалах.

Первую доставку в столичном Бухаресте сервис осуществил еще в августе 2021-го – менее чем через год после начала работы в Варшаве. В 2022 году компания закрыла доставку в Польше из-за сложных регуляций ЕС. К примеру, в Польше более жесткие условия к рекламе медикаментов и медицинских услуг, что увеличивает расходы, говорит Авринский.

Стоимость привлечения клиента в Румынии, по его словам, в пять раз ниже, чем в Польше. «Румыния более открыта и ориентирована на предпринимателя», – утверждает Авринский. Тамошний рынок доставки лекарств, по его оценке, в 2,5 раза меньше польского и соотносимого с довоенным украинским: в 2021 году его оборот превысил $3,5 млрд.

«Румыния is a new black для украинского бизнеса», – говорит вице-президент по экспансии Liki24.com Тарас Потичный. – Она ввела еще не все европейские регуляции, и это хороший плацдарм для экспансии в другие страны ЕС».

Вместе с Польшей и Германией Румыния входит в тройку самых популярных стран среди украинских IT-компаний, стремящихся диверсифицировать риски. С 24 февраля крупные украинские IT-компании открыли более 30 новых зарубежных офисов. В Румынии запустились SoftServe, Brightgrove Ciklum, Innovecs. Luxoft открыла два новых офиса в румынских городах Клуж-Напока и Яссы. Помимо географической близости и доступности, это известный европейский хаб для аутсорса, где уже работают Oracle, Ericsson и IBM.

В 19-миллионной стране насчитывается более 130 000 айтишников. «Темпы роста достаточно высоки, в среднем они добавляют 20 000-25 000 специалистов в год», – говорит Владимир Семенишин, президент SoftServe в EMEA. Зарегистрировать юрлицо в Румынии даже резиденту Украины несложно, утверждает СЕО киевской сервисной компании Newxel Андрей Безручко. Офис компании работает в Бухаресте почти год. Он советует найти местных посредников, которые уладят все формальности «под ключ». Цена вопроса для небольшой компании – три дня и €1000–1500.

СЕО школы программирования GoIT Антон Черный говорит, что средний чек в Румынии в 1,5 раза ниже, чем в Польше, однако более дешевая реклама и более слабая конкуренция. В течение трех месяцев работы в Румынии сервисом пользуются 200 студентов. «В этом году увеличимся минимум до 1000 студентов», – уверен Черный.

Румыния – вторая после Польши среди европейских торговых партнеров Украины. В 2022-м экспортировано украинских товаров на $3,9 млрд – в 2,5 раза больше, чем в предыдущий. Румынские порты – основной перевалочный пункт для аграрных и логистических компаний, ищущих альтернативные маршруты вывоза украинского зерна. Агрокомпания LNZ построила перевалочный комплекс в Румынии, позволяющий не останавливать экспорт.

Гражданин Израиля Станислав Юдин в 2020 году открыл в Одессе логистическую компанию H&N logistics. Война заставила переехать в Молдову, откуда пытался помогать украинским клиентам с вывозом грузов в Европу. В марте Юдин зарегистрировал румынскую компанию, чтобы доставлять украинские грузы в порт Констанца. «Везли фурами от украинской границы в порт, а затем контейнерами отправляли морем конечному клиенту», – говорит Юдин.

Какие сложности? «Логистика удорожала вдвое, задержки и очереди на границах, языковой барьер, – говорит предприниматель. – Работаем в Румынии из-за тупика и ждем, когда война завершится и мы вернемся развивать бизнес в Украине».

Плюсы

  • большой ненасыщенный рынок, удобная банковская система;
  • работают шесть свободных экономических зон, которые имеют специальный статус и пользуются особым налоговым и таможенным режимом: Констанца, Бреила, Галац, Сулина, Джурджу, Куртичи – Арад;
  • Румыния – ворота в Италию: отлажены тесные экономические, социальные связи.

Минусы

  • медленный процесс регистрации компаний. «Занимает пять-шесть месяцев», – говорит Авринский.
  • из 10 человек, откликнувшихся на вакансию, на собеседование приходят двое. «Время ожидания выхода на работу нового работника может быть 45 дней», – поясняет Черный.
  • жесткие требования к работодателю. Работника сложнее уволить, чем в Украине.
  • более дорогая рабочая сила. «Курьеры в полтора раза дороже, чем в Украине», – признает Авринский.
  • более низкая покупательная способность, если сравнить с большинством стран ЕС.
  • языковой барьер. Переговоры и документооборот при проведении тендерных процедур, как правило, проводятся на румынском.

Советы

  • локальный кантри-менеджер помогает быстрее адаптироваться на новом рынке;
  • произведите тестовый запуск. Почти всегда реальные цифры отличаются от прогнозных.
Страны с наибольшим падением экспорта

Страны с наибольшим падением экспорта

Болгария: экспорт – $1,43 млрд, динамика экспорта +71,9%

Болгария: экспорт – $1,43 млрд, динамика экспорта +71,9%

Вышедшие на рынок компании – Smilefood, Smartass

Основатель онлайн-ресторана японской кухни Smilefood одессит Александр Соколов выбирал среди Румынии, Молдовы, Польши, а остановился на Болгарии. «Молдова отпала из-за риска войны, Польша – из-за языкового барьера, высокого налогообложения, большой конкуренции», – говорит Соколов.

До полномасштабной войны украинские рестораны Smilefood обрабатывали в среднем 2500 заказов в сутки – сейчас в пять раз меньше. После закрытия херсонского ресторана в Украине работают пять заведений: два в Одессе, по одному в Киеве, Виннице, Николаеве.

В первый заработавший в июле Smilefood в Софии Соколов вложил €150 000. «Ежемесячно растем на 10–15%», – говорит основатель. Ресторан, по его словам, пересек точку безубыточности – на очереди открытие еще двоих. «В Софии проживает 2 млн человек. Это хороший, активный город», – утверждает Соколов. Постоянный клиент в Украине в среднем заказывает три раза в месяц, в Болгарии – четыре. «И чек выше», – отмечает предприниматель.

В софийском Smilefood работает 15 человек, подавляющее большинство – женщины. 90% используемых продуктов – местные.

Соколов выделяет несколько преимуществ Болгарии перед странами-конкурентами: отсутствие проблем с языком – болгары понимают русский и украинский; наличие прямой логистики с Одессой – оттуда Соколов получает заготовки; устоявшиеся правила игры для участников рынка – все рестораны имеют международные сертификаты качества и безопасности. Последний пункт тормозит открытие бизнеса. «Получение сертификатов занимает около полугода», – говорит Соколов.

Есть значительная бюрократическая сложность. Для того чтобы открыть компанию, необходим юридический адрес, а чтобы ее получить, нужно иметь зарегистрированную компанию. «Помогли местные друзья-предприниматели, которые предложили свой юридический адрес», – говорит Соколов.

Есть своя специфика по маркетингу. К примеру, у болгар, по словам Соколова, до сих пор принято раздавать флаеры, а основной трафик на сайт генерирует Facebook. «Реклама работает лучше, чем в Украине, потому что ее меньше», – делится Соколов. В локальных нюансах Smilefood разбирался посредством постоянного тестирования гипотез и сотрудничества с украинским агентством Netpeak, которое четыре года работает на болгарском рынке. Один из основных каналов продвижения – работа с местными блоггерами.

«Сложнее всего – заставить людей сделать заказ впервые. Обычно они не подвержены экспериментам, – говорит Соколов. – Поэтому мы планируем предложить что-то вроде гарантии – чек-листа. И если какое-то условие в нем не выполняется, вернем деньги или сделаем новый заказ за свой счет».

Плюсы

  • отсутствие речевого барьера;
  • легкость налогообложения. Все затраты бизнеса могут быть внесены в налоговый кредит;
  • стандартизированный документооборот и лицензирование.

Минусы

  • слабая диджитальность банковской системы;
  • непривычный для украинцев рынок рекламы.

Совет

  • прежде чем выходить в Болгарию, сертифицируйте производство в соответствии с международными стандартами.

Общее впечатление

  • 48% из 203 опрошенных бизнесменов переместили предприятия за границу, говорят аналитики Gradus в исследовании, которое проводилось 1-9 ноября 2022 года. Большинство перенесли производство в страны Евросоюза.
  • Среди преимуществ открытия бизнеса в ЕС бизнесмены называли правила ведения бизнеса, доступ к крупным рынкам сбыта и кредитования, прозрачность правил налогообложения и бухгалтерского учета. Среди недостатков – высокая конкуренция со стороны имеющихся бизнесов в странах ЕС, высокая налоговая нагрузка, бюрократия, более высокая оплата работникам.

К кому присмотреться

Анна Любимая, руководитель департамента международного сотрудничества Торгово-промышленной палаты: «Производителям пищевой продукции следует обратить внимание на рынки Сербии, Бельгии, Литвы, Эфиопии, Японии, Аргентины, Грузии, Боснии и Герцеговины. В 2021 году Украина получила новые сертификаты на экспорт в указанные страны. Среди них молоко и молочная продукция, мед, столовые яйца, мясо птицы, малый и крупный скот, живые улитки и т.д.

Отдельно можно выделить Тунис, в который Украина традиционно экспортирует зерно, черные металлы, удобрения и неорганическую химию. Но закрепиться на тунисском рынке может любая промышленная или пищевая продукция. Главное – оптимальное для рынка соотношение цена-качество, наличие необходимых сопроводительных документов.

IT‑сектор: в Швеции доступность больших объемов данных быстро растет, и потребность в их обработке и анализе становится все более важной. Есть потребность в разработке веб- и мобильных приложений, игр. Востребованные специалисты по облачным вычислениям, IT-аутсорсинг и консалтинг. В государственном и частном секторах Израиля существует высокий спрос на все виды IТ-продуктов, включая оборудование, программное обеспечение, мобильные устройства и инструменты для разработчиков.

Диверсификации подлежат. Украинский бизнес покоряет рынки Польши, Румынии, Болгарии и Турции. Главные нюансы экспансии /Фото 1

Где лучшие налоги: Украина, Польша, Венгрия и другие

Турецкие приключения Ajax

В октябре 2022 года производитель охранных систем Ajax Systems запустил в Турции завод площадью 8300 кв. м и мощностью 3,2 млн устройств в год. До вторжения компания готовила запуск производства в Польше, где уже имела логистический центр, но избрала Турцию.

«Первое изделие сошло с конвейера нового завода через 5,5 месяца после утверждения новой юрисдикции», – говорит владелец и СЕО Ajax Александр Конотопский. В прошлом году украинский экспорт в Турцию упал на 30%, но страна остается в тройке крупнейших торговых партнеров. В прошлом году украинцы отправили в Турцию товаров на $2,9 млрд.

Почему украинским производителям следует присмотреться к Турции.

Первое – свободные экономические зоны и индустриальные парки, где действует льготный режим, например нулевой налог на прибыль, льготы при растаможке.

Второе – значительный человеческий капитал, более 70 млн населения и достаточно профессионалов в области производства.

Третье – в Турции в 10 раз больше производств, чем в Украине, активный рынок труда, множество подрядчиков и банков, большой и резвый логистический рынок, сертификаты происхождения товара синхронизированы с ЕС, перечисляет Конотопский. Спецусловия для экспорта в ЕС, единственное окно для старта бизнеса со стороны государства. «Все сделано для производителя, – добавляет Конотопский. – О какой-то дичи вроде миллиона долларов за подключение к сети речь не идет. Инвестируй и работай».

Турецкие сюрпризы. Бизнес-культура Турции не такая четкая, как европейская. «Они любят торговаться», – говорит Конотопский. На тендере самая дешевая и самая дорогая смета могут отличаться в 20 раз. Им нравится состоять в постоянных встречах и переговорах.

В стране большая инфляция и государство может индексировать заработную плату. Например, недавно власти без предупреждения повысили минимальную зарплату на 50%. Это усложняет планирование затрат на труд.

В настоящее время на заводе Ajax работает более 100 человек. Компания пока прекратила расширение штата.

Иностранному работодателю могут показаться непривычными отношения с местными работниками. Сотрудники уже после заключения контракта могут поднять вопрос о дополнительных финансовых стимулах. «Это специфика восточной страны и к ней нужно привыкнуть», – считает Александр Конотопский.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине