«Наш «голубой океан» в сочетании нескольких «красных», – говорит СЕО компании ERC Владимир Костенко. Название ERC мало о чем поведает обычному человеку, но каждый третий компьютер завезен в Украину именно этой компанией. В 2020 году выручка технодистрибутора, принадлежащего владельцам Альтбанка и сети MOYO Андрею Дегоде, Сергею Артюху и Леониду Стольникову, составила больше $800 млн.
Как дефицит чипов, контейнерный кризис и перебои поставок из Китая повлияли на дистрибуционный бизнес
Forbes публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью.
Какие возможности в этом кризисе?
Выражение «Кризис предоставляет возможности» мне не нравится. Он, скорее, отнимает возможности, но заставляет интенсивнее мыслить, действовать, принимать решения.
Что такое ERC сегодня?
Группа объединяет торговые компании с офисами и инфраструктурой в нескольких странах. В Украине мы представлены компаниями «И-АР-СИ» и «Логин». При выборе объединяющего принципа по признаку единства собственности к уже указанной группе компаний следует добавить, в частности, розничную сеть MOYO, банковский бизнес – Альтбанк, независимо действующие инвестиционные проекты коммерческой и складской недвижимости. В целом это бизнес с годовым доходом более $1 млрд. Я отвечаю за дистрибуцию ERC.
В чем преимущество над конкурентами?
Мы охватили несколько крупных высококонкурентных направлений: потребительскую электронику, компьютерные хардверные и программные решения для бизнеса и предприятий госсектора, бытовую технику, другие товары, включая нишевые, вроде гейминга, электротранспорта. Ни один другой дистрибьютор такой комплекс продуктов, решений и услуг не предлагает. Фактически наш «голубой океан» найден в сочетании нескольких «красных».
Какая у вас доля на рынке?
У нас нет прямых конкурентов по товарному портфолио и услугам, которые мы предлагаем. Однако в каждом отдельном направлении есть присущая ему группа конкурентов и значение долей.
В потребительской электронике?
Наша доля, по отзывам поставщиков, доминирующая. Конкуренты: MTI, «Юг-Контракт».
Как распределены доли?
Считаем, что мы являемся лидером рынка компьютерных решений коммерческого и потребительского направлений. Но совершенно правильно будет другому поставщику заявить, что он является лидером при определенных ограниченных условиях. Кто-то имеет право заявить, что он – лидер по поставкам продукции Apple, в то время как ERC не занимается ни импортом, ни продвижением этой продукции. Кто-то говорит, что он – мастер в импортных операциях со смартфонами.
Считаем себя лидером в компьютерной технике. Более 35% всех ноутбуков, предлагаемых в Украине, поступили в продажу по каналам дистрибуции ERC.
Ваш бизнес в каких сегментах?
Основные направления – решения системной интеграции, потребительская компьютерная электроника, бытовая техника, товары для детей и подростков. В этом году мы выделили дополнительное направление «Товары для комфорта жилья».
Какая у вас структура дохода?
Системная интеграция (проекты и комплексные решения) генерирует около 30%, розничный бизнес – более 25%, канал «малый и средний бизнес» – 45%. Сегменты хорошо диверсифицированы. Ни в одном нет бизнес-партнеров с долей более 10%.
По направлениям?
Основные по доходу: комплексные решения для корпоративных и госзаказчиков, потребительская электроника, бытовая техника – каждый из них имеет в среднем доли около 30%.
Где самая высокая маржинальность?
Мы считаем, что поиск и концентрация только на наиболее маржинальных сегментах может повлечь за собой устойчивую и длительную потерю маржинальности вообще. Продолжительную устойчивость обеспечивает наличие нескольких каналов и направлений. Например, последняя ситуация с локдаунами прежде всего сильнее поразила структурированную розничную торговлю. Бизнес комплексных аппаратных и программных решений B2B некоторое время продолжался, как будто кризиса не существовало. В марте–мае 2020 года розничная торговля в целом уже заметно теряла, но системная интеграция еще до зимы поддерживала движение, не тормозя.
В конце осени, когда розничная торговля начала приходить в себя, системная интеграция испытала дефицит финансирования. Параллельно рос сегмент розницы, связанный с электронной коммерцией. В этом сегменте самая большая конкуренция.
Дефицит чипов, контейнерный кризис, энергетический кризис – насколько вам болезненны, как реагируете?
Катастрофической или особо проблемной ситуации еще нет, но отрицательные последствия наблюдаются. Например, сейчас спотовая стоимость контейнера из Китая в Европу или США уже на уровне $12 000–15 000 – чуть ли не в 10 раз выше, чем два года назад. Ввиду длительности процесса поставки (цикл от заказа до поставки может длиться шесть месяцев) эти последствия демпфированы. Но пошаговое изменение стоимости происходило в течение всего этого времени, постоянно и малозаметно влияя на стоимость товара.
Будем еще год жить с фактами ползучего повышения цен на изделия из-за роста материалов для их изготовления, удорожания стоимости электричества, полезных ископаемых и стоимости логистических услуг.
Тактика дистрибуции ERC предполагает создание больших товарных запасов в Украине. Это помогает в течение длительного времени поставлять продукцию на суммы на уровне 100 млн грн ежедневно без значительных проблем, которые критически помешали бы нашим бизнес-партнерам и конечным потребителям. Однако дальнейшие задержки поставок и рост стоимости приведут к соответствующим последствиям. Процент за процентом это почувствует вся цепочка: от производителей до потребителей.
Откуда ожидаете «черного лебедя»?
Если его ждать и готовиться, он уже не будет черным. Главный вызов – покупательная способность бизнеса и населения. Если каких-либо нежелательных радикальных сдвигов в этом не произойдет, будем чувствовать себя спокойно и уверенно.
Кризис, вызванный пандемией, не является такой проблемой?
Это проблема. В июле 2021 года мы организовали и предложили сотрудникам и членам их семей добровольную вакцинацию – привили в результате около 70% персонала. Затем другие сотрудники продолжили вакцинацию самостоятельно. В общей сложности две вакцины уже получили около 80% сотрудников.
Высокий показатель.
Да, но есть подразделения на уровне 50%. Причем чаще всего отказываются вакцинироваться самые молодые. Причины можно понять – сложнее осознать.
Убеждаете?
Можно лишь сообщать о личных примерах, делиться определенными наблюдениями. Мы создали все условия, а решение должно быть принято сотрудником самостоятельно и сознательно.
У вас 1200 сотрудников. В каком режиме работаете?
В течение 17 месяцев, с марта 2020-го по сентябрь 2021 года, работали дистанционно. Только сотрудники логистического комплекса, ответственные за перемещение продукции, почти не использовали дистанционный режим. Вакцинация позволила части сотрудников с сентября вернуться в офис. У компании сейчас действует общая рекомендация: в среднем около 60% работает из офиса.
Гибридный формат эффективен для вас?
У нас нет 100% вакцинированных. Теоретически есть некоторые риски и из-за этого. Мы устроили у компании двухэтапную вакцинацию в июле – соответственно, в августе появилось моральное право вообще дискутировать об изменении дистанционного режима работы. Работать полностью в дистанционном режиме мы способны и дальше, но есть определенные недостатки такого режима. Развитие нуждается в организации обучения новых людей, интеграции в систему, коллектив. Дистанционные методы обучения есть, но они неэффективны. Поэтому сейчас новые сотрудники приглашаются на работу в офис.
Насколько компания выросла с самого начала пандемии?
Есть рост дохода даже по сравнению с допандемическим 2019 годом. Что касается 2020-го, общий рост из года в год по всем направлениям ожидается не менее +9%.
Владимир Костенко, СЭО ERC. Фото Александр Чекменев
Как карантин влияет на спрос?
Некоторые категории товара существенно изменили свои показатели выручки. Лучше всего это иллюстрирует сверхбольшой начальный спрос на сетевое оборудование, ноутбуки и компьютеры, мониторы, планшеты, вебкамеры и кабельные гамузы – все, что нужно для «дистанционной» жизни. Спрос весной и летом 2020-го был настолько велик, что создал дефицит. И этот дефицит мирового масштаба продолжается по сей день. На некоторые категории товаров, например ноутбуки, он продлится и в 2022 году, а на УФ-дезинфекторы с их первоначальным взрывным спросом текущий спрос почти исчез.
Интересная и в то же время комичная ситуация была, например, с утюгами. Спрос на них из-за преимущественно домашнего образа жизни домохозяйств во времена локдаунов падал едва ли не сильнее всего среди всей компьютерной, электронной и электрической и бытовой продукции, которую мы предлагаем. Интересно, что только через полгода работы из дому работники страны начали массово обустраивать домашние офисы, добавляя к ноутбукам или планшетам мониторы, принтеры и МФУ.
Еще любопытная деталь. Поставка компьютерных игр на дисках для консолей по сравнению с 2018 годом выросла более чем в четыре раза. Можно только представить, во сколько раз увеличились бы продажи консолей Playstation 5 и 4, если бы не тотальный дефицит. Продажа компьютерной игровой периферии повысилась почти в семь раз, но этот рост как стремительно начался, так и имеет признаки подтормаживания.
В портфеле владельцев ERC есть розничная сеть MOYO, банк. Как построено взаимодействие?
Для дистрибуции розничная сеть MOYO – это равноправный с другими розничными сетями бизнес-партнер, конкурирующий со всеми при одинаковых условиях. Возможно, есть теоретическое преимущество: мы в другой степени дали бы этой сети работать на открытом риске (при отсрочке платежей), чем другим при прочих равных условиях, благодаря общности по линии собственности. На практике же имеем ситуацию наоборот, когда у ряда наших других розничных партнеров даже лучше условия отсрочки платежей.
Альтбанк обеспечивает удобства с точки зрения инструментария. Это технологический корпоративный современный банк с цифровыми продуктами, удобными и для сотрудников, и для компании.
Какая у вас глобальная цель?
Одна цель обуславливает достижение многих других – удержание и увеличение доходности в долгосрочной перспективе. Приоритет именно устойчивости в длительной перспективе, а не кратковременной прибыли современности.
Что вы делаете для этого?
Трансформируемся. Совершенствуем международную дистрибуцию, выкристаллизовываем новые направления. Например, несколько лет назад многие удивились началу бизнеса детских товаров. Сегмент маленький, откровенно был чужд нам, но мы видели возможность получения новых каналов сбыта для существующего ассортимента. Он был расширен, получили развитие продукты, каналы распространения которых давно предусматривали привлечение розничных сетей игрушек: интерактивных роботов, технологических и удобных продуктов легкого обучения иностранным языкам, чтению, математике, логике, элементарных 3D-принтеров, роботов-помощников в усвоении языков и навыков программирования и другие.
Некоторые считали, что мы пошли в этот канал через дистрибуцию PlayStation и игр для консолей всех платформ. Это не так – целевые потребители PlayStation – не собственно дети, а, скорее, их родители, состоятельные люди 35–45 лет и старше. Сейчас через магазины товаров для детей мы эффективно реализуем целый ряд товаров, которые до этого распространялись по традиционным каналам.
Когда дефицит PlayStation прекратится?
Это вопрос, который задают едва ли не все, включая, пожалуй, и PlayStation. До конца 2022 года он не прекратится.
Какое будущее у дистрибуционного бизнеса? Кто выигрывает на длинной дистанции?
Производитель. В продолжительной перспективе дистрибуция должна иметь элементы производства и R&D.
Ваши действия?
Дистрибьютор для чего нужен? Почему возникает необходимость в его услугах? Если получить ответы на эти вопросы, будет понятно, что с той скоростью изменения технологий и подходов в мире роль дистрибьютора должна исчезать.
Почему?
Финансовые и логистические услуги станут более доступными и простыми, функции коммуникации уже приобрели комплексность и доступность. Глобализация и технологии блокчейна в принципе отменяют существующие ограничения. Уже сейчас у производителя мирового класса нет принципиальной необходимости иметь простых узкофункциональных дистрибьюторов. Определяющим есть то, какой дистрибьютор есть де-факто и какие реальные функции он выполняет и как. При ограничении чисто логистически-финансовой ролью, так называемым бокс-мувингом, наверное, печальная участь будет уготована в ближайшие десятилетия. Если это дистрибьютор с дополнительными сервисами (value added distributor), он будет востребован еще длительное время.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
