«Сложная история, но можно побороться». Олег Гороховский о подробностях экспансии monobank на польском рынке. Интервью

Forbes встретился с соучредителем monobank Олегом Гороховским 19 января, за день до этого банкир анонсировал выход на польский рынок проекта stereo by mono.

Интервью прервал телефонный звонок. На «той стороне» – один из участников рейтинга самых богатых украинцев. Как и репортеры Forbes, собеседник Гороховского интересуется подробностями экспансии в Польшу.

Амбиция Гороховского на польском рынке – частично повторить украинский успех monobank. За пять лет работы в Украине проект, созданный командой бывших топ-менеджеров ПриватБанка и Универсал Банком Сергея Тигипко, собрал 6,8 млн клиентов и даже в год войны принес «Универсалу» почти 2 млрд грн прибыли.

Впрочем, в Польше фаундеры mono чувствуют себя далеко не так уверенно, как шесть лет назад, когда строили планы по захвату украинского рынка, признает Гороховский. Одна из причин – пока не слишком удачная попытка выйти на рынок Великобритании с проектом Koto (сейчас – The Credit Thing), в который партнеры инвестировали ₤14 млн. «Если еще одна попытка выйти на европейский рынок провалится, значит, мы пока не готовы показывать себя в развитых странах», – констатирует банкир.

Сколько Гороховский с партнерами планируют вложить в stereo, на что рассчитывают в Польше и планируют ли дальнейшую экспансию?

Это сокращенная и отредактированная для ясности версия интервью с Олегом Гороховским.

50 000 клиентов за первый месяц будут победой

За первые два дня после анонса stereo вы собрали более 50 000 заявок. Удивлены такими темпами?

Количество заявок очень быстро растет, поскольку мы сделали рассылку в приложении mono. Мои соцсети – это, конечно, крутой канал, но в приложении 6,8 млн пользователей. Это совсем другой эффект.

Я ожидаю по результатам предзаказа 150 000–170 000 и надеюсь, что это конвертируется в первый месяц в 40 000–50 000 клиентов. Это будет победой.

Когда стартовал mono, мы постоянно придумывали себе цели. Сначала 100 000 клиентов, что для нас было маркером, что проект состоялся. Потом – 1 млн – это уровень, на котором этот бизнес проходит break-even. 

Когда stereo выпустит конкретный продукт?

Хотим в первом квартале. Хотя постоянно появляются какие-то нюансы. Рынок незнакомый, мы здесь совсем не в такой законе комфорта, как были в Украине, когда запускали mono. 

Здесь далеко не все понятно. У нас в Польше есть партнер (банк Aion. – Forbes), очень конструктивный и не бюрократизирован, но все равно у него есть свои правила и условия.

В этой конструкции он для нас выполняет роль регулятора, который обеспечивает всю бэк-офисную часть, в том числе все, что касается регуляций: AML-процедуры, аудит, взаимодействие с местным центробанком. И он говорит, что работает, а что нет. 

Вы собираетесь кредитовать в Польше?

Да, но для начала надо своими деньгами выдать 1000 кредитов в «пилотный портфель». Если все пойдет хорошо, планируем запустить полноценное кредитование в четвертом квартале.

Как на польский проект с точки зрения бизнес-модели влияет отсутствие кредитования?

Тяжело. Примерно, как у Revolut. Он показывал прибыль без кредитов за счет того, что выросла крипта, но без кредитования там не все так радужно. А стоит он столько ($33 млрд), поскольку инвесторы видят перспективы проекта.

Но, по моему опыту, на перспективе далеко не уедешь. Нужна прибыльная бизнес-модель. Если она есть, тогда не особо важно, как тебя на каком-то этапе видят инвесторы.

Почему вы верите в вариант с платной подпиской?

История про stereo+ появилась как раз потому, что нам нужна какая-то монетизация. В Польше мы сотрудничаем с банком-партнером, но совсем по не такой модели, как в Украине, – мы должны оплатить услуги банка по прейскуранту, независимо от того, сколько заработаем. 

Чтобы не иметь ситуации, когда каждый клиент, кроме радости, приносит расходы, нам нужен вариант монетизации на период, пока мы не начнем кредитовать. Подписка стоит недорого, но я пока не понимаю, насколько она будет пользоваться спросом. Хотя элитные карты в Украине чем-то похожи на платную подписку. Но все же другое. Подписка отличается от базового пакета наличием счетов в евро, бесплатными платежами и бесплатной физической картой, отсутствием рекламы и приоритетной поддержкой. 

Aion тоже работает по модели подписки – было ли это их условием для stereo?

Нет. Они дают базу для продукта, а мы уже собираем его, как конструктор, и упаковываем, как считаем нужным. Есть баланс и лицензия – и делай что хочешь: можешь один счет открыть, а можешь пять, просто заплати за каждый партнеру. Как тарифицируешь и продашь – это твой выбор. 

Идея с платным вариантом появилась у нас совсем недавно. 

Насколько польский рынок восприимчив к моделям с подпиской? В Украине, вероятно, с этим могли бы возникнуть проблемы.

Да. Те продажи элитных продуктов, которые у нас есть (платиновая и железная карты), говорят о том, что украинский клиент пока не готов за это платить. Мы продали много по сравнению с конкурентами, но это не заслуживает того, чтобы хвастаться. Продали 80 000 карт, но что эта цифра на фоне 6,8 млн клиентов?

Банкам платить не любят. Но мы рассчитываем, что наши украинские клиенты в Польше нас поддержат. На новом рынке нам еще нужно нащупать, на чем мы будем зарабатывать. Сложно ожидать, что для неприбыльной бизнес-модели найдется инвестор. 

В Польше очень популярна система платежей Blik. Придется ли stereo конкурировать с этим?

Это очень крутая система платежей. Есть в каждом польском банковском приложении. У нашего провайдера тоже есть возможность использовать Blik, соответственно, он будет и в функционале stereo.

Точка безубыточности в Польше – кредитный портфель около $50 млн

Модель mono в Украине: 40% дохода приносят кредиты, 60% – комиссии. В Польше большинство банков убрали комиссии для украинцев. Как будет у вас?

У нас тоже все под 0%. Возвращаясь к модели, мы ждем момента, когда сможем кредитовать. Все, что ты делаешь до break-even, – это инвестиция. Вопрос в том, есть ли break-even вообще в конце пути. Если да, значит, нужно просчитать, сколько нужно денег для того, чтобы его пройти. Структура доходов может быть 60 на 40 или наоборот. Но можно существовать с любым соотношением, главное, чтобы доходы были.

Сколько времени прошло, прежде чем бизнес-модель mono в Украине начала генерировать прибыль?

Мы запустились в конце 2017 года и уже в конце 2018-го были прибыльными. Если ты занимаешься кредитным бизнесом, чисто математически невозможно стать прибыльным сразу. Потому что даже на стандартный кредитный портфель нужно сразу сформировать резервы. То есть будущая прибыль от процентов должна перекрывать нарастающее резервирование кредитов. Соответственно, для так называемого созревания кредитного портфеля нужно время. 

В Украине у нас это заняло год. Но это сложная история, если судить по коллегам из других украинских необанков. До войны, не имея нормального сформированного кредитного портфеля, они были не очень прибыльными.

Сколько в Польше нужно собрать клиентов, чтобы перекрыть расходы и выйти на точку безубыточности?

1 млн клиентов и эквивалент 2 млрд грн кредитного портфеля – это в Украине. В пересчете на Польшу – около $50 млн.

Но там ставки по кредитам существенно ниже, чем в Украине.

Но там больше средние суммы займов, то есть, чтобы выдать $50 млн, не нужно слишком много клиентов. Это даже выгоднее, поскольку операционные затраты ниже. Чтобы обслуживать 1 млн клиентов, нужно только в поддержке иметь 300–400 человек.

Есть ли смысл бороться за бизнес-клиентов в Польше?

Да, но не сейчас. mono тоже не сразу стал таким, как сейчас. Мы стартовали с карты, потом добавились кредиты, потом депозиты, рассрочки, потом валютная карта и так далее. Сейчас ФЛП в Украине у нас уже далеко за 100 000. Для IT наш продукт – первый выбор.

В Польше мы тоже с удовольствием посмотрим на ФЛП, но до этого надо дожить. Нам нужен сначала 1 млн клиентов в Польше. Если бы каждый третий украинец, который находится там, открыл у нас счет хотя бы из духа патриотизма, нам было бы гораздо легче.

Сколько среди ваших клиентов может быть поляков, прикидывали соотношение?

Столько, сколько всех поляков! Но, если серьезно, я рассчитываю: если в первое время у нас будет 10% поляков – это будет хороший результат. Конечно, можно взять маркетинговый бюджет на привлечение клиентов. Но если этот вариант отбросить, а смотреть, как развивался mono, то после определенного момента появляется критическая масса людей, которая рекомендует продукт.

Будет ли реферальная программа, как это было в mono?

Мы сделаем реферальную программу, но позже. В mono около 40% трафика приходит по таким рекомендациям. 

Расходы на рефералку – это слезы, если сравнивать, сколько стоит клиент, когда его тебе нужно покупать и конкурировать через рекламу с остальными игроками. В Британии доходит до ₤60–80, а в Польше, может, €20–30. Это дорого.

Банки в Польше не очень отличаются от уровня ПриватБанка 2016-го

Кто для вас основной конкурент в Польше, в каких банках обслуживаются украинцы?

Мы сильно глубоко не изучали, хотя открывали счета во многих польских банках, чтобы посмотреть, как там все работает. Это более высокий уровень, чем было в среднем в Украине, когда начинался mono. В 2017-м вторым игроком в Украине был Ощадбанк. И это говорило о том, что перспективы неплохие. 

К тому же тогда у нас на рынке не было ни одного необанка. А в Польше уже есть Revolut. То есть сильный игрок на нашем поле и у него больше 1 млн клиентов точно. Еще есть Wise, который сильно на нас похож и не позиционируется как банк, но ему присущи все банковские атрибуты. 

Классические банки в Польше не сильно отличаются от уровня ПриватБанка 2016 года. Неплохое приложение, которое выполняет все основные функции, и если привык, то это терпимо. Но чтобы это вызывало эмоцию и могло претендовать на вау-опыт – нет, им до этого далеко.

Можно побороться. Хотя, конечно, это очень сложная история. Думаю, если бы не такое большое количество украинцев, которые находятся там, мы бы не решились на Польшу. 

Почему, если и до войны было много украинцев, которые ездили в Польшу на работу?

Да, но, мне кажется, они неплохо ассимилировались и их было не так много, чтобы выводить туда проект. Когда они уезжали, еще могли и не знать толком, что такое monobank. 

Мы хорошо понимаем, что у человека есть потребность и он хочет ее закрыть. Эта потребность не в банке и не в кредитах. Клиенты думают о том, что им, например, не хватает денег на квартиру или нужно удобно расплачиваться за товар/услугу. Ты, как проект, должен закрывать этот запрос.

Поэтому мы не думаем, что у украинских эмигрантов «первой волны» есть потребность в украинском mono. А у тех, кто уехал из-за войны, она как раз может возникнуть. Плюс дополнительная мотивация – поддержать украинский проект.

Сколько времени вам нужно, чтобы дойти до 1 млн клиентов в Польше? На какой период рассчитан ваш инвестиционный бюджет?

У нас нет цели конкретно в 1 млн клиентов, все же средняя сумма кредитования в Польше выше. Думаю, что нам хватит 300 000–500 000 клиентов, чтобы увидеть break-even.

Не надо сбрасывать со счетов, что проект с таким количеством клиентов будет иметь капитализационную составляющую. И даже если не хватает ресурсов для кредитования, уже можно будет привлекать раунды. Это, конечно, рановато. Но даже 200 000–300 000 клиентов дают возможность поднять хорошую оценку.

Когда гипотеза сработает, нужна банковская лицензия

Какова общая сумма инвестиций в проект на первый год?

Бюджет первого года у нас будет на уровне €15 млн.

Если выделять из этих инвестиций затраты на банка-партнера, сколько они занимают?

Боюсь ошибиться, вся часть Bank as a Service (Baas) – это где-то треть от суммы. 

Кто вкладывает деньги в польский проект – только Fintech Band или совместно с Тигипко?

Пока это я, Михаил Рогальский и Вадим Ковалев. А с Универсалбанком мы рассчитываем сотрудничать, потому что клиенты mono нам очень близки. И мы рассчитываем, что «Универсал» будет надежным нашим партнером, особенно что касается возможности переводов Украина – Польша. Возможно, Тигипко присоединится чуть позже.

Вы рассматриваете вариант привлечения дополнительного иностранного инвестора в будущем?

Мы понимаем, что не сможем долго сидеть на BaaS-провайдере. Это скорее быстрый вариант протестировать гипотезу. Если она сработает и мы увидим результат, в первый месяц-два 100 000 клиентов, значит, нужна своя банковская лицензия. К тому же, когда ты показываешь, что пришел сюда не просто с надеждами, а с конкретными вложениями, к тебе относятся серьезнее. 

Может быть, купим какой-то банк или Универсалбанк откроет филиал в Польше. Возможен и вариант, что Aion захочет перейти от модели BaaS к партнерству. У них очень крутой владелец.

Насколько европейский рынок забюрократизирован?

Любой рынок, который не твой, кажется забюрократизированным, потому что ты о нем ничего не знаешь. Для тебя правила игры, которые нужно выучить, непохожи на то, к чему привык. И это кажется сложным. Но, конечно, европейский рынок сильно зарегулирован во всех отраслях.

Кто занимается операционкой – команда Fintech Band? Или еще нанимали людей, программистов?

Большее количество людей – из Fintech Band. Мы наняли СЕО для всего проекта плюс и еще несколько человек специализируются именно на польском рынке. Но если взять соотношение, то 95% – это команда Fintech Band.

Сколько нужно человек, чтобы менеджерить такой проект? И сколько нужно, чтобы сидело, условно, в Варшаве?

Думаю, разработка такого проекта требует команды в 40–50 человек. На старте с поддержкой должно быть около 100 человек. Сколько непосредственно в Варшаве – не знаю пока.

Если вторая попытка выйти в ЕС провалится, то стоит смотреть рынки, похожие на Украину

В какой момент станет ясно, что stereo сможет выходить на другие европейские рынки?

Сложно предсказывать. Например, с mono мы почувствовали, что это «летит», когда получили 100 000 клиентов. У нас есть деньги, чтобы проверить, есть ли шанс взять 1 млн клиентов. Если будет 1 млн – значит, все получилось. Это будет означать внимание инвесторов, потому что проект с миллионом клиентов – привлекательная цель, даже если break-even все еще далеко.

Вы думаете только о европейских рынках или, возможно, есть смысл подумать об Азии или Африке? Тем более что перед глазами есть достаточно успешный кейс проекта Дмитрия Дубилета в Азербайджане.

На мой взгляд, для экспансии важно твое присутствие на месте. В условный Азербайджан ездить еще, наверное, можно, но, например, лично мне не очень хотелось бы ездить во Вьетнам. Хотя и, вероятно, бизнес-возможности там крутые: много людей, растущий рынок. Но я понимаю, что всех денег не заработаешь, а бизнесом все-таки хотелось бы заниматься в свое удовольствие.

Что касается Европы, это сложный рынок, и, если у тебя там получается, значит, ты добиваешься хорошего результата. Но если еще одна попытка выйти на европейский рынок провалится, значит, мы не готовы показывать себя на развитых высококонкурентных рынках и нам стоит смотреть на страны, по уровню развития банковской инфраструктуры схожие с Украиной. 

У вас есть определенные договоренности с Дмитрием Дубилетом, чтобы не пересекаться на одних и тех же рынках?

Таких договоренностей у нас нет. Они развивают свой проект. Нам тоже есть чем заняться.

Сколько вы инвестировали в британский проект Koto за все время?

Сейчас проект называется The Credit Thing. Инвестировали около ₤14 млн. Это наши деньги с Михаилом Рогальским, плюс мы привлекали несколько раундов инвестиций. 

В Британии мы не кредитуем, хотя имеем на это лицензию, поэтому не можем сформировать портфель, который можно было бы рефинансировать. Для этого нужно выдать порядка ₤20–30 млн кредитного портфеля. При правильном управлении этот «горшочек» способен варить самостоятельно.

Пока у нас нет возможности дойти до таких объемов, поэтому мы перевели проект в дебетный режим. Если stereo… Точнее «когда» stereo взлетит в Польше, мы сделаем Koto / The Credit Thing его частью. Лицензия на кредитование – это очень хорошее подспорье. Например, Revolut, несмотря на свои размеры, не может кредитовать. 

Вы обсуждали с Тигипко финансирование The Credit Thing?

Такие разговоры имеют смысл, когда проект чего-то стоит. Пока об этом речь не идет.

Как сильно на капитализацию бизнеса влияет присутствие в других странах?

Влияет не присутствие, а успешный кейс. Я говорил, что не стал бы сейчас продавать mono за $1 млрд. Это свидетельствует о том, что очень сильно верю в то, что в скором времени у нас появится успешный кейс и со stereo.