За роки незалежності в Україні народилося понад 83 000 дітей унаслідок штучного запліднення. Генетик Валерій Зукін, 63, може вважати себе хрещеним батьком щонайменше половини з них. Із 1991 року він заснував дві клініки репродуктивної медицини, які грають першу скрипку на ринку, – ISIDA IVF та «Надія». Шість років тому Зукін почав новий бізнес, вклавши $17 млн у приватний пологовий будинок «Лелека», але ці інвестиції наразі не окупилися. У чому причина збою?
Уродженець Донецька, Зукін із дитинства мріяв стати генетиком. «Був під враженням від книги Миколи Лучника «Чому я схожий на тата?», – розповідає лікар. Це була перша у СРСР науково-популярна книга про заборонену донедавна науку. Ще студентом почав публікуватися в наукових журналах, перша робота за фахом – у генетичній лабораторії Першої міської лікарні Донецька. У 1991-му друзі познайомили його з місцевим підприємцем Віктором Козіним. Разом з ним Зукін відкрив одну з перших в Україні клінік репродуктивної медицини, яку назвали іменем єгипетської богині родючості Ісіди.
На безпліддя, за даними Всесвітньої організації охорони здоров’я, страждають приблизно 15% пар репродуктивного віку. «У 1992 році в Україні провели 300 циклів штучного запліднення», – згадує Зукін. Ефективність була невисокою. «Пологів було значно менше», – визнає він. Невдачі його лише розпалювали. «Коли мені говорять: «Це неможливо» – я обов’язково доведу, що це не так», – каже Зукін.
Із Донецька ISIDA IVF переїхала до Києва. Клієнти дедалі частіше пропонували Козіну та Зукіну відкрити й пологове відділення. «Всі вважали, що якщо вони у нас завагітніють, то ми повинні їх і далі супроводжувати», – згадує Зукін.
ISIDA IVF стала першим приватним пологовим будинком в Україні. Попервах партнери орендували відділення на території «Охматдиту», а 2004 року переїхали у власний будинок на Борщагівці.
Попит на екстракорпоральне запліднення (ЕКЗ) непохитно зростав. Якщо 1999 року в Україні народилося 157 штучно зачатих немовлят, то через 10 років – у 24 рази більше, 3702. Конкурентів ставало більше, але ISIDA вони не дуже заважали. «На цьому ринку клієнти довіряють тим, хто демонструє ефективність, – говорить Олексій Шершньов, який упродовж тривалого часу керував клінікою репродуктивної медицини Ilaya. – А ефективність – у того, хто довше цим займається. Зукін був одним із перших».
Зукін і Козін – два сильних лідери, кажуть їхні знайомі. Знайти спільну мову їм вдавалося не завжди. «Характер у мене не мед», – визнає Зукін. Міноритарний акціонер клініки, він наполягав на збільшенні свого пакета, Козін на це йти не хотів.
У 2005-му партнери розійшлися, але Зукін не зостався без діла. За рік він відкрив клініку «Надія», яка теж спеціалізувалося на ЕКЗ. Його партнерами із частками по 33% стали Віктор Веселовський, який очолював в ISIDA відділення репродуктивних технологій, та Ірина Судома, яка була в ISIDA науковим директором. Згодом туди перейшли кілька десятків фахівців з ISIDA. Як Зукін їх переконав? «Сказав: «Приходьте!», – відповідає він. – Є категорія людей, яка зі мною працює 25 років».
Репутація – значна перевага Зукіна не лише на ринку праці. Народний телеграф приводить до нього нових клієнток. «Першу дитину із пробірки в Україні вдалося породити на світ у харківській клініці професора Дахна ще 1984 року, однак Валерія Зукіна всі вважають одним зі стовпів цієї галузі в Україні», – говорить завідувач відділення жіночої консультації в київському пологовому будинку №3 Сергій Бакшеєв . У конкурентній боротьбі допомагало й те, що Зукін не шкодував грошей на обладнання і підготовку фахівців. «Клініки, які стикалися з тим, що клієнтам потрібно зробити PGD (передімплантаційна генетична діагностика. – Forbes), змушені були відправляти людей у «Надію», де є обладнання для таких досліджень», – каже Шершньов. Відкрившись на 14 років пізніше за ISIDA, «Надія» стала головним болем для першопрохідців. На думку Шершньова, ISIDA втратила лідерство після того, як звідти пішов Зукін.
Почавши із репродуктивної медицини і продовживши відкриттям пологового будинку, Зукін вирішив повторити успішний досвід і побудувати новий пологовий будинок. Проєкт назвали «Лелека». 60% у ньому належить Зукіну, 28% – його синові, 12% – Кирилу Алпатову. Початок будівельних робіт у Пущі-Водиці Зукін запланував на лютий 2014 року. На будівельному майданчику він застав робітників, які були готові почути команду все зупинити. Перелякані кривавим розгоном Майдану, інвестори не бачили майбутнього в Україні.
Для Зукіна дороговказом стало інтерв’ю Кахи Бендукідзе. Той розповідав, як у розпал війни з Росією Михайло Саакашвілі умовляв бізнесменів не зупиняти будівництво лікарень та пологових будинків, бо у країни, де зводять пологові будинки, є майбутнє. «Я теж хочу, щоб люди бачили майбутнє, – згадує Зукін. – Тому вирішив будуватися далі».
Перших породіль «Лелека» прийняла у грудні 2016 року. Загалом на новий проєкт витратили $17 млн, частина – кошти партнерів, частина – кредит Укргазбанку. Тоді альтернативою була не тільки ISIDA, а й клініка «Адоніс», комфортні пологи пропонували за плату і державні пологові. Щоб вирізнитися на загальному тлі, «Лелека» регулярно проводила дні відкритих дверей, розповідає маркетинг-директор Ліна Білей. «Приблизно 60% відвідувачок вирішували народжувати у нас», – говорить вона. «Ми щедро розсипали знижки», – додає Зукін. Окремо акцентували на тому, що сервіс і обладнання відповідають міжнародним стандартам. «Свого часу ISIDA була першою у VIP-сегменті, «Лелеці» вдалося її потіснити, – каже Бакшеєв. – З погляду сервісу та якості обладнання вони стоять врівень із клініками у США та Ізраїлі, і це заслуга Зукіна». У грудні 2019-го «Лелека» здобула золоту медаль якості від американської неприбуткової організації Joint Commission International. JCI – це як стандарти якості ISO у промисловості. Скажімо, за стандартами JCI, лікар повинен мити руки перед контактом із пацієнтом і після, якщо доторкнувся до будь-якого предмета в палаті.
Із 2017-го по 2019 рік виторг «Лелеки» зріс із 51 млн грн до 162 млн грн. Динаміка гарна, проте Зукін розраховував на більше. Згідно з першопочатковим бізнес-планом, «Лелека» мала зайняти орієнтовно 5–7% ринку Києва і відкритися у містах-мільйонниках. Першу частину плану виконано: за підсумками 2020 року «Лелека» зайняла 7,7% столичного ринку, говорить Білей. Але є нюанси. Коли 2012-го Зукін розробляв бізнес-план «Лелеки», він розраховував на зростання, а не на спад народжуваності. Того року в Україні народилося 520 700 дітей – на 33% більше, ніж 2002-го. «У разі збільшення народжуваності навіть із 5–6% ринку ми були б уже в шоколаді, – каже Зукін. – Але ми ж не знали, що буде війна».
Справа не лише в агресії Росії. Середньостатистична українка народжує першу дитину в 28 років, а чоловіки стають батьками у 32 роки. Через демографічний провал 1987–2001 років менше й потенційних батьків, і новонароджених. Допомагає залишатися в строю і клініка «Надія» – її виторг у 2019-му збільшився на 13%, до 147 млн грн. Компанія не розкриває своїх фінансових показників за 2020 рік.
Зукіну довелося відмовитися від планів відкрити пологові будинки в інших містах, обмежилися новим відділенням жіночої консультації в Києві. Найбільше підприємця дратує конкуренція з акушерами із державних пологових будинків, які беруть гроші за пологи, оминаючи касу. «Державні пологові будинки – це комерційні організації, якими володіє держава, – говорить Зукін. – На відміну від мене вони не платять податків, зарплат і кредитів». «Ми можемо взяти з клієнта $1000, а в «Лелеці» він заплатить близько $2000, – зазначає акушер одного з державних пологових будинків. – Звичайно, люди обирають нас».
Замість власних клінік в інших містах Зукін тепер ставить на франшизу. А в київському пологовому будинку більше не «розсипають» знижок, а навпаки – думають, як підвищити ціни і не втратити клієнтуру. «Пологи – це важлива подія, потрібно підвищувати їхню цінність, – каже Зукін. – На заходах, які ми раніше проводили, я завжди говорив: у вашій родині два iPhone, ви витрачаєте гроші на поїздку в Туреччину чи Єгипет, але ж безпечно народити дитину – теж важливо».
«Лелека» створювалася для країни, у якої є майбутнє, хвилюється Зукін. Демографічна криза не входила в його плани.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
