Сонж Ларон и Дэйв Салвант оставили свои стабильные карьеры, чтобы создать программное обеспечение для бронирования визита в барбершопы, которых в Штатах 109 000. Сегодня их стартап Squire Technologies оценивают в 60 раз больше, чем их продажи в этом году. А еще они попали в список «Будущие стартапы на миллиард» от Forbes
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Когда Сонж Ларон и Дэйв Салвант основали Squire Technologies в 2015-м, то заплатили художнику граффити несколько сотен долларов, чтобы тот рисовал Download Squire («Загружайте Squire») на улицах Мангеттена. Это был пример дешевой подпольной маркетинговой кампании, которую они организовали для своего в то время проблемного приложения для бронирования визитов в барбершоп.
Им удалось привлечь около 50 барберов восьми или девяти барбершопов благодаря личным разговорам с владельцами, но со столь малым количеством загрузок приложения это преимущественно не давало значительного результата. Клиенты продолжали бронировать визит по телефону, что иногда приводило к накладкам в расписании мастеров. Даже хуже – барберы жаловались, что приложение Squire не помогало им управлять своими салонами.
Ни Ларон, 37-летний корпоративный юрист, ни Салвант, 36-летний финансист, никогда раньше не работали в барбершопе и, если уж откровенно, не руководили малым бизнесом. Поэтому в 2016-м они пошли на немалый риск: потратили $20 000 из $60 000 наличных, которые у них были, чтобы арендовать проблемный барбершоп на рынке Челси на Манхэттене. «Они предоставили нам лабораторию, в которой мы разрабатывали свое программное обеспечение, – вспоминает Салвант, президент компании. – Это был серьезный риск».
Они никого не стригли и не брили (для этого нужна лицензия штата Нью-Йорк), но они делали почти все остальное: стояли на рецепции, подметали пол, заказывали необходимые принадлежности и средства, говорили с клиентами. Это был экстремальный курс того, как работает барбершоп.
Для посторонних все выглядит просто: забронируй визит, приди на него, заплати наличными или картой. Но за кулисами все оказывается гораздо сложнее: барберы могут арендовать кресла у салона и получать разные доли от дохода, чаевые могут давать наличными или через карточку, а каждый мастер может определять собственное расписание и устанавливать свои цены.
Ларон и Салвант поняли, что им нужно усовершенствовать свое приложение для бронирования так, чтобы оно помогало справиться со всеми изнурительными, но важными особенностями управления такого вида малого бизнеса.
Предприниматель и художник очень похожи. Оба создают то, чего не существует, и дают это миру.
Сегодня нью-йоркская Squire продает свое программное обеспечение и услуги более чем 2800 барбершопам в США, Канаде и Великобритании. Каждый вносит ежемесячную абонплату за подписку (от $100 до $250 в месяц от одного салона), а также дополнительную комиссию по транзакции.
ПО от Squire (в которое каждый салон обычно добавляет собственный логотип) предлагает не только бронирование и оплату услуг, но и умеет разделять чеки разных барберов салона. Оно может автоматически настроить выплату чаевых, а также разобраться с платежами за аренду кресел в барбершопе.
Стартап теперь также занимается и финансовыми услугами, предлагая дебетовые карты (в сотрудничестве со стартапом Bond Financial Technologies), а еще в тестовом режиме у них возможны поставки принадлежностей и средств, например, бритв и аммиака.
В прошлом году, несмотря на снижение абонплаты для подписчиков из-за пандемии, заставившей почти все барбершопы закрыть свои двери, компания получила около $4 млн доходов. Сейчас стартап близок к тому, чтобы втрое увеличить эту цифру – до более чем $12 млн. В июле Squire собрала $60 млн при оценке стоимости $750 млн в раунде инвестиций, который возглавила фирма Tiger Global.
Эта компания, которая в целом собрала $143 млн инвестиций в акционерный капитал, в этом году вошла в «Будущие стартапы на миллиард» – наш ежегодный список 25 самых быстро развивающихся компаний, имеющих поддержку венчурного капитала. Стартапы из этого списка, по нашему мнению, имеют высокие шансы достичь отметки в $1 млрд.
«Многие из нас поняли, что барбершопы отличаются от других видов малого бизнеса, а потому существует потребность в другом ПО, которое удовлетворяло бы именно их нужды, – рассказывает Юнки Сулл, партнер в сан-францисской фирме Iconiq Capital, которая инвестировала в Squire. – Единственные сомнения, которые изначально были, заключались в том, что мы не знали, насколько большими могут быть компании разработки такого ПО. Теперь мы думаем, что они могут быть действительно большими».
Лишь несколько лет назад инвесторы были скептически настроены относительно развития технологий для малого бизнеса и рабочих профессий. Но благодаря успеху таких компаний, как калифорнийская Procore (ПО для строительных площадок; компания сейчас котируется на бирже с рыночной капитализацией $13,8 млрд) и лос-анджелесская ServiceTitan (производит приложения для сантехников, слесарей и других рабочих профессий; ее оценивают в $9, 5 млрд), эта идея стала мейнстримом.
«Если такое можно сделать для сантехников, то и для барберов тоже», – говорит Ларон, гендиректор Squire. Интересный факт: основатели Procore и ServiceTitan также являются инвесторами Squire.
Не только Squire видит потенциал рынка барбершопов, которых, по данным IBISWorld, в США 109 000. Среди конкурентов есть и другие компании, имеющие поддержку венчурного капитала.
К примеру, лос-анджелесская Boulevard и сан-францисская Booksy, а также Booker, которой теперь владеет Mindbody, платформа для бронирования занятий по йоге и спа-процедурам, которую в 2019-м купила фирма частного капитала Vista Equity Partners за $1,9 млрд.
Но упор Squire на аналитику данных и экономику помогает завоевать верность клиентов.
«Барбершопы теряют деньги на принадлежностях и косметических средствах, у них бывают нечистые на руку работники, клиенты отменяют бронирование и не платят за услуги, но у меня таких проблем нет», – рассказывает Питер Гослинг, владелец Glassbox Barbershop, торонтской сети из пяти салонов, самый большой из которых имеет $1 млн продаж.
Вот уже четыре года он полагается на ПО Squire, которое помогает ему анализировать операции, например, определять барберов с высокой производительностью или шампуни и гели для волос, которые продаются лучше всего.
«Ребята хорошо исследовали этот бизнес, – отмечает он. – Они увидели, что на рынке есть спрос; они посмотрели на конкурентов и определили, что могут делать это более эффективно и успешно».
Ларон вырос в творческой семье в Нью-Йорке и в Лос-Анджелесе. Его отец был актером, а мама – художницей, которая стала частной учительницей и открыла собственную студию. («Она знала Баскию и других известных художников, – вспоминает он. – Раньше она вращалась в тех кругах, но была не такой художницей, чтобы сделать из этого карьеру».)
«Я не был близко знаком с миром технологий или финансов, – рассказывает он. – Я знал, что хочу быть финансово успешным и не иметь таких проблем с деньгами, которые были у моих родителей».
Он пошел в Йельскую школу после получения диплома бакалавра в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе и получил работу в престижной юридической фирме Skadden Arps, где занимался слияниями и поглощениями. Но скоро он захотел большего. «Предприниматель и художник очень похожи. Оба создают то, чего не существует, и дают это миру», – объясняет он.
Салвант же вырос на Кони-Айленде и в округе Рокленд в пригороде Нью-Йорка. Получил диплом бакалавра политических наук в Университете штата Нью-Йорк в Олбане, а MBA – в Университете Висконсин-Мэдисон. Несколько лет он работал частным банкиром в PMorgan и продавцом у AXA.
Барбершопы теряют деньги на принадлежностях и косметических средствах, у них бывают нечистые на руку работники, клиенты отменяют бронирование и не платят за услуги, но у меня таких проблем нет [благодаря Squire].
В 2010-м Салвант жил в Гарлеме и устраивал популярные среди темнокожих белых воротничков вечеринки. На одной из таких он познакомился с Лароном. «Нам было лет 25, и мы впервые начали зарабатывать деньги», – вспоминает Ларон. «Он стал одним из моих лучших друзей», – добавляет Салвант.
Вскоре Ларон предложил начать свое дело. Как для темнокожих мужчин культура барбершопов для них была важна, а увидев расцвет систем бронирования столиков в ресторанах, они увидели возможность.
В 2015 году они оставили корпоративный мир, чтобы основать Squire Technologies, назвав свою компанию в честь оруженосцев (squire) из сериала «Игра престолов», который они вместе смотрели каждое воскресенье. Как оруженосцы служили рыцарям в сериале, так и Squire может служить барбершопам, подумали молодые предприниматели.
«Такое название не имеет ничего общего с барберами, но оно звучит амбициозно и мужественно», – говорит Ларон.
Ни Ларон, ни Салвант никогда не занимались кодировкой, поэтому они нашли молодого программного инженера Яса Табасама, с которым познакомились на посиделках для работников сферы технологий в Нью-Йорке. Они попросили его заняться приложением, и вскоре он стал третьим соучредителем компании и первым техническим директором, но по истечении трех лет ушел.
В марте 2017-го Трой Пэйн, бывший программный инженер в Gilt.com и TripAdvisor, стал главным инженером Squire, а сегодня в технологическую команду входит 60 сотрудников, 36 из которых – инженеры.
Взять в работу барбершоп на рынке Челси было необходимо не только для того, чтобы изучить бизнес, – это еще дало им неожиданную возможность. Однажды в субботу Салвант был на рецепции и увидел, как кто-то с рабочей почты Facebook забронировал у них стрижку. Этим кем-то был Блейк Чандли, в то время вице-президент мирового сотрудничества в Facebook, а ныне глава мировых бизнес-решений в TikTok.
Салвант спросил его, что он думает о программе; Чандли сказал, что она ему понравилась. Затем Чандли, живущий в Остине, спросил, собираются ли они на Юго-западную конференцию на следующей неделе. Салвант схитрил и сказал, что да, а затем мгновенно забронировал билеты на мероприятие.
В итоге они побывали на VIP-вечеринке, которую Чандли устроил в собственном доме, и им удалось привлечь его как одного из первых инвесторов. «Эти двое – трудяги, которых мало, – говорит Чандли. – Они – синоним настойчивости, а я такое качество ценю в людях в целом и в учредителях в частности».
А вот попасть в акселератор для стартапов было посложнее. Впервые они подали заявку на участие в программе Y Combinator летом 2015-го и получили отказ, снова подали заявку через несколько месяцев и снова натолкнулись на отказ. Они пробовали и другие акселераторы в Нью-Йорке, но и там им отказывали.
В конце концов их взяли в программу сотрудничества Y Combinator – этакая легкая версия Y Combinator, – а затем с третьей попытки и в обычную программу летом 2016-го. «Думаю, что и сегодня мы чувствуем неприятное послевкусие всех тех отказов», – говорит Ларон.
Венчурные капиталисты подвергали сомнению размер рынка и спотыкались на собственных стереотипах. «Очень тяжело пробиться сквозь человеческие предубеждения; они думали, что если мы афроамериканцы, то и продукт наш будет только для темнокожих барберов», – рассказывает Ларон.
Чтобы сломать стереотипы, на их первых продуктах было изображение хипстерского барбершопа и белого парня с бородой. «Я задумываюсь об этом, и это просто дикость», – говорит Салвант. Приблизительно через год они отошли от белого маркетинга частично из-за того, что их небелые клиенты испытывали нехватку собственного представительства. Теперь в приложении Squire нет изображений людей.
Пандемия стала испытанием, ведь салонам велели остановить работу. Squire повезло – компания как раз закрыла раунд инвестиций на $34 млн 7 марта 2020 года, то есть за несколько дней до локдауна. Когда салонам не хватало денег и они получали компенсации по правительственной программе защиты зарплат, Squire снизила размер абонплаты по подписке. Они написали код, который помог барбершопам безопасно открыться, предлагая клиентам бесконтактную оплату услуг и виртуальные комнаты ожидания, чтобы люди могли подождать на улице.
Филипп Скиннер, генеральный менеджер маленькой бруклинской сети барбершопов Persons of Interest (3 салона, 23 барбера), отказался от ПО от Booker. Ему оно показалось неудобным и дорогим – примерно $800 в месяц, поэтому в марте 2020-го он перешел на ПО от Squire. Когда он пытался удержать бизнес на плаву, то был очень благодарен, что Squire решила снизить абонплату.
«О такой доброте не забудут», – убежден он. Это не только сэкономило ему сотни долларов в месяц, продолжает он, но и позволило ему и администраторам больше не возиться и не морочить голову с отчетами по всем операциям с карточками и наличными. «Это очень, очень и очень сэкономило нам время», – радуется он.
Прошлым летом Squire достигла отметки в $750 млн, что раз в 60 превышает ожидаемый доход в этом году. Чтобы оправдать столь щедрую оценку и не разочаровать инвесторов, Ларону и Салванту нужно не останавливаться и привлекать все больше барбершопов, добавлять новые услуги.
«Мы так быстро развиваемся, что я не думаю, что доход в этом году станет важнейшим показателем для них, – говорит Ларон. – Главное – это активное развитие».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
