Как экспортировать рестораны – кейс основателя сети !Fest Андрея Худо
«Мы экспортируем Львов», – говорит основатель холдинга !Fest Андрей Худо, 42. В 2007-м вместе с Юрием Назаруком и Дмитрием Герасимовым он открыл две первые точки в центре Львова. Сегодня !Fest управляет 123 ресторанами под 21 брендом. Помимо ресторанного бизнеса !Fest развивает отельный логистический, туристический бизнес, занимается девелопментом и организацией мероприятий.
Первая попытка экспортировать формат оказалась неудачной. В 2011 году ресторан-фабрика кондитерских изделий ручной работы «Львівська Майстерня Шоколаду» открылась на 550 м кв в центре Кракова. «Плохо сделали домашнюю работу, – говорит Худо. – Не изучили стоимость недвижимости и поток людей на улице». Пять лет Худо пытался спасти проект, но закрыл его в 2016-ом.
Конкурировать с польскими игроками и швейцарским шоколадом оказалось трудно, Зато в Азербайджане работает уже три заведения под вывеской Lviv Handmade Chocolate Baku. Рестораны за рубежом формируют до 10% оборота холдинга !Fest, говорит Худо. Финансовые показатели он не раскрывает.
Другой экспортный формат – бары «Пьяная вишня», которые поят посетителей вишневой настойкой. Две трети посетителей львовских ресторанов – туристы, и это навело Худо на мысль перенести бизнес на их территорию. !Fest открыл четыре «Пьяных вишни» в Польше и по одной – в Молдове и Румынии.
Украинские концепты неплохо работают в Польше, где много выходцев из Украины, отмечает основатель сети «Семья ресторанов» Дмитрий Борисов. В польских заведениях !Fest работают в основном украинцы. «Их легче научить и донести идею концепта», – говорит Худо.
Ценность формата «Пьяная вишня» еще и в том, что он компактный, а, значит, не сложный для масштабирования. Для запуска требуется две недели, около шести человек персонала и моно-продукт, который легко контролировать. В случае с !Fest – это вишневая настойка собственного приготовления.
Украинские рестораторы могут зарабатывать за рубежом только в партнерстве с франчайзи, убежден Борисов. «Свои рестораны в Польше и Испании я закрыл, – говорит он. – Я там был как слепой котенок».
Худо c этим согласен. На открытие бара требуется, по его оценке, $100 000–200 000, в эту сумму входит стоимость франшизы (около $25 000). Как правило, !Fest вкладывает в проект 51% (с учетом стоимости франшизы). Задача партнера – операционное управление. Литр «Пьяной вишни» стоит в рознице около 400 грн (около $15). Успешным считается проект, который продает в день больше 100 литров.
Основную часть потенциальных партнеров Худо находит прямо в своих ресторанах. Несколько месяцев назад китайские туристы, поужинав в киевской «Реберне», предложили запустить ресторан в Шанхае. Переговоры продолжаются. Масштабироваться также помогают сарафанное радио и нетворкинг. Первая «Пьяная вишня» в Варшаве появилась благодаря рекомендации работающих франчайзи своим польским знакомым, – вспоминает предприниматель.
Эффективный канал поиска потенциальных партнеров – международные выставки и торговые миссии, – говорит бывший торговый представитель Украины Наталья Мыкольская. Франчайзеру, по ее словам, важно сформулировать экспортное предложение с подробным описанием условий франшизы и списком критериев, которым должен соответствовать партнер.
Урок, который Худо вынес из неудачи с «Майстерней» в Польше, – из проектов, которые развиваются через пень-колоду, нужно выходить вовремя. На раскрутку Худо отводит год. За это время в больших городах «Пьяная вишня» должна выйти на продажи 100 литров в сутки.
Цель !Fest на 2021 год – довести зарубежную сеть до 14 заведений и запустить в Варшаве еще один концепт – «Реберню», которая кормит посетителей свиными ребрышками. Этот формат потребует до $1 млн инвестиций и около 100 сотрудников. Стоимость франшизы – от $90 000.
Сейчас !Fest находится в хорошей стартовой точке, считает Мыкольская. «Их способ экспансии выглядит так, что они решили сделать прототип экспорта и не прогореть, поэтому они не ставят финансовую цель в выручке», — говорит она. Для этого они выбрали правильный, легкий формат, не требующий больших вложений. Они открыли небольшое количество точек, которых достаточно чтобы собрать первичную информацию об успешности экспорта, считает эксперт. «Но чтобы дальше развиваться им нужно сделать экспорт приоритетом развития компании, сформулировать и структурировать стратегию», — говорит Мыкольская.
Она дает несколько советов.
1. Если смысл экспорта в диверсификации портфеля, то надо правильно сформулировать цель экспорта: сколько процентов экспорт будет составлять в общей выручке холдинга, а не гнаться за количеством точек.
2. Изучать рынок до того, как приходит предложение от потенциального франчайзи. Так будет понятно, какие страны более приоритетны для экспорта, а на какие не стоит тратить усилия.
3. Определить стиль экспансии: открывать в одном городе несколько точек, открывать по одной точке в разных городах, открывать по одной точке в каждой стране. Определиться с этим может помочь зарубежный консультант, считает Мыкольская. «Консультант хорошо понимает как страну, так и отдельные регионы и может помочь сразу проверить экспортную гипотезу и найти партнеров», — говорит она.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
