Сонж Ларон і Дейв Салвант покинули свої стабільні карʼєри, щоб створити програмне забезпечення для бронювання візиту до барбершопів, яких у Штатах 109 000. Сьогодні їхній стартап Squire Technologies оцінюють у 60 разів більше за їхні продажі цього року. А ще вони потрапили до списку «Майбутні стартапи на мільярд» від Forbes
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Коли Сонж Ларон і Дейв Салвант заснували Squire Technologies у 2015-му, то заплатили художнику графіті кілька сотень баксів, щоб той малював Download Squire («Завантажуйте Squire») на вулицях Мангеттену. Це був приклад дешевої підпільної маркетингової кампанії, яку вони організували для свого на той час проблемного застосунку для бронювання візитів у барбершоп.
Їм вдалося залучити близько 50 барберів восьми чи девʼяти барбершопів завдяки особистим розмовам із власниками, але із такою малою кількістю завантажень застосунку це переважно не давало значного результату. Клієнти продовжували бронювати візит по телефону, що іноді призводило до накладок у розкладі майстрів. Навіть гірше – барбери скаржилися, що застосунок Squire не допомагав їм керувати своїми салонами.
Ані Ларон, 37-річний корпоративний юрист, ані Салвант, 36-річний фінансист, ніколи раніше не працювали у барбершопі і, якщо вже відверто, не керували малим бізнесом. Тому у 2016-му вони пішли на чималий ризик: витратили $20 000 з $60 000 готівки, яка у них була, щоб орендувати проблемний барбершоп на ринку Челсі на Мангеттені. «Вони дали нам лабораторію, у якій ми розробляли своє програмне забезпечення, – пригадує Салвант, президент компанії. – Це був серйозний ризик».
Вони нікого не стригли і не голили (для цього потрібна ліцензія штату Нью-Йорк), але вони робили майже усе інше: стояли на рецепції, підмітали підлогу, замовляли необхідні приладдя і засоби, говорили із клієнтами. Це був екстремальний курс того, як працює барбершоп.
Для сторонніх все має простий вигляд: забронюй візит, прийди на нього, заплати готівкою чи карткою. Але за лаштунками все виявляється значно складніше: барбери можуть винаймати крісла у салону і отримувати різні частки від доходу, чайові можуть давати готівкою чи через картку, а кожен майстер може визначати власний розклад і встановлювати свої ціни.
Ларон і Салвант зрозуміли, що їм треба вдосконалити свій застосунок для бронювання так, щоб він допомагав впоратися із усіма виснажливими, але важливими особливостями управління такого виду малого бізнесу.
Підприємець і художник дуже схожі. Обидва створюють те, чого не існує, і дають це світу.
Сьогодні нью-йоркська Squire продає своє програмне забезпечення і послуги понад 2800 барбершопам у США, Канаді і Великій Британії. Кожен сплачує щомісячну абонплату за підписку (від $100 до $250 на місяць з одного салону), а також додаткову комісію за транзакції.
ПЗ від Squire (в яке кожен салон зазвичай додає власний логотип) пропонує не лише бронювання і оплату послуг, а й вміє розділяти чеки різних барберів салону. Воно може автоматично налаштувати виплати чайових, а також розібратися із платежами за оренду крісел у барбершопі.
Стартап тепер також займається і фінансовими послугами, пропонуючи дебетові картки (у співпраці зі стартапом Bond Financial Technologies), а ще у тестовому режимі у них можливе постачання приладдя і засобів, наприклад, бритв і аміаку.
Минулого року, попри зниження абонплати для підписників через пандемію, яка змусила майже всі барбершопи зачинити свої двері, компанія отримала близько $4 млн доходів. Зараз стартап близький до того, щоб утричі збільшити цю цифру – до понад $12 млн. У липні Squire зібрала $60 млн за оцінки вартості $750 млн у раунді інвестицій, який очолила фірма Tiger Global.
Ця компанія, яка загалом зібрала $143 млн інвестицій у акціонерний капітал, цього року увійшла до «Майбутніх стартапів на мільярд» – нашого щорічного списку 25 компаній, які розвиваються найшвидше і мають підтримку венчурного капіталу. Стартапи з цього списку, на нашу думку, мають високі шанси досягти оцінки в $1 млрд.
«Багато з нас зрозуміли, що барбершопи відрізняються від інших видів малого бізнесу, а тому необхідне інше ПЗ, яке б задовольняло саме їхні потреби, – розповідає Юнкі Сулл, партнер у сан-франциській фірмі Iconiq Capital, яка інвестувала у Squire. – Єдині сумніви, які спершу були, полягали у тому, що ми не знали, наскільки великими можуть бути компанії розробки такого ПЗ. Тепер ми думаємо, що вони можуть бути справді великими».
Лише кілька років тому інвестори були скептично налаштовані щодо розвитку технологій для малого бізнесу і робочих професій. Але завдяки успіху таких компаній, як каліфорнійська Procore (ПЗ для будівельних майданчиків; компанія нині котирується на біржі із ринковою капіталізацією $13,8 млрд) і лос-анджелеська ServiceTitan (робить застосунки для сантехніків, слюсарів та інших робочих професій; її оцінюють у $9,5 млрд), ця ідея стала мейнстримом.
«Якщо таке можна зробити для сантехніків, то і для барберів теж», – каже Ларон, гендиректор Squire. Цікавий факт: засновники Procore і ServiceTitan також є інвесторами Squire.
Не лише Squire бачить потенціал ринку барбершопів, яких, за даними IBISWorld, в США 109 000. Серед конкурентів є й інші компанії, які мають підтримку венчурного капіталу.
Наприклад, лос-анджелеська Boulevard і сан-франциська Booksy, а також Booker, якою тепер володіє Mindbody, платформа для бронювання занять з йоги і спа-процедур, яку 2019-го купила фірма приватного капіталу Vista Equity Partners за $1,9 млрд.
Але акцент Squire на аналітиці даних і економіці допомагає завоювати вірність клієнтів.
«Барбершопи втрачають гроші на приладді і косметичних засобах, у них бувають злодійкуваті працівники, клієнти скасовують бронювання і не платять за послуги, але у мене таких проблем немає», – розповідає Пітер Ґослінґ, власник Glassbox Barbershop, торонтської мережі з пʼяти салонів, найбільший з яких має $1 млн продажів.
Ось вже чотири роки він покладається на ПЗ Squire, яке допомагає йому аналізувати операції, наприклад, визначати барберів із найвищою продуктивністю або шампуні і гелі для волосся, які найкраще продаються.
«Хлопці добре дослідили цей бізнес, – зазначає він. – Вони побачили, що на ринку є попит; вони подивилися на конкурентів і визначили, що можуть робити це ефективніше та успішніше».
Ларон виріс у творчій родині у Нью-Йорку і Лос-Анджелесі. Його батько був актором, а мама – художницею, яка стала приватною вчителькою і відкрила власну студію. («Вона знала Баскію й інших відомих митців, – пригадує він. – Раніше вона оберталася у тих колах, але було не такою художницею, щоб зробити з цього карʼєру».)
«Я не був близько знайомий зі світом технологій або фінансів, – розповідає він. – Я знав, що хочу бути фінансово успішним і не мати таких проблем із грошима, які були у моїх батьків».
Він пішов у Єльську юридичну школу після отримання диплому бакалавра у Каліфорнійському університеті у Лос-Анджелесі і отримав роботу у престижній юридичній фірмі Skadden Arps, де займався злиттями і поглинаннями. Але скоро він захотів більшого. «Підприємець і художник дуже схожі. Обидва створюють те, чого не існує, і дають це світу», – пояснює він.
Салвант же виріс на Коні-Айленді та в окрузі Рокленд у передмісті Нью-Йорка. Отримав диплом бакалавра політичних наук в Університет штату Нью-Йорк в Олбані, а MBA – в Університеті Вісконсин-Медісон. Кілька років він працював приватним банкіром в PMorgan і продавцем у AXA.
Барбершопи втрачають гроші на приладді і косметичних засобах, у них бувають злодійкуваті працівники, клієнти скасовують бронювання і не платять за послуги, але у мене таких проблем немає [завдяки Squire].
У 2010-му Салвант жив у Гарлемі і влаштовував популярні серед темношкірих білих комірців вечірки. На одній з таких він і познайомився із Лароном. «Нам було років 25 і ми вперше почали заробляти гроші», – пригадує Ларон. «Він став одним з моїх найкращих друзів», – додає Салвант.
Скоро Ларон запропонував розпочати власну справу. Як для темношкірих чоловіків культура барбершопів для них була важлива, а побачивши розквіт систем бронювання столиків у ресторанах, вони побачили можливість.
У 2015-му вони покинули корпоративний світ, щоб заснувати Squire Technologies, назвавши свою компанію на честь зброєносців (squire) з серіалу «Гра престолів», який вони разом дивилися щонеділі. Як зброєносці служили лицарям у серіалі, так і Squire може служити барбершопам, подумали молоді підприємці.
«Така назва не має нічого спільного з барберами, але вона звучить амбіційно і мужньо», – каже Ларон.
Ані Ларон, ані Салвант ніколи не займалися кодуванням, тому вони знайшли молодого програмного інженера Яса Табасама, з яким познайомилися на посиденьках для працівників сфери технологій у Нью-Йорку. Вони попросили його зайнятися застосунком, і скоро він став третім співзасновником компанії та першим технічним директором, але після трьох років пішов.
У березні 2017-го Трой Пейн, колишній програмний інженер в Gilt.com і TripAdvisor, став головним інженером Squire, а сьогодні до технологічної команди входить 60 працівників, 36 з яких – інженери.
Взяти в роботу барбершоп на ринку Челсі було необхідно не лише для того, щоб вивчити бізнес, – це ще дало їм несподівану можливість. Однієї суботи Салвант був на рецепції і побачив, як хтось із робочої пошти Facebook забронював у них стрижку. Цим кимось був Блейк Чандлі, на той час віцепрезидент світової співпраці у Facebook, а нині голова світових бізнесових рішень у TikTok.
Салвант запитав його, що він думає про програму; Чандлі сказав, що вона йому сподобалася. Потім Чандлі, який живе в Остіні, спитав, чи збираються вони на Південно-західну конференцію наступного тижня. Салвант схитрував і сказав, що так, а тоді миттю забронював квитки на захід.
Зрештою вони побували на VIP-вечірці, яку Чандлі влаштував у власному будинку, і їм вдалося залучити його як одного з перших інвесторів. «Ці двоє – трудяги, яких мало, – каже Чандлі. – Вони – синонім наполегливості, а я таку якість ціную в людях загалом і в засновниках зокрема».
А от потрапити в акселератор для стартапів було складніше. Вперше вони подали заявку на участь у програмі Y Combinator влітку 2015-го і отримали відмову, знову подали заявку за кілька місяців і знову наштовхнулися на відмову. Вони пробували й інші акселератори у Нью-Йорку, але й там їм відмовляли.
Зрештою їх взяли у програму співпраці Y Combinator – така собі легка версія Y Combinator, – а потім із третьої спроби і у звичайну програму влітку 2016-го. «Гадаю, що і до сьогодні ми відчуваємо неприємний післясмак усіх тих відмов», – каже Ларон.
Венчурні капіталісти ставили під сумнів розмір ринку і спотикалися на власних стереотипах. «Дуже важко пробитися крізь людські упередження; вони думали, що коли ми афроамериканці, то і продукт наш буде лише для темношкірих барберів», – розповідає Ларон.
Щоб зламати стереотипи, на їхніх перших продуктах було зображення хіпстерського барбершопу і білого хлопця з бородою. «Я задумуюсь про це, і це просто дикість», – каже Салвант. Приблизно за рік вони відійшли від білого маркетингу частково через те, що їхні небілі клієнти відчували брак власного представництва. Тепер у застосунку Squire немає зображень людей.
Пандемія стала випробуванням, адже салонам наказали зачинитися. Squire пощастило – компанія саме закрила раунд інвестицій на $34 млн 7 березня 2020-го, тобто за кілька днів до локдауну. Коли салонам бракувало грошей і вони отримували компенсації за урядовою програмою захисту зарплат, Squire знизила розмір абонплати за підпискою. Вони написали код, який допомагав барбершопам безпечно відкритися, пропонуючи клієнтам безконтактну оплату послуг і віртуальні кімнати очікування, щоб люди могли почекати на вулиці.
Філіп Скіннер, генеральний менеджер маленької бруклінської мережі барбершопів Persons of Interest (3 салони, 23 барбера), відмовився від ПЗ від Booker. Йому воно здалося незграбним і дорогим – приблизно $800 на місяць, тому у березні 2020-го він перейшов на ПЗ від Squire. Коли він намагався утримати бізнес на плаву, то був дуже вдячний, що Squire вирішила знизити абонплату.
«Про таку доброту не забудуть», – переконаний він. Це не лише зекономило йому сотні доларів на місяць, веде далі він, а й дало змогу йому і адміністраторам більше не вовтузитися і не морочити голову зі звітами за всіма операціями з картками і готівкою. «Це дуже, дуже і дуже заощадило нам час», – тішиться він.
Минулого літа Squire досягла оцінки у $750 млн, що разів у 60 перевищує очікуваний дохід цього року. Щоб виправдати таку щедру оцінку і не розчарувати інвесторів, Ларону і Салванту треба не зупинятися і залучати все більше барбершопів, додавати нові послуги.
«Ми так швидко розвиваємося, що я не думаю, що дохід цього року стане найважливішим показником для них, – каже Ларон. – Головне – це активний розвиток».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
