Владелец компании Meest, львовянин Ростислав Кисиль, так увлекся развитием международного почтового бизнеса, что пропустил появление рынка экспресс-доставки на родине. Теперь он хочет наверстать упущенное.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
28-летний Ростислав Кисиль улетал из СССР в Канаду комсомольским вожаком, а через четыре недели вернулся предпринимателем, который попытался ввезти пять компьютеров. Был февраль 1988‑го, и план Ростислава – продать компьютеры на порядок дороже – наткнулся на препятствие в виде шереметьевской таможни. Технику задержали.
Компьютеры были частью конвертационной схемы: канадские украинцы искали возможность помочь советским родственникам, и Кисиль должен был продать технику и раздать 40 000 рублей десяткам семей. Забрать компьютеры удалось только через пять месяцев.
Неудача не остудила желание Кисиля заниматься бизнесом, тем более что стремление диаспоры помогать своим родственникам росло вместе с тотальным дефицитом в позднем Союзе. В 1989 году Кисиль с партнерами зарегистрировал советско‑канадское предприятие «Мост». Фирма занималась доставкой посылок и денег от североамериканской диаспоры в Украину. Конкурентным преимуществом Кисиля были связи и репутация его дяди Степана Кисиля – главы Конгресса украинцев в Канаде, а также скорость доставки.
Советско‑канадский «Мост» просуществовал недолго. В 1992‑м Кисиль уже без партнеров основал украинско‑канадское СП «Росан». Через несколько лет он получил канадский паспорт. «Но и украинского гражданства меня никто не лишал»,– подчеркивает предприниматель.
Следующие 20 лет Кисиль занимался почти всем. «Деньги мы зарабатывали за границей, а инвестировали в Украину,– рассказывает он.– Создали 400 предприятий».
Вот как в 2008‑м описывало его бизнес издание «Контракты»: «ФПГ «Росан» объединяет 18 предприятий: почтовый оператор «Росан», КУА «Росан‑Капитал», ИК «Росан‑Инвест», таможенно‑лицензионная компания «Росан‑Глобал», строительная компания «Росан‑Строй», оператор доставки малогабаритных грузов «Мост‑Экспресс», компания пассажирских перевозок «Мост‑Европа‑Туринг», туристическое агентство «Мост‑Тур» и др. Количество работников: 2000 человек. Доход за 2007 год: более $100 млн».
Несмотря на всеядность, Кисиль не утратил первоначальную идею собственного бизнеса – соединять украинцев с родиной.
В 2000‑х предприниматель расширил географию своего логистического бизнеса. Украинцы массово выезжали на заработки в Европу, и Кисиль понимал, что вскоре в Украину пойдет поток денег и посылок от трудовых мигрантов. Он не просто шел за мигрантами, а встраивал Meest в их экосистему, а если надо, то и помогал ее создавать. «Мы основали и много лет финансировали организацию «Четверта хвиля», которая объединяет мигрантов, выехавших после 1990‑х»,– рассказывает бизнесмен.
Украинец Ярослав Кондратюк много лет работает в Канаде дальнобойщиком. По его словам, тут практически каждый знает компанию Кисиля. «Meest часто спонсирует концерты, которые организует диаспора, – рассказывает он. – Их отделения есть в каждом городе, и через Meest удобно пересылать посылки из Америки в Украину и другие страны бывшего СССР».
Когда в середине нулевых украинцы стали покупать вещи в иностранных интернет‑магазинах, то доставка Meest была очевидным выбором.
За 30 лет Кисиль вырастил международную почтово‑логистическую компанию, которая работает в 44 странах и имеет 120 000 отделений. Насколько это крупный бизнес в деньгах?
Кисиль не раскрывает финансовые показатели компании. В ходе двух интервью он назвал только две цифры: «Доход – сотни миллионов долларов, ежегодно растем на 40%». CEO Meest Group Марцин Куксинович не намного конкретнее, в ходе журналистской игры «больше-меньше» удалось вытащить, что ближе к полумиллиарду долларов. Подтвердить такую оценку сложно. По данным «СПАРК‑Интерфакс», Кисиль– бенефициар или основатель 62 юрлиц только в Украине.
Forbes проанализировал финансовые показатели крупнейших компаний. Суммарная выручка за 2020 год торгового дома «Мiст Експрес», компаний «Росан» и «Росан‑Глобал» – 822 млн грн ($30,5 млн).
Инфографика Леонид Лукашенко
Может ли Meest быть бизнесом «ближе к полумиллиарду»?
У его основных конкурентов, «Новой почты» и «Укрпочты», доход за 2020 год – 16,9 млрд грн ($627 млн) и 9,2 млрд грн ($341 млн) соответственно. Они пересылают на порядок больше посылок в Украине. Ключевой предлог– «в».
«Внутриукраинские операции приносят значительно меньше половины дохода», – говорит Кисиль. Куда больше, по его словам, приносит международная доставка С2С (от потребителя к потребителю), причем Украина – финальная или начальная точка только для половины посылок. А есть еще направление eMeest, которым руководит старшая дочь Кисиля Ирина, доставляющее онлайн‑покупки в 44 страны. В отдельной компании собрана вся инфраструктура Meest – отделения, склады, хабы. «На бизнес, связанный с Украиной, приходится примерно половина дохода, но эта часть группы сейчас не приносит прибыли, надо инвестировать и развивать»,– признает Кисиль.
Даже если допустить, что большая часть выручки – это международка, остаются вопросы. «Мы контролируем минимум 50% рынка доставки в Украину или 30+ млн отправлений за год, и это направление, по моей оценке, приносит нам 1,5–1,7 млрд грн»,– говорит гендиректор «Укрпочты» Игорь Смелянский.
Не получится сравнить Meest c конкурентами и по количеству отделений. Со 120 000 точек приема‑выдачи Meest кажется бесспорным лидером. У НП и УП их на порядок меньше– около 9300 и 11 000 соответственно.
Но такое сопоставление некорректно. У Meest почти нет собственных отделений, компания отдает прием‑выдачу посылок на аутсорс. Например, в Польше клиенты отправляют и получают посылки Meest через Poczta Polska или сеть продуктовых магазинов Żabka.
«Мы не открываем свои отделения, и ни один логистический оператор нигде их не открывает, – говорит Кисиль. – Например, в США и Канаде есть точки выдачи посылок PickUp DropOff, которые работают со всеми логистическими и почтовыми операторами». По его словам, украинские операторы, которые открывают отделения под себя, придумывают велосипед, что бесперспективно.
Основатель НП Вячеслав Климов не стал давать комментарий для этой статьи. Политика компании– не комментировать действия конкурентов.
В Украине у Meest 6500 точек приема‑выдачи и около 3% внутреннего рынка экспресс‑доставки. Это оценка CEO Meest Group Марцина Куксиновича, Кисиль говорит о доле в 5–6%.
На родине, как и на других рынках, Meest аутсорсит выдачу посылок. Из 6500 отделений собственных – несколько сотен. Посылки Meest можно получить почти на всех АЗС ОККО, в сетях «Коло», «Копійка» и т.д. «Это сотрудничество не для заработка, а для привлечения новых клиентов на наши АЗС»,– объясняет PR‑директор ОККО Ярослава Полякова.
На украинском рынке экспресс‑доставки, по оценке Куксиновича, доминируют «Новая почта» с долей 60– 65% и «Укрпочта» (20–25%). Как получилось, что Meest, получивший первую лицензию частного почтового оператора в начале 1990‑х, сейчас делит третье‑четвертое места с доставкой Jastin, которую с 2018 года развивает Fozzy Group?
«Очевидно, что мы упустили этот рынок»,– признает Кисиль. До 2010 года Meest был сосредоточен на «эмигрантской» доставке. К тому времени НП, появившаяся на 13 лет позже детища Кисиля, последовательно создавала рынок современной экспресс‑доставки внутри Украины.
«Мы не открываем свои отделения, и ни один логистический оператор нигде их не открывает, – говорит Кисиль. – Например, в США и Канаде есть точки выдачи посылок PickUp DropOff, которые работают со всеми логистическими и почтовыми операторами». По его словам, украинские операторы, которые открывают отделения под себя, придумывают велосипед, что бесперспективно. Фото Александр Чекменев
Описать в точных цифрах «упущенный» рынок не получится – не все игроки раскрывают данные. Можно лишь строить предположения. В 2019‑м в Украине отправили почти 340 млн коммерческих посылок на 23,3 млрд грн, писал в 2020 году операционный директор НП Алексей Тараненко. По его прогнозу, в 2021‑м число посылок должно было перевалить отметку в полмиллиарда, а размер рынка достичь 34,4 млрд грн.
За 2021 год Meest обработает около 13 млн посылок внутри Украины и столько же международных, говорит Куксинович. Если прогноз Тараненко верен, доля Meest в украинской экспресс‑доставке– 2,6%. Кисиля такое положение не устраивает.
Осенью 2021 года в Meest сменился топ‑менеджмент. У нового СЕО Куксиновича бэкграунд финансиста: UniCredit, PKO Bank Polski, Кредобанк. «Перед новым менеджментом стоит задача в ближайшие полтора года увеличить число отделений с 6500 до 15 000, а почтоматов – с 1300 до 5000–6000», – говорит Кисиль. «25% захватить будет очень тяжело, но 5% – не амбициозная цель»,– осторожно отвечает Куксинович на вопрос о целевой доле рынка.
Основную ставку делают на почтоматы. Кисилю нравится модель польской InPost, которая успешно управляет 13 000 почтоматов. В начале 2021 года она провела IPO, инвесторы оценили ее в $9,7 млрд.
Конкуренты не дремлют. За последние 12 месяцев НП установила более 9000 почтоматов, доведя их количество до 11 000.
Meest пойдет другим путем. Своим конкурентным преимуществом компания считает низкую цену доставки. НП в основном использует почтоматы на несколько десятков ячеек, которые устанавливают в отделениях, супермаркетах, на заправках и даже в подъездах. Поскольку почтоматы небольшие, курьер успевает за день обслужить максимум 150 ячеек, подсчитал Куксинович. Meest нравится использовать польский подход, где устанавливают большие почтоматы на 100-200 ячеек каждый. Это увеличивает продуктивность курьера до 1000 посылок в день. В Польше это позволило снизить себестоимость доставки в почтомат до 1 грн.
Если дать цену ниже, чем у лидера рынка, при сопоставимом качестве сервиса, то получится перетянуть часть клиентов, полагает Куксинович.
Низкую цену собираются поддержать удобной логистикой. «Украинцы предпочитают забирать посылки, когда едут домой с работы,– говорит Куксинович.– Поэтому мы будем устанавливать почтоматы или возле дома, или по дороге домой».
Небольшие почтоматы в подъездах еще удобнее для клиентов, уверены в «Новой почте». «За посылкой можно выйти в халате, с чашкой кофе,– говорил в комментарии для другой статьи СЕО «Новой почты Глобал» Юрий Беневитский.– Это часть нашей стратегии».
У новой стратегии Meest есть проблема и посерьезнее, чем 11 000 почтоматов НП. Украинцы предпочитают экономить и не против пройтись за посылкой в почтовое отделение. «Почтомат рентабелен при стабильной загрузке 60–70%, а в Украине сейчас меньше 15%,– отмечает Смелянский.– Поэтому мы не спешим включаться в гонку со стандартным решением».
До пандемии в структуре доставки посылок доли курьеров, почтоматов и отделений составляли примерно 10%, 5% и 85%, отмечает управляющий партнер консалтинговой компании 3e Consultants Олег Каленский. С тех пор доли курьеров и почтоматов удвоились, но на отделения все еще приходится около 70% всех доставок.
«Польше понадобилось 10 лет, чтобы культура использования почтоматов стала массовой,– говорит совладелец группы логистических компаний Zammler Виктор Шевченко. – В Украине первые почтоматы появились в 2014–2015 годах. Значит, через три‑четыре года можно будет подводить первые итоги».
Инфографика Леонид Лукашенко
В течение нескольких лет выручка Meest может преодолеть планку в $1 млрд, намекает Куксинович. За счет чего можно увеличить доход в два с лишним раза в такой короткий срок?
Компания Кисиля сфокусируется на украинцах, которые делают покупки в зарубежных интернет‑магазинах. «Международная доставка – сильная сторона Meest», – констатирует Каленский из 3e Consultants.
Важно не только количество посылок, доставляемых в Украину из‑за границы, но и их качество, точнее, страна отправления. Средняя посылка «Новая Почта Глобал» из Китая весит 0,2–0,4 кг и стоит $12–17, из США идут посылки по 1,5–2 кг и ценой в $70, подсчитал Беневитский. Цена зависит от веса, способа доставки, срочности. При ставке на международку важен рост благосостояния украинцев и их переход с дешевых товаров на условном AliExpress на более дорогие вещи с Amazon.
У этого плана есть очевидная проблема– государство. Дело не только в невысоких темпах экономического роста. С 2014‑го сумма беспошлинного лимита снизилась с €300 до €150. Пошлина на сумму, превышающую лимит,– 10%. За посылку дороже €100 придется заплатить еще и 20% НДС на сумму превышения.
Meest умеет решать бюрократические проблемы на таможне и хочет продавать это как отдельный сервис. Например, в 2022‑м запустит новую услугу – возврат НДС на товары, которые украинцы покупают в зарубежных интернет‑магазинах и пересылают в Украину с помощью Meest. Такой себе TaxFree, только не в аэропорту, а в почтовом отделении. Конечно, за комиссию.
Смелянский скептично относится к такой идее. «Не думаю, что это большая проблема, – говорит он. – Многие интернет‑магазины, например Amazon, уже сегодня могут идентифицировать, что покупатель нерезидент, и не будут взимать НДС или налог с продаж».
Во сколько обойдется попытка превратить большую двойку украинских почт в тройку? «Не меньше, чем вложили в свое развитие «Новая почта» и «Укрпочта»,– говорит Шевченко из Zammler.– А это минимум $100 млн».
Кисилю – 61 год. Большую часть жизни он занимается почтово‑логистическим бизнесом. И, похоже, готов к новому этапу. «Компания давно переросла меня,– говорит он. – Мне уже не хватает знаний, чтобы управлять таким масштабным международным бизнесом».
Он занимает символическую, по его словам, должность президента и никак не вовлечен в операционную деятельность. «Акционер и стратегический советник», – описывает он свою роль.
Цель основателя – через три‑четыре года продать компанию стратегическому инвестору или провести IPO. Весной 2022 года Куксинович должен представить обновленную стратегию и план реструктуризации бизнеса. Это непростая задача: сейчас только украинская часть бизнеса Meest состоит из шести десятков компаний. Параллельно идет создание понятной инвесторам корпоративной структуры.
Потенциальные покупатели есть и на «семейный» Meest, утверждает Кисиль. Он говорит, что ведет переговоры с китайскими и европейскими стратегическими инвесторами, но избегает конкретики. «Зондируем рынок. Пока мы сфокусированы на том, чтобы создать бизнес, который будет понятен иностранному стратегическому инвестору»,– говорит Кисиль, убегая из офиса.
Он спешит на самолет во Львов. Чтобы заниматься глобальным бизнесом, ему больше не надо летать в Канаду. Кисиль управляет компанией из своей штаб‑квартиры во Львове.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
