Огромный желтый вертолет – не то, что ожидаешь увидеть в киевском офисе. Но именно он встречает посетителей коворкинга LIFT99. За военную машину основатель проекта, эстонец Рагнар Сасс, заплатил $6500. А потом заставил строителей ее разобрать, собрать на третьем этаже бизнес-центра и поставить внутри диван. Как вышло, что европейский предприниматель построил самый экстравагантный коворкинг украинской столицы? И за что его обожают стартаперы?
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Если Финляндию называют Страной тысячи озер, то соседняя с ней Эстония – Страна тысячи стартапов. Здесь выросли Skype, финтех-единороги Monese и TransferWise, такси-сервис Bolt и десятки других успешных продуктовых IT-компаний. Неплохо для страны с населением вдвое меньшим, чем в Киеве. «У нас настолько тесное стартап-сообщество, что все действительно знают друг друга»,– говорит венчурный инвестор Март Кельдер. Имя Сасса особенно на слуху.
Сасс, 44, соглашается поговорить с Forbes не сразу – сначала берет время, чтобы проверить издателя и узнать, кто попал в предыдущие выпуски. «Не воспринимайте это на личный счет,– объясняет он.– Просто я раньше был журналистом». Поразмыслив, он соглашается на интервью с одной оговоркой. «Я надеюсь, что это поможет украинским стартаперам»,– говорит он.
Уроженец Тарту, студенческой столицы Эстонии, Рагнар рано увлекся программированием, в университете изучал экономику и маркетинг. После выпуска нашел работу в медиа: писал для издания Postimees, развивал сайт радиостанции Trio, был интернет-директором газеты Eesti Päevaleht, а в 2007 году подключился к развитию телеканала Neljas TV. «Я прошел путь от журналиста до менеджера и часто выступал медиатором между руководством и программистами»,– рассказывает Сасс. Амбициям мешали скромные масштабы. У интернет-проектов, сфокусированных на Эстонии, два ограничителя: бюджеты и аудитория. «Мы делали много прорывных вещей: например, выпускали видеоподкасты, создали систему динамических баннеров для рекламодателей,– перечисляет Сасс.– Но кому это было нужно?»
Жизнь в крохотной стране помогла правильно настроить фокус. «Когда я бросил медиа, то отчетливо понимал, что работать нужно на глобальную аудиторию»,– рассказывает Сасс.
В 2007 году Сасс вместе с партнерами – Мартином Хенком и Мартином Тайуром – запустил соцсеть United Dogs and Cats. Идея считывается в названии: это был сайт, на котором владельцы домашних животных могли общаться друг с другом. Заядлый собачник, Сасс понимал, что эмоциональная связь с питомцем – то, что объединяет людей во всем свете. Во времена, когда Facebook еще не поглотил половину интернета, нишевому проекту удалось найти свою аудиторию.
Инфографика Леонид Лукашенко
Первые несколько тысяч пользователей зарегистрировали в Эстонии и странах Балтии, дальше соцсеть начала привлекать международную аудиторию. А затем пошли и деньги. Первым инвестором проекта стал фонд ASI, который создали выходцы из Skype. В 2008 году фонд проинвестировал в проект €170 000. По нынешним меркам не такие уж большие деньги – в 2017 году средний размер посевного раунда в Европе приблизился к $1 млн подсчитывает сервис Dealroom. Десять лет назад сумма была куда более впечатляющей. Стартап тоже рос – вскоре United Dogs and Cats перевели уже на 15 языков, число пользователей перевалило за 100 000. Нужно было фиксировать успех, но карты спутал финансовый кризис, последствия которого настигли Европу во второй половине 2008 года.
В 2009-м ASI увеличил долю в компании, к нему присоединился государственный Фонд развития Эстонии, который проинвестировал еще €480 000. То, что компания взяла госденьги, Сасс и до сегодня называет ошибкой. А тогда у него не было выбора – он и так потратил на сбор финансирования более полугода. Нужно было решить одну проблему, чтобы взяться за следующую. Развитию соцсети мешало то, к чему она так стремилась,– масштаб.
В Эстонии Рагнар Сасс успел побыть примером для подражания и объектом для критики
Приближаясь к отметке в полмиллиона пользователей, в United Dogs and Cats поняли, что все глубже уходят в минус. «Мы легко продавали рекламу в балтийском регионе, а в других странах не набрали критической массы юзеров»,– рассказывает Сасс. В попытке спасти проект команда из полутора десятков человек спешно переписала сайт и запустила платные подписки. На то, чтобы протестировать новую экономическую модель, не хватило времени. Инвесторы не поверили в шансы проекта на выживание. «У нас закончились деньги, и я должен был поступить в соответствии с эстонским законодательством – распустить штат»,– вспоминает Сасс.
Сейчас он смотрит на провал философски. Тогда падать с Олимпа было очень больно. Сасса больше не называли «представителем нового поколения эстонских бизнесменов». Вместо этого крупнейшая газета страны Eesti Ekspress вышла с заголовком про «неудачников». «Было очень тяжелое время. Помню, как позвонил маме и попросил не покупать тот выпуск»,– вспоминает Сасс. Спрятаться от критики в крохотной Эстонии было негде, поэтому Сасс отправился в трехнедельное путешествие на мотоцикле по Южной Америке – из Перу в Парагвай – без телефона и элементарного знания испанского. «Настоящее безумие. Однажды я спал в курятнике, который заботливо прибрали для меня хозяева»,– вспоминает путешествие Сасс. Но и 3000 км на другом краю земли оказались не самым безумным делом того года.
Во второй половине 2010-го Сасс вместе с двумя другими основателями UDC взялся за новый проект. Пообщавшись с двумя сотрудниками консалтинговой компании Vain & Partners, Тимо Рейном и Урмасом Пурде, они решили создать CRM-систему. Пятерка основателей задумала сделать инструмент, который позволит сейлз-менеджерам эффективнее закрывать сделки. «Существующие программы больше предназначались для сдачи отчетности. Мы хотели это изменить и сделать что-то полезное»,– рассказывал в интервью Хенк.
Новая команда быстро нашла общий язык. Рейн и Пурде были спецами в продажах, а команда Сасса занималась разработкой. «В начале 2000-х я работал в США коммивояжером, продавал детские книги, стучась в двери,– писал о своем опыте Тимо Рейн.– Это лучшая школа продаж, которую можно пройти».
Свою программу они назвали Pipedrive. С головой нырять в новый стартап основатели не могли и работали над ним по вечерам и выходным. «Иметь пять сооснователей – нетипично, зато нам долгое время не нужны были дополнительные менеджеры»,– вспоминает Сасс. К примеру, один из фаундеров год проработал в клиентской поддержке.
Инфографика Леонид Лукашенко
В 2011-м команда Pipedrive отправила Сасса в Сан-Франциско за инвестициями. С деньгами было туго, так что билет купили в один конец. «Мы так и сказали ему, что он может не возвращаться, пока для нас не найдется инвестор или инкубатор»,– рассказывал позже Урмас Пурде. Сасс стучал во все двери и раздавал сотни визиток. Ему отказали акселераторы TechStars, Seedcamp и легендарный YCombinator. Зато компанию принял акселератор AngelPad. Работа с менторами и постоянный нетворкинг начали давать результаты. За время обучения количество платящих пользователей выросло с 30 до 300.
Не прошли даром и набитые прежде шишки. Уже в 2012 году Pipedrive вышел на самоокупаемость и лишь потом отправился на рынок за деньгами. С тех пор компания привлекла более $90 млн инвестиций, ее продуктом пользуются свыше 90 000 клиентов со всего мира. Цены – от $15 за пользователя в месяц. «Pipedrive похож на Excel, в котором оставили только необходимое для процесса продаж. Он простой, понятный и делает то, что нужно»,– рассказывает Павел Красномовец, директор по операциям и развитию украинского подразделения компании Catware AS. «Благодаря Pipedrive мы закрыли инвестиционный раунд на $5 млн,– пишет основатель белорусского стартапа PandaDoc Микита Микадо.– Мы могли «вести» до 400 инвесторов одновременно».
Сасс отошел от операционного управления бизнесом в 2016 году – теперь он занимает стратегическую роль. Отцу-основателю есть чем заняться: он строит мост между Эстонией и Украиной.
Впервые Сасс побывал в Киеве зимой 2011 года, его пригласил основатель портала DOU.UA и рекрутингового стартапа Djinni Максим Ищенко. Эстонца позвали судить хакатон – это состязание между стартапами, в котором нужно за сутки-двое создать прототип нового продукта. Сасс к тому времени уже год проводил в Эстонии хакатоны под брендом Garage48. «Это секретное оружие Pipedrive – мы могли закрыться в коттедже на выходные, выключить интернет и проделать просто гигантскую работу»,– вспоминает он.
Построенный благодаря набитым шишкам Pipedrive сегодня оценивается инвесторами более чем в $300 млн
Сасс стал регулярным гостем киевских хакатонов, узнавая все больше об IT-сфере Украины. И ненароком приобщился к созданию еще одного эстонского стартап-единорога. На очередной хакатон в 2013 году он приехал вместе с молодым эстонским предпринимателем Мартином Виллигом. Сасс показал ему сайт Uklon – оттуда можно было заказать авто по адресу и сразу узнать стоимость поездки. «Мартина это очень впечатлило. По возвращении в Эстонию он показал его своему брату Маркусу. А потом появился Bolt»,– рассказывает он. Сегодня этот агрегатор поездок оценивается более чем в $1,9 млрд.
В офис-индустрию Сасс впервые погрузился в 2010 году в качестве сооснователя первого в Эстонии коворкинга Garage48 HUB. В 2016 году пространство закрылось. Зато в другой части Таллина вырос LIFT99 – личный проект Сасса. Ему было неинтересно строить квадратные метры под сдачу, он хотел создать предпринимательское сообщество. Резиденты LIFT99 – небольшие стартапы или компании на ранних стадиях развития. «Я хотел создать место, где люди будут чувствовать себя комфортно и ощущать, что они могут учиться друг у друга»,– рассказывает Сасс. Тем, кто попал в LIFT99, помогают с рекрутингом, развитием продукта и поиском инвестиций.
Атмосферу создают не только строгой селекцией. LIFT99 выкрашен в яркие цвета, на входе нужно переобуваться в тапочки, можно приходить с домашними животными.
«В Таллине все знают LIFT99, это главный стартап-центр города»,– рассказывает Март Кельдер. Локация в Таллине обошлась Сассу примерно в €150 000. В 2018 году он привлек в бизнес инвестиции – раунд на $2,3 млн. Одним из ведущих инвесторов выступил Тайзо Сон – младший брат управляющего директора SoftBank Масайоши Сона. Деньги потребовались на расширение: второй LIFT99 Сасс захотел открыть в Киеве.
«Я побывал в 85 странах, но нигде не видел такого несоответствия между количеством талантов и стартапов»,– объясняет он. Его коворкинг должен был стать местом, куда стекаются молодые предприниматели, эксперты и ангельские инвесторы из Украины и мира.
Киевский хаб LIFT99 открылся в апреле 2019 года, стройка заняла почти год и обошлась в €1,4 млн. Запускаться в Украине оказалось не только дороже, но и сложнее. К примеру, владелец помещения, которое арендует коворкинг, едва не отказался от договора, когда узнал, что туда будут пускать с собаками. «No dogs – no deal!» – в сердцах крикнул Сасс. Сработало.
Инфографика Леонид Лукашенко
«Одно из условий, по которому мы создавали локацию,– никаких взяток и законодательных ухищрений»,– говорит руководитель киевского хаба Татьяна Чайковская. Она вспоминает, как Сасс в эмоциях говорил, что проще сжечь эту стройку, чем завершить все в срок. Он также решил, что наймет всю команду официально, а не воспользуется схемой с ФЛП, работающими по контракту. «Налоговая оптимизация в IT-отрасли Украины тянет страну назад»,– объясняет Сасс, говоря о необходимости инвестиций в обучение и здравоохранение. «Он за все переживает и никогда не бросает членов своей команды»,– описывает его подход Чайковская.
Сасс не ожидает быстрого возврата инвестиций: коворкинг-бизнес вряд ли окупится раньше, чем через 5–10 лет. Но доступ к рынку дает другие способы вернуть вложенное. У Сасса сегодня уже четыре инвестиции в стартапы из Украины: вечная канцелярия Nuka, legaltech-компания AxDraft, сервис для видеотрансляций Restream и дизайн-компания Awesomic.
Эстонец обычно выписывает небольшие чеки, в пределах $50 000. «Я в первую очередь думаю о том, как мой опыт, знания и знакомства могут помочь компании развиваться»,– объясняет Сасс. Основной источник его капитала – продажа акций Pipedrive.
«Он очень открытый и конструктивный инвестор. К Рагнару всегда можно обратиться за помощью и советом»,– рассказывает про Сасса Анастасия Павлишина. Она и Роман Севастьянов, сооснователи Awesomic, были первыми резидентами киевского LIFT99 – выиграли трехмесячный билет на хакатоне. «Мы преуспели в том числе потому, что попали в круг нетворкинга и сообщество, созданное Рагнаром»,– добавляет Севастьянов. Это не случайный эффект.
«Когда к нам приходят компании, мы проводим их скрининг. Многим отказываем – обижаются они или нет»,– рассказывает Чайковская. По ее словам, LIFT99 хочет структурировать резидентов по сферам деятельности, набрать пул агентств, которые будут полезны этим стартапам, и сделать one-stopshop – место, где будут создаваться инновации. Амбициозным планам не мешает даже коронавирус. После жесткого локдауна в первом полугодии к осени коворкинг вернул полную заполняемость. Отдельно развивается онлайн-комьюнити: доступ в закрытый чат, видеотрансляции с предпринимателями и инвесторами, партнерства. Команда трудится, не покладая рук. «Мы перепланировали пространство, поменяли тарифы и в сентябре вернулись на прибыльность»,– подытоживает Чайковская.
К Сассу приходят не только за инвестицией или офисом. «Когда я закрывал свою компанию, Рагнар здорово помог мне психологически. Он показал, что жизнь не заканчивается»,– рассказывает Иван Пасечник, глава R&D-отдела Kyivstar Digital. В 2019 году стартапер свернул проект Ecoisme, который создавал датчик для экономии электроэнергии в доме. «Неудачи не должны быть клеймом. Это очень ценный опыт, который поможет в будущем»,– объясняет свою философию эстонец. В пример он приводит сооснователей Restream, которые запустили свой проект после сокрушительного провала. В августе 2020 года Restream привлек $50 млн инвестиций. «Это идеальная иллюстрация того, почему я инвестирую в Украину»,– говорит он.
Сасс называет Украину вторым домом. Не только потому, что у него здесь бизнес и инвестиции. В Украине он встретил свою жену, с которой сейчас живет в Таллине. Но мыслить он предпочитает глобально. Его новая задумка – связать предпринимателей со всего мира. Во времена, когда правят социальное дистанцирование и удаленная работа, для этого больше не нужны разветвленная сеть локаций и многомиллионные инвестиции. Новый проект эстонца называется Salto, это маркетплейс для поиска экспертов. Экс-менеджеры Google, Pipedrive и десятка других компаний могут проконсультировать по вопросам найма, продуктовой разработки или стать полноценными менторами. Экспертиза на экспорт.
Главный бизнес-совет Сасс готов дать бесплатно: «Невозможно построить компанию, если ты не оптимист».
Опубликовано в пятом номере журнала Forbes (ноябрь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
