Майкл Делл: «Мы продаем наши продукты многим аэрокосмическим стартапам. Инженерные прорывы невозможны без огромных вычислительных мощностей, данных и искусственного интеллекта». /Getty Images
Категория
Инновации
Дата

Сделка века. Как Майкл Делл превратил свой падающий бизнес в сфере ПК на прибыль в $40 млрд

Майкл Делл: «Мы продаем наши продукты многим аэрокосмическим стартапам. Инженерные прорывы невозможны без огромных вычислительных мощностей, данных и искусственного интеллекта». Фото Getty Images

Десять лет назад Dell считали «живым мертвецом», которому нет места в мире мобильных устройств и облачных технологий. Компьютерного гиганта спасли несколько сделок, каждая из которых достойна отдельной главы в учебниках по бизнесу. Спустя годы Майкл Делл поделился с Forbes их подробностями.

Інвестувати? Почекати? Продавати? Війна змінює все, крім обов’язку лідера приймати виважені рішення. Вже 30 травня 40+ спікерів поділяться досвідом на Першій щорічній конференції про фінанси, інвестиції та економічне зростання. Купуйте квиток за посиланням.

C первопроходцем компьютерного рынка Майклом Деллом, 56, я встречаюсь в штаб-квартире его благотворительного фонда в Остине, штат Техас. Именно в это утро и именно в этом штате основатель Amazon Джефф Безос полетел в космос на корабле Blue Origin. За запуском наблюдали миллионы зрителей по всему миру. «Мне и здесь, на Земле, хорошо», – усмехается Делл, пожимая плечами.

Неделей раньше другой обладатель состояния с девятью нулями, Ричард Брэнсон, дал старт космической гонке миллиардеров. Для одних это история про инновации и целеустремленность, для других – про самомнение и спесь. Делл разглядел возможность.

«Мы продаем наши продукты многим аэрокосмическим стартапам, – буднично говорит он. – Инженерные прорывы невозможны без огромных вычислительных мощностей, данных и искусственного интеллекта».

Последние десять лет Делл почти не давал интервью. Бизнесмен то ли не хотел разглашать нюансы жестких переговоров о слияниях, то ли не желал светиться. За него говорил его бизнес. Девять лет назад Кремниевая долина и Уолл-стрит списали Делла и его компанию со счетов. Аналитики полагали, что она намертво привязана к угасающему рынку персональных компьютеров и повторит судьбу Palm или BlackBerry, «проспавших» появление более передовых технологий. Но даже тогда Делл разглядел возможность. В 2013-м наперекор скептикам он заручился поддержкой фонда прямых инвестиций Silver Lake и его гендиректора Эгона Дурбана и вновь сделал Dell частной. Сделка на сумму $24,9 млрд стала крупнейшим в истории отрасли выкупом акций за кредитные деньги. Через три года Делл и Дурбан собрали $67 млрд на приобретение гиганта IT-инфраструктуры EMC. В общей сложности Делл влил в свою империю астрономическую сумму в $70 млрд и обременил ее такими долгами, каких корпоративная Америка еще не видела.

Результат поражает. Автомобилестроение, телекоммуникации, энергетика, здравоохранение и логистика стали цифровыми. Они генерируют все больше информации, которую нужно обрабатывать и хранить. Делл стоит у руля крупнейшей в мире компании-поставщика IT-инфраструктуры. «Объем создаваемых в мире данных просто изумляет, – говорит бизнесмен. – Он удваивается каждые семь-восемь месяцев».

Капитализация Dell Technologies достигла $75 млрд. Компания сегодня в четыре раза дороже, чем до выкупа акций. По подсчетам Forbes, благодаря займам Делл, Дурбан и другие инвесторы заработали в общей сложности $40 млрд. Состояние Делла выросло до $50 млрд. Во многом именно он был архитектором крупнейшего в истории выкупа акций.

«Сделка не казалась мне рискованной», – вспоминает бизнесмен. Скептики не видели общей картины. У Dell была куча денег и ценного софта на продажу. Дешевые деньги создавали идеальные условия для финансирования капитального ремонта корпорации.

«Майкл никакой не технарь. Его конек – финансы», – говорит Джордж Робертс, миллиардер, соучредитель гиганта прямых инвестиций KKR и первопроходец в операциях по выкупу акций на заемные средства. Робертс восхищен сделкой: «Он выкупил компанию в нужное время. Считаю, он выбрал просто идеальный момент».

Делл – последний из могикан. Это единственный основатель гигантской компьютерной компании, который до сих пор сам управляет своим детищем. Другие технологические миллиардеры вроде Билла Гейтса, Ларри Эллисона и Стива Балмера переключились на благотворительность или охоту за трофеями вроде островов на Гавайях и баскетбольных команд.

Вскоре Делл возглавит две публичные компании: Dell Technologies – гиганта рынка персональных компьютеров и IT-инфраструктуры, и VMware – ключевого игрока в сегменте инфраструктуры облачных вычислений. У обеих компаний приемлемый уровень долга и достаточно ресурсов для роста и поглощений.

«Люди не сводят глаз с Amazon, Microsoft и Google, – рассуждает друг Делла, соучредитель Salesforce миллиардер Марк Бениофф. – Они не осознают, что Dell незаметно отхватила огромную долю корпоративного IT-рынка».

Делл начинал с ловких финансовых маневров и повышения эффективности. Эти навыки, отточенные с детства, помогли ему наладить сборку и продажу компьютеров на заказ по сверхнизким ценам. В 13 лет Делл начал свой первый бизнес в родном доме в Хьюстоне. Он публиковал списки почтовых марок, продавал их на аукционе и отправлял по почте. Солидный заработок в $2000 без особых начальных вложений удивил отца-стоматолога и мать – биржевого брокера. Подростком Делл продавал подписку на газеты и усердно прочесывал окружные архивы в поисках адресов недавно поженившихся пар. Молодожены, по его мнению, охотнее становились подписчиками. В 16 он накопил на компьютер Apple II и разобрал его, чтобы понять, как он устроен.

В 1983-м, поступив на медицинский факультет Техасского университета в Остине, Делл сделал ставку на персональные компьютеры. Он продавал жесткие диски и микросхемы памяти энтузиастам ПК, искавшим дешевые компоненты. В январе 1984-го парень выяснил, что местным дистрибьюторам IBM приходится приобретать слишком большие партии ПК. Он скупал излишки со скидкой 10–15% и выгодно их перепродавал. К концу первого курса Делл зарабатывал $80 000 в месяц. К ужасу родителей, особенно матери, он бросил учебу.

Getty Images

Технотитаны в молодости. На PC Forum 1992 года в Аризоне (слева направо): Билл Гейтс беседует с 27-летним Деллом и соучредителем Sun Microsystems Биллом Джоем, в то время как Дойна Фармер с Prediction Company ведет оживленную беседу с редактором влиятельного информационного издания о технологиях и организатором конференции Эстер Дайсон. Фото Getty Images

Делл выяснил: если грамотно управлять складскими запасами и использовать модель прямых продаж, можно менять комплектацию компьютеров IBM и экономить на компонентах до 40%. Делл принимал заказы по почте и телефону, затем собирал ПК и через одну – три недели отправлял их клиентам. Он вел бизнес за собственные деньги, заработанные на заказах. В 1986-м, когда Деллу исполнился 21 год, выручка его компании достигла $34 млн. Ему было 23, когда в июне 1988-го он вывел Dell на биржу, заработал на акциях $30 млн и стал мультимиллионером.

Делла окрестили «технологическим вундеркиндом» и поставили в один ряд со Стивом Джобсом и Биллом Гейтсом в клубе «до 30». Вместе они сделали персональные компьютеры мейнстримом. В 1991-м 26-летний Делл вошел в список 400 богатейших американцев Forbes с состоянием $300 млн. Покупателям нравились индивидуальный подход, качество обслуживания и низкие цены. Продажи стремительно росли, и через десять лет компания стала крупнейшим в мире производителем персональных компьютеров, а Делл – обладателем состояния в $16 млрд.

А затем империя начала трещать по швам. Отчасти причина была в самом Делле, который развязал ценовую войну, подорвавшую рентабельность на рынке ПК. В 2004-м он ушел в отставку, но перед финансовым кризисом вернулся. В компании царила сумятица, она переживала последствия скандала с отчетностью и отставала в быстрорастущем сегменте ноутбуков. Появление iPhone, iPad и дешевых ноутбуков Chromebook делало ее будущее еще более туманным. Рынок считал ее серверы и системы хранения данных устаревшими. Dell начала метаться, впустую потратив на поглощения $14 млрд.

Продажи ПК падали, а облачные вычисления набирали обороты. Dell все чаще сравнивали с корпоративными динозаврами вроде Nokia. Нужно было менять формулу. Делл решил, что по аналогии с ранними моделями компьютеров Dell компанию пора пересобрать и снова сделать ценным активом. «Это была возможность, – вспоминает он. – Мы могли извлечь выгоду из сложной ситуации».

Больше десятилетия Делл вливал миллиарды в семейный фонд прямых инвестиций MSD Capital. Одним из его ранних вложений был фонд Silver Lake. К 2012-му в фирме сменились партнеры, и молодому честолюбивому руководителю по слияниям Эгону Дурбану не терпелось инвестировать по-крупному. Дурбан разыскал Делла на конференции в Аспене и попросил о встрече на Гавайях, где у обоих были дома.

Делл согласился поговорить в его любимом формате – во время пешей прогулки. Дурбан начал с расспросов о мелких активах Dell, но через три минуты выложил карты на стол. «Вы должны сделать компанию частной, – заявил он. – Вообще-то для этого вам даже не потребуются деньги Silver Lake: Dell сильно недооценена». И добавил каплю лести: «Разница между вами и Биллом Гейтсом в том, что на коробках с продуктами Dell стоит ваше имя».

Уловка сработала. После звонка своему другу Джорджу Робертсу из KKR Делл решил, что идея вполне осуществима. Он сообщил совету директоров, что хочет организовать первый в технологической отрасли мегавыкуп акций за кредитные деньги. Невиданный шаг для индустрии, знаменитой тем, что ее игроки сидят на грудах свободной наличности и бездумно ею швыряются.

В 2013-м выкуп акций Dell вызвал яростные схватки на Уолл-стрит. Инвестор-активист Карл Айкан возглавил шумную бригаду противников сделки. На самом деле никто, кроме Делла и Дурбана, не хотел покупать Dell, признавая тем самым, что рынок ПК жив. Оппоненты просто считали, что на недооцененных активах Dell еще можно поживиться.

«Майкл – особенный человек. Он готов идти на оправданный риск. Причем делать это так, чтобы гарантировать успех, – говорит Дурбан. – Он не из тех, кто безрассудно бросает доллары в топку».

Момент был идеальным. «Если у вас избыток сбережений, деньги дешевы, а на балансе тонны наличности, грех не попытаться преумножить то, что имеешь, – говорит Делл. – Вам ведь никто не предлагает выкупать технологическую компанию, обремененную огромными долгами. Наоборот, если у нее предсказуемый денежный поток, то выкуп – выигрышная стратегия».

В начале апреля 2015-го Дурбан возвращался домой частным самолетом с совещания в роскошном особняке Делла в Остине (за неприступные окрестности его прозвали «замком»). Делл и Дурбан встречались там с топ-менеджментом корпорации EMC в надежде подготовить почву для масштабного поглощения.

EMC с ее ценными программными разработками, подразделениями облачных вычислений и крупнейшим в мире бизнесом систем хранения данных была лакомым куском. Интерес к ней подогревал другой потенциальный покупатель – Hewlett-Packard. Делл много лет жаждал заполучить EMС. Он безуспешно пытался купить компанию еще во время финансового кризиса 2008-го, чтобы завладеть ее крупными корпоративными клиентами, а также драгоценными софтверными и облачными активами. Падение цен на акции EMС открывало блестящую возможность.

Getty Images

Компания Dell в списке Fortune 500 1993 года, как одна из быстро развивающихся. Фото Getty Images

Несколько месяцев Делл и Дурбан встречались с руководителями EMC по всему миру, но это не приблизило их к сделке. Тогда Делл пригласил в гости гендиректора EMC Джо Туччи, члена совета директоров Билла Грина и еще одного топ-менеджера EMC – Гарри Ю. Тянуть было нельзя: поглощению могла помешать скорая отставка Туччи и вмешательство инвесткомпании Elliott Management, которая приобрела крупную долю в EMC. Очевидным решением была бы покупка EMC с премией к текущей цене акций. Проблема – Дурбану и Dell нужно было найти $65 млрд.

Дурбан и Ю летели вместе и обсуждали сделку. Ю начал рисовать схему на салфетке. Самым ценным активом EMC была 81-процентная доля в гиганте инфраструктуры облачных вычислений VMware. Остальные 19% торговались на Нью-Йоркской фондовой бирже, капитализация равнялась $35 млрд. Выглядело так, что Деллу придется выкупать всю EMC за наличные. Но Ю сообщил, что EMC рассматривала возможность разместить свою долю в VMware на бирже, выпустив целевые акции. Ю даже встретился с финансовым гением-миллиардером Джоном Мэлоуном, чтобы убедиться, что полностью понимает эту идею. Изрисовав салфетку стрелками, Ю показал Дурбану, как сманеврировать, чтобы снизить затраты Dell на поглощение. После приземления Дурбан позвонил Деллу сказать, что решение найдено.

К началу сентября сделка стоимостью более $60 млрд обрела реальные очертания. Делл и Дурбан прилетели в Нью-Йорк и ждали начала собрания совета директоров EMC в холле юридической фирмы Skadden Arps. К ним присоединился гендиректор крупнейшего американского банка JPMorgan Chase миллиардер Джейми Даймон. Деллу предстояло убедить скептически настроенных директоров в том, что у него хватит энергии и денег на управление объединенной фирмой с годовой выручкой $75 млрд.

Когда директора EMC собрались, Делла пригласили выступить. Дурбан и Даймон оставались на подхвате. В своей обезоруживающей техасской манере Делл поклялся сохранить культуру EMC и не рвать компанию на части. Некоторые директора противилась сделке. Один из скептиков поставил под сомнение мотивацию Делла: «Неужели со всеми вашими миллиардами вам не хочется на пенсию, на пляж?» Делл улыбнулся: «Мои близнецы уехали учиться в колледж, так что у меня теперь куда меньше работы по дому, – сказал он под общий смех. – Я буду очень сосредоточен».

Зашла речь о деньгах. «Денег хватит, – сказал Даймон. – Мы профинансируем сделку».

Через месяц подписали соглашение о поглощении за $67 млрд. Оно предусматривало, что Dell привлечет $50 млрд, уронив инвестиционный рейтинг EMC до мусорного. Партнеры выпустили целевые акции на долю VMware в размере 53%, что позволило сэкономить более $12 млрд.

«Никто в здравом уме не усомнится в целеустремленности Делла, его способности бороться и побеждать, – говорит Даймон. – Я иногда смеюсь над людьми с кредитными моделями. Дело еще и в характере ваших партнеров. Делл и Дурбан – неординарные ребята».

Схема, нарисованная на салфетке, не только помогла сэкономить. VMware стала самым ценным залогом, под который JPMorgan и синдикат из более чем 100 банков по всему миру выдали кредиты. За годы, прошедшие с момента поглощения, компания подорожала на $50 млрд и стала для Делла и Дурбана настоящим станком для печатания денег.

В 2018-м они выкачали из VMware $9 млрд на выкуп целевых акций. Партнеры вели себя агрессивно: сначала они попытались заплатить акционерам по 60 центов за каждый доллар цены акции. Это возмутило инвесторов-активистов из Elliott Management и давнего оппонента Делла Карла Айкана. Тот сравнил гендиректора Dell с Макиавелли и назвал его действия «тоталитарными». Инвесторы выторговали более справедливую сумму – $14 млрд (по 80 центов за доллар). В ходе этого маневра Делл вывел свою компанию на биржу под названием Dell Technologies.

Getty Images

Персональный компьютер отнюдь не умер. В прошлом квартале продажи ПК выросли на 20%, до $13,3 млрд. Фото Getty Images

Дебют поначалу не задался. Биржевые котировки показывали, что обремененная долгами Dell (за вычетом ее доли в VMware) ничего не стоит. Делл решил, что самый простой выход – выделить VMware в отдельную компанию. Это порадовало бы акционеров, а его самого сделало бы намного богаче. Когда рынок узнал о сделке, которая должна завершиться нынешней осенью, акции Dell выросли вдвое, принеся Деллу $20 млрд. В рамках сделки Dell получит от VMware еще $9 млрд на погашение кредитов, потраченных на выкуп акций.

«К его чести он все сделал правильно, – говорит партнер Elliott Management Джесси Кон. – Он выиграл эту раздачу».

Теперь Делл – хозяин своей судьбы. До выкупа он владел 15,6% акций своей компании на сумму меньше $4 млрд. Благодаря чудесам финансовой инженерии ему будут принадлежать 52% акций Dell и 42% бумаг VMware. Его совокупная доля в Dell оценивается в $40 млрд.

«Майкл сосредоточил на удивление большую долю в компании, – восхищается Марк Бениофф. – Не припомню ни одной предпринимательской истории успеха такого масштаба».

За поразительным возвращением Майкла Делла стоит один важнейший факт: в решающий момент он правильно просчитал, куда движется технологическая отрасль.

Персональный компьютер отнюдь не умер. Наоборот, количество заказов резко возросло: во время пандемии работники стали массово создавать домашние офисы. В прошлом квартале продажи ПК выросли на 20%, до $13,3 млрд. Несмотря на громкий успех, публичные облачные сервисы вроде Amazon Web Services и Microsoft Azure не стали безраздельными властителями IT-мира. Корпорации предпочитают диверсифицированный подход: используют публичные облачные платформы, но сохранили мощную локальную IT-инфраструктуру для хранения данных, а в дополнение создают частные облака. Покупка EMC сделала Dell лидером в обслуживании инфраструктуры обработки данных – одного из самых растущих сегментов на технологическом рынке.

Деллу всегда нравилось продавать оборудование корпоративным заказчикам: завязав с ними отношения, он предлагал дополнительные сервисы. Его компания – крупнейший в мире производитель систем хранения данных, серверов и «гиперконвергентной» инфраструктуры. Dell лидирует в продажах настольных компьютеров и мониторов в Северной Америке. Опираясь на эти рыночные позиции, компания планирует стать «супермаркетом» для удовлетворения всех потребностей корпоративных IT-подразделений.

Getty Images

Теперь Делл – хозяин своей судьбы. Его совокупная доля в Dell оценивается в $40 млрд. Фото Getty Images

«Вы уже покупаете у нас восемь из 20 нужных вам продуктов, – говорит Делл о своем предложении крупным и средним предприятиям. – Почему бы вам не купить у нас все 20? И, кстати, на более выгодных условиях».

Еще больше перспектив у нового подписного сервиса для управления данными и облачными ресурсами Dell Apex. Цель Apex – превратить разовые продажи в регулярные. В 2021-м Dell, по прогнозам, получит выручку $94 млрд при операционном денежном потоке $13 млрд. В ближайшие годы выручка Apex будет расти вдвое быстрее, чем мировой ВВП, подсчитала компания. Делл уверен, что самые большие возможности открывают «граничные вычисления» – концепция обработки данных ближе к месту их создания. По мере диджитализации энергетики, транспорта, здравоохранения и телекоммуникационной инфраструктуры потребность в системах для граничных вычислений будет расти на 17% в год, полагает бизнесмен.

«По оценке Gartner, через пять лет 75% данных будут обрабатываться в граничных системах, – говорит он. – Всю информацию в облако не перенесешь». Другие потенциальные точки роста – оборудование для мобильных сетей 5G и виртуальные рабочие столы для компаний, создающих гибридные сети после пандемии.

В этом году Dell планирует выплатить $16 млрд по кредитам и получить рейтинг инвестиционного уровня. Благодаря этому компания сможет вернуться на рынок корпоративных облигаций и расширить свое кредитное подразделение. Это поможет ей финансировать больше клиентов, отвоевывая долю у таких конкурентов, как Hewlett-Packard Enterprise. Есть планы и на VMware – жемчужину империи Майкла Делла. После выделения из Dell Technologies компания начнет прокладывать собственный курс и планировать поглощения. «Стоит ли ждать мегасделок в ближайшее время? Скорее всего, нет», – предупреждает Делл, хотя и не исключает такой возможности.

Из Остина, чей горизонт утыкан бесчисленными подъемными кранами, Делл возвращается на вершину технологической отрасли. Его жена Сьюзан готовит подарочные наборы для армии топ-менеджеров из Кремниевой долины, которые переехали в Остин за низкими налогами и более высоким качеством жизни. У супругов фонд в $1,8 млрд (распределено $2,25 млрд), инвестиционная компания c $19 млрд в управлении и семейный офис. Их совета спрашивают новые технологические миллиардеры, которые на волне бурного роста рынков вывели свои компании на биржу. 

Подумывает ли Делл о пенсии на курорте, которым он владеет во Флориде? «Меня охватила бы скука и, возможно, депрессия», – говорит предприниматель. В отличие от Безоса, Гейтса, Эллисона и других коллег, с головой окунувшихся в филантропию, гедонизм или захватывающие космические путешествия, Делл не планирует бросать бизнес: «У меня впереди еще очень долгий путь».

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине