Українські підприємці вчаться працювати та заробляти у сусідніх країнах. Хто і як виходить на ринки Польщі, Румунії, Туреччини, Болгарії. Цей матеріал зі спецтеми «Школа експансії» з останнього номеру Forbes. Топ 50 українських експортерів воєнного часу – за цим посиланням.
Польща: експорт – $6,65 млрд, динаміка експорту +27,4%
Компанії, які вийшли на цей ринок – «Дія», monobank, Rozetka, Megogo, GoIT, Liki24.com, Task Force, «Нова пошта», Agricom, Ninja Sushi, «Будівельна зірка»
Польща – перша за популярністю країна серед українських переселенців. До мільйонів українців, які нині мешкають у Польщі, потягнулися сервісні компанії. Про свої плани вийти на цей ринок заявили «Дія», monobank, Megogo, GoIT, Liki24.com, Task Force. «У Польщі перебуває близько 3 млн українців, але, звичайно ж, ми будемо дуже раді й полякам», – каже співзасновник monobank Олег Гороховський, пояснюючи, чому партнери обрали саме Польщу для міжнародної експансії mono. Реліз польського необанку під назвою stereo відбудеться до кінця першого кварталу.
Така сама мотивація й у «Нової пошти». З жовтня сервіс відкрив 19 відділень у найбільших містах країни: Кракові, Любліні, Гданську, Вроцлаві, Познані, Лодзі та Жешуві. До грудня середня кількість доставок через усі польські відділення зросла до 2500 на добу. Компанія наразі доправляє посилки лише в та з України. «Масштабування в ЄС – питання часу», – каже керівний партнер консалтингової компанії «3e Consultants» Олег Каленський.
План компанії на 2023 рік – запуск комерційних рейсів власної авіакомпанії Supernova Airlines і відкриття ще мінімум 30 відділень у Польщі. Сума інвестицій в одне відділення, за даними компанії, – €40 000–60 000.
За девʼять місяців 2022‑го зʼявилося 3600 нових компаній з українським капіталом та 10 200 ФОПів, ідеться у дослідженні Польського економічного інституту (PIE). 22% українців відкрили торгові компанії, 19% – будівельні, 14% – транспортно‑складські. Загалом у Польщі нараховується понад 25 000 компаній, у яких принаймні одним із акціонерів є українська компанія, свідчать дані Центрального обліку та інформації про господарську діяльність у Польщі.
Співвласник агентства перекладів Task Force Станіслав Горбачевський вирішив відкрити офіс у Варшаві, коли побачив різкий сплеск запитів на переклади з української мови від міжнародних перекладацьких компаній у Польщі.
За воєнний рік попит на україномовних працівників у Польщі зріс майже у 10 разів, свідчать дані рекрутингової компанії Gremi Personal.
Task Force допомагає переселенцям, які потребують перекладу документів, компаніям і держорганам, котрі адаптують свої послуги для українців, а також підприємцям, які реєструють бізнес.
Міжнародні агенції неохоче підписують контракти з українськими нерезидентами через бюрократичну тяганину та складність податкової системи. Офіс у Варшаві спрощує й пришвидшує домовленості з замовниками, каже Горбачевський. Сервіс виконує замовлення для 30 міжнародних компаній.
Для київської будівельної та меблевої компанії «Будівельна зірка» вихід на польський ринок став першим міжнародним досвідом за 15 років роботи. «Український ринок просів на 80%, – каже власник компанії Святослав Шилін. – Треба було шукати клієнтів за кордоном».
У травні компанія «взяла участь у виставці Meble Polska, але отримати клієнтів завадила відсутність польської реєстрації. Між країнами ЄС покупець не сплачує ПДВ під час розмитнення товару, а у випадку торгівлі з Україною цей податок становить 23%, каже Шилін. Бізнесмен у травні орендував у Варшаві приміщення на 300 кв. м, де розмістилися офіс, логістичний склад та обладнання для нескладних виробничих операцій. Оформлення документів, пошук персоналу й приміщень для роботи зайняли майже три місяці.
Знайти приміщення виявилось досить складно, розповідає Шилін. Ніхто не хотів бачити орендарем ноунейм компанію з України. Тоді Шилін підготував презентацію для орендодавців, яка демонструвала результати роботи в Україні та Польщі. Допомогло.
Для реєстрації компанії потрібні копії паспортів її засновників та заповненої анкети, отримання ключів ЕЦП і ідентифікаційного податкового номера Pesel, подання реєстраційної заяви, відкриття банківського рахунку.
Перші замовлення в Польші «Будівельна зірка» отримала у грудні. Зараз у компанії 50 контрактів на виготовлення кухонних панелей та стільниць.
Плюси
- відсутність проблем із блокуванням повернення ПДВ;
- легка процедура подання податкової звітності.
Складнощі
- мовний бар’єр. Польська – головна мова;
- потрібен досвід роботи на польському ринку;
- тривала процедура оформлення співробітників на роботу;
- дорога логістика.
Порада
- проконсультуватись під час відкриття бізнесу у «Дія. Бізнес.Польща». Або зверніться до юристів, які зареєструють компанію. Ціна питання – $1000–2000;
- рекрутинг варто віддати на аутсорс місцевим агенціям;
- важливо, аби функції офіс‑менеджера, бухгалтера та юриста виконували місцеві співробітники або українці, які давно живуть у країні.
Країни, експорт до яких збільшився
Румунія: експорт – $3,85 млрд, динаміка експорту +150%
Компанії, які вийшли на ринок – Liki24.com, MakeUp, GoIT, H&N logistics, LNZ, SoftServe, Ciklum, «Метінвест».
Плануючи експансію у 2020 році, співзасновник і СЕО сервісу доставки ліків Liki24.com Антон Авринський ставив на Польщу, але вистрілила Румунія. «Для нас це ринок, що зростає найшвидше, – багато хто його недооцінює», – каже Авринський. Разом із Угорщиною та Італією Румунія генерує третину виторгу компанії. «За 2022 рік ми в 10 разів наростили обсяги та вийшли на операційну прибутковість», – каже підприємець. У команді стартапу – 80 осіб. Половина розвиває український бізнес зі штаб‑квартири у Києві. Решта зосереджені на закордонних філіях.
Першу доставку у столичному Бухаресті сервіс здійснив ще у серпні 2021‑го – менш як за рік після початку роботи у Варшаві. У 2022‑му компанія закрила доставку в Польщі через складні регуляції ЄС. Наприклад, у Польщі жорсткіші умови до реклами медикаментів і медичних послуг, що збільшує витрати, каже Авринський.
Вартість залучення клієнта в Румунії, за його словами, вп’ятеро нижча, ніж у Польщі. «Румунія відкритіша та орієнтована на підприємця», – каже Авринський. Тамтешній ринок доставки ліків, за його оцінкою, у 2,5 раза менший за польський і співвідносний з довоєнним українським: у 2021 році його оборот перевищив $3,5 млрд.
«Румунія is a new black для українського бізнесу», – каже віцепрезидент з експансії Liki24.com Тарас Потічний. – Вона впровадила ще не всі європейські регуляції, і це гарний плацдарм для експансії в інші країни ЄС».
Разом із Польщею та Німеччиною Румунія входить у трійку найпопулярніших країн серед українських IT‑компаній, що прагнуть диверсифікувати ризики. З 24 лютого великі українські IT‑компанії відкрили понад 30 нових закордонних офісів. У Румунії запустились SoftServe, Brightgrove, Ciklum, Innovecs. Luxoft відкрила два нові офіси в румунських містах Клуж-Напока та Яси. Крім географічної близькості та доступності, це відомий європейський хаб для аутсорсу, де вже працюють Oracle, Ericsson та IBM.
У 19‑мільйонній країні нараховується більш як 130 000 айтівців. «Темпи зростання досить високі, в середньому вони додають 20 000–25 000 спеціалістів на рік», – каже Володимир Семенишин, президент SoftServe у EMEA. Зареєструвати юрсобу в Румунії навіть резиденту України нескладно, каже СЕО київської сервісної компанії Newxel Андрій Безручко. Офіс компанії працює в Бухаресті майже рік. Він радить знайти місцевих посередників, що залагодять усі формальності «під ключ». Ціна питання для невеликої компанії – три дні й €1000–1500.
СЕО школи програмування GoIT Антон Чорний каже, що середній чек у Румунії в 1,5 раза нижчий, ніж у Польщі, проте дешевша реклама та слабша конкуренція. За три місяці роботи в Румунії сервісом користується 200 студентів. «Цього року збільшимось мінімум до 1000 студентів», – упевнений Чорний.
Румунія – друга після Польщі серед європейських торгових партнерів України. 2022 року експортовано українських товарів на $3,9 млрд – у 2,5 раза більше, ніж попереднього. Румунські порти – основний перевалювальний пункт для аграрних і логістичних компаній, які шукають альтернативні маршрути вивезення українського збіжжя. Агрокомпанія LNZ побудувала перевалювальний комплекс у Румунії, який дав змогу не зупиняти експорт.
Громадянин Ізраїлю Станіслав Юдін у 2020 році відкрив в Одесі логістичну компанію H&N logistics. Війна змусила переїхати до Молдови, звідки він намагався допомагати українським клієнтам із вивезенням вантажів до Європи. У березні Юдін зареєстрував румунську компанію, щоб доправляти українські вантажі в порт Констанца. «Везли фурами від українського кордону до порту, а потім контейнерами відправляли морем кінцевому клієнту», – каже Юдін.
Які складнощі? «Логістика здорожчала вдвічі, затримки та черги на кордонах, мовний бар’єр, – каже підприємець. – Працюємо в Румунії через безвихідь і чекаємо, коли війна завершиться й ми повернемось розвивати бізнес в Україні».
Плюси
- великий ненасичений ринок, зручна банківська система;
- працюють шість вільних економічних зон, які мають спеціальний статус і користуються особливим податковим та митним режимом: Констанца, Бреїла, Галац, Суліна, Джурджу, Куртічі – Арад;
- Румунія – ворота в Італію: налагоджені тісні економічні, соціальні звʼязки.
Мінуси
- повільний процес реєстрації компаній. «Займає п’ять‑шість місяців», – каже Авринський.
- з 10 людей, які відгукнулися на вакансію, на співбесіду приходять двоє. «Час очікування виходу на роботу нового працівника може бути 45 днів», – каже Чорний.
- жорсткі вимоги до роботодавця. Працівника складніше звільнити, ніж в Україні.
- дорожча робоча сила. «Курʼєри у півтора раза дорожчі, ніж в Україні», – каже Авринський.
- нижча купівельна здатність, якщо порівняти з більшістю країн ЄС.
- мовний бар’єр. Переговори та документообіг під час проведення тендерних процедур, як правило, проводяться румунською.
Поради
- локальний кантрі‑менеджер допомагає швидше адаптуватися на новому ринку;
- проведіть тестовий запуск. Майже завжди реальні цифри відрізняються від прогнозних.
Країни з найбільшим падінням експорту
Болгарія: експорт – $1,43 млрд, динаміка експорту +71,9 %
Компанії, які вийшли на ринок – Smilefood, Smartass
Засновник онлайн‑ресторану японської кухні Smilefood одесит Олександр Соколов обирав серед Румунії, Молдови, Польщі, а зупинився на Болгарії. «Молдова відпала через ризик війни, Польща – через мовний бар’єр, дороге оподаткування, велику конкуренцію», – каже Соколов.
До повномасштабної війни українські ресторани Smilefood обробляли в середньому 2500 замовлень на добу – зараз впʼятеро менше. Після закриття херсонського ресторану в Україні працює пʼять закладів: два в Одесі, по одному в Києві, Вінниці, Миколаєві.
У перший Smilefood у Софії, який запрацював у липні, Соколов вклав €150 000. «Щомісяця зростаємо на 10–15%», – каже Соколов. Ресторан, за його словами, перетнув точку беззбитковості – на черзі відкриття ще двох. «У Софії мешкає 2 млн людей. Це хороше, активне місто», – говорить Соколов. Постійний клієнт в Україні в середньому замовляє три рази на місяць, у Болгарії – чотири. «І чек вищий», – зазначає підприємець.
У софійському Smilefood працює 15 осіб, переважна більшість – жінки. 90% продуктів, що використовуються, – місцеві.
Соколов виділяє кілька переваг Болгарії перед країнами‑конкурентами: відсутність проблем із мовою – болгари розуміють російську та українську; наявність прямої логістики з Одесою – звідти Соколов отримує заготовки; усталені правила гри для учасників ринку – всі ресторани мають міжнародні сертифікати якості й безпечності. Останній пункт гальмує відкриття бізнесу. «Отримання сертифікатів займає приблизно пів року», – каже Соколов.
Є значна бюрократична складність. Для того щоб відкрити компанію, необхідна юридична адреса, а щоб її отримати, потрібно мати зареєстровану компанію. «Допомогли місцеві друзі‑підприємці, які запропонували свою юридичну адресу», – каже Соколов.
Є своя специфіка у маркетингу. Наприклад, у болгар, за словами Соколова, досі заведено роздавати флаєри, а основний трафік на сайт генерує Facebook. «Реклама працює краще, ніж в Україні, через те, що її менше», – ділиться Соколов. У локальних нюансах Smilefood розбирався через постійний тест гіпотез і співпрацю з українською агенцією Netpeak, яка чотири роки працює на болгарському ринку. Один із основних каналів просування – робота з місцевими блогерами.
«Найскладніше – змусити людей зробити замовлення вперше. Зазвичай вони не схильні до експериментів, – каже Соколов. – Тому ми плануємо запропонувати щось на зразок гарантії – чек‑листа. І якщо якась умова в ньому не виконується, повернемо гроші або зробимо нове замовлення за власний рахунок».
Плюси
- відсутність мовного бар’єра;
- легкість оподаткування. Усі затрати бізнесу можна внести до податкового кредиту;
- стандартизований документообіг і ліцензування.
Мінуси
- слабка диджитальність банківської системи;
- незвичний для українців ринок реклами.
Порада
- перш ніж виходити до Болгарії, сертифікуйте виробництво згідно з міжнародними стандартами.
Загальне враження
- 48% з 203 опитаних бізнесменів перемістили підприємства за кордон, говорять аналітики Gradus у дослідженні, яке проводилося 1–9 листопада 2022 року. Більшість перенесли виробництво до країн Євросоюзу.
- Серед переваг відкриття бізнесу в ЄС бізнесмени називали сталі правила ведення бізнесу, доступ до великих ринків збуту та кредитування, прозорість правил оподаткування й бухгалтерського обліку. Серед недоліків – високу конкуренцію з боку наявних бізнесів у країнах ЄС, високе податкове навантаження, бюрократію, вищу оплату працівникам.
До кого придивитися
Анна Любима, керівниця департаменту міжнародної співпраці Торгово‑промислової палати: «Виробникам харчової продукції варто звернути увагу на ринки Сербії, Бельгії, Литви, Ефіопії, Японії, Аргентини, Грузії, Боснії та Герцеговини. У 2021 році Україна отримала нові сертифікати на експорт до зазначених країн. Серед них молоко й молочна продукція, мед, столові яйця, мʼясо птиці, мала та велика худоба, живі равлики тощо.
Окремо можна виділити Туніс, куди Україна традиційно експортує зерно, чорні метали, добрива та неорганічну хімію. Але закріпитися на туніському ринку може будь‑яка промислова чи харчова продукція. Головне – оптимальне для ринку співвідношення ціна‑якість, наявність необхідних супровідних документів.
IT‑сектор: у Швеції доступність великих обсягів даних швидко зростає, і потреба в їхній обробці та аналізі стає дедалі важливішою. Є потреба у розробці веб‑ і мобільних додатків, ігор. Затребувані спеціалісти у хмарних обчисленнях, IT‑аутсорсинг і консалтинг. У державному та приватному секторах Ізраїлю існує високий попит на всі види ІТ‑продуктів включно з обладнанням, програмним забезпеченням, мобільними пристроями й інструментами для розробників.
Де найкращі податки: Україна, Польша, Угорщина та інші
Турецькі пригоди Ajax
У жовтні 2022 року виробник охоронних систем Ajax Systems запустив у Туреччині завод площею 8300 кв. м і потужністю 3,2 млн пристроїв на рік. До вторгнення компанія готувала запуск виробництва в Польщі, де вже мала логістичний центр, проте обрала Туреччину.
«Перший виріб зійшов з конвеєра нового заводу за 5,5 місяця після затвердження нової юрисдикції», – каже власник і СЕО Ajax Олександр Конотопський. За минулий рік український експорт до Туреччини впав на 30%, але країна залишається у трійці найбільших торговельних партнерів. Торік українці відправили в Туреччину товарів на $2,9 млрд.
Чому українським виробникам варто придивитися до Туреччини.
Перше – вільні економічні зони та індустріальні парки, де діє пільговий режим, наприклад нульовий податок на прибуток, пільги під час розмитнення.
Друге – значний людський капітал, понад 70 млн населення та достатньо професіоналів у галузі виробництва.
Третє – в Туреччині в 10 разів більше виробництв, ніж в Україні, активний ринок праці, багато підрядників і банків, великий і жвавий логістичний ринок, сертифікати походження товару синхронізовані з ЄС, перелічує Конотопський. Спецумови для експорту в ЄС, єдине вікно для старту бізнесу з боку держави. «Все зроблено для виробника, – додає Конотопський. – Про якусь дичину на кшталт мільйона доларів за підключення до мережі не йдеться. Інвестуй та працюй».
Турецькі сюрпризи. Бізнес‑культура Туреччини не така чітка, як європейська. «Вони люблять торгуватися», – каже Конотопський. На тендері найдешевший і найдорожчий кошторис можуть відрізнятися у 20 разів. Їм подобається перебувати у постійних зустрічах і перемовинах.
У країні велика інфляція, і держава може індексувати заробітну плату. Наприклад, нещодавно влада без попередження підвищила мінімальну зарплату на 50%. Це ускладнює планування витрат на працю.
Нині на заводі Ajax працює понад 100 осіб. Компанія поки що припинила розширення штату.
Іноземному роботодавцю можуть здатися незвичними відносини з місцевими працівниками. Співробітники вже після укладання контракту можуть підняти питання про додаткові фінансові стимули. «Це специфіка східної країни й до неї потрібно звикнути», – вважає Олександр Конотопський.
