Як експортувати ресторани — кейс засновника мережі !Fest Андрія Худо
«Ми експортуємо Львів», — говорить засновник холдингу !Fest Андрій Худо, 42. У 2007-му разом з Юрієм Назаруком і Дмитром Герасимовим він відкрив дві перші точки в центрі Львова. Нині !Fest управляє 123 ресторанами під 21 брендом. Крім ресторанного бізнесу, !Fest розвиває готельний, логістичний, туристичний бізнеси, займається девелопментом та організацією заходів.
Перша спроба експортувати формат виявилася невдалою. У 2011 році ресторан-фабрика кондитерських виробів ручної роботи «Львівська Майстерня Шоколаду» відкрилася на 550 м кв у центрі Кракова. «Погано зробили домашню роботу, — каже Худо. — Не вивчили вартості нерухомості й потік людей на вулиці». Пʼять років Худо намагався врятувати проєкт, але закрив його в 2016-му.
Конкурувати з польськими гравцями і швейцарським шоколадом було складно, зате в Азербайджані працюють уже три заклади під вивіскою Lviv Handmade Chocolate Baku. Ресторани за кордоном формують до 10% обороту холдингу !Fest, каже Худо. Фінансових показників він не розкриває.
Інший експортний формат — бари «Пʼяна вишня», які поять відвідувачів вишневою настоянкою. Дві третини відвідувачів львівських ресторанів — туристи, і це навело Худо на думку перенести бізнес на їхню територію. !Fest відкрив чотири «Пʼяні вишні» в Польщі і по одній — в Молдові та Румунії.
Українські концепти непогано спрацьовують у Польщі, де багато вихідців з України, зазначає засновник мережі «Сімʼя ресторанів» Дмитро Борисов. У польських закладах !Fest працюють переважно українці. «Їх легше навчити і донести ідею концепту», — каже Худо.
Цінність формату «Пʼяна вишня» ще й у тому, що він компактний, а значить нескладний для масштабування. Для запуску потрібно два тижні, орієнтовно шість осіб персоналу й монопродукт, що його легко контролювати. У випадку з !Fest — це вишнева настоянка власного приготування.
Українські ресторатори можуть заробляти за кордоном тільки в партнерстві з франчайзі, переконаний Борисов. «Свої ресторани в Польщі та Іспанії я закрив, — говорить він. — Я там був як сліпе кошеня».
Худо з цим погоджується. На відкриття бару потрібно, за його оцінкою, $100 000-200 000, в цю суму входить вартість франшизи (орієнтовно $25 000). Як правило, !Fest вкладає в проєкт 51% (з урахуванням вартості франшизи). Завдання партнера — операційне управління. Літр «Пʼяної вишні» коштує в роздробі майже 400 грн (приблизно $15). Успішним вважається проєкт, який продає на день понад 100 літрів.
Основну частину потенційних партнерів Худо знаходить просто своїх ресторанах. Кілька місяців тому китайські туристи, повечерявши в київській «Реберні», запропонували запустити ресторан у Шанхаї. Переговори тривають. Масштабуватися також допомагають черезтинне радіо і нетворкінг. Перша «Пʼяна вишня» у Варшаві зʼявилася завдяки рекомендації робочих франчайзі своїм польським знайомим, — згадує підприємець.
Ефективний канал пошуку потенційних партнерів — міжнародні виставки і торгові місії, — каже колишній торговий представник України Наталія Микольська. Франчайзерові, за її словами, важливо сформулювати експортну пропозицію з детальним описом умов франшизи і списком критеріїв, яким має відповідати партнер.
Урок, що його Худо виніс з невдачі з «Майстернею» в Польщі, — з проєктів, які розвиваються на галай-балай, потрібно виходити вчасно. На розкручування Худо відводить рік. За цей час у великих містах «Пʼяна вишня» має вийти на продажі 100 літрів на добу.
Мета !Fest на 2021 рік — довести закордонну мережу до 14 закладів і запустити в Варшаві ще один концепт — «Реберню», яка годує відвідувачів свинячими реберцями. Цей формат вимагатиме до $1 млн інвестицій і приблизно 100 співробітників. Вартість франшизи — від $90 000.
Зараз! Fest знаходиться в хорошій стартовій точці, вважає Микольська. «Їх спосіб експансії виглядає так, що вони вирішили зробити прототип експорту і не прогоріти, тому вони не ставлять фінансову мету в виручці», — говорить вона. Для цього вони обрали правильний, легкий формат, який не потребує великих вкладень. Вони відкрили невелику кількість точок, яких достатньо щоб зібрати первинну інформацію про успішність експорту, вважає експерт. «Але щоб далі розвиватися їм потрібно зробити експорт пріоритетом розвитку компанії, сформулювати і структурувати стратегію», — каже Микольська.
Вона дає кілька порад:
1. Якщо сенс експорту в диверсифікації портфеля, то треба правильно сформулювати мету експорту: скільки відсотків експорт становитиме в загальній виручці холдингу, а не гнатися за кількістю точок.
2. Вивчати ринок до того, як приходить пропозиція від потенційного франчайзі. Так буде зрозуміло, які країни більш пріоритетні для експорту, а на які не варто витрачати зусилля.
3. Визначити стиль експансії: відкривати в одному місті кілька точок, відкривати по одній точці в різних містах, відкривати по одній точці в кожній країні. Визначитися з цим може допомогти зарубіжний консультант, вважає Микольська. «Консультант добре розуміє як країну, так і окремі регіони і може допомогти відразу перевірити експортну гіпотезу і знайти партнерів», — говорить вона.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
