Власник компанії Meest, львів’янин Ростислав Кісіль, так захопився розвитком міжнародного поштового бізнесу, що пропустив появу ринку експрес‑доставки на батьківщині. Тепер він хоче надолужити втрачене і позмагатися з Новою поштою та Укрпоштою
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
28-річний Ростислав Кісіль відлітав із СРСР до Канади комсомольським ватажком, а за чотири тижні повернувся підприємцем, який спробував ввезти п’ять комп’ютерів. Був лютий 1988‑го, і план Ростислава – продати комп’ютери на порядок дорожче – натрапив на перешкоду у вигляді шереметьєвської митниці. Техніку затримали.
Комп’ютери були частиною конвертаційної схеми: канадські українці шукали можливість допомогти радянським родичам, і Кісіль мав продати техніку та роздати 40 000 рублів десяткам сімей. Забрати комп’ютери вдалося лише за п’ять місяців.
Невдача не остудила бажання Кісіля займатися бізнесом, тим паче що прагнення діаспори допомагати своїм родичам зростало разом із тотальним дефіцитом у пізньому Союзі. У 1989 році Кісіль із партнерами зареєстрував радянсько‑канадське підприємство «Міст». Фірма займалася доставкою посилок та грошей від північноамериканської діаспори в Україну. Конкурентною перевагою Кісіля були зв’язки та репутація його дядька Степана Кісіля – голови Конгресу українців у Канаді, а також швидкість доставки.
Радянсько‑канадський «Міст» проіснував недовго. 1992‑го Кісіль уже без партнерів заснував українсько‑канадське СП «Росан». За кілька років він отримав канадський паспорт. «Але й українського громадянства мене ніхто не позбавляв»,– наголошує підприємець.
Наступні 20 років Кісіль займався майже всім. «Гроші ми заробляли за кордоном, а інвестували в Україну, – розповідає він. – Створили 400 підприємств».
Ось як у 2008‑му описувало його бізнес видання «Контракти»: «ФПГ «Росан» об’єднує 18 підприємств: поштовий оператор «Росан», КУА «Росан‑Капітал», ІК «Росан‑Інвест», митно‑ліцензійна компанія «Росан‑Глобал», будівельна компанія «Росан‑Буд», оператор доставки малогабаритних вантажів «Міст‑Експрес», компанія пасажирських перевезень «Міст‑Європа‑Туринг», туристична агенція «Міст‑Тур» та ін. Кількість працівників: 2000 осіб. Дохід за 2007 рік: понад $100 млн».
Незважаючи на всеїдність, Кісіль не втратив початкову ідею власного бізнесу – поєднувати українців із батьківщиною.
У 2000‑х підприємець розширив географію свого логістичного бізнесу. Українці масово виїжджали на заробітки до Європи, і Кісіль розумів, що невдовзі в Україну піде потік грошей та посилок від трудових мігрантів. Він не просто йшов за мігрантами, а вбудовував Meest у їхню екосистему, а якщо треба, то й допомагав її створювати. «Ми заснували і багато років фінансували організацію «Четверта хвиля», яка об’єднує мігрантів, котрі виїхали після 1990‑х», – розповідає бізнесмен.
Українець Ярослав Кондратюк багато років працює в Канаді далекобійником. За його словами, тут майже кожен знає компанію Кісіля. «Meest часто спонсорує концерти, які організовує діаспора, – розповідає він. – Їхні відділення є в кожному місті, і через Meest зручно пересилати посилки з Америки в Україну та інші країни колишнього СРСР». Коли в середині нульових українці почали купувати речі в іноземних інтернет‑магазинах, то доставка Meest була очевидним вибором.
За 30 років Кісіль виростив міжнародну поштово‑логістичну компанію, яка працює у 44 країнах та має 120 000 відділень. Наскільки це великий бізнес у грошах?
Кісіль не розкриває фінансових показників компанії. Впродовж двох інтерв’ю він назвав лише дві цифри: «Дохід– сотні мільйонів доларів, щороку зростаємо на 40%». CEO Meest Group Марцін Куксіновіч не набагато конкретніший. Під час журналістської гри «більше-менше» вдалося витягнути, що ближче до пів мільярда доларів. Підтвердити таку оцінку складно. За даними «СПАРК‑Інтерфакс», Кісіль – бенефіціар або засновник 62 юросіб лише в Україні.
Forbes проаналізував фінансові показники найбільших компаній. Сумарний виторг за 2020 рік торговельного дому «Мiст Експрес», компаній «Росан» та «Росан‑Глобал» – 822 млн грн ($30,5 млн).
Інфографіка Леонід Лукашенко
Чи може Meest бути бізнесом «ближчим до пів мільярда»?
У його основних конкурентів, «Нової пошти» та «Укрпошти», дохід за 2020 рік – 16,9 млрд грн ($627 млн) та 9,2 млрд грн ($341 млн) відповідно. Вони пересилають на порядок більше посилок в Україні. Ключовий прийменник – «в».
«Внутрішньоукраїнські операції приносять значно менше половини доходу», – каже Кісіль. Відчутно більше, за його словами, приносить міжнародна доставка С2С (від споживача до споживача), причому Україна – фінальна точка лише для половини посилок. А є ще напрям eMeest, яким керує старша дочка Кісіля Ірина, він доправляє онлайн‑покупки до 44 країн. В окремій компанії зібрано всю інфраструктуру Meest – відділення, склади, хаби. «На бізнес, пов’язаний з Україною, припадає приблизно половина доходу, але ця частина групи нині не приносить прибутку, треба інвестувати й розвивати»,– визнає Кісіль.
Навіть якщо припустити, що більшість виторгу – це міжнародка, залишаються питання. «Ми контролюємо мінімум 50% ринку доставки в Україну або 30+ млн відправлень на рік, і цей напрям, за моєю оцінкою, приносить нам приблизно 1,5–1,7 млрд грн», – каже гендиректор «Укрпошти» Ігор Смілянський.
Не вдасться порівняти Meest із конкурентами і за кількістю відділень. Зі 120 000 точок прийому‑видачі Meest видається безперечним лідером. У НП та УП їх на порядок менше– орієнтовно 9300 та 11 000 відповідно.
Але таке зіставлення є некоректним. Meest майже не має власних відділень, компанія віддає прийом‑видачу посилок на аутсорс. Наприклад, у Польщі клієнти відправляють та отримують посилки Meest через Poczta Polska або мережу продуктових магазинів Żabka.
«Ми не відкриваємо свої відділення, і жоден логістичний оператор ніде їх не відкриває,– каже Кісіль.– Приміром, у США та Канаді є точки видачі посилок PickUp DropOff, які працюють з усіма логістичними та поштовими операторами». За його словами, українські оператори, які відкривають відділення під себе, вигадують велосипед, що є безперспективним.
Засновник НП Вячеслав Климов не дав коментар для цієї статті. Політика компанії – не коментувати дії конкурентів.
В Україні у Meest 6500 точок прийому‑видачі та близько 3% внутрішнього ринку експрес‑доставки. Це оцінка CEO Meest Group Марціна Куксіновіча, Кісіль говорить про частку 5–6%.
На батьківщині, як і на інших ринках, Meest аутсорсить видачу посилок. З 6500 власних відділень – кілька сотень. Посилки Meest можна отримати майже на всіх АЗС ОККО, в мережах «Коло», «Копійка» тощо. «Ця співпраця не для заробітку, а для залучення нових клієнтів на наші АЗС»,– пояснює PR‑директорка ОККО Ярослава Полякова.
На українському ринку експрес‑доставки, за оцінкою Куксіновіча, домінують «Нова пошта» із часткою 60–65% та «Укрпошта» (20–25%). Як вийшло, що Meest, який отримав першу ліцензію приватного поштового оператора на початку 1990‑х, нині ділить третє‑четверте місця з доставкою Jastin, яку з 2018 року розвиває Fozzy Group?
«Очевидно, що ми проґавили цей ринок», – визнає Кісіль. До 2010 року Meest був зосереджений на емігрантській доставці. На той час НП, що з’явилася на 13 років пізніше дітища Кісіля, послідовно створювала ринок сучасної експрес‑доставки всередині України.
Описати в точних цифрах втрачений ринок не вийде – не всі гравці розкривають дані. Можна лише робити припущення. 2019‑го в Україні відправили майже 340 млн комерційних посилок на 23,3 млрд грн, писав у 2020 році операційний директор НП Олексій Тараненко. За його прогнозом, 2021‑го кількість посилок мала перевищити пів мільярда, а розмір ринку досягти 34,4 млрд грн.
За 2021 рік Meest опрацює близько 13 млн посилок усередині України та стільки ж міжнародних, каже Куксіновіч. Якщо прогноз Тараненка правильний, частка Meest в українській експрес‑доставці – 2,6%. Кісіля таке становище не влаштовує.
Восени 2021 року в Meest змінився топменеджмент. Новий СЕО Куксіновіч має бекграунд фінансиста: UniCredit, PKO Bank Polski, Кредобанк. «Перед новим менеджментом стоїть завдання у найближчі півтора року збільшити кількість відділень з 6500 до 15 000, а поштоматів – з 1300 до 5000–6000», – каже Кісіль. «25% захопити буде дуже важко, але 5% – не амбітна мета»,– обережно відповідає Куксіновіч на запитання про цільову частку ринку.
Основну ставку роблять на поштомати. Кісілеві подобається модель польської InPost, яка успішно керує 13 000 поштоматів. На початку 2021 року вона провела IPO, інвестори оцінили її в $9,7 млрд.
Конкуренти не дрімають. За останні 12 місяців НП встановила понад 9000 поштоматів, довівши їхню кількість до 11 000.
Meest піде іншим шляхом. Своєю конкурентною перевагою компанія вважає низьку ціну доставки. НП переважно використовує поштомати на кілька десятків комірок, які встановлюють у відділеннях, супермаркетах, на заправках та у під’їздах. Оскільки поштомати невеликі, кур’єр встигає за день обслужити щонайбільше 150 комірок, підрахував Куксіновіч. Meest подобається використовувати польський підхід, де встановлюють великі поштомати на 100–200 комірок кожен. Це збільшує продуктивність кур’єра до 1000 посилок на день. У Польщі це дозволило знизити собівартість доставки до поштомату до 1 грн.
Якщо дати ціну нижчу, ніж у лідера ринку, за зіставної якості сервісу, то вдасться перетягнути частину клієнтів, вважає Куксіновіч.
Низьку ціну мають намір підтримати зручною логістикою. «Українці воліють забирати посилки, коли їдуть додому з роботи, – каже Куксіновіч. – Тому ми встановлюватимемо поштомати або біля будинку, або по дорозі додому».
«Ми не відкриваємо свої відділення, і жоден логістичний оператор ніде їх не відкриває,– каже Кісіль.– Приміром, у США та Канаді є точки видачі посилок PickUp DropOff, які працюють з усіма логістичними та поштовими операторами». За його словами, українські оператори, які відкривають відділення під себе, вигадують велосипед, що є безперспективним. Фото Олександр Чекменьов
Невеликі поштомати у під’їздах ще зручніші для клієнтів, упевнені у «Новій пошті». «За посилкою можна вийти у халаті, із чашкою кави, – казав СЕО «Нової пошти Глобал» Юрій Беневітський у коментарі для іншої статті.– Це частина нашої стратегії».
Нова стратегія Meest має і серйознішу проблему, ніж 11 000 поштоматів НП. Українці хочуть економити і не проти пройтися за посилкою до поштового відділення. «Поштомат рентабельний за стабільного завантаження 60–70%, а в Україні наразі менше 15%,– зазначає Смілянський.– Тому ми не поспішаємо включатись у гонку зі стандартним рішенням».
До пандемії у структурі доставки посилок частки кур’єрів, поштоматів та відділень становили приблизно 10%, 5% та 85%, зазначає керівний партнер консалтингової компанії 3e Consultants Олег Каленський. Відтоді частки кур’єрів та поштоматів подвоїлися, але на відділення ще й досі припадає близько 70% усіх доставок.
«Польщі знадобилося 10 років, аби культура використання поштоматів стала масовою,– каже співвласник групи логістичних компаній Zammler Віктор Шевченко. – В Україні перші поштомати з’явилися у 2014– 2015 роках. Отже, за три‑чотири роки можна буде підбивати перші підсумки».
Протягом трьох років виторг Meest може перевищити $1 млрд, натякає Куксіновіч. За рахунок чого можна збільшити дохід у рази за такий короткий термін?
Компанія Кісіля сфокусується на українцях, які роблять покупки у зарубіжних інтернет‑магазинах. «Міжнародна доставка – сильний бік Meest», – констатує Каленський із 3e Consultants.
Важлива не лише кількість посилок, що доправляють в Україну з‑за кордону, а й їхня якість, точніше, країна відправлення. Середня посилка «Нової Пошти Глобал» з Китаю важить 0,2–0,4 кг і коштує $12–17, зі США йдуть посилки по 1,5–2 кг і ціною $70, підрахував Беневітський. Ціна залежить від ваги, способу доставки, терміновості. У разі ставки на міжнародку важливе зростання добробуту українців та їхній перехід з дешевих товарів на умовному AliExpress на дорожчі речі з Amazon.
У цього плану є очевидна проблема – держава. Річ не лише в невисоких темпах економічного зростання. З 2014‑го сума безмитного ліміту знизилася з €300 до €150. Мито на суму, що перевищує ліміт, – 10%. За посилку дорожчу €100 доведеться заплатити ще й 20% ПДВ на суму перевищення.
Meest уміє розв’язувати бюрократичні проблеми на митниці та хоче продавати це як окремий сервіс. Наприклад, 2022‑го запустить нову послугу – повернення ПДВ на товари, які українці купують у закордонних інтернет‑магазинах та пересилають в Україну за допомогою Meest. Такий собі TaxFree– тільки не в аеропорту, а у поштовому відділенні. Звісно, за комісію.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Смілянський скептично ставиться до такої ідеї. «Не думаю, що це велика проблема, – каже він. – Багато інтернет‑магазинів, наприклад Amazon, уже сьогодні можуть ідентифікувати, що покупець нерезидент, і не стягуватимуть ПДВ чи податок із продажу».
Скільки коштуватиме спроба перетворити велику двійку українських пошт на трійку? «Не менше, ніж вклали у свій розвиток «Нова пошта» та «Укрпошта»,– каже Шевченко із Zammler.– А це щонайменше $100 млн».
Кісілю – 61 рік. Більшість життя він займається поштово‑логістичним бізнесом. І, схоже, готовий до нового етапу. «Компанія давно переросла мене, – каже він.– Мені вже бракує знань, аби керувати таким масштабним міжнародним бізнесом».
Кісіль обіймає символічну, за його словами, посаду президента і ніяк не залучений до операційної діяльності. «Акціонер і стратегічний радник», – описує він свою роль.
Мета засновника – за три‑чотири роки продати компанію стратегічному інвестору чи провести IPO. Навесні 2022 року Куксіновіч має представити оновлену стратегію та план реструктуризації бізнесу. Це непросте завдання: зараз лише українська частина бізнесу Meest складається із шести десятків компаній. Паралельно відбувається створення зрозумілої інвесторам корпоративної структури.
Потенційні покупці є і на «сімейний» Meest, стверджує Кісіль. Він каже, що веде переговори з китайськими та європейськими стратегічними інвесторами, але уникає конкретики. «Зондуємо ринок. Наразі ми сфокусовані на тому, щоб створити бізнес, який буде зрозумілим іноземному стратегічному інвестору»,– каже Кісіль, тікаючи з офісу.
Він поспішає на літак до Львова. Щоб займатися глобальним бізнесом, йому тепер не треба літати до Канади. Кісіль керує компанією зі своєї штаб‑квартири у Львові.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
