«Складна історія, але можна поборотись». Олег Гороховський про деталі експансії monobank на польському ринку. Інтерв'ю

Forbes зустрівся зі співзасновником monobank Олегом Гороховським 19 січня, за день до цього банкір анонсував вихід на польський ринок проєкту stereo by mono.

Інтервʼю переривав телефонний дзвінок. На «тому боці» – один з учасників рейтингу найбагатших українців. Як і репортери Forbes, співрозмовник Гороховського цікавиться деталями експансії в Польщу.

Амбіція Гороховського на польському ринку – частково повторити український успіх monobank. За пʼять років роботи в Україні проєкт, створений командою колишніх топменеджерів ПриватБанку та Універсал Банком Сергія Тігіпка, зібрав 6,8 млн клієнтів та навіть воєнний рік приніс «Універсалу» майже 2 млрд грн прибутку.

Втім, у Польщі фаундери mono почуваються далеко не так упевнено, як шість років тому, коли запускали фінтех-стартап в Україні, визнає Гороховський. Одна з причин – поки не надто вдала спроба вийти на ринок Великої Британії з проєктом Koto (зараз – The Credit Thing), у який партнери інвестували ₤14 млн. «Якщо ще одна спроба вийти на європейський ринок провалиться, отже, ми поки що не готові показувати себе у розвинутих країнах», – констатує банкір.

Скільки Гороховський із партнерами планують вкласти у stereo, на що розраховують у Польщі та чи планують подальшу експансію?

Це скорочена та відредагована для ясності версія інтерв’ю з Олегом Гороховським.

50 000 клієнтів за перший місяць будуть перемогою

За перші два дні після анонсу stereo ви зібрали понад 50 000 заявок. Здивовані такими темпами?

Кількість заявок дуже швидко зростає, оскільки ми зробили розсилку у додатку mono. Мої соцмережі – це, звичайно, крутий канал, але в додатку 6,8 млн користувачів. Це зовсім інший ефект.

Я очікую за результатами попереднього замовлення 150 000–170 000 і сподіваюся, що це конвертується за перший місяць у 40 000–50 000 клієнтів. Це буде перемогою (24 січня у проєкту було 149 869 реєстрацій. – Forbes).

Коли стартував mono, ми постійно вигадували собі цілі. Спочатку 100 000 клієнтів, що для нас було маркером, що проєкт відбувся. Потім – 1 млн – це рівень, на якому цей бізнес проходить break-even.

Коли stereo випустить конкретний продукт?

Хочемо у першому кварталі. Хоча постійно зʼявляються якісь нюанси. Ринок незнайомий, ми тут зовсім не в такому комфортному просторі, як були в Україні, коли запускали mono.

Тут не все зрозуміло. У нас у Польщі є партнер (банк Aion. – Forbes), дуже конструктивний і не бюрократизований, але все одно у нього є свої правила та умови.

У цій конструкції він для нас виконує роль регулятора, який забезпечує всю бек-офісну частину, зокрема все, що стосується регуляцій: AML-процедури, аудит, взаємодія з місцевим центробанком. І він каже, що працює, а що ні.

Ви збираєтеся кредитувати у Польщі?

Так, але спочатку треба своїми грошима видати 1000 кредитів у «пілотний портфель». Якщо все піде добре, плануємо запустити повноцінне кредитування у четвертому кварталі.

Як на польський проєкт із погляду бізнес-моделі впливає відсутність кредитування?

Тяжко. Приблизно як у Revolut. Він показував прибуток без кредитів за рахунок того, що зросла крипта, але без кредитування там не все так райдужно. А коштує він стільки ($33 млрд), оскільки інвестори вбачають у проєкті перспективи.

Але, на мій погляд, на перспективі далеко не поїдеш. Потрібна прибуткова бізнес-модель. Якщо вона є, тоді не дуже важливо, як тебе на якомусь етапі бачать інвестори.

Чому ви вірите у варіант із передплатою?

Історія про stereo+ зʼявилася саме тому, що нам потрібна якась монетизація. У Польщі ми співпрацюємо із банком-партнером, але зовсім не за такою моделлю, як в Україні, – ми маємо сплатити послуги банку за прейскурантом, незалежно від того, скільки заробимо.

Щоб не мати ситуації, коли кожен клієнт, окрім радості, приносить витрати, нам потрібен варіант монетизації на період, доки ми не почнемо кредитувати. Передплата коштує недорого, але я поки що не розумію, наскільки вона матиме попит. Хоча елітні карти в Україні чимось схожі на передплату. Але все ж таки це інше. Передплата відрізняється від базового пакета наявністю рахунків у євро, безкоштовними платежами та безкоштовною фізичною карткою, відсутністю реклами та пріоритетною підтримкою.

Aion теж працює за моделлю передплати – чи це було їхньою умовою для stereo?

Ні. Вони пропонують базу для продукту, а ми вже збираємо його, мов конструктор, і упаковуємо, як вважаємо за необхідне. Є баланс та ліцензія – і роби що хочеш: можеш один рахунок відкрити, а можеш пʼять, просто заплати за кожен партнеру. Як тарифікуєш та продаси – це твій вибір.

Ідея із платним варіантом зʼявилася у нас зовсім недавно.

Наскільки польський ринок сприйнятливий до моделей із передплатою? В Україні, мабуть, із цим могли б виникнути проблеми.

Так. Ті продажі елітних продуктів, які ми маємо (платинова та залізна карти), говорять про те, що український клієнт поки що не готовий за це платити. Ми продали багато, як порівняти з конкурентами, але це не заслуговує на те, щоб хвалитися. Продали 80 000 карт, але що ця цифра на тлі 6,8 млн клієнтів?

Банкам платити не люблять. Але ми сподіваємося, що наші українські клієнти в Польщі нас підтримають. На новому ринку нам ще потрібно намацати, на чому ми зароблятимемо. Важко очікувати, що для неприбуткової бізнес-моделі знайдеться інвестор.

У Польщі дуже популярна система платежів Blik. Чи доведеться stereo конкурувати з цим?

Це дуже крута система платежів. Є у кожному польському банківському додатку. У нашого провайдера також є можливість використовувати Blik, відповідно, він буде і у функціоналі stereo.

Точка беззбитковості у Польщі – кредитний портфель близько $50 млн

Модель mono в Україні: 40% прибутку приносять кредити, 60% – комісії. У Польщі більшість банків прибрали комісії для українців. Як буде у вас?

У нас також все під 0%. Повертаючись до моделі, ми чекаємо на момент, коли зможемо кредитувати. Все, що ти робиш до break-even, – це інвестиція. Питання в тому, чи є break-even узагалі наприкінці шляху. Якщо так, то треба прорахувати, скільки потрібно грошей для того, щоб туди дійти. Структура доходів може бути 60 на 40 чи навпаки. Але можна існувати із будь-яким співвідношенням, головне, щоб доходи були.

Скільки часу минуло, перш ніж бізнес-модель mono в Україні почала генерувати прибуток?

Ми запустилися наприкінці 2017 року і вже наприкінці 2018-го були прибутковими. Якщо ти займаєшся кредитним бізнесом, суто математично неможливо стати прибутковим одразу. Тому що навіть на стандартний кредитний портфель потрібно одразу сформувати резерви. Тобто майбутній прибуток від відсотків має перекривати резервування кредитів, що наростає. Відповідно, для так званого дозрівання кредитного портфеля потрібен час.

В Україні у нас це зайняло рік. Але це складна історія, якщо судити з досвіду колег з інших українських необанків. До війни, не маючи нормального сформованого кредитного портфеля, вони були не надто прибутковими.

Скільки у Польщі потрібно зібрати клієнтів, щоб перекрити витрати та вийти на точку беззбитковості?

1 млн клієнтів та еквівалент 2 млрд грн кредитного портфеля – це в Україні. У перерахунку на Польщу – близько $50 млн.

Але там ставки за кредитами значно нижчі, ніж в Україні.

Проте там більша середня сума позики, тобто, щоб видати $50 млн, не потрібно занадто багато клієнтів. Це навіть вигідніше, оскільки операційні витрати нижчі. Щоб обслуговувати 1 млн клієнтів, потрібно лише в підтримці мати 300–400 осіб.

Чи є сенс боротися за бізнес-клієнтів у Польщі?

Так, але не зараз. mono теж не одразу став таким, як зараз. Ми стартували з картки, потім додалися кредити, потім депозити, розстрочки, потім валютна картка тощо. Зараз ФОПів в Україні у нас вже далеко за 100 000. Для IT наш продукт – перший вибір.

У Польщі ми також залюбки подивимося на ФОПів, але до цього треба дожити. Нам потрібен спочатку 1 млн клієнтів у Польщі. Якби кожен третій українець, який перебуває там, відкрив у нас рахунок хоча б із духу патріотизму, нам було б значно легше.

Скільки серед ваших клієнтів може бути поляків, прикидали співвідношення?

Стільки, скільки всіх поляків! Але, коли серйозно, я розраховую: якщо спочатку у нас буде 10% поляків, це буде хороший результат. Звісно, можна взяти маркетинговий бюджет на залучення клієнтів. Але якщо цей варіант відкинути, а дивитися, як розвивався mono, то після певного моменту зʼявляється критична маса людей, яка рекомендує продукт.

Чи буде реферальна програма, як це було у mono?

Ми зробимо реферальну програму, але згодом. У mono близько 40% трафіку надходило за такими рекомендаціями.

Витрати на рефералку – це сльози, як порівнювати, скільки коштує клієнт, коли його потрібно купувати і конкурувати через рекламу з іншими гравцями. У Британії сягає ₤60–80, а у Польщі, може, €20–30. Це дорого.

Банки у Польщі не дуже відрізняються від рівня ПриватБанку 2016-го

Хто для вас є основним конкурентом у Польщі, в яких банках обслуговуються українці?

Ми дуже глибоко не вивчали, хоча відкривали рахунки у багатьох польських банках, щоб подивитися, як там усе працює. Це вищий рівень, ніж у середньому в Україні, коли починався mono. 2017-го другим гравцем в Україні був Ощадбанк. І це говорило про те, що перспективи непогані.

До того ж тоді у нас на ринку не було жодного необанку. А у Польщі вже є Revolut. Тобто сильний гравець на нашому полі і має більше 1 млн клієнтів точно. Ще є Wise, який дуже схожий на нас і не позиціонується як банк, але йому притаманні всі банківські атрибути.

Класичні банки у Польщі не дуже відрізняються від рівня ПриватБанку 2016 року. Непоганий застосунок, який виконує всі основні функції, і якщо звик, то це терпимо. Але щоб це викликало емоцію і могло претендувати на вау-досвід – ні, їм до цього далеко.

Можна поборотися. Хоча, звісно, це дуже складна історія. Думаю, якби не така велика кількість українців, які перебувають там, ми не зважилися б на Польщу.

Чому, якщо і до війни було багато українців, які їздили до Польщі на роботу?

Так, але, мені здається, вони непогано асимілювалися і їх було не так багато, щоб виводити туди проєкт. Коли вони виїжджали, ще могли і не знати до пуття, що таке monobank.

Ми добре розуміємо, що у людини є потреба і вона хоче її закрити. Ця потреба не у банку і не в кредитах. Клієнти думають про те, що їм, наприклад, не вистачає грошей на квартиру чи потрібно зручно розплачуватися за товар/послугу. Ти, як проєкт, маєш закривати цей запит.

Тому ми не думаємо, що у українських емігрантів «першої хвилі» є потреба в українському mono. А у тих, хто виїхав через війну, вона якраз може виникнути. Плюс додаткова мотивація – підтримати український проєкт.

Скільки часу вам потрібно, щоб дійти до 1 млн клієнтів у Польщі? На який період розрахований ваш інвестиційний бюджет?

У нас немає цілі саме в 1 млн клієнтів, все ж таки середня сума кредитування в Польщі вища. Думаю, нам вистачить 300 000–500 000 клієнтів, щоб побачити break-even.

Не треба скидати з рахунків, що проєкт із такою кількістю клієнтів матиме капіталізаційну складову. І навіть якщо бракує ресурсів для кредитування, то вже можна буде залучати раунди. Це, звичайно, рано. Але навіть 200 000–300 000 клієнтів дають можливість підняти хорошу оцінку.

Коли гіпотеза спрацює, потрібна банківська ліцензія

Яка загальна сума інвестицій у проєкт на перший рік?

Бюджет першого року у нас буде на рівні €15 млн.

Якщо виділяти із цих інвестицій витрати на банка-партнера, скільки вони займають?

Боюся помилитися, вся частина Bank as a Service (Baas) – це десь третина від суми.

Хто вкладає гроші в польський проєкт – лише Fintech Band чи спільно з Тігіпком?

Поки що це я, Михайло Рогальський та Вадим Ковальов. А з Універсалбанком ми розраховуємо співпрацювати, тому що клієнти mono нам дуже близькі. І ми розраховуємо, що «Універсал» буде нашим надійним партнером, особливо щодо можливості переказів Україна – Польща. Можливо, Тігіпко приєднається трохи пізніше.

Ви розглядаєте варіант залучення додаткового іноземного інвестора у майбутньому?

Ми розуміємо, що не зможемо довго сидіти на провайдері BaaS. Це радше швидкий варіант протестувати гіпотезу. Якщо вона спрацює і ми побачимо результат, у перший місяць-два 100 000 клієнтів, то потрібна своя банківська ліцензія. До того ж, коли ти показуєш, що ти прийшов сюди не просто з надіями, а з конкретними вкладеннями, до тебе ставляться серйозніше.

Можливо, купимо якийсь банк або Універсалбанк відкриє філію в Польщі. Можливий варіант, що Aion захоче перейти від моделі BaaS до партнерства. У них дуже крутий власник.

Наскільки європейський ринок забюрократизований?

Будь-який ринок, який не твій, здається забюрократизованим, бо ти про нього нічого не знаєш. Для тебе правила гри, які потрібно вивчити, не схожі на те, до чого звик. І це видається складним. Але, звісно, європейський ринок дуже зарегульований у всіх галузях.

Хто займається операційною програмою – команда Fintech Band? Чи наймали ще людей, програмістів?

Більшість людей – з Fintech Band. Ми найняли СЕО для всього проєкту плюс ще кілька людей спеціалізуються саме на польському ринку. Але якщо взяти співвідношення, то 95% – це команда Fintech Band.

Скільки потрібно людей, щоб менеджерити такий проєкт? І скільки потрібно, щоб сиділо, умовно, у Варшаві?

Думаю, розробка такого проєкту потребує команди у 40–50 осіб. На старті із підтримкою має бути близько 100 осіб. Скільки безпосередньо у Варшаві – не знаю поки що.

Якщо друга спроба вийти у ЄС провалиться, варто дивитися на ринки, схожі на Україну

У який момент стане зрозумілим, що stereo зможе виходити на інші європейські ринки?

Важко передбачати. Наприклад, із mono ми відчули, що це «летить», коли отримали 100 000 клієнтів. У нас є гроші, щоб перевірити, чи є шанс взяти 1 млн клієнтів. Якщо буде 1 млн, то все вийшло. Це означатиме увагу інвесторів, тому що проєкт із мільйоном клієнтів – приваблива ціль, навіть якщо break-even досі далеко.

Ви думаєте тільки про європейські ринки чи, можливо, є сенс подумати про Азію чи Африку? Тим паче що перед очима є досить успішний кейс проєкту Дмитра Дубілета в Азербайджані.

На мій погляд, для експансії важлива твоя присутність на місці. До умовного Азербайджану їздити ще, напевно, можна, але, наприклад, особисто мені не дуже хотілося б їздити до Вʼєтнаму. Хоча, ймовірно, бізнес-можливості там круті: багато людей, ринок, що зростає. Але я розумію, що всіх грошей не заробиш, а бізнесом таки хотілося б займатися із задоволенням.

Що стосується Європи, це складний ринок, і якщо у тебе там виходить, отже, ти досягаєш гарного результату. Але якщо ще одна спроба вийти на європейський ринок провалиться, то ми не готові показувати себе на розвинених висококонкурентних ринках і нам варто дивитися на країни за рівнем розвитку банківської інфраструктури, схожі з Україною.

У вас є певні домовленості з Дмитром Дубілетом, щоб не перетинатися на тих самих ринках?

Таких домовленостей ми не маємо. Вони розвивають свій проєкт. Нам також є чим зайнятися.

Скільки ви інвестували у британський проєкт Koto за весь час?

Наразі проєкт називається The Credit Thing. Інвестували близько ₤14 млн. Це наші гроші із Михайлом Рогальським, плюс ми залучали кілька раундів інвестицій.

У Британії ми не кредитуємо, хоча маємо на це ліцензію, тож не можемо сформувати портфель, який можна було б рефінансувати. Для цього потрібно видати приблизно ₤20–30 млн кредитного портфеля. За правильного управління цей «горщик» здатний варити самостійно.

Поки що ми не маємо можливості дійти до таких обсягів, тому ми перевели проєкт у дебетний режим. Якщо stereo… Точніше «коли» stereo злетить у Польщі, ми зробимо Koto / The Credit Thing його частиною. Ліцензія на кредитування – це дуже хороша підмога. Наприклад, Revolut, незважаючи на свої розміри, не може кредитувати.

Ви обговорювали з Тігіпком фінансування The Credit Thing?

Такі розмови мають сенс, коли проєкт чогось вартий. Поки що про це не йдеться.

Наскільки сильно на капіталізацію бізнесу впливає присутність в інших країнах?

Впливає не присутність, а успішний кейс. Я казав, що не став би зараз продавати mono за $1 млрд. Це свідчить про те, що дуже сильно вірю в те, що незабаром у нас зʼявиться успішний кейс зі stereo.