За время независимости в Украине родилось более 83 000 детей в результате искусственного оплодотворения. Генетик Валерий Зукин, 63, может считать себя крестным отцом по крайней мере половины из них. С 1991 года он основал две клиники репродуктивной медицины, которые задают тон на рынке, – ISIDA IVF и «Надія». Шесть лет назад Зукин начал новый бизнес, вложив $17 млн в частный роддом «Лелека», но эти инвестиции пока не окупились. В чем причина сбоя?
Amazon інвестує мільярди доларів у ШІ, роботів та машинне навчання. Якими принципами й правилами керується компанія?
Дізнайтеся вже 22 листопада на Forbes Tech 2024. Купуйте квиток за посиланням!
Уроженец Донецка, Зукин с детства мечтал стать генетиком. «Был под впечатлением от книги Николая Лучника «Почему я похож на папу?», – рассказывает врач. Это была первая в СССР научно-популярная книга про запрещенную недавно науку. Еще студентом начал публиковаться в научных журналах, первая работа по специальности – в генетической лаборатории Первой городской больницы Донецка. В 1991-м друзья познакомили его с местным предпринимателем Виктором Козиным. Вместе с ним Зукин открыл одну из первых в Украине клиник репродуктивной медицины, которую назвали именем египетской богини плодородия Исиды.
Бесплодием, по данным Всемирной организации здравоохранения, страдают около 15% пар репродуктивного возраста. «В 1992 году в Украине было проведено 300 циклов искусственного оплодотворения», – вспоминает Зукин. Эффективность была невысокой. «Родов было намного меньше», – признает он. Неудачи его только раззадоривали. «Когда мне говорят: «Это невозможно» – я обязательно докажу, что это не так», – говорит Зукин.
Из Донецка ISIDA IVF переехала в Киев. Клиенты все чаще предлагали Козину и Зукину открыть и родильное отделение. «Все считали, что если они у нас забеременеют, то мы должны их и дальше сопровождать», – вспоминает Зукин.
ISIDA IVF стала первым частным роддомом в Украине. Сначала партнеры арендовали отделение на территории «Охматдета», а в 2004 году переехали в собственное здание на Борщаговке.
Спрос на экстракорпоральное оплодотворение (ЭКО) устойчиво рос. Если в 1999 году в Украине было рождено 157 искусственно зачатых младенцев, то через 10 лет – в 24 раза больше, 3702. Конкурентов становилось больше, но ISIDA они не очень мешали. «На этом рынке клиенты доверяют тем, кто может показать эффективность, – говорит Алексей Шершнев, долгое время управлявший клиникой репродуктивной медицины Ilaya. – А эффективность – у того, кто дольше этим занимается. Зукин был одним из первых».
Зукин и Козин – два сильных лидера, говорят их знакомые. Найти общий язык им удавалось не всегда. «Характер у меня не сахар», – говорит Зукин. Миноритарный акционер клиники, он настаивал на увеличении своего пакета, Козин на это идти не хотел.
В 2005-м партнеры расстались, но Зукин не остался без дела. Через год он открыл клинику «Надія», которая тоже специализировалась на ЭКО. Его партнерами с долями по 33% стали Виктор Веселовский, возглавлявший в ISIDA отделение репродуктивных технологий, и Ирина Судома, которая была в ISIDA научным директором. Со временем туда перешло несколько десятков специалистов из ISIDA. Как Зукин их убедил? «Сказал: «Идите!», – отвечает он. – Есть категория людей, которая со мной работает 25 лет».
Репутация – важное преимущество Зукина не только на рынке труда. Сарафанное радио приводит к нему новых клиенток. «Первого ребенка из пробирки в Украине удалось произвести на свет в харьковской клинике профессора Дахно еще в 1984 году, однако Валерий Зукин считается одним из столпов этой отрасли в Украине», – говорит заведующий отделением женской консультации в киевском роддоме №3 Сергей Бакшеев. В конкурентной борьбе помогало и то, что Зукин не скупился на оборудование и подготовку специалистов. «Клиники, которые сталкивались с тем, что клиентам нужно сделать PGD (предимплантационную генетическую диагностику. – Forbes), вынуждены были отправлять людей в «Надію», где есть оборудование для таких исследований», – говорит Шершнев. Открывшись на 14 лет позже ISIDA, «Надія» стала головной болью для первопроходцев. По мнению Шершнева, ISIDA потеряла лидерство после ухода Зукина.
Начав с репродуктивной медицины и продолжив открытием роддома, Зукин решил повторить успешный опыт и построить новый роддом. Проект назвали «Лелека». 60% в нем принадлежит Зукину, 28% – его сыну, 12% – Кириллу Алпатову. Начало строительных работ в Пуще-Водице Зукин запланировал на февраль 2014 года. На строительной площадке он застал рабочих, которые ждали команды все остановить. Испуганные кровавым разгоном Майдана, инвесторы не видели будущего в Украине.
Для Зукина руководством к действию стало интервью Кахи Бендукидзе. Тот рассказывал, как в разгар войны с Россией Михаил Саакашвили уговаривал бизнесменов не останавливать строительство больниц и роддомов, потому что у страны, где строятся роддома, есть будущее. «Я тоже хочу, чтобы люди видели будущее, – вспоминает Зукин. – Поэтому решил строиться дальше».
Первых рожениц «Лелека» приняла в декабре 2016 года. Всего на новый проект было потрачено $17 млн, часть – средства партнеров, часть – кредит Укргазбанка. К тому времени альтернативой была не только ISIDA, но и клиника «Адонис», комфортные роды предлагают за плату и государственные роддома. Чтобы выделиться на общем фоне, «Лелека» регулярно проводила дни открытых дверей, рассказывает маркетинг-директор Лина Билей. «Примерно 60% посетительниц принимали решение рожать у нас», – говорит она. «Мы щедро рассыпали скидки», – добавляет Зукин. Отдельный акцент был сделан на том, что сервис и оборудование отвечают международным стандартам. «В свое время ISIDA была первой в VIP-сегменте, «Лелеке» удалось ее потеснить, – говорит Бакшеев. – С точки зрения сервиса и качества оборудования они стоят на уровне с клиниками в США и Израиле, и это заслуга Зукина». В декабре 2019-го «Лелека» получила золотую медаль качества от американской неприбыльной организации Joint Commission International. JCI – это как стандарты качества ISO в промышленности. К примеру, по стандартам JCI доктор должен мыть руки перед контактом с больным и после, если прикоснулся к любому предмету в палате.
С 2017-го по 2019 год выручка «Лелеки» выросла с 51 млн грн до 162 млн грн. Динамика хорошая, но Зукин рассчитывал на большее. По первоначальному бизнес-плану «Лелека» должна была занять около 5–7% рынка Киева и открыться в городах-миллионниках. Первая часть плана выполнена: по итогам 2020 года «Лелека» заняла 7,7% столичного рынка, говорит Билей. Но есть нюансы. Когда в 2012-м Зукин разрабатывал бизнес-план «Лелеки», он рассчитывал на рост, а не спад рождаемости. В том году в Украине родилось 520 700 детей – на 33% больше, чем в 2002-м. «При росте рождаемости даже с 5–6% рынка мы были бы уже в шоколаде, – говорит Зукин. – Но мы же не знали, что будет война».
Дело не только в агрессии России. Среднестатистическая украинка рожает первого ребенка в 28 лет, а мужчины становятся отцами в 32 года. Из-за демографического провала 1987–2001 годов меньше и потенциальных родителей, и новорожденных. Помогает оставаться в строю и клиника «Надія» – ее выручка 2019-м увеличилась на 13%, до 147 млн грн. Компания не раскрывает своих финансовых показателей за 2020 год.
Зукину пришлось отказаться от планов по открытию роддомов в других городах, ограничились новым отделением женской консультации в Киеве. Больше всего предпринимателя раздражает конкуренция с акушерами из государственных роддомов, которые берут деньги за роды мимо кассы. «Государственные роддома – это коммерческие организации, которыми владеет государство, – говорит Зукин. – В отличие от меня они не платят налогов, зарплат и кредитов». «Мы можем взять с клиента $1000, а в «Лелеке» он заплатит около $2000, – говорит акушер одного из государственных роддомов. – Конечно, люди выбирают нас».
Вместо собственных клиник в других городах Зукин теперь делает ставку на франшизу. А в киевском роддоме больше не «рассыпают» скидок, а наоборот – думают, как повысить цены и не потерять клиентуру. «Роды – это важное событие, нужно повышать его ценность, – говорит Зукин. – На мероприятиях, которые мы раньше проводили, я всегда говорил: у вас в семье два iPhone, вы тратитесь на поездку в Турцию или Египет, но ведь безопасно родить ребенка – тоже важно».
«Лелека» создавалась для страны, у которой есть будущее, переживает Зукин. Демографический кризис не входил в его планы.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
