Как правильно строить бизнес в Польше. Рассказывают украинские предприниматели
Хмельничанка Инна Яровая, 30, вместе с мужем Олегом, 32, переехала в Варшаву в 2015 году. Вместе с личными вещами в чемоданах они везли бумажные стаканчики для собственной кофейни, которую хотели открыть в столице Польши. Яровая ехала работать менеджером по развитию рекламных агентств в польском филиале Google Partners, муж должен был с нуля начать собственное дело.
«Мы рассматривали бизнес с небольшим порогом входа и быстрой кухней», – вспоминает Яровая. Выбрали формат мини-кофеен, который требовал инвестиций в $10 000 и должен был окупиться за полтора-два года. Однако дело пошло не так легко, как хотелось. Через девять месяцев Яровая уволилась и занялась бизнесом вместе с мужем.
Сейчас в сети Яровых Dobro&Dobro 12 кофеен в Варшаве, Кракове, Вроцлаве, Лодзе и Калише. Из них девять – франшиза. Выручка трех заведений, принадлежащих им, в 2020-м составила $660 000. Данные франшизных кафе предпринимательница не может разглашать.
Сеть Яровых – это одна из почти 6000 украинских фирм, которые, по данным Фонда социального страхования, работают на польском рынке. Украинцами создано 25% из всех иностранных компаний в Польше. Такие данные Forbes Украина предоставила компания по международному трудоустройству Gremi Personal. Стремительный рост украинского предпринимательства начался с 2014 года, говорит гендиректор компании Томаш Богдевич. Украинцы открывают заведения питания, гостиницы, салоны красоты, СТО, агентства по трудоустройству, IT-стартапы и салоны по ремонту гаджетов.
Трудности перевода
Формат мини-кофеен, которые по замыслу Яровых должны были работать навынос, оказался для поляков непонятным. «Мы рассчитывали попасть в «топчик», а кофе навынос оказался чужим, – говорит Яровая. – Рынком рулят сети». Их формат, по ее словам, прижился только в карантин. Тогда небольшие кафе, которых в сети сейчас два, начали ежемесячно прирастать на 100%.
Инна и Олег Яровые, собственники сети кофеен Dobro&Dobro.
Еще одним просчетом стали дорогие десерты. Их Яровые начали продавать в заведениях купного формата, которые начали открывать в 2018-м году. «Мы заказывали очень дорогие десерты и их никто не покупал, – рассказывает Яровая. – Полякам нужна рациональная пища, например, шарлотка или сырный пирог». Польские потребители чувствительнее к ценам, чем к качеству кофе, отмечает предпринимательница.
Непонимание польской специфики – одна из главных проблем украинских предпринимателей. Владелец строительной компании Oles Project, которая находится в Варшаве, киевлянин Сергей Болебрух по незнанию дважды нарушал польские нормы при выполнении ремонтных работ. Это обернулось для него не только потерей $10 000 из-за того, что он должен был сделать повторный ремонт, но и пятном на репутации. Пришлось нанимать компанию, которая научила его рабочих основным нормам местного строительства. Болебрух говорит, что теперь в приоритете качество выполненных работ, потому что без имиджа не выжить. Выручка его компании в 2020 году достигла $2,2 млн.
В первый год после запуска кафе Яровые выяснили, что их клиентам необходимо три рекламных контакта с их торговой маркой, чтобы решиться на покупку кофе. Стратегия привлечения клиентов противоположна украинской. По наблюдениям Яровой, у нас потребителя удивляют, в то время как поляков привлекает денежная выгода.
Один из крупнейших вызовов в HoReCa – подбор локации. «50% помещений нет в интернете из-за того, что рынок риелторов онлайн не развит», – говорит Яровая. Помещение следует искать самостоятельно. Гуляя по городу, ей удалось найти одну локацию и начать переговоры сразу после закрытия заведения конкурентов. Помещение Яровые арендуют напрямую у застройщиков или через тендеры, которые проводит город или Войско польское.
Еще один из путей освоения рынка – заход на него на плечах клиентов. Компания DronHub франковчанина Вадима Мельника, 26, производит автономные ангары для дронов. Ее выручка в 2020 году составила 1,4 млн злотых. Офисы его компании находятся в Варшаве и Лондоне. В 2019 году она была в шаге от банкротства, от которого ее спасло соглашение с польским нефтяным концерном Orlen, который приобрел одну станцию для тестирований. Их успешное окончание стало громкой рекламой для компании Мельника. «Это была лучшая презентация перед будущими клиентами», – вспоминает бизнесмен. После нее количество заказов возросло в шесть раз. Сотрудничество с крупными компаниями открыло фирме Мельника с 25 сотрудниками дорогу на рынки всех стран ЕС.
R&D-центр DronHub находится в Жешуве. «Здесь для нас много специалистов, – говорит Мельник. – Польские инженеры стоят €3000 в месяц, а немецкие – €10 000». Именно поляки разрабатывают ключевые технологии для компании. Часть программистов работает на аутсорсе. Например, украинские разработчики занимаются интерфейсом.
Предприниматель думал открыть фабрику по производству дронов в Украине. «Но этот рынок непредсказуем, и я боюсь, что, производя продукцию на нем, потеряю контроль над интеллектуальной собственностью», – говорит предприниматель. Еще одна преграда – произвол силовиков. Многомесячное блокирование работы фабрики принесет немалые убытки. «В некоторых контрактах каждый день опоздания – это 0,5% неустойки, – объясняет Мельник. – Это меня остановило, открываем фабрику под Жешувом».
Где взять деньги?
Идея собственного бизнеса к Мельнику пришла на втором курсе обучения в польском ВУЗе. За год вместе с тремя друзьями он разработал прототип технологии, которая базировалась на машинном обучении и должна была с помощью дронов разоблачать браконьеров в Африке. Стартового капитала не было, но талантливый студент умел выигрывать конкурсы, которых в ЕС проводится немало. «Из 17 мы выиграли 11 и получили в общей сложности €50 000», – рассказывает предприниматель.
Вадим Мельник (слева), основатель DronHub.
В 2018-м компания взяла займ $78 000 на маркетинг и продажников. Но увеличить продажи не удалось. «Кредитор затем стал инвестором», – рассказывает бизнесмен. Спас крупный контракт от Европейского космического агентства, который помог погасить обязательства перед кредиторами. Преимущество работы в ЕС – оборотные кредиты под 3% годовых и развитые схемы лизинга. «Клиент вносит только 50%, а остальное разбивается на годы контракта. Эти деньги покрываем с помощью лизингового инструментария», – говорит Мельник.
Еще один из источников финансирования – Еврокомиссия. Для поддержки малого и среднего бизнеса в ЕС существует несколько инструментов: Европейский фонд венчурного капитала, программа обеспечения займов, по которой в 2014–2020 годах было одобрено грантов на 20 млрд евро, а также гранты на поддержку небольшого бизнеса.
В 2018 году грант в $100 000 получила одесситка Анна Химчук. У нее – три детских сада в Польше, последний она открыла благодаря гранту. Их выручка в 2020 году составила около $350 000. В Польшу Химчук переехала в 2014-м вместе с мужем, который работал на должности CEO в транспортной компании. Предпринимательством занялась в 2015-м, когда у младшей дочери возникли проблемы в местном детском саду. Первые два заведения, которые посещают дети украинцев и поляков, открывала за свой счет.
Существуют и чисто польские программы финансирования. Их предоставляют предпринимателям на создание рабочих мест. Например, 3200 евро можно получить за трудоустройство руководителя среднего звена на строительстве. «Деньги можно потратить как хочешь, например, на телефон или ноутбук, но есть условие – сотрудник должен отработать на этом посту два года», – говорит Болебрух.
Пандемическая поддержка
В карантин Польша поддерживала бизнес беспроцентными кредитами. Болебрух получил $134 000. Из этой суммы он должен вернуть только 25%, если в течение года сохранит все рабочие места и оплатит все налоги.
В первые три месяца локдауна средним компаниям разрешалось платить лишь 50% налога на сотрудника, который состоит из единого социального взноса и налога на доходы. Малому бизнесу их вообще отменили. Например, Яровые, которые не получили практически безвозвратной ссуды от государства, в первый локдаун не платили социальных взносов. По словам предпринимательницы, это 1500 злотых с минимальной зарплаты каждого сотрудника, которая в 2020-м составляла 2600 злотых.
Займы могли получить только малые предприниматели, у которых обороты упали на 50% и под сокращение попали более половины сотрудников. «Мы сохранили всех и продажи не упали», – говорит совладелица кафе. По ее словам, им удалось достичь этого благодаря трансформации. В заведениях в карантин изменили меню и формат продаж. При этом предпринимательница подала всех своих сотрудников на дофинансирование из-за сокращения количества рабочих часов. «Трижды можно было получить на одного сотрудника по 2000 злотых», – говорит она. Во время зимнего карантина, который ввели с 28 декабря по 17 января, ее сотрудники не попали повторно под дофинансирование.
В целом в Польше предприниматели получили поддержки на €33,3 млрд. По оценкам польского правительства, это позволило сберечь более 5 млн рабочих мест.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
